Школа Стартапов

Школа стартапов. Американский Тренинг Сета Година предназначен для команды увлеченных своим делом предпринимателей, которые только-только взялись за какой-то новый проект или открыли свою компанию. Курс определенно помогает решить проблемы, возникающие на пути каждого из тех, кто строит свой бизнес.

Об авторе: Сет Годин — американский автор бизнес-книг, популярный оратор. Кроме того, Сет ведет известный блог о маркетинге. Его первой работой, которая завоевала большую популярность, стала книга о доверительном маркетинге.

Я хочу начать свой рассказ об архитекторе. Этот архитектор довольно неплохо зарабатывал на жизнь дизайном и ремонтом домов для богатых людей. Его дети выросли, уехали учиться в колледж, и они с женой решили переехать. Это была проблема номер один. Проблема номер два заключалась в том, что они купили голый кусок земли. Теперь архитектору пришлось строить собственный дом. Ему нужно было строить свой дом, и было совсем не на кого пожаловаться за то, что приходится строить дом на голом участке. У большинства людей, из-за обстоятельств своей работы, начальника или места своей работы, всегда есть куча вещей, о которых им приходится думать. У них нет голого участка. А у каждого из вас он есть. Это идея номер один. Идея номер два - это большинство людей, у которых есть способность добиться чего-то, изобрести что-то новое, к чему они так стремятся, всегда находят себе оправдания. Учитывая, что вы уже все осознали и приняли, что пора идти вперед и отмести в сторону всё, что не дает нам двигаться, можно дойти и до следующего уровня, на котором возможно будет задать вопрос, если вы все уже знаете, может быть, вы это уже реализуете?

1~Принимая удар

Тот путь, на котором вы сейчас находитесь, основан на трех вещах.

Первая - когда знаешь, что делать.

Вторая - если ты физически можешь это сделать.

Третья - очень важно, если ты готов держать удар.

Вы, конечно, понимаете, что даже самые умные консультанты и визионеры, знающие толк в бизнесе, дадут вам один ответ? Хорошо ли вы пишите, делаете презентации, руководите, нанимаете, зарабатываете деньги, и всё это только ради того, чтобы сделать одно дело правильно? Третья часть, на которой мы не сильно задержимся, о том, насколько сильно вы заботитесь о своем проекте, чтобы держать удар? Потому что от этого много зависит в вашем успехе в бизнесе. Многие люди тратят кучу времени, пытаясь выстроить всех своих уток в ряд. Мы же на это время тратить совсем не будем. Наше время мы уделим тому, чтобы поговорить о том, что вы собираетесь сделать сейчас, когда утка уже у вас в руках. Вот что и привлекает меня в предпринимательстве. Если вы хотите стать нейрохирургом, то вы тратите 15 лет своей жизни на то, чтобы научиться этой профессии, выстроить всех своих уток в ряд, и тогда кто-то скажет: «Вот теперь вы - нейрохирург». Но если вы предприниматель, вы становитесь им сразу, сию же минуту. Вам не нужно на это разрешения. Не нужно сертификатов. Вы просто начинаете свое дело. По дороге можно собирать больше уток и выстраивать их в ряд, иными словами решать проблемы по мере их поступления.

2~Построение монополии

У каждого успешного бизнесмена есть своя монополия – монополия на то, что он создает, чтобы никто не мог делать так же, как делает он. И это сразу исключает обычный бизнес. Я имею в виду людей, которые занимаются добычей угля, например. Я не считаю этих бизнесменов особенно успешными. Может быть полезными, и я рад, что если мне понадобится мешок угля, есть тот, кто его произведет, но это не самый лучший способ зарабатывать на жизнь. Чтобы стать выдающимся предпринимателем, вы должны создать на рынке такой товар или услугу, за которой люди будут бежать через всю улицу, думая, что это именно то, что им нужно. И мы будем возвращаться к этой идее вновь и вновь, задаваясь вопросом: «На что вы хотите сделать свою монополию?» Когда в 1930-40х годах только появилась монополия, у промышленников было свое собственное мышление и видение того, как нужно вести бизнес. Они думали следующим образом: «Нам нужно понять, как сделать так, чтобы станки работали чуть лучше, завод чуть быстрее, тогда можно будет продавать машины чуть дешевле». Тип мышления бизнесмена, на котором мы и выросли, заключается в том, что нужно создать мышеловку лучше и продать ее дешевле. Однако, это не наш с вами вид предпринимательства. Мы не будем говорить о том, что построено на промышленной экономике. Наш бизнес будет основан на экономике связей. И один из самых легких способов построить монополию, свою крошечную прибыльную монополию, это стать центром этих связей, потому что по сравнению с сырьем, связи ценятся намного выше.

3~Фрилансер или предприниматель?

Вы стоите перед выбором: «Стать фрилансером или стать предпринимателем?» Давайте разберемся, какая разница между этими двумя понятиями, так как она просто колоссальная. Сара по большей части фрилансер. Это значит, что ей платят деньги, и она выполняет работу. Если она не выполняет работу, ей не платят. Фриланс – отличный способ зарабатывать деньги. Это то, чем я занимаюсь, но помимо этого я был и предпринимателем. Предприниматели создают бизнес, который по размаху больше, чем они сами. Когда вы используете слово «предприниматель», вы можете по ошибке неправильно назвать свой вид деятельности, может вы просто фрилансер. Поэтому это различие настолько важно. Допустим, вы – фрилансер. Дела идут хорошо, и вам захотелось нанять людей, чтобы выполнять еще больше работы. Вы сами себе говорите: «Это круто, я зарабатываю 200 долларов за создание графической работы по дизайну. Почему бы не нанять кого-нибудь, кто будет делать графический дизайн за 80 долларов в час, а 120 долларов останутся при мне? И я нанимаю сотрудников. Так я становлюсь предпринимателем». Это всем понятно, как Божий день, что самый дешевый сотрудник, которого вы можете нанять, вы сами. Так что если сомневаетесь, нанимайте себя. Проблема только в том, что если вы назначаете себя на выполнение работы, некому будет находить новых клиентов. И теперь некому продумать дальнейший план действий. И получается, что некому зарабатывать деньги. Некому строить новые офисы. В итоге, у вас наступает нервный срыв, потому что, когда бизнес замедляется, вам приходится выполнять больше работы. Получается, что вместо того, чтобы нанять кого-то за 80 долларов в час, вы нанимаете себя за 0$. Замечательно, теперь вы настолько загружены работой, что о перерывах стоит только мечтать. Ваш бизнес больше не растет, и вы уже ни фрилансер, ни предприниматель. Суть предпринимательства в следующем: «Как сделать так, чтобы каждый сотрудник, который работает на меня, лучше справлялся со своей работой, чем это делал бы я?» «Как же сделать так, чтобы мне не нужно было выполнять никакой другой работы, кроме как организовывать систему. Потому что это и есть моя работа» У каждого есть своя работа, подумайте о мире в таком ключе.

4~Так как вы структурируете свой бизнес на рост, ваша работа просчитать все детали.

Вопрос: вы не можете просто оставить свой бизнес без присмотра. Вы должны знать, что всё работает как надо. Один из мифов, в котором мы - предприниматели сами себя уверяли, заключается в том, что наше дело без нас не будет работать. Я не обещаю, что вы построите бизнес, который будет приносить миллион долларов в год. Я думаю, это просто маловероятно. Но я обещаю, что у вас появится бизнес план, способный привести вас к большему успеху. Самое сложное заключается не в определении, какой дорогой идти, а в том, что нужно сделать, чтобы встать на этот путь. Причина, по которой никто не торопится воплотить это в жизнь, в том, что это действительно страшно. К тому же у вас почти нет поддержки окружающих вас людей, чтобы справиться с этой очень сложной пугающей задачей, которая заключается в том, чтобы вытащить себя из зоны комфорта и сказать: «Привет, это я, и я это сделал» Если вы всё же сделали это, а люди не оценили, вы не должны опускать руки. Надо переделать. Если вы решились воплотить в жизнь свои идеи, неважно в качестве начинающего с нуля или профинансированного предпринимателя или как фрилансер, придется испробовать всё, что даже и не работает. Сомнение - самый большой источник несчастий для людей, начинающих свой бизнес. Они не совсем понимают разницу и не торопятся сделать выбор.

5~Бизнес и маркетинг

Давайте поговорим о том, что такое бизнес и что такое маркетинг, и как они связаны между собой. Своим управлением организацией вы создаете ценность. Это значит, что люди платят вам деньги, потому что они думают, что ценность того, что вы создаете, выше, чем его цена. Другими словами, оно того стоит. Если вы понимаете, что именно выгоду клиенты и покупают, то это ваша прямая обязанность, сделать так, чтобы это так и было для ваших клиентов, так как именно они выигрывают, покупая у вас. Если же они не получают своей выгоды, вам нужно сделать что-то еще. Еще лучше. Если вы постоянно уговариваете людей, используя все возможные маркетинговые техники, а они всё равно не покупают, что-то не так в вашем продукте. Итак, что же такое маркетинг? Суть любого маркетинга в рассказе такой истории о ценности, которая резонирует с людьми настолько, что они сами готовы отдать вам все свои деньги. Вот и всё. Одно из того, что вам нужно сделать как начинающему предпринимателю, это понять: Как вы рассказываете свою историю? Кому вы ее рассказываете? Как вы создаете эту ценность? Если вы будете прокручивать эти вопросы снова и снова, вы неизбежно победите.

6~Бизнес модели и импресарио

В экономике связей нужно продумать ценность, которую создает Ваш бизнес. Для этого существует много бизнес моделей. В этом заключается суть импресарио, найти то, что интересно окружающим, и создать место и условия, чтобы люди могли найти друг друга и взаимодействовать. Мы вновь и вновь убеждаемся в том, что это невероятно сильные, притягательные и прибыльные виды бизнеса, потому что это то, чего многим не хватает. Как создать дефицит? Если кто-то собирается вести с вами дела, они нанимают ваш продукт для решения проблемы, точно так же, как они нанимают кого-то, кто будет лечить им спину или работать на них. Смысл в одном: когда вы рассказываете мне о своем бизнесе, я говорю про себя: «Нанял бы я этот продукт или услугу для решения моей проблемы?» Я не говорю: «Нравится ли он мне?» или «Нравится ли мне Дон?». Всё это второстепенно. Прежде всего, на ум приходит: «Я вас выслушал. Я вам достаточно доверяю. И я буду слушать ваш рассказ и дальше. А теперь, когда я услышал вашу историю и верю вашим словам, хочу ли я нанять эту историю для решения моей проблемы?» Только подумайте обо всех брендовых вещах, мероприятиях и других покупках, которые мы совершаем, мы делаем это только для решения своих проблем. И поэтому я задам вам вопрос – для чего мне нанимать вас? Если ваш продукт решит мою проблему, то, вероятнее всего, я найму вас именно для этого. Как вероятнее всего это будет выглядеть?

7~Эффект плацебо

Что вы посоветуете в ситуации, когда вы предлагаете продукт, который решит проблему недостатка уверенности, но вам необходимо продать еще и что-то другое? Поход в престижный салон красоты, чтобы постричься, может иметь точно такой же результат, как и поход в парикмахерскую в четырех кварталах от него, где вам сделают стрижку гораздо дешевле, но при этом вы будете чувствовать себя симпатичнее. Значит, мы чувствуем себя красивее, если идем по другому маршруту. В этом и заключается магия эффекта плацебо. Разница между манипулированием и маркетингом в том, что манипулирование означает, что я заставляю тебя купить что-то, и ты потом об этом пожалеешь. А маркетинг значит, что я заставляю тебя сделать покупку, которой ты будешь доволен. Если люди приобретут уверенность, они будут рады порекомендовать вас своим знаковым, и в итоге вы достигнете своей цели. Вот и секрет: мы будет практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться, а потом ты расскажешь об этом, но не мне, а другому человеку, которому тоже это нужно, таким образом, чтобы он тоже захотел это попробовать.

8~Эффект блокировки

Если то, чем вы занимаетесь, входит в моду, как остановить отток клиентов к конкурентам, которые делают то же самое за полцены? На этот вопрос есть несколько ответов. Например, существует множество поисковых систем, которые выдают результаты не хуже Google, при этом на странице больше информации, у них лучше политика конфиденциальности, меньше раздражающей рекламы, но при этом основная аудитория не у них. На самом деле, почти никто не перешел к ним, потому что эффект блокировки обладает огромной силой. Есть люди, которые обращаются к одному и тому же поставщику услуг, когда им нужен копирайтер. Почему они не бросают Google? Эффект блокировки. Блокировка – мне будет сложно переключиться. Это может быть трудно экономически, организационно и технологически. Чаще всего эффект блокировки проявляется на уровне эмоций. Вам придется признать, что вы и ваши коллеги сделали ошибку, и теперь будет лучше переключиться на более выгодный вариант. Некоторые люди имеют иммунитет к эффекту блокировки и меняют мнение постоянно, но большинство людей блокируются на первоначальном решении.

9~Воронка покупателей

Представьте себе воронку. Ее верх – это все население США и Северной Америки, а внизу – ваши покупатели, которые отдали свои деньги. Воронка может дать течь, и тогда люди будут утекать от вас. Не все в итоге окажутся внизу. Секрет в том, чтобы точно знать, сколько людей находятся внизу, у горлышка воронки, чтобы адекватно назначать цену. Если себестоимость вашего товара значительна, а расходы на продажу высоки, то он не должен стоить $5, верно? Возможно, это услуга на $1000. Главное – знать размер воронки и ставить соответствующую цену. Камень преткновения – это, зачастую, неизвестность, недоверие клиентов или недостаток идей, без которых люди не могут прожить и дня. Это отличается от поиска нужды в чем-то.

10~Создание дефицита

Дефицит – это единственное, на что стоит потратить деньги. Если вы будете производить что-то, что уже в изобилии и есть у всех, вы не сможете это продать. Но вы сможете создать дефицит, производя что-то, что на самом деле очень просто производить. Вам надо подумать: «Что в моем бизнесе является камнем преткновения, и какой дефицит можно создать?» Как использовать это, когда бизнес вырастет – станет ли товар более ценным или потеряет в цене? Думая об этом, мы вспоминаем о тех, кто пытается производить предметы искусства, которые можно коллекционировать. Существуют и другие вещи, которые только растут в цене, если все больше людей ими пользуется. Например, электронная почта. Если бы электронную почту взяли в заложники, весь мир заплатил бы больше, чем отдал бы за нее 15 лет назад. Чем больше люди ее используют, тем ценнее она становится, потому что мы становимся зависимыми. Чем вы хотите заниматься целый день? Давайте поговорим о разнице между структурой вашего бизнеса и тем, что он из себя представляет. Если вам необходимо постоянно переключаться с одного на другое, то вам нужно построить подобный бизнес. Чтобы не говорить потом: «Мне приходится делать массаж по 8 часов в день». Есть люди, которые делают одно и то же каждый день, потому что это им нравится. Это не имеет отношения к стратегии развития вашего бизнеса, это связано с тем, что именно вы хотите делать на протяжении всего дня.

11~Полная прибыль от сотрудничества с клиентом

Если вам хватает клиентов, тогда все в порядке. Необходимо понять, как именно получить то, что вам нужно, при том, что вы имеете. Если никакого способа нет, значит, ваше дело движется неправильно. Я бы хотел отметить две вещи, которые могут произойти. Если с вами этого не случится, просто прекрасно. Во-первых, многие из вас скажут: “Как мне применить все, что здесь было сказано, к структуре того бизнеса, которым я занимаюсь?” То, что не работает конкретно для вашего дела, вы просто игнорируете. Иные скажут, “В такой большой, неосвоенной территории мне не преуспеть. Никогда не получится, как надо. Я сдаюсь”. Оба этих подхода неверны. Давайте разберем их по отдельности. По своей натуре предприниматели преданны своему делу, упрямы, амбициозны. Не обладающий этими качествами человек не преуспеет. А еще можно застрять на перепутье, не понимая, какой выбор сделать. Самое главное – дать своему бизнесу как можно больше свободы, тогда он выгорит. Я приведу еще множество примеров того, как это происходит. Вы должны прочувствовать их суть, чтобы понять, почему они работают в экономике общения, причем это необязательно значит в сети. А еще некоторые из вас могут сказать, что построить идеальный бизнес-проект возможно, но они не смогут, потому что его не видят. А вам и необязательно видеть самый конец в начале. По-другому не получится – нельзя видеть, что выйдет в итоге, только начав. Вы строите бизнес по кирпичикам, каждый небольшой успех ведет к общему успеху. Это вас куда-то приведет, но в первый день вы не сможете понять, куда именно. Скорее стоит задаваться вопросом вроде «Эта сделка поможет мне выжить? Смогу ли я провести еще несколько таких сделок, и повторять их по кругу?» Я много говорю о блогах, потому что они благотворно влияют на душевное состояние, а еще это отличная платформа для поиска аудитории, невероятно дешевая и с минимумом риска. Каждый раз, когда вы пишете что-то не просто о себе, а для аудитории, вы оставляете след, укрепляете с аудиторией связь, увеличиваете ее к вам доверие. И это все бесплатно. Вам могут написать письмо, и вы поймете, о чем думают ваши читатели, и это тоже бесплатно. Общения с аудиторией со временем станет больше, и это тоже бесплатно. А затем либо вы поймете, что вы всех этих людей терпеть не можете и свернете свой блог, либо осознаете, что вы хотите что-то для этих людей сделать, стать к ним ближе, повлиять на них.

12~В этом случае у вас появятся бизнес-идеи.

Я хочу коснуться двух вопросов, которые не особо важны в самом начале бизнеса.

Во-первых, многие спрашивают, как сделать бизнес значительно дешевле. Допустим, у кого-то успешный гриль-бар, отличающийся тем, что там отличная среда для любителей пива и виски, а еще этот бар тратит состояние на приготовление куриных сэндвичей. Так вот если этот бар снизит затраты на куриные сэндвичи, общая суть заведения не изменится. Вот о чем надо подумать, прежде чем открывать бизнес: можно ли опустить все то, что, по вашему мнению, потребует большого количества усилий и денег, и тем не менее создавать что-то редкое и ценное? Как ускорить процесс? Как правильно построить то общение с людьми, которое двинет меня вперед? Когда ваш бизнес еще совсем новый и маленький, большое преимущество в том, что у вас нет кучи советников и кучи рабочих процессов, только вы сами. Иногда это, конечно, минус, но во множестве случаев плюс.

13~Реклама и конкуренция. Поймите, чего вы хотите

Например, в хоккее главное – это знать, что нужно сделать, уметь это делать и не бояться удариться? Ключевой пункт – уметь это делать, например, уметь кататься на коньках лучше остальных. И научиться кататься стоит, только если вы знаете, где вам это понадобится, и не боитесь упасть. Есть множество полезных технологий управления для предпринимателей, которые позволяют сократить затраты времени и денег. Некоторые опираются на них, больше ничего не делая, и даже не вполне понимая, что именно происходит. Поэтому, прежде всего, нужно понять, чего вы хотите. Примите твердое решение, а приняв это решение, можно уже поговорить об инструментах и технологиях, которые приведут к его осуществлению. Возьмите любую идею за основу, и у вас получится еще лучше. Посмотрите, какие предприятия открылись в Висконсине, и откройте такое в Огайо – ведь в Огайо подобного бизнеса нет. Одна из распространенных ошибок – это полагать, что если вам нравится кайтсерфинг, то вам стоит открыть бизнес, связанный с кайтсерфингом. Есть большая разница между тем, что делается ради удовольствия, и тем, что может стать хорошим бизнесом. Я уже давно понял, что лучше вести успешное предприятие, чем провальное, но в любимой вами сфере. Потому что с провальным предприятием мало что можно сделать.

14~Большинство против меньшинства

Очень важно видеть разницу между большинством и меньшинством. Не знаю, видели ли вы такое. Это музыкальная пластинка. Винил продается в 10 раз лучше, чем 10 лет назад. Очевидно, что индустрия винила мертва. Очевидно, что винил никому не нужен. Однако самый крупный поставщик виниловых пластинок в Америке не переживает. Думаю, все согласятся, что издательства уходят в прошлое. Однако в ближайшие 20 лет они будут получать больше денег, чем когда-либо прежде – от тех людей, кому они все еще нужны. Потому что эти люди слишком сильно привязаны к этой сфере. И они заплатят за то, чтобы оставаться на связи с тем, что им нравится, заплатят за информацию. Вам не нужны массы, особенно в рамках того, о чем мы говорим. Вам нужна кучка заинтересованных людей. Не волнуйтесь о большинстве.

15~Реклама

Если компании каждый месяц платят за рекламу, все идет прекрасно. Вопрос в том, что же я думаю о продаже рекламы? Больше всего рекламы заказывают люди, которые не уверены, что крупные компании и их рекламные агентства покупают больше всего рекламы. А если она не работает, приходится объяснять начальству, почему. Поэтому реклама на телевидении всем нравится больше – нельзя точно сказать, что рекламная кампания провалилась. В отличие от интерактивной рекламы - там всегда можно узнать, сколько человек перешло по ссылке. Это не касается небольших компаний и семейных компаний, однако определенно касается крупных.

16~Конкуренция

Я люблю эту тему, потому что в ее рамках очень удобно объяснять, что творится на рынке. Допустим, у вас есть конкурент, и вы решаете узнать о нем что-нибудь с помощью Google: Сколько людей о них знает? Сколько людей с ними контактирует? Сколько там сотрудников – один, 50 или 500? Есть ли те, кто покупает их товар и любит эту компанию? Есть ли те, кто покупает их товар, потому что нет другого выбора? Эту информацию можно сравнить с тем, что происходит, когда в пруд падает камень. Круги на воде сообщат, какого размера камень и как глубок пруд. Вы уже не первый на рынке, поэтому вам стоит узнать, удовлетворяет ли ваш конкурент всех клиентов на рынке, или охватывает лишь небольшую долю. Вы можете приобрести что-нибудь у этой компании и узнать на себе, какие при этом осуществляются контакты. И если у них есть аудитория, можно узнать, сколько в ней человек. Приходят ли к ним каждый день? Или не возвращаются никогда? Какова частота контактов. Эту информацию можно сравнить с осиным гнездом. Если оттуда вылетает всего пара ос, значит, и залетает внутрь не так много. Но если шума много, то, по-видимому, происходит что-то интересное. И тогда я задаюсь вопросом, “Что же происходит? Чего такого хотят люди, что я не могу иметь, и наоборот?”

17~Определение границ

Ваше предприятие может быть недорогим и открытым, а чье-то другое очень дорогостоящим. Первоначально задайтесь вопросом, есть ли у компании живая аудитория. А затем спросите, не загнала ли эта компания себя в квадрант, из которого уже не сдвинется? Если да, то можно занять противоположный квадрант и заявить о себе аудитории, предложив такие же услуги. И если аудитория действительно живая и активная, определенное количество людей вами заинтересуется. Существует два типа рынка. Если рынок велик, то можно позволить себе несколько неудачных попыток. При небольшом рынке этого позволить нельзя. При большом рынке можно снимать трубку, договариваться о встречах, посещать распродажи, даже если нечего продать, с предложениями вроде «Вы покупаете подобную продукцию, а мы выпускаем целую линию. Хотите ли стать нашим клиентом?» И если окажется, что вы не подходите, слишком смело, слишком дорого – что ж, вы хотя бы чему-то научитесь. Однако, если на всем рынке только три компании, ошибки непозволительны – только один шанс произвести первое впечатление. В таком случае нужно подстраиваться под потенциальных клиентов и понимать их потребности. Вам необходимо понять, что, если вы говорите людям, что хотите понять их потребности и узнать, чего они хотят, они с радостью расскажут. Однако они, скорее всего не скажут правды. Вам нужно будет догадаться по их словам, чего они хотя на самом деле. При создании предприятия нужно учитывать взгляды потенциальной аудитории.

