Семь способов «убить» франшизу собственными руками 

Каким образом можно потерять не только растущую сеть партнерских точек, но и саму франшизу 

Самый очевидный промах — создавать и продавать франшизу, чтобы улучшить плохое положение компании за счет привлечения средств от сторонних партнеров. Это безусловный прыжок в пропасть. Впрочем, типичные ошибки франчайзи на этом не заканчиваются. 

1. Пытаться сразу сделать шедевр

Один из ключевых факапов компаний, создающих франшизу — желание сразу сделать шедевр. И на старте получить McDonald's, но так не бывает. 2020-й год показал, что двигаться надо быстрее, а не притормаживать. Поэтому мы в компании исповедуем принцип создания MVP-франшиз, то есть минимально жизнеспособного продукта.

Это не значит, что он какой-то невзрачный или недоделанный. Он просто еще не идеален с точки зрения опций, внешнего вида и т.п. Также франшиза на старте может быть не такой сильной, какой станет через 3-5 лет.

Создать MVP-франшизу можно за два месяца. После этого ее тестируют на первых двух-трех продажах. За это время мы узнаем, на что обращают внимание потенциальные покупатели, проверяем работу с партнерами, налаживаем процессы внутри компании, собираем внутреннюю франчайзинговую команду. Потом еще многое предстоит сделать, но не нужно строить ракету. Во-первых, время потеряем, и она просто уже будет не нужна. Во-вторых, нет задачи сделать идеальную франшизу, необходимо создать качественный продукт, который можно представить рынку.

В ходе работы станет понятно, что нужно вашим партнерам, а что нет. Может, это вообще не интересно партнерам, и они не готовы за это платить. Все нужно проверять в боевых условиях, а не в лабораторных. Главное — не просто выкатить на рынок, а продать.

Показательным в этом плане является пример франшизы точек выдачи Rozetka. Компания постоянно тестить разные бизнес-идеи: в прошлом году запустили собственную линейку продуктов, а также франшизу. Разработка заняла два месяца плюс месяц подготовки к анонсу. Анонсировали франшизу в октябре. С таким брендом партнеров нашли быстро: за две недели получили 600 заявок и отобрали трех партнеров для заключения договоров. На открытие точек ушло три недели с момента подписания. Они открылись в декабре 2020-го года.

Затем два месяца активного теста. Параллельно собирали команду, отрабатывали ИТ-процессы, логистику. На старте, по сути, был один человек — директор по франчайзингу. Сейчас в отделе уже пять человек плюс ТОП-менеджеры, отвечающие за развитие франшизы. В планах открыть 86 точек до конца года. И все это динамично и в постоянном совершенствовании.

Еще один пример — франшиза сети фитнес-клубов Smartass. На ее разработку ушло три недели, за два месяца продали две франшизы, а вот процесс строительства точек продолжается до сих пор. На 1 июня запланировано открытие по одной точке во Львове и Киеве. Задача была — пройти весь путь запуска с двумя партнерами, а дальше можно будет двигаться уже быстрее.

Но периодически попадаются франчайзеры, постоянно сомневающиеся в готовности франшизы и затягивающие процесс анонсирования ее выхода. Пока наш рекорд — два года еженедельного общения и внесения поправок, например, точек и запятых. От третьего года такого сотрудничества мы отказались сами.

2. Рассчитывать, что твою франшизу продавать кто-то другой

Недостаточно создать франшизу, надо сделать так, чтобы ее покупали. Но франчайзеру невыгодно отдавать продажи франшизы на аутсорс брокеру. Это несистемная история, так как не гарантируется выполнение планов, и это в разы дороже, чем иметь своего человека в штате. Времена надежд на брокера, попутный ветер или судьбу в ожидании продаж прошли лет 10 назад.

Сегодня конкуренция высокая, и просто сказать, что у тебя франшиза — недостаточно. Если «ты не бренд», она не будет продаваться. Для этого надо приложить усилия. Многие думают, что самое сложное — сделать. Однако это только начало. Все сложности впереди: настройка воронки продаж, поиск мест, создания франчайзингового отдела. И надо не просто собрать команду, а четко понимать ее KPI. Мы за мягкое внедрения, когда не нужно делать все сразу, но постепенно придется. Кому-то может показаться, что достаточно того, что сделали на старте: презентация, финмодель, договор и размещения франшизы в каталоге или у себя на сайте. Если в дальнейшем ничего не делать — это снова факап. 

3. Делать все самому по роликам с YouTube 

Еще одна из ошибок — разрабатывать франшизу самостоятельно. На первый взгляд кажется, что это самый дешевый вариант. Но штатные специалисты, как правило, никогда не занимались созданием франшиз, поэтому все равно придется привлекать внешних консультантов и платить им гонорар. Делать франшизу впервые — это как первый секс: опыта нет, поэтому и удовольствие условное.

Фрилансер-одиночка, обещающий создать франшизу — вообще непонятный жанр. Не может один человек быть и финансистом, и дизайнером, и копирайтером, и юристом. Поэтому он просто выполнит функцию менеджера, который соберет проектную команду по запуску франшизы.

Вывод прост: если есть цель купить Mercedes, идите в автосалон, а если хотите собрать автомобиль своими руками, смотрите ролики на YouTube. Они там должны быть.

