Сила окружения - Максим Фельдман (2022)

Полезные ссылки

Обсудить пост можно в моем канале

Или в моем профиле TenChat

А полезные материалы доступны в контент-хабе

Глава 1. Новая модель общения

Что нового принесли последние десятилетия и как на нас это влияет:

1. цифровая перегрузка
2. цифровое одиночество. мобильней технологии и интернет позволяют нам жить в отдалении от близких и не прекращать общение с ними: мы можем поговорить по видеосвязи почти всякий раз, когда захотим увидеть друг друга. И только в глубине души или в откровенном разговоре мы признаём, что нам очень не хватает физического контакта с ближайшими родственниками.
3. коммерциализация отношений. Общение с недавних пор превратилось в инструмент вовлечения, а искренность - в способ повышения лояльности
4. щель между поколениями. устойчивый тренд на практически полное отсутсвие людей страшного поклонения в близком кругу общения бизнесменов, управленцев и предпринимателей. Я говорю о 35-40 летних активных людях, которые формируют нашу экономику в настоящее время. Когда мы проводим аудит их нетворка, структурируем его, то часто выявляем критический недостаток «старших». Деловые люди начали инстинктивно понимать, что им не хватает преемственности знаний и опыта, которые они могли бы почерпнуть в общении с людьми более страшного поколения.

Глава 2. Наши любимые стереотипы о связях

1. Нетворкинг - грязное дело. Но дело в том, что чем меньше мы к нему расположены (то есть чем хуже умеем налаживать связи с людьми), тем более грязнут делом можем его считать.
2. Нетворкинг и интроверты - две вещи несовместимые. Определеную замкнутость интроверта можно ошибочно интерпретировать как нежелание общаться с людьми. Сравнивая такого человека с разговорчивым экстравертом, доминирующим в любом разговоре, обыватель зачастую может подумать: «ему никто не нужен», «он замкнутый эгоист» или «он не очень-то любит людей». Интроверты любят или не любят людей ровно настолько же, насколько это делают экстраверты. А зачастую интроверт может дать фору в построении отношений экстраверту - потому что люди отдают предпочтение отношениям с теми людьми, про которых они знают больше, нежели с теми, о которых у них мало сведений. Мы хотим понимать, что человек представляет из себя во многих контекстах. Именно на основании такого знания мы и чувствуем «химию» и в результате принимаем решение о сближении или отдалении. Как раз в этом у интроверта есть преимущество: поскольку он предпочитает общение либо в маленькой группе, либо один на один (что бывает чаше всего), ему легче выстроить разговор с собеседником таким образом, чтобы получить соответствующую информацию и запомнить ее. Если вы не самый коммуникабельные и общительный человек, знаете, что можете продолжать пропускать шумные тусовки и при этом построить сильный и полезный нетворк.
3. Нетворкеры - это люди, у которых не получились ничего серьёзного. Просто стереотип.
4. Зачем напрягаться, если я и так связан со всеми людьми в мире через шесть рукопожатий. Считать, что при желании каждый из нас может соединиться с кем угодно в мире через шесть рукопожатий - иллюзия! Если человек не развивает нетворк, не наращивает социальный капитал, он будет связан с этим миром гораздо слабее, чем те, кто инвестирует в свои связи. А ведь в современном сетевом мире такая «связанность» - большое конкурентное преимущество.

Глава 3. Что такое нетворк-наука

Наука о сетях - это область знаний, изучающая комплексные сети: коммуникационные, компьютерные, биологические, когнитивные, семантические, а так же социальные. Нетворкинг как раз построен на этой науке.

Глава 4. Два главных закона нетворк-науки

Закон 1: ищи химию

Мы привыкли думать, что эффективный нетворкинг - это общение с целью извлечения финансовой выгоды. А раз фокус по выгоде, то можно иногда и потерпеть неприятного типа, если он нужен.

Один из первых вопросов, которые я задаю себе, думая о работе или сотрудничестве с новыми людьми, звучит так: «с кем?». И, если в процессе общения между нами не возникает взаимной химии, я почти всегда от таких возможностей отказываюсь - мне просто жалко тратить часть жизни на общение с теми, кто мне неприятен.

Наш Нетворк - это группа заботливых и преданных людей, стремящихся поддерживать с нами отношения. Наше окружение - это не все, кто нас окружает, а только те, с кем нам хочется делиться ресурсами - эмоциональными, финансовыми, любыми. Это люди, которых мы выбираем и с которыми вступаем в коммуникацию, чтобы обмениваться тем, что приносит нам радость. Или как минимум это люди, от общения с которыми положительные эмоции перевешивают негативные.

