СИСТЕМАТИЗИРОВАЛ ЗАПУСКИ, УДВОИЛ ПРИБЫЛЬ ЗА 3 МЕСЯЦА И ПРЫГНУЛ С ТАРЗАНКОЙ. ГЕНА ЧЕРКАСОВ
Помогает экспертам и коучам продавать услуги с высокой конверсией через диагностические консультации без больших рекламных бюджетов, вебинаров, сайтов и упаковки. Имея только навык и страницу в Инстаграме.
Результат: с 1,5 до 3 млн рублей за запуск, стал меньше работать.
Какие сложности у тебя были в бизнесе?
В целом на тот момент я еще не выгорел, но близился к этому. Сам отвечал за все процессы в запуске, да и вообще за все, колоссально уставал. Переживал, что никто не придёт в группу, что всё развалится, и я проведу запуск впустую. А когда прогреваешь аудиторию сам, продаешь сам, а потом и ведешь клиентов сам, нужно быть в высоком эмоциональном состоянии. Получалось, что я выматывался на запусках, а дальше нужно было вести еще и продукт, где от моей заряженности зависели уже результаты других людей.
Многозадачность была огромная и отсюда постоянный стресс. Плюс из-за резкого наплыва продаж, консультаций и диагностик сразу начинали валиться другие дела. Например, если я хотел что-то переупаковать в продукте, то просто не успевал, потому что нужно было самому генерить заявки и продавать.
У меня гудела голова, я чувствовал себя загруженным и вымотанным. Понимал, что мне еще этот продукт вести, а я уже как выжатый лимон.
У меня был ассистент, но я ему особо ничего не делегировал. Только какие-то рутинные задачи, например сделать презентацию. Еще был коуч, который помогал клиентам оставаться в ресурсе, идти к своим целям.
Можешь вспомнить какую-нибудь ситуацию, когда было трудно?
У меня была сделка с недвижимостью, и я для этого приехал в родной город, в Самару. Утром уходил в кофейню, открывал ноутбук, до вечера вел консультации, продавал и параллельно занимался сделкой. Всё получилось, но на это нужно было высвобождать время, из-за чего терялись дни в запуске.
Я на один день вышел – и ничего не продается, ничего не работает. Процесс не идёт. Нужно возвращаться обратно, потому что ты сам полностью отвечаешь за своё дело.
Из-за всей этой ситуации я практически не позволял себе отдыхать и очень сильно экономил деньги на себе. Работал допоздна. А если какой-то отдых и был, то с чувством вины и страха за то, что ничего не делаю и умру в нищете.
Какая была твоя глобальная цель в бизнесе?
Я зарабатывал на запуске 1-1,5 млн рублей. У меня были потоки на 24 человека, потом на 15. Но даже при таком количестве я начинал выгорать.Хотел масштабироваться до 3-5 млн за запуск, но не знал, что для этого делать и как к этому прийти. Поэтому начал искать человека, который сможет с этим помочь. Не было проб, ошибок, грабель. Я сразу решил идти к наставнику.
Я планировал идти в годовое наставничество к Татьяне Маричевой. Но в тот период переехал жить в Сочи и попал в чат владельцев онлайн-школ. Как раз в этом чате был и Леша. Я задал вопрос, куда можно пойти учиться с запросом масштабирования. Он ответил, что можно к нему, но сейчас мест нет, только на консультацию. Я увидел, что он так продаёт, и мне понравилось. Потому что я сам продаю похожим образом.Как и он, я придерживаюсь взгляда, что любое крупное медийное обучение – это хайп и менее эффективный, чем работа с наставником, который не особо известен в широких кругах. Потому что именно такой человек будет внимательнее относиться к своей работе и обучению.
На первой же консультации Леша дал мне понимание и веру в то, что возможно взять больше клиентов и при самому не взорваться, ведь увеличение числа участников, которых я веду, сразу означает рост ответственности, времени работы, трудоспособности и т.д. Он показал, как распределить группу, чтобы успевать уделить всем внимание, как выстроить структуру.
С чего вы начали работу?
У меня уже были запуски, которые можно было разобрать. Мы начали думать в первую очередь над тем, как обрабатывать больше заявок и впускать в продукт больше людей, чтобы качество при этом не упало. Например, я мог взять 20 заявок, 15 закрыть с консультации, а остальных на вебинаре. Но больше уже не успевал, хотя заявки были.
Первое, что мы внедрили и что мне сильно облегчило жизнь, – продавца.
Лёша нас свел и мы до сих пор работаем вместе в одной команде. Это была очень ценная практика, когда я смог быстро ввести человека в свою тему, в понимание продукта. Буквально с первых 5 консультаций она уже сделала продажи, и это было классно.
Ты использовал какой-то особенный подход к мотивации продавца?
На чисто интуитивном уровне я придумал свою фишку, которая очень хорошо сработала – это дать человеку поверить в продукт. Я показал результаты ребят, отзывы, кейсы. Запустил продавца в чат, куда они регулярно скидывают чеки. Показал, как клиент приходит с полного нуля, а потом за одну сделку закрывает 100 000 руб. и делает свой запуск.
Она увидела, что это всё не впустую. Что я с ребятами общаюсь, даю много обратной связи, у нас тёплая атмосфера. И прониклась продуктом.
Это сыграло большую роль. Когда продавец верит в продукт, ему нравится компания и сам эксперт, то продавать намного легче. Моральные принципы ему не мешают, потому что он знает, что сделает для клиента только лучше, если продаст.
А другие люди в команде появились?
Да, я в целом начал больше делегировать. Думать не над тем, как сделать всё самому и идеально, а над тем, кто и какую задачу может сделать за меня и сделать ещё лучше.
Я делегировал трафик и стал вкладывать в него больше денег. Уже не переживаю о том, что сейчас нужно запустить рекламу, иначе лидов нет, людей нет, всё плохо. Этим занимается другой человек, а я только слежу за показателями.
Я начал понимать, как вообще работать с командой, как планировать, отслеживать результаты. Долгое время было стремно и страшно передавать ответственность другим людям. Но когда я попробовал и понял, что у меня есть наставник, который подскажет и с которым намного проще, то расслабился.
Хотя я человек, который постоянно все контролирует, смотрит и держит руку на пульсе. Сейчас такое тоже бывает. Если вижу, что конверсия падает, влетаю в процесс и начинаю помогать. Но в целом уже легче к этому отношусь.
Какие еще внедрения стали самыми значимыми?
Карта смыслов. Это инструмент, который позволяет посмотреть на бизнес со стороны, собрать всё о клиентах, продажах, трафике, продукте и всей моей деятельности на нескольких страницах.
Мы созванивались с Лешей и вместе ее прописывали. Этот документ реально превращает все в систему, упрощает любое делегирование. Например, когда мне писали прогрев и сценарии для сторис, я просто передал карту смыслов подрядчику. Человеку не нужно было сидеть со мной несколько часов, он просто открыл этот документ, посмотрел и ему стало понятно, что и как делать.
Также этим документом могут пользоваться таргетологи, копирайтеры, контент-менеджеры, продавцы, маркетологи. И качество их маркетинга будет высоким.
Были изменения в самом продукте?
Мы внедрили в продукт еще одного сотрудника – коуча по продажам. Это меня тоже разгрузило. Плюс мы пробовали разные гипотезы, которые привели к пониманию, при каком ведении продукта результативность выше всего.
Коуч по продажам помог оптимизировать мое время, чтобы я меньше участвовал в продукте.
Это привело к классным результатам. Во-первых, уверенность в продукте выросла, как и результаты учеников. Во-вторых, во время запуска я уже мог делать новый запуск.
Ты использовал новые фишки и приёмы в соцсетях?
Когда мы с Лёшей прописывали стратегию бизнеса, я стал задумываться о том, где насильно себя мучаю, чтобы больше заработать. Понял, что мне не нравилось снимать сторис, показывать эмоции, продавать через них. Я сам по себе человек спокойный, с каменным лицом. Выдавливать из себя что-то эмоциональное в сторис для меня очень сложно. Если бы я это продолжил, то на длинной дистанции я бы очень сильно выгорел и выпал из блога на несколько месяцев.
Мы начали думать, что можно сделать, чтобы мне не нужно было заставлять, насиловать себя выходить в сторис. Я понял, что у меня хорошо получается писать посты, а Леша дал толчок, подсказал, что и как можно изменить, добавить, внедрить в моей системе.
Теперь я с одного поста продаю больше, чем за неделю в сторис. Делаю это с меньшим напрягом и имею больше времени для отдыха.
У Лёши грамотный блог в Телеграме, и он помог мне понять, как можно диверсифицировать риски между соцсетями и частично перенести мою деятельность в Телеграм.
Как сейчас работает бизнес? Какие результаты?
До работы с Лешей за запуск я привлекал 15-24 участника и зарабатывал максимум 1,5 млн. После первой консультации закрыл набор на 2,614 млн с 30 участниками.
Следующий запуск я сделал уже на 3 млн. Это хороший рост, резкий рост.
Плюс я поднял цены – раньше пакет ВИП стоил максимум 100 000 рублей, а сейчас 140 000-160 000. Стоимость личной работы тоже выросла – с 200 000 до 400 000 рублей за 3 месяца.
Причем я поднял цены не через стресс. Я сам работаю с классным и опытным наставником, вкладываюсь в обучение, получаю новые знания и навыки, а значит, мой консалтинг тоже должен стоить дороже.
В сторис я теперь выхожу через день, снимаю их по системе. Иногда делаю перерыв на 2 дня, если хочется, и не виню себя. Продажи при этом не упали – до официального старта мы уже закрыли больше 50% мест. Я отпустил эту ситуацию и вижу, что результаты сохраняются, все круто.
Также я подключил работу с психотерапевтом. Леша объяснил, зачем это нужно, дал на выбор контакты и я начал. Это помогло снять очень многие ограничения в голове, в том числе связанные с отдыхом.
Какие ситуации за время консалтинга запомнились больше всего?
В самом начале мы сделали упор на том, чтобы начать зарабатывать много здесь и сейчас. Леша поставил мне задачу нагенерить определенное количество заявок на консультации за неделю. И так продолжалось недели две-три. Я сделал их очень много, выжимал просто отовсюду. Столько заявок я в жизни никогда не генерил. И на своем примере показывал ученикам, как их делать.
Еще была ситуация, когда мы работали над стратегией бизнеса и жизни. Я анализировал прошедший год и понял, что все мои счастливые моменты в основном были связаны с работой. Увидел реальность, какая она есть, понял, что в жизни только работаю. А чего хочу, для чего все делаю – вообще не знаю и не понимаю. Тогда было немного грустно.
Какие изменения произошли в твоем внутреннем состоянии, настроении?
Одно из самых важных самоощущений – я начал проще ко всему относиться. Понял, что необязательно стрессовать и включать гиперответственность, чтобы были хорошие результаты. Можно без этого.
Научился отпускать ситуацию, не мучить себя мыслями. Это про то чтобы жить в удовольствие, без боли и страданий заниматься бизнесом, который очень сильно люблю. Быть не его заложником на грани жизни и смерти, а его хозяином.
Я научился отдыхать без зазрения совести, переключаться. Стал планировать и выделять время на то, что хочу. Начал смотреть сериалы, фильмы, ходить на концерты. Сегодня вот в кино пойду.
Какая твоя следующая большая цель в бизнесе?
По деньгам я пока достиг комфортного уровня, глобального роста в ближайшее время не планирую, немного успокоился. У меня была такая тема, что я вроде бы хотел больше денег, но не понимал, для чего мне это, как это должно выглядеть. Я просто думал, что мне это надо. А в процессе работы с Лешей я глобально понял, что мне не нужно столько.
Хотел бы развиваться за счёт продуктовой линейки, над ее видением мы с Лешей тоже работали. Клиенты спрашивают, что можно еще купить, а у меня ничего нет. Как раз сейчас я в разработке второго продукта, второй ступени обучения.
Дальше пойду в направлении большей онлайн-известности, медийности, проявления в мир.
Что бы ты пожелал тем, кто тоже хочет, но никак не может найти свою стратегию, чтобы зарабатывать больше и жить лучше?
Суперский вопрос. Я бы пожелал инвестировать не только в работу, но и в жизнь. Она одна и, пока мы работаем и гонимся за какими-то невидимыми замками и будущими перспективами, можем ее упустить. Может, она завтра закончится, а человек в процессе получения прибыли все пропустил.
Нужно учиться выстраивать свой бизнес так, чтобы и жить, и работать в удовольствие.
Еще я понял такую штуку – я зарабатывал, откладывал деньги, инвестировал, вкладывал в обучение, в бизнес, активы а в себя, свое состояние, эмоции, впечатления не инвестировал вообще. “Сейчас запуск, это я сделаю потом и это тоже”.
Когда я осознал это, поехал в Skypark на банджи-джампинг. Это прыжок с тарзанкой высоты 207 м. Давно планировал и вот решился. Через работу с Лёшей и психотерапевтом понял, что нужно прыгнуть, получить эмоции, не откладывать это дело.
Помню, накануне не мог уснуть, представлял этот прыжок, сильно боялся высоты. Внутри себя офигевал. Как раз еще приехали мои ученики посмотреть и поддержать меня. И я просто взял и прыгнул. Это и есть эмоции на всю жизнь.
По итогу работы с Лешей самыми ценными для меня стали 2 вещи:
Первое – это люди. Продавец, команда. Если бы я продолжил тащить все на себе, таких результатов не было бы и с этими людьми я бы никогда не познакомился.
Второе – опыт. То, на что в других условиях потребовалось бы год-два, я получил быстрее – за 3-4 месяца.
В результате:
1. Запуски стали приносить в 2 раза больше денег - с 1,5 до 3 млн рублей. При меньших усилиях.
2. Составил декомпозицию воронки продаж, прописал линейку продуктов.
3. Создал карту смыслов, внутренние схемы и документы для работы с продуктом.
4. Научился делегировать и передавать ответственность другим.
5. Нанял продавца и высвободил время на новые запуски.
6. Стал снимать меньше сторис без потери выручки.
7. Бес стресса поднял цены на продукт и личный коучинг.
8. Прописал стратегию жизни, в которой есть баланс бизнеса, личных интересов и отдыха.
Главное – стал в 1,5 раза меньше работать и начал ярче жить, отдыхать и кайфовать.
Если вам понравились результаты Гены, и вы хотите так же:
1. Приходите ко мне на консультацию. Напишите в личку ТГ и договоримся. Попасть ко мне в консалтинг можно только после консультации.
2. Пройдите интенсив «Отдел продаж для онлайн-школ» и интенсив «Отдел трафика для онлайн-школ». После них вы уже сможете оптимизировать многие процессы, выйти из операционки и поднять выручку.