Скрипт работы «наставника наставников»

Данный скрипт должен помочь человеку увидеть проблемы в своей точке А, и поверить в вас, как в наставника. Ведь клиент должен верить, что вы как-то поможете ему прийти к его мечтам.

Поехали:

В начале созвона мы устанавливаем контакт с человеком. Говорим на отвлеченные темы (как дела-настроение? ты сейчас где? и т.п.).

 Дальше говорим: " Ты готова? Тогда начинаем. Я задам тебе три вопроса:

- твоя текущая ситуация.

- куда хочешь прийти.

- какие ресурсы есть для этого.

И если мне будет что-то непонятно или интересно, я задам дополнительные вопросы.

Важно, чтобы ты была честной, тогда этот разбор будет для тебя трансформационным и очень полезным. Хорошо? Тогда начинаем."

 Точка А.

Здесь важно столкнуть человека с его реальностью, чтобы он понял, что его «как раньше» уже не устраивает. Хорошо, если человек начнет грустить или плакать.

 «Расскажи про свою текущую ситуацию. Что у тебя получается, а что не получается?» -- Эти вопросы зададут все направление разбора.

 Ты же как «наставник наставников» выясняешься необходимые для себя подробности.

Человек, рассказывая про текущую ситуацию, сам начинает осознавать свои проблемы, страхи, сомнения и препятствия.

 Ваша задача задавать наводящие вопросы:

- Что именно у тебя не получается?

- Как пробовал решить? Что помешало достичь результат?

- Есть то, что хорошо работает уже сейчас?

И клиент вам сам расскажет о своих проблемах. Главное их записать, ведь это мы будем использовать дальше при продаже ему своего наставничества.

- Почему ты вообще пришел на этот разбор?

- Почему пришел именно ко мне?

То, что человек здесь расскажет – это то, чего ему не хватает. Эти качества записываем и будем продавать человеку это состояние в конце созвона.

Если человек пришел на разбор, то сознательно или подсознательно он ищет помощи.

Поэтому нам нужно столкнуть его с действительностью. И дать понять, что пришло время перемен.

- Если ты пришла на разбор, то тебя явно что-то не устраивает. Давай по-честному. Расскажи, что не устраивает? Ведь чем больше ты расскажешь - тем лучшую обратную связь я тебе дам.

- Как думаешь, почему у тебя не покупают?

- Устраивает ли тебя твой уровень жизни сейчас? Чего не хватает?

Если же человек вообще не открывается, пробуем иначе: «Смотри, психика старается оградить нас от неприятных моментов. Но, если ты сейчас не откроешься - я не смогу тебе помочь, и можно в принципе заканчивать созвон».

 Если человек перескакивает на то, что он хочет, мы говорим: «Про то, что ты хочешь, давай поговорим позже. Сейчас давай про то, что у тебя сейчас».

Либо так: если человек говорит: «Я хочу много денег» - вы говорите: «Я правильно понимаю, что сейчас денег у тебя мало?».

Запомните: точка А и точка Б всегда зеркалят друг друга. Поэтому ваша задача просто отзеркалить сказанное клиентом.

 Теперь важно растоптать точку А человека.

 Главное для вас - это увидеть нерабочие жизненные стратегии человека. И нужно показать клиенту, что он себе врет.

 Правда, тут нет конкретных фраз. Но со временем ты найдешь свои фразы.

 Запомните: нельзя «лечить» человека – это может вызвать сопротивление. Нельзя показывать ему конкретные решения.

 Какого эффекта нужно добиться на этом этапе описывает «Притча про собаку на гвозде»:

  Переходим к точке Б:

 Здесь цель: вдохновить и показать клиенту, что он может прийти к жизни своей мечты.

Задаем вопросы:

- Сколько ты хочешь зарабатывать?

- Сколько тебе будет комфортно для кайфовой жизни?

- Какой результат ты хочешь получить и за какой срок?

На этом этапе клиент сам расскажет вам свои желания. Мы стараемся узнать истинную мотивацию человека. И понимаем, сможем ли мы помочь ему оказаться в точке Б.