Как быть с теми, кто нам неприятен? Терпеть, если нет выбора, но расставаться при первой возможности.

Формула нетворка = те, кто нам симпатичен.

Закон 2: если взял, то отдай

У нас не принято делать две простые вещи:

1. Говорить спасибо
2. Предлагать ответную помощь

❗️пример как благодарить: ещё раз спасибо за твоё время! если я смогу быть тебе чем-то полезен, всегда обращайся без стеснений!

Глава 5. Две стратегии превращения связей в деньги

Стратегия 1: монетизация

• получение скидок на товары или услуги
• трудоустройство
• новые клиенты
• приобретение дефицитных товаров
• продажа своих товаров

Стратегия 2: капитализация

Социальный капитал человека - это суммарный объём ресурса всех, кто входит в его окружение.

Любые отношения требуют времени и усилий. И всегда существует риск, что они ни к чему не приведут.

При инвестиции ресурсов в долгосрочную перспективу разумно вкладываться в «потенциально прибыльный актив», иначе говоря, чем ресурсное те люди, которым мы делаем одолжение, тем больше возможная выгода в будущем.

Глава 6: формула дружбы

Дружба = близость + частота + длительность + интенсивность

Близость. Как я могу быть физически ближе к этому человеку?

Частота. Что я могу сделать, чтобы мы чаще встречались?

Длительность. Как сделать так, чтобы наши встречи длились дольше?

Интенсивность. Как я могу сделать наше общение ярким, глубоким и запоминающимся?

Находите время для тех, кого хотите приблизить, общаетесь регулярно, увеличивайте продолжительность встреч и создавайте яркий и запоминающийся опыт.

Глава 7. Сильные связи. Число Данбара и круги близости

Мощности нашего мозга хватает на поддержание более-менее качественной связи примерно со 150 людьми.

Социальный каптал человека - это суммарное количество времени, памяти, сил и желания поддерживать отношения. Пытаясь поддерживать большее количество связей одновременно, мы просто не успеваем качественно «почесать спинку» всем. Отдавая всем понемногу, мы размазываем свои ресурсы тонким слоем: так отношения становятся поверхностными и менее доверительными, и мы уже не можем получить удовлетворения и радости от них.

В среднем за всю жизнь мы знакомимся с 5000 - 10000 человек. Часть из них мы запомним, часть забудем, а в конкретный момент времени сможем узнать в лицо и назвать по имени примерно 1500 человек. И только про 500 человек мы сможем сказать что-то ещё (где живет, где работает, как мы познакомились), так как мы худо-бедно следим за их жизнью.

И в среднем только 150 человек, или группа контактов, составляют ядро нашего социального фокуса. Это люди, с которыми мы активно контактируем по мере необходимости, - и по них мы знаем гораздо больше.

Из них 50 человек составляют нашу группу общности: с этими людьми нас много объединяет - работа, интересы, вкусы. Мы регулярно общаемся и с радостью пригласим их на свадьбу или юбилей.

Пятнадцать человек из этих 50 - это наше ближнее окружение, группа поддержки. Это те хорошие приятели и родственники, которые нам весьма симпатичны и способны оказать нам быструю и действенную помощь, когда мы в этом нуждаемся.

И, наконец, ядро из пяти человек составляют нашу группу опоры. Это самые близкие родственники и самые-самые лучшие друзья. Мы во многом идентифицируем самих себя с ними и находимся с этими людьми в постоянной и интенсивной связи. И, конечно, это те, с кем мы готовы разделить самые глубокие переживания.
❗️Упражнение с кругами:

1. Первый круг - пятеро самых близких людей. Отношения с ними можно описать, используя слова ответа на венчании: в горе и в радости, в богатстве и в бедности, в болезни и здравии. С этими людьми мы строим отношения исходя из принципа «что бы не случилось, я готов быть с ними рядом, и надеюсь, что они также будут рядом, чтобы ни случилось со мной».
2. Второй круг - десят человек из группы поддержки:

• вы не постесняетесь позвонить кому-то из этих людей среди ночи и сказать: «у меня кошки скребут на душе, давай поговорим.» И если этот человек увидел ваш звонок, он обязательно возьмёт трубку и согласиться поговорить по душам
• им вы спокойно можете отдать ключи от квартиры, где деньги лежат
• вы можете на несколько дней оставить с кем-то из них детей и не беспокоится
• людям из этого круга вы позвоните, чтобы поделиться важной радостью, открытием или победой
• если вам нужно взять в долг, то вы обратитесь к кому-то из них

3. Третий круг - 35 человек из группы общности. Людям из этого круга мы легко можем позвонить днём без предупреждения - в этих отношениях достаточно близости, чтобы не согласовывать время звонка. У этих людей мы не постесняемся попросить совета или поддержки почти по любому вопросу, кроме чего-то глубоко личного. Мы будем рады болтать с ними и обсудить, как идут дела, и можем спокойно задать друг другу почти любые вопросы.