Если денег на консультантов не хватает, лучше воспользоваться нашей бесплатной платформой Экспресс Франшиза — https://franch-express.com

4. Не прописывать в договоре все мелочи 

Все, что может быть прописано в договоре, должно быть прописано. Стратегические вещи надо закреплять на бумаге и помнить, что франшиза — это надолго. Но это может посоветовать только юрист, уже составивший сотни подобных договоров, причем в различных бизнес-сферах.

Например, компания «Мироновский хлебопродукт» в 2009 году сделала ребрендинг ТМ «Наша Ряба». Кроме непосредственно упаковки продукции, надо было внести изменения во внешний вид торговых точек. На тот момент сеть насчитывала более 2 тыс. объектов. Но некоторые франчайзи отказывались платить за ребрендинг, опираясь на то, что это не прописано в договоре. В результате МХП пришлось переделывать их точки за свой счет.

А в 2019 году франчайзи McDonald's отказались ставить стену между кассовой зоной и кухней. По замыслу головного офиса, этот шаг позволил бы компании избавиться от имиджа заведения, продающего фастфуд, и стать более презентабельной. Но партнеры не захотели нести дополнительные расходы и написали коллективное письмо в головной офис. Там решили замять конфликт и отказаться от этого решения.

То же самое касается и маркетингового взноса. О его необходимости обычно вспоминают, когда сеть уже есть. И когда франчайзер предлагает скинуться и продвигаться на национальном уровне, франчайзи с вероятностью 120% скажут: «Идите на фиг, мы ни о чем таком не договаривались».

5. Неправильно рассчитать вступительный взнос

Единой формулы расчета вступительного (паушального) взноса и роялти не существует. Но мы против того, чтобы франшизу отдавали бесплатно. Часто приходится слышать: «Я не из тех франчайзеров, которые на этом зарабатывают. Я не хочу зарабатывать». Однако деньги — хороший фильтр качестве партнеров.

Был у нас клиент — «Молоко от фермера». Можно считать, что у него вступительный взнос выше рынка и составляет 75 тыс. евро. А это в 37,5 раз выше, чем, скажем, у «Еколавки», у которой на сайте указана сумма 65 тыс. грн., то есть 2 тыс. евро. При этом на франшизу «Молоко от фермера» стоит очередь, потому что они за эту цену дают весомые бенефиты.

Или сеть гибких рабочих пространств Creative States. У них вступительный взнос $100 тыс. На украинском рынке таких франшиз немного. А у ее конкурента — известной международной сети Regus, которая насчитывает 3,5 тыс. коворкингов в мире — вступительный взнос $50 тыс. Но у них позиционирования — casual, а в Creative States — премиум-продукт. И, кстати, это лишь 12% от инвестиций, которые стартуют от $840 тыс. А это нормально.

Главное, чтобы партнеры понимали, за что они будут платить деньги. Но если денег не будет хватать на развитие сети, она просто развалится. А если завысить показатели, то франшизу никто не будет покупать. 

6. Неверно оценивать потенциал рынка

Перед тем как запустить франшизу, нужно правильно оценить потенциал рынка. Например, рынок кофеен считается высоко конкурентным, поэтому создавать франшизу без уникального торгового предложения не стоит. Франшиза — такой же продукт, поэтому необходимо найти фишки: маркетинг, личный бренд владельца, экономика проекта или новый формат. Так, на мировом рынке кофеен неплохо зашел формат one price coffee.

Если кажется, что компания работает на узком рынке, это не значит, что не нужно запускать франшизу, наоборот, подумайте о резерве роста. Когда «Новая почта» запускала франшизу, думали, что тысяча точек — это предел. Сегодня их уже 8 тыс., а к концу года может быть и 10 тыс.

Украинский рынок уже устал от потока одинаковых франшиз. Рынку интересны оригинальные проекты. Но, независимо от ниши и уникальности, должна быть четко просчитана бизнес-модель, продуманное позиционирование, сам продукт должен быть интересен. И на высоко- и на низкоконкурентных рынках можно находить как сильные, так и слабые стороны. 

7. Делать ставку на краткосрочный тренд

Гнаться за короткими трендами не стоит. Помните, как все майнила криптовалюта? Тогда даже появились франшизы майнингових ферм. А где они теперь?

Конечно, если в карантин кто-то готов запускать франшизу по производству и продаже антисептиков — пожалуйста. Однако франшиза — это о долгосрочных отношениях, а не о впаривании курсов 20 марта 2020 «Как выжить во время кризиса». Вы с партнерами проведете вместе годы, поэтому это не должен быть слишком краткосрочный тренд.

Этот тезис ярко продемонстрировал рынок квест-комнат. Первые игроки сняли сливки с рынка. Но сегодня и собственные, и партнерские точки уже зарабатывают меньше. Нужно искать новые возможности: предлагать больше услуг или видоизменять их. Если тренд имеет склонность к быстрому угасанию, то надо использовать период ажиотажа, чтобы накопить деньги и опыт. Параллельно размышляя над тем, какие продукты и услуги позволят вам зарабатывать больше, когда основная услуга приестся, и спрос на нее начнет падать.