Русский опыт: веб-студия с нуля

Русским нужны деньги, власть и культурное доминирование. У нас нет ни первого, ни второго, ни третьего. И не будет. Если наш добрый народ останется пассивным потребителем навязанных смыслов, стандартов поведения, убеждений и интересов.

Политическая дискриминация и экономическая эксплуатация опираются на ментальную и культурную оккупацию, устроенную нам большевистской нечистью в XX веке и старательно поддерживаемую её наследниками в настоящее время.

Одним из немногих доступных в настоящее время средств в борьбе с этой мерзостью является распространение позитивного жизненного опыта добрых русских людей. Опыта релевантного интересам, возможностям и жизненным обстоятельствам большинства представителей нашего народа. Опыта, который в равной степени отвечает на вопросы: что и как делать? И чего не делать?

С целью распространения такого опыта канал So Pogrom Spoke в сотрудничестве с каналом Русский Капиталъ запускает цикл материалов о русских предпринимателях, создающих и развивающих свой бизнес прямо сейчас. Своими наблюдениями и выводами герои наших публикаций будут делиться с добрыми русскими людьми, которые, по самым разным причинам, пока еще не открыли свое дело.

Наш первый гость – индивидуальный предприниматель из Краснодара, основатель небольшого digital-агентства, господин Л.

— Господин Л., расскажите о своем деле: чем вы занимаетесь, какова правовая форма вашей организации, сколько на вас работает людей?

— Это digital-агентство с упором на маркетинг для бизнеса, ориентированного на B2B направление («Бизнес для бизнеса» – юридические лица, работающие не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес – прим. SPS). Работаю постоянно с 4 – 5 фрилансерами по сдельной схеме оплаты, выступая в роли менеджера, маркетолога, местами решаю простые задачи по программированию и т.д. К сожалению, пока мастер на все руки. Размах дела: в первый год оборот составил около полутора миллионов рублей, сейчас ближе к миллиону. Правовая форма — ИП.

— Давайте начнем с вашего трудового пути: кем вы работали, чем занимались, как пришли к мысли, что вам нужно свое дело?

— Я закончил университет по специальности «Строительство», устроился на работу в строительную организацию – одну из самых крупных в Краснодарском крае, на должность инженера отдела капитального строительства. Проработал там три года. Когда пришел из университета – ничего не знал, постоянно учился, брался за любую работу: делал и самую грязную, и муторную. Набрался опыта. Потом сложилось так, что мне нужно было ездить в командировки в Ростов-на-Дону. Наша задача заключалась в том, чтобы передавать дольщикам квартиры в просроченных домах. Надо было работать с людьми: и с дольщиками, и с рабочими, организовывать их, направлять, так что пришлось взять на себя функции прораба.

Жил я во время командировок в корпоративной квартире, с другими инженерами. И… мы настолько были нацелены на результат, что сами, не дожидаясь, пока подрядчик отреагирует на указания (а его рабочие – это низкоквалифицированные специалисты с низкой же зарплатой и отвратительными условиями труда) – своими руками крутили плинтуса, устанавливали двери, клеили обои, красили... Кроме того, нас постоянно поджимали сроки. Для понимания – один день неустойки на тот момент обходился компании от тысячи рублей за квартиру. А в доме 350 квартир, и таких домов – около 10 штук. Поэтому приходилось всё брать в свои руки.

И вот однажды поехал я в командировку, а корпоративная квартира неожиданно оказалась занята работягами, которых туда пригнали для наведения красоты на микрорайоне, потому что приезжало высшее начальство. И пришлось спать на кухне на надувном матрасе. Утром проснулся – а передо мной стоит толстый мужичок в семейных трусах, и чешет себе яйца. Смотрю я на это и думаю: и вот зачем я четыре года учился на инженера? Чтобы просыпаться на полу и дальше бежать работать? Без выходных, по 12 – 14 часов, буквально на износ?

— То есть, ключевая причина – условия труда?

— Причин было множество. Во-первых, низкая зарплата, своеобразная атмосфера взаимоотношений в строительной отрасли и контингент. Во-вторых – понимание, что стать руководителем можно, только тратя все своё время на работу, включая переработки, и при этом заискивая перед руководством. В третьих — повышения не будет, пока не освободится место руководителя. А такое ожидание может длиться годами. При этом, когда приходит такой момент – место занимает либо знакомый высшего руководства, либо человек с улицы, у которого в резюме есть строчка о том, что он «имеет руководящий опыт». Наглядный пример: берут человека со стороны, и инженер, который как минимум был достоин, чтобы ему дали шанс занять место начальника отдела, вынужден был смирно ждать год, пока ему предоставят такую возможность, а параллельно обучать своих новых руководителей работе отдела, притом, что зарплата у них была несопоставима.

Как я смог решиться? Решил сменить сферу деятельности, начал изучать возможные варианты. Выбор пал на IT. Опрашивая знакомых, нашёл человека, который самостоятельно работал на фрилансе и готов был обучать за небольшие деньги азам. Договорился (к тому моменту я уже уволился, подготовив себе финансовую подушку, отложив средства с продажи недвижимости (это не было основной целью продажи). Оказалось, что он занимается веб-разработкой, от мелких заказов до крупных. И я, будучи стажером-учеником, начал делать под его присмотром первые заказы. В ходе обучения мы с ним поладили.

Я всегда старался искать людей, которые могут поделиться опытом, и когда-то с такой целью я пришел в клуб «Спутника и Погрома», в далеком 2013 году. И, так как сообщество у нас крепкое, то через некоторое время все узнали, что я стал заниматься разработкой сайтов. Стали обращаться с заказами или рекомендовать меня своим знакомым. Таким образом, сарафанное радио обеспечило нас большим количеством заказов, притом, что у нас, по сути, даже портфолио нормального не было.

