Сбыт. Школа продаж
Маркетинг - это просто!
Я выбрал для вас несколько приемов продаж из книги Александра Деревицкого "Школа продаж". Всего их в книге 455. Книгу я однозначно рекомендую к прочтению тем, кто имеет хоть какое-то отношение к продажам. Думаю, каждый сможет что-то почерпнуть для себя.
Прием № 106. Как кота
Учиться продажам можно у всех. В том числе и у тех старушек, которых продавцами сделало жесткое время. И такой учебе стоит учиться. Попробуем.
Мои девчонки уболтали меня купить кота.
Не люблю котов. Нет, вы не о том подумали! Я не люблю их не потому, что не умею готовить — приготовить я смог бы как раз очень вкусно. Просто не люблю. Есть люди-кошатники, а есть — собачники. Вот я, как многие охотники, отношусь ко вторым. Но гулять с собакой у нас будет некому, вот и уговорили меня разрешить в доме кота.
Мы на выставке котов.
Помещение музея естествознания. Просторный зал. Застекленные витрины из темного старого дерева. За стеклами — наши пращуры. Питекантропы и палеопитеки печально наблюдают за тем, как гомо сапиенсы продают братьев меньших.
В зале — десятки низких столиков. На каждом столике — клетка. В каждой клетке — кошка. Каждая кошка окружена котятами.
Нашу Зосю мои девочки выбрали мгновенно. Купили и стоят: ласкают, целуют, облизывают широкомордую лохматую радость. Мне все это не слишком приятно, и я гляжу по сторонам.
Вот «сапиенс» в золотых цепях и перстнях, выдвинув из мобильника антенну, через прутики решетки тыкает ею котят и с характерной блатной гнусавинкой интересуется:
— Мамаш, в на-атуре, па-ачем твои хыщники?
Бабулька переспрашивает:
— Ась?
Он повторяет вопрос громче:
— Скоко?
Старушка снова не слышит, и тот почти кричит:
— Я, мать, спрашиваю, звери твои почем?!
— А-а, — разобрала наконец бабка, — я сейчас у хозяйки спрошу. Анюта! Анютушка! Почем твои кысаньки?
Анютушка (такой же одуванчик) кричит из другого конца зала:
— По триста пятьдесят!
Но ведь наша бабуся не слышит. А потому она криком переспрашивает:
— Почем-почем?!
Анюта уже просто вопит:
— По триста пятьдесят баксов!
Бабка, наконец расслышав, поворачивается к сапиенсу:
— Вы слышали? Она говорит — по двести пятьдесят.
«Сапиенс» парализован. На то он и мыслящий, чтобы уловить разницу между озвученным и услышанным. И от этой разницы у цепного-перстневого — каталепсия. Только глазенки пульсируют, как у рисованного кота в мультиках про Тома и Джерри. По одной и кольцевой извилине его мозжечка скользит единственная и предприимчивая мысль: «Я сейчас глухого лоха кину на сто баксов!»
«Сапиенс» одним движением запихивает мобильник под мышку, выдергивает из нагрудного кармана деньги (250 долларов), бросает их бабке, хватает кота и, засунув его за волосатую пазуху, сбегает вниз по широкой мраморной лестнице — праздновать свою очередную коммерческую победу.
Я успел лишь заметить, как по-пиратски переглянулись бабки. Все стало ясно.
Конечно, я не мог уйти. Отправил домой девочек с их приобретением и просидел на выставке с одиннадцати утра и до пяти вечера.
На моих глазах, не мяукнув, ушли с бабкиных рук еще три кошака. Как по нотам!
Бабки — прелесть! Лица, как печеная картошка, только не в костре, а в духовке — морщинистые-преморщинистые. Каждый раз после очередной сделки они переглядывались с таким заговорщицким видом, что я все ждал, как одна из них сделает рукой резкое движение локтем вниз, восклицая: «Yes!» — но не буду вас дурачить — этого так и не случилось.
И вот уже пять часов вечера. Последний клиент — полковник. Совсем настоящий — с кокардой и красным околышком. Все повторяется, только полковник уточняет: «А в гривнах можно?» Бабка милостиво соглашается, называет курс, и полковник утопает в своем внутреннем курсовом пересчете. И тут орлицей на этих занятых куплей-продажей налетает та самая Анюта. Она кричит нашей бабке:
— Ты ему почем кота отдаешь?
Та:
— Как ты кричала — за двести пятьдесят.
Анюта разворачивается и переносит атаку на полковника. Вопли идут по нарастающей:
— Ну глухота! Но вы же слышали, каку цену я кричала!! Ваша пенсия полковничья, небось, поболе будет! Что ж вы бабушку-то гра-а-а-абите?!