- Хорошо. 1 млн. в месяц - это хорошая сумма, а почему именно столько?

-- Хочу жить в теплой стране.

- В какой? Почему именно там?

И с каждым ответом на вопрос человек глубже погружается в свое представление о мире. У него меняется состояние. Помним: деньги являются только инструментом для достижения цели.

 На этом этапе мы также отсеиваем людей с неадекватной картиной мира. Либо говорим им, что можем помочь с чем-то конкретным и продаем точечную услугу.

 Дальше, когда человек озвучил свои потребности (это обычно доход, путешествия, недвижимость и т.п.) мы говорим: «Теперь представь, что все это у тебя уже есть. Что будешь делать дальше?».

 В этот момент люди часто начинают рассказывать про то, что боятся себе разрешить. Но это и есть главные мотивы человека. они тоже почти у всех одни и те же (признание, медийность, написание книги, выступления, семья и т.п.).

 В этот момент клиент вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку Б. Самое главное - человек начинает верить, что может туда попасть.

 На разборе мы даем человеку вдоволь намечтаться. Советуем ему закрыть глаза и представить жизнь мечты во всех красках.

- «Каким ты себя видишь через 5 лет? Что на тебе надето? Где ты?»

 Если после этих вопросов вы видите сияющие глаза клиента - поздравляю, вы проработали его точку Б.

  Ресурсы

Спрашиваем, какие у клиента уже есть ресурсы, чтобы перейти в точку Б? Это могут быть деньги, знакомства, время, навыки, социальные сети и т.д.

 Человек должен понять, что ресурсы у него есть. Просто он не понимает, как их правильно использовать.

 Мы говорим: «Отлично, что у тебя есть такие ресурсы. Я бы еще добавил вот это ... (перечисляем, что он получит от нас - стратегию, навык продаж, мышление, поддержку и т.д.)

 В этот момент вы и клиент понимаете, что эти недостающие ресурсы и являются вашим продуктом. И клиент хочет эти ресурсы получить.

Продажа

 Говорим: «Смотри, у нас есть человек в точке А (перечисляем его проблемы) и человек в точке Б (перечисляем его мечты)».

- Все верно?

- Да.

 -Смотри, если у тебя будут все недостающие ресурсы, технологии, пошаговый план, поддержка, ты быстрее придешь в свою точку Б?

- Да.

- Супер, а на сколько для тебя это важно от 1 до 10? Это очень важный вопрос. Ведь если человек говорит «на 7» или ниже, то я  не смогу ему помочь. Ведь для него это просто не важно.

 Обычно человек отвечает, что ему важно «на 10».

 - Супер, что для тебя это действительно важно. Тогда точно все получается. Смотри, я могу помочь тебе точечно (например, прокачать продажи) или комплексно (помочь заработать 1 млн на твоих ресурсах). Что тебе интересней?

 Ждем когда человек спросит цену. Если не спрашивает, то пытаемся его к этому подвести. Если не получилось – озвучиваем цену сами.

- Когда ты готов начать работать? Супер! Смотри, я начинаю работать только после оплаты.

Часто на этом этапе у человека вылезают страхи и барьеры. Ведь люди привыкли запрещать себе то, чего они хотят. Поэтому не обращаем внимание на истории вида «попозже, подумаю и т.д.». Не принимаем эти ответы на свой счет, ведь клиенту просто страшно.

Ведь пока он думает из своей точки А. Ваша задача перевести фокус, чтобы человек принял решение из точки Б.

 Вспомни, что происходило у тебя при покупке наставничества. И просто искренне поддержи человека. Ведь заплатив тебе, клиент принял решение менять свою жизнь. Разрешил себе свою точку Б.

 Конец.

Очень важно менять этот скрипт под себя, говорить своими словами, на своем языке, быть собой.

 Также важно отслеживать, как меняется состояние человека, как он вдохновляется.

Вернуться на канал https://t.me/telek_telek