Сильная позиция

У Тарасова есть хорошая максима "О Силе и слабости" (спойлер - сила в безразличии). Суть в том, что не важно что вы говорите, важно говорите вы от силы или от слабости: можно сказать да от силы (могли и отказать), можно сказать да от слабости (отказать не совсем в ваших силах, как бы вы потом себе это не рационализировали).

Дак вот это замечательная максима, но она довольно туго технологизируется. Ну то есть дальше то чего? Просто приказать себе говорить от силы вы не сможете. Сила в переговорах зависит от чего? От отношений зависимости - переговорная сила определяется тем насколько зависит от Вас противная сторона (ну и вы от нее). Ключевые настройки зависимости: наличие альтернативных источников достижения результата, заинтересованность в результате.

Сильная позиция: низкая заинтересованность, низкая зависимость. Слабая - зеркальная пара параметров. Степень зависимости и заинтересованности это история, зависящая от обстоятельств. Некоторые из обстоятельств будут в вашем круге влияния, другие нет. Даже понимание характера зависимости от вас или заинтересованности в вас (без возможности на них повлиять) повышают вашу успешность. Потому что, как обычно, мы имеем дело не с силой как таковой, а с ее восприятием другой стороной. И здесь есть большой зазор между "быть" (не заинтересованным и иметь большое количество альтернатив) и "казаться" (показывать что есть альтернативы и так далее).

Отсюда чем больше до переговоров вы будете знать каковы ваши возможности влиять на снижение количества альтернатив или повышение степени заинтересованности оппонента - тем лучше. И обратно: если вы, неосмотрительно, обнаружите недостаток альтернатив ("вы наша последняя надежда!") и проявите высокую заинтересованность ("мне нужно десять ява программистов завтра - иначе хана") - тем хуже.