С каждой репликой полковник становился все мрачнее, а цвет его лица приобретал багровый оттенок. На последней бабкиной фразе его руки непроизвольно дернулись, и — я его понимаю — он, цепко схватив бабку за горло, процедил сквозь зубы:
— Не ори. Я добавлю.
Как там твердили большевики? «В жизни всегда есть место подвигу»? А в коммерции всегда есть место творчеству.
Прием № 119. Материализация скидки
Сцена в магазине бытовой техники. Клиент выбирает холодильник. Наконец, выбрав и выслушав дежурную информацию продавца, интересуется:
— Какая скидка?
— О! Сегодня — 3 %! — воодушевленно отвечает продавец.
Клиент взрывается гневом:
— Ты что, издеваешься?!
Продавец растерянно:
— Это ведь дюжина шампанского!
Клиент уже спокойно, но с досадой роняет фразу, которая и сделала продажу:
— Так это за ним идти надо…
Мальчик-продавец тут же выпалил:
— Я сейчас сбегаю!
Клиент рассмеялся, и сделка состоялась.
На чем?
А просто на материализации скидки.
Одно дело — получить абстрактные 3 % скидки, но совсем иное, если тебе привезут холодильник, в котором уже будет стоять дюжина шампанского.
Да, это несколько напоминает рекламное «Каждому покупателю джипа — бутылка „Пепси-Колы“ в подарок!», но — работает!
В моем случае на фоне приобретения клиентом дорогого корпоративного тренинга столь же эффективно в ответ на просьбу о скидке срабатывает обещание лазерного диска со всеми книгами Деревицкого. Сколько стоит болванка для записи CD? Копейки.
Прием № 145. Советоваться с губой
Одна из самых сильных продаж, которые мне довелось увидеть, была сделана без единого слова со стороны продавца.
Продавался инструментальный завод.
Хозяин-продавец провел с явившимся к нему покупателем нормальный раунд предварительного переговорного разогрева. Ни о чем: погода, политика, состояние продаж, испортившийся рынок. Наконец покупатель задал главный вопрос:
— Так сколько ты с меня возьмешь?
Продавец пристально на него поглядел, потом взял себя за нижнюю губу большим и указательным пальцами правой руки и откинулся на спинку кресла. Знаете эти кресла, в которых можно отвалиться назад вместе со спинкой?
В отстраненной задумчивости, уставившись в потолок, продавец провел около двух минут. Снова отозвался покупатель:
— У меня есть двадцать миллионов.
Покупатель, продолжая держать губу пальцами, посмотрел на покупателя, потом снова на потолок и завалился на правый подлокотник. Полтора центнера тела переваливались мешком. Спустя еще минуту покупатель поднял цену:
— Хорошо. Двадцать четыре.
Не взглянув на покупателя, с губою в пальцах продавец с правого перевалился на левый подлокотник кресла. Потом очень тяжело и глубоко вздохнул, зажмурил глаза и отвалился назад. Через две минуты продавец сознался:
— Черт с тобой! Я могу занять еще шесть.
Цена завода была доведена до 78 миллионов. А потом еще и «округлена» до восьмидесяти.
Этому надо учиться, если не дано. Ведь другой будет продавать копеечную автозаправочную станцию и изведет на торг тысячи лишних и никому не нужных слов!
Прием № 154. Пусть сам объяснит
В одном из автосалонов наблюдал занятную сцену.
К мальчишке-продавцу устремляется ворвавшийся в двери клиент. И горячо ему выговаривает:
— Что ж ты меня вчера разводил?! Кто говорил, что у вас цены самые низкие? Повсюду по городу любая модель «жигуля», какую ни возьми, на триста, а то и на пятьсот баксов дешевле, чем у вас!
Юнец сделал очень большие глаза:
— А где?
Клиент с тем же возмущением выкрикивает:
— Да везде! Вон даже площадка напротив вас — там тоже дешевле! Продавец чешет затылок и произносит:
— А почему же у них дешевле?
Следующие слова — и это очень важно — принадлежат клиенту:
— Я знать не знаю, почему у них дешевле. Может, машины у них паленые, может — конфискат с таможни, может — сборка и запчасти не оригинальные…
Мальчику остается только воодушевленно подтвердить, что у них машины — заводской, оригинальной сборки. По сути, одной-единственной фразой он заставил самого клиента объяснить, почему они так нагло задрали цены.
Клиент всегда знает, почему у нас дороже, чем у конкурентов. Надо только сделать так, чтобы эти причины излагали не мы, а он сам!
Кстати, обратите внимание на то, что в этом эпизоде клиент совершенно позабыл о том, с чего он начал, ворвавшись в салон, — с негодования по поводу вчерашних песен мальчика о самых низких ценах. Это еще одно подтверждение тому, что далеко не всегда надо сражаться с тем обвинением, которое выдвигает клиент.