18~Как распространить идею

Идеи – как всадники: им нужна лошадь, чтобы добраться к нам. Ваша идея может быть потрясающей, но если вы не найдете средства, с помощью которого ее можно передать, вы ничего не добьетесь. Если говорить о вирусах: чтобы распространяться, вирусам нужен кашель, рукопожатия или какая-нибудь другая форма взаимодействия их носителей с другими людьми. И вот о чем нам нужно подумать. Ваша идея хороша? Основывается ли она на какой-то стратегии? С помощью чего вы ее распространите? Если я попрошу вас описать одним словом, что такое 7up, вы скажете: «не-кола». Если вы хоть раз пили колу, то вы поймете, что такое 7up, даже если никогда его не пили. Довольно давно был придуман термин «позиционирование». Единственный возможный способ донести в чью-то голову идею, найти кого-то еще, кто уже в их головах, и связать ее с ним. Вы можете прокладывать свой путь через огромное множество идей, которые со временем уложатся в людские головы, соединившись с другими. Постоянно противопоставляя себя с лидером своего сегмента рынка, вы ведете своеобразную партизанскую войну. Действуя именно так донести свою идею в головы клиентов куда проще. И это очень хорошая возможность. Альтернативный способ - это действовать, как действовали Google. Три года Google не упоминали ни Yahoo, ни Excite. Они говорили: «Мы уникальны, то, что мы предлагаем – особенное. Мы не такие как все и вот почему». Проблема такой стратегии в том, что она требует намного больше времени и стоит намного больше денег. А хорошая новость в том, что так создается что-то исключительно ваше собственное, уникальное. Вторая часть, опять про донесение идеи, в том, что я бы не потратил ни копейки на технологии. Я бы зарегистрировался на Mailchimp и начал бы рассылать имейлы. Вот и все технологии. Это все, что нужно, чтобы передать идею. Проблема интернета в том, что люди должны помнить, что на ваш сайт нужно зайти, и они этого не делают. Проблема интернета в том, что люди ждут, что вебсайты будут представлять из себя великолепное зрелище. Проблема интернета в том, что сайтом сложно поделиться с кем-то еще. И хоть вы и прислали мне имейл, мои ожидания очень низки, потому что имейл отвратительный. Ваш имейл не должен быть отвратительным. И мне не нужно специально искать его где-то. Это доставка на дом. Газет бы больше не существовало, если бы их не доставляли на дом. Вы приносите мне что-то. Оно прекрасно и я могу показать это всем, кого знаю. Прекратите беспокоиться о технологиях и выясните, как составить свое послание так, чтобы мне захотелось получить еще одно. Если вы не можете, вам тут больше нечего делать и вам стоит начать что-то новое.

19~Компромисс

Примерно половина из вас постоянно мечется между двумя вопросами – выгорит ли ваш бизнес и стоит ли вам этим заниматься. Эти вопросы не имеют друг к другу никакого отношения. Выгорит он или нет, знать не может никто. Можно поговорить только о вероятности этого. Или о том, что можно сделать, чтобы он выгорел. Но знать наверняка мы не можем. Но одно мы знаем точно: то, что другие открыли бизнес в куче городов, не значит, что вы тоже должны; то, что другие занимаются обгоревшими туристами, не значит, что вы тоже должны; то, что у других 200 сотрудников и куча долгов, не значит, что и у вас должно быть так же. Вопрос только в том, чего вы сами хотите. Если бы вы могли иметь все, что угодно, продавали бы вы то, что сейчас? Строили бы вы то же? Делали бы вы то же? Перестаньте спрашивать себя: «Понравится ли это кому-нибудь там? Понравится ли это моей теще? Понравится ли это Сету?» Да какая разница? Для того, что вы создаете, потребуется немало компромиссов.

20~Начинайте с трудного

Я задаю вопрос: «В какой момент работа становится тем, что вас действительно мотивирует, и сколько вы готовы ей отдать, на какие компромиссы готовы пойти? Как справиться со сложными задачами?» Делайте все самое сложное в начале, когда и терять-то особо нечего. Страх легче победить, когда нечего терять. Если вы справитесь со сложностями в начале, с каждым днем вам будет все легче и легче. А еще если в начале вы делаете все то, что вам нравится, занимаетесь только тем, что убираетесь на столе и раздаете поручения, а сложности откладываете на потом, через полгода вам придется с ними столкнуться, и это будет тяжело, потому что планка уже задана и вы полны ожиданий.

Ключевая мысль курса: Начинать бизнес - это как побыть архитектором и построить дом. Вам нужно решить, где его поставить. Вам нужно решить, сколько окон у вас будет. Вам нужно решить, из чего его строить. Вам нужно решить, в каком стиле он будет. Вам нужно решить, вложитесь ли вы в несколько домов или только в один. Все это нужно решить только вам. И если эти проблемы для вас нерешаемы, знайте: это значит, что этим бизнесом вам заниматься не обязательно. Ведь весь проект зависит только от вас. Я надеюсь, что сегодня, услышав все важное еще раз в краткой версии, эта информация прозвучит для вас по-новому, потому что так должно быть. Потому что мы разобрали ее по частям и теперь должны собрать все в единое целое. Если вы осознаете, что у вас есть нечто ценное, чтобы показать миру, то, насколько эффективно это у вас получится, будет зависеть исключительно от того, как вы построите это, как вы будете говорить об этом и то, как вы будете делать выбор