Сбыт. Коммерческие потоки
Маркетинг - это просто!
Выполнение функций сбыта ведет к возникновению нескольких видов коммерческих потоков в каналах распределения.
1. Поток прав собственности
Движется от продавца через посредников к покупателю (прямой поток). Регулируется договорами между участниками канала сбыта. Влияет на величину рисков каждого участника.
Если Светлана сама везет матрешек в магазин, то все риски по пути ее следования лежат на ней (уронила товар, украли товар и так далее). Если она продала матрешек на дому, то эти риски уже перекладываются на покупателя.
2. Материальный поток
Прямой поток. В этом потоке могут участвовать транспортные, почтовые, складские компании. Здесь обеспечивается физическое перемещение товаров, деление, складирование.
Светлана решает торговать матрешками через интернет и заказывает себе сайт. Она может подключить к отправлению заказов Почту России и другие службы доставки.
3. Поток заказов
Движется от покупателя через посредников к продавцу (обратный поток). Формирование потока заказов является важной частью системы сбыта. Чем стабильнее поток заказов, тем проще предприятию планировать свою деятельность. Развитие интернета дало мощный импульс к развитию инструментов поиска клиентов и формирования заказов.
Если Светлана соберет заказы на три месяца своей работы, она может закупить краски для своей деятельности на оптовом складе. Цена закупки в этом случае будет ниже, что увеличит прибыль Светланы.
4. Финансовый поток
Обратный поток. В этом потоке могут участвовать банки и другие финансовые организации. Здесь обеспечивается оплата товара.
Светлана заводит электронный кошелек для перечисления средств за матрешки и размещает форму для быстрой оплаты на сайте.
5. Информационный поток
Этот поток распространяется в двух направлениях. Информация о рынке двигается в сторону продавца, информация о товаре - в сторону потребителя.
Светлана делает на сайте форму для отзывов о своем товаре. Кроме того, на сайт помещается информация о почтовой компании и форма для отслеживания перемещения заказа.
6. Поток средств продвижения
Прямой поток. В этом потоке могут участвовать рекламные агентства, полиграфические фирмы, web-дизайнеры и так далее.
Светлана заказывает визитки и вкладывает их в каждый комплект матрешек.
Компании необходимо следить за непрерывностью движения этих потоков.
Сбой в одном из потоков может существенно затруднить или даже приостановить процесс сбыта товара. Помню случай, когда у нас в районе была авария, и несколько кварталов целый день сидели без электричества. Торговля в магазинах была остановлена, так как не работали кассовые аппараты. Один из магазинов подсуетился и нашел старый механический кассовый аппарат, вроде этого.
Чтобы пробить чек, нужно было сделать оборот ручки, которая справа. С учетом того, что в округе торговые точки не работали, ручка в том магазине крутилась без остановки. Восстановив финансовый поток быстрее конкурентов, магазин заработал в несколько раз больше, чем в обычный день.