Сбыт. Для чего нужны посредники?
Маркетинг - это просто!
Большинство бизнесов сталкивается с тем фактом, что физическое расстояние между предприятием и его клиентами очень велико. Чтобы увеличить спрос на свою продукцию, фирмам нужны посредники.
Выбор каналов распределения (сбытовой сети) - это важное решение, которое должно поддерживать общую стратегию развития предприятия. Если наша Светлана собралась делать уникальный товар, вряд ли ей нужно пытаться поставить продукцию в магазины, где продается дешевый ширпотреб.
Привлечение посредников означает для предприятия потерю части контроля над процессом реализации своей продукции. Кроме того, посредник берет плату за свои услуги, что увеличивает стоимость товара. В то же время фирма часто сама не в состоянии выполнять все функции сбыта. Поиск "золотой середины" здесь - творческая задача. Нужно отметить, что интернет и прочие достижения техники и технологии значительно увеличили для компаний возможности контроля сбыта своей продукции.
Выделяют следующие функции сбыта:
- собственно продажа, как получение оплаты за товар. Это организация процесса обмена денег покупателя на товар.
Торговая точка должна иметь соответствующий законодательству инструмент получения платежей от клиентов.
- транспортировка. Это перемещение товаров от места их производства к месту покупки или потребления.
Светлана может сама возить матрешек в художественные салоны, посредники могут приезжать к ней за товаром, может продавать матрешек прямо на дому конечному покупателю.
- деление. Обеспечение доступности товаров в количестве и форме, необходимой покупателям.
У Светланы в стандартном комплекте три матрешки. Какой-нибудь магазин теоретически может начать продавать их поштучно. Вспомнились лихие 90-е, когда в ларьках продавали поштучно сигареты. :) (Курение вредит Вашему здоровью!)
- хранение. Обеспечение доступности товаров в любой момент покупки.
Светлана уезжает в отпуск, но матрешки лежат на складах в точках продаж.
- сортировка. Создание наборов специализированных или взаимодополняющих товаров.
Магазин может предлагать в наборе с матрешкой коробку конфет, букет цветов, книгу о художественной росписи... все, чего нет у Светланы.
- установление контакта. Действия, облегчающие доступ к многочисленным и удаленным группам покупателей.
Светлана выезжает на художественную ярмарку, где не только продает много матрешек, но и собирает контакты потенциальных клиентов.
- информирование. Точка продаж сама по себе может являться источником продвижения товара.
В точках продаж Светлана размещает объявления о выпуске новых матрешек в виде героев из комиксов.
Кроме этих функций, посредники оказывают клиентам дополнительные услуги благодаря своей близости, удобному расписанию работы, быстроте поставки, обслуживанию, выдаваемым гарантиям, кредитованию и так далее.
Таким образом, роль сбыта (и посредников) заключается в том, чтобы привести товар производителя в такое состояние, которое нужно клиенту.
Задумайтесь, многие ли товары лично вы покупаете напрямую у производителя?