4. Четвёртый круг - 100 человек из группы контактов. Людям из этого круга звонить без предупреждения не очень уместно, поэтому мы, скорее всего, спроси, когда им будет удобно переговорить. И вопросы, по которым мы будем к ним обращаться, будут связаны либо с нашей профессиональной деятельностью, либо с их компетенциями. Главный критерий, по которому можно определить людей этого круга, - вы можете легко обратиться к кому-то из них за советом или консультацией по работе, попросить поделиться контактом или личным опытом в каком-то вопросе.

Глава 8. Simplex и Multiplex отношения

Как правило, сближаясь с человеком мы фокусируемся на одной «нити» - одном предмете общения, одной роли (профессиональной, дружеской, романтической). Но по мере развития отношений в них могут начать проситься другие роли. Ведь чем больше доверия возникает между людьми, тем больше количество нитей им хочется натянуть. А чем больше нитей натянуто, тем ближе связь.

Многоролевые отношения требуют больше ресурсов и несут в себе риски, но зачастую именно такие отношения позволяют достичь настоящей близости.

Комплексные отношения дают принципиально другой уровень близости, доверия и желания делиться ресурсами. Так мы становимся менее одинокими и более счастливыми. И часто - богатыми.

Глава 9. Сила слабых связей

Многие социологические исследования показывают, что наши слабые связи - люди, которых мы знаем достаточно поверхностно или с которыми видимся очень редко, - являются крайне ценным социальным активом! Они - источник новой информации и возможностей.

Гармоничный Нетворк - это правильная пропорция сильных и слабых связей.

За комфорт общения с сильными связями приходится «платить»: мы получаем здесь теплоту, заботу и поддержку, но со временем количество новой информации, которое приходит к нам от наших близких, существенно сокращается. Виной тому явление, которое называется социальной кластеризацией.

Социальный кластер - это такая группа людей, связи внутри которой сильнее и интенсивнее, чем за не пределами.

Социальные кластеры - едва ли не самый изученный социологами феномен. Человеческое общество имеет очень сильную тенденцию к кластеризации, то есть к интенсивному обмену информацией и ресурсами внутри определённой, иногда даже закрытой группы людей.
Виной тому так называемая гемофильность - склонность индивидов формировать окружение из себе подобных.

Сильный Нетворк - это такой Нетворк, в котором есть разнообразие! В этом смысле для развития мы должны научиться сопротивляться гемофильности и устанавливать связи с теми, кто не похож на нас.

Люди из других кластеров дают нам доступ к новой информации и новым возможностям. А это означает следующее: несмотря на то что наше близкое окружение сильнее мотивированно на то, чтобы нам помочь, для решения определённых задач слабые связи более ценны.

❗️Советы:

1. Никогда не удаляйте слабые связи из записной книжки. Это ценнейший социальный актив, ведь люди, составляющие его, уже знакомы с вами
2. Боритесь со стеснением и боязнью побеспокоить людей. Преодолевая себя и контактируя с людьми из других кластеров, со временем вы начинаете действовать более непринуждённо и раскроете потенциал слабых связей.

Глава 10. Суперсила «спящих связей»

Спящая связь - это такая слабая связь, которая когда-то была сильной.

Спящая связь может предложить нам множество новых разных и неожиданных идей. Поскольку «спящая» связь раньше была сильной, люди, находящиеся с нами в этой связи, гораздо более мотивированы помочь информацией, советом и идеями, чем те, кто находится с нами в обычных слабых связях.

«Спящие» связи столь сильны по двум причинам:

1. Человек, которого вы «отпустили» какое-то время назад, почти наверняка находится сейчас в новых социальных кластерах - компаниях, отраслях, регионах, сообществах. А значит, он имеет доступ к информации и владеет возможностями, которые могут оказаться для вас ценными
2. Если в прошлом между вами была «химия», то, скорее всего, восстановить контакт будет нетрудно. Тут сработает первый закон нетворка: тот, кто вам симпатизирует, будет рад поделиться контактами, информацией и вниманием.

Люди, которых мы называем «спящими» связями, с высокой степенью вероятности испытывают к нам симпатию и, вполне возможно, сами могут быть заинтересованы в возобновлении контакта.

❗️рекомендации:

1. Поддерживайте контакт со всеми «спящими» связями один или два раза в год в формате поздравления с днём рождения, оставления комментария в социальных сетях или общения по поводу радостных или печальных жизненных событий
2. Возобновляйте контакт со «спящей» связью, будьте искренни, но не начинайте разговор с сути вашего запроса
3. Возобновляя такие отношения, восстанавливая близость с человеком, четко понимайте, зачем вы это делаете, и будьте готовы выделять время на то, с чем бы эти отношения ни были сопряжены - с новым проектом, новой работой или просто дружеским общением
4. Если в настоящее время вы находитесь в ситуации поиска, то поборите импульс обратиться к тем, кто входит в ваши близкие круги. Выберите такие слабые связи, которые в прошлом были наиболее сильны, и начните с них.

Глава 11. Takers, Givers, Matchers

Giver - то, кто получает больше удовлетворения от отношений, когда может что-то отдать.

Taker - его целью в отношениях является собственная выгода.

Matcher - человек, который умеет и брать и отдавать. Нашёл баланс. Если хочет что-то получит, то обязательно предлагает что-то взамен.

Если вы Taker

Зарезервируйте в своём графике хотя бы полчаса в месяц, чтобы должным образом проявить благодарность. Выписать всех, кто сделал что-то хорошее для вас, вашей семьи или вашего бизнеса. Стоит обращать внимание не только на оказанные услуги, но и на качественно выполненные обязательства. Например, искренне поблагодарить сотрудников, которые сдали отличный проект или закрыли важную сделку.

Когда список составлен, поставьте галочку рядом с именами тех людей, которых вы уже поблагодарили и которым предложили что-то взамен. Это поможет оценить, насколько вы умеете своевременно проявлять благодарность. А теперь не поленитесь выйти на связь с этим людьми и выразить им благодарность ещё раз! И предложите им обратиться к вам за помощью, если у них возникнет такая необходимость!

Если вы Giver

Адам Грант обнаружил интересный феномен: максимального успеха в бизнесе добиваются именно гиверы (они всем нравятся, с ними приятно сотрудничать, им хочется дать что-то взамен), однако и большинство хронических неудачников - тоже гиверы! Почему? Да потому что они являются легкой добычей для тейкеров, которые выжимают из них все, что могут, а потом уходят искать нового гивера.

Кроме того, гивер вполне может научиться отфильтровывать тейкеров. Когда человек обращается к вам с просьбой во второй или третий раз, задайте себе несколько вопросов: получаете ли вы что-то от этого человека? Может ли он вам чем-то помочь и готов ли он с вами чем-то делиться? Почему он никогда не предлагает ничего взамен?

Если вы Matcher

Счастье мэтчера в том, что в его жизнь приходят гиверы, а значит, он может позволить себе отдавать больше, ибо гиверы вернут все сторицей. Умение же балансировать убережет мэтчера от тейкеров.

Стратегия превращения Givera в Matchera

Вам нужно понять, что ваши границы нарушаются. Затем взять курс на поиск других гиверов. Чем больше вы будете входить в коммуникацию с такими людьми, тем сильнее будет становится навык мэтчинга. А чем больше у вас будет этой компетенции, тем меньше тейкеров будет в вашей жизни.

Ошибка первая: стремление отдавать людям, которые не хотят ничего отдавать

Ошибка вторая: «причинение добра». Активный гивер часто предлагает другим людям ресурсы, решения или советы сразу, как только у него возникает мысль, что для его собеседников это может быть полезно. Но люди совсем не обязательно ждут от нас помощи и могут быть не готова принимать наши советы и рекомендации.

Личные правила

Правило 1. Думайте об ответной благодарности

Правило 2. Не стесняйтесь просить об ответной услуге

Правило 3. Отдали один раз, отдали второй раз - спирите на реакцию человека и спрашивайте себя: «этот человек готов отдавать? с ним можно обмениваться?»

Глава 12. Брокеры, хабы и суперконнектры

Брокер - человек, который помогает познакомиться двум другим людям.

Хаб - человек, который обладает обширными и глубокими связями в определённых доменах социальной сети, то есть в определённых социальных кластерах. Люди-хабы прекрасные потенциальные брокеры, имеющие возможность познакомить нас с теми, кто нам может быть полезен.

Суперконнектор - человек, который любит и умеет знакомить людей друг с другом.

Суперконнектор = брокер + хаб

Шаги для формирования сильного и полезного окружения:

1. Чем разнообразнее ваш нетворк, чем большее в большее количество социальных кластеров вы вовлечены, тем больше возможностей у вас может возникнуть, когда вы решите сыграть роль социального брокера
2. Помните, что брокер - идеальная роль для соединения разрозненных социальных кластеров. В управлении командами всегда ищите тех, кто может взять на себя эту роль, или выполняйте ее сами.
3. В развитии персональных связей помните про принцип «химии»: тот, кто вам ценит, будет готов приоткрывать для вас часть своего нетворка. Человек связей не стесняется просить других людей знакомить его с теми, кто ему нужен
4. Помните, что даже тот, кто не является ни хабом, ни суперконнектором, также может сыграть роль брокера. Возможно, вам придётся ему помочь: объяснить, кому позвонить и что сказать
5. Знайте, какие люди в вашем окружении являются хабами и суперконнекторами, а также владейте информацией о том, в каких социальных кластерах эти люди « знают всех»
6. Помните, что ценность суперконнекторов ещё и в том, что, обратившись к ним ща помощью, вы можете расслабиться - им не нужно ничего объяснять, ведь они любят и умеют знакомить людей друг с другом
7. Учитесь у суперконнекторов - их навыки могут быть очень полезны в нашем стремлении развивать своё окружение.

Стратегии под роли

Суперконнектор. Станьте хабом: наращивайте объём связей и учитесь соединять людей друг с другом, развивая компетенцию брокера.

Хаб. Вам не придётся знакомить людей, но статус хаба повысит ваш социальный капитал, потому что к вам будут обращаться за связями.

Брокер. Расслабьтесь и наслаждайтесь жизнью: вы всегда сможете сыграть роль брокера, если вас попросят об этом близкие люди.

Глава 13. Наставники, покровители, менторы

Ментор = наставник + покровитель

Наставник. Человек, который вас чему-то учит.

Покровитель. Человек, который делится с вами ресурсами и открывает нужные двери. Он не обязательно даёт вам какие-то знания, хотя, безусловно, часто у него есть чему поучиться. Ведь, как правило, покровитель - человек более высокого статуса, более опытный и влиятельный, чем вы.

Ментор. В отношениях с ментором критически важна взаимность. Ментор должен принимать вас таким, какой вы есть. Ментор должен стимулировать вас к росту и развитию. Ментор должен быть готов делиться с вами своими ресурсами. Если все, что предлагают, - это умные советы, значит вы нашли консультанта, а не ментора. А вот если на третьей или четвёртой встрече вам говорят, что было бы полезно съездить к «Михал Михалычу», вероятнее всего, вы не ошиблись и перед вами ментор.

Как искать ментора

1. Окружайте себя наставниками
2. Подмечайте покровительство
3. Формируйте тандем «ментор - менти»

Глава 14. Сообщества

Сообщества - не просто сильнейший инструмент формирования окружения человека, но и один из супертрендов ближайших десятилетий.

Сообщество - общность людей, сложившихся вокруг чего-то.

Почему люди объединяются в сообщества

1. Экзистенциальный вакуум. Сообщества помогают людям не потеряться - и, если хотите, даже выжить - в эти сложные времена. Сообщества помогают справится с вакуумом существования, позволяют обрести своё племя, найти свою стаю.
2. Достоверность информации. Требуется много сил, чтобы эту информацию сортировать, определяя, что нам нужно сейчас, что позже, а что мы не хотим видеть вовсе. И здесь на помощь приходят сообщества. Они обеспечивают приток отфильтрованной, более достоверной и качественной информации. И часто - гораздо более сфокусированной на интересующем нас вопросе. Сообщества являются источником очищенной информации.
3. Смена организационной парадигмы. Сообщества являют собой новый тип мобильной и ликвидной организации, которая более инновационная и эффективна по сравнению с другими организациями.
4. Популярность клиентских сообществ. Основной ценностью клиентских сообществ служит их способность повысить вовлечённость целевой аудитории. Ведь если вы смогли объединить клиентов вокруг личности основателя или вокруг бренда компании, то вы выстраиваете с ними эмоциональные связи.
5. Одиночество. Наша потребность в общении и чувстве принадлежности к той или иной группе подталкивает нас к объединению с другими людьми, нахождению или созданию сообществ, в которых складываются доверительные отношения, в которых мы ощущаем принятие и теплоту.

Глава 15. Личный совет директоров

Личный совет директоров - это подход. Это определённая жизненная позиция человека, который стремится окружить себя сильными людьми.

Вы оглашаете список вопросов, которые вам интересуют и начинаете их прорабатывать.