В результате мы решили работать вместе, я зарегистрировал ИП, начал заключать договора, общался с клиентами. При этом всё было в первый раз, и мне очень не хватало знаний, что в дальнейшем и вызвало огромное количество проблем.

— С чем вы работали на тот момент?

На тот момент мы занимались разработкой интернет-порталов, интернет-магазинов, сайтов компаний – всем подряд. Но тогда лично у меня не было полноценного понимания того, что в первую очередь сайт для бизнеса должен приносить деньги, и мы не делали упор на выгодность сайта для нашего клиента. Мы делали упор на технологичность, современность, красивый дизайн, но не думали о прямой выгоде для клиента.

— Давайте чуть отступим назад. Очень хочется уточнить: как вы нашли первого клиента?

— Мой напарник делал какие-то небольшие проекты, к нему периодически обращались заказчики. И так получилось, что ему один из посредников предложил первый крупный заказ, который представлял собой портал по грузоперевозкам и два мобильных приложения на Android и iOS. Это все стоило 250 тысяч. (Смеется.) Те, кто работают в этой сфере, поймут, насколько это ничтожная сумма и фатальная ошибка (описываемые события развиваются в 2020 году – прим. SPS).

Далее клиенты, в основном, приходили с моей стороны. Меня стали рекомендовать мои соратники, и поток заказов пошел. Это вылилось в то, что нам понадобились помощники, и мы стали привлекать других фрилансеров.

Но из-за нашего неумения считать и планировать – люди, которые с нами работали, получали по 100 и больше тысяч в месяц за относительно небольшие объемы работ, а мы с напарником делили оставшиеся 60 тысяч. Мы не понимали экономику, плохо считали, боялись называть, как нам тогда казалось, высокие цены.

Когда стали приходить уже более крупные заказы, мы стали проводить сравнительный анализ цен среди конкурентов (других вебстудий). И выяснилось, что наши услуги должны стоить в разы дороже.

При этом мы работали в режиме 24/7. Пытались через посредников выходить на государственные тендеры. Я старался находить заказы со всех сторон, но при этом не понимал экономики, не умел планировать время. Мы допустили огромное количество ошибок.

— И это стало топить ваш бизнес?

Да. Мы набрали заказов, набрали авансов, стали понимать, что не успеваем – решили взять программиста на оклад и снять офис (еще увеличив расходы).

И вот мы решили нанять человека, но проблема в том, что программисты хотят очень большую зарплату, а у нас тогда таких денег не было. Тогда мы нашли начинающего программиста, наняли его. И первое, с чего я офигел – это то, что надо организовать его работу. Это вроде очевидно, но мы об этом не подумали. Ну, может нам такой работник попался.

— Молодой и бестолковый?

Нет, ему было 40+, но ему нужно было ставить техническое задание, в ходе работы консультировать по этим техзаданиям, проверять написанный код, контролировать его работу в той или иной мере. И это было огромной неожиданностью. И поэтому первые недели, а то и месяц – человек просто получал зарплату, а по сути ничего не делал. Доходило до того, что мы давали ему задания смотреть видео на YouTube, чтобы он учился кодить, и повторять какие-то вещи за моим напарником, чтобы он мог начать делать проекты. И вот таким образом человек проработал более полугода. И это тоже, в определенной степени, нас погубило.

Мы были вынуждены были с ним расстаться. При этом, когда мы брали его на работу – никак не оформляли, даже договора ГПХ не подписывали (договоренность между исполнителем и заказчиком, где определяются параметры и заказа и его оплата. Такой договор не является формой трудовых отношений с вытекающими из них обязательствами – прим. SPS).

Но при этом я всегда платил ему зарплату вовремя, два раза в месяц, а когда у нас начался кризис, когда стали растягиваться проекты, авансы потратили, кому-то что-то заплатили, пошел огромный кассовый разрыв – у нас уже не было совершенно денег, а мы еще и работали целыми сутками.

Но, при всем при этом, мы никак не могли привести проекты к логическому завершению, потому что совершили ошибки на стадии подготовки техзаданий.

— И ваш бизнес начал рушиться?

Да, мы разошлись с моим напарником. Он программист высокого уровня, и решил работать на фрилансе, чтобы делать то, что он хочет, так, как он хочет и за те деньги, которые назовет. А бизнес у нас был в кризисе, и он сказал, что устал мучить жопу, что хочет нормально жить и с него хватит. Мне же было неинтересно идти разработчиком, тем более – фрилансером, потому что это очень своеобразный путь, и гораздо надежней, да и прибыльней, просто устроиться на работу.

По сути, мы остались у разбитого корыта, и на протяжении целого года разруливали все проекты, за которые взяли деньги: кому-то возвращали аванс, несмотря на то, что проект мог быть завершен на 80%, с кем-то по другому договаривались, например, выплачивали неустойки. И только в сентябре 2020-го мы завершили последний проект, который очень тяготил нас. Это была серьезная разработка, мы ее дописали, сделали все так, как и должны были согласно договору. В результате ни одного заказчика не кинули. Да, у нас были ошибки, но мы за эти ошибки сполна расплатились в пользу людей, с которыми договаривались.

— Как же удалось удержаться на плаву? Вы же не вернулись на стройку, и на фриланс не пошли?

Ко мне периодически по-прежнему обращались новые и старые клиенты. Перезапустился, настроился и начал работать, но уже избегая больших проектов и фильтруя заказчиков, чтобы минимизировать риски. Я стал делать небольшие и простые сайты, проработанные с точки зрения маркетинга и ориентированные на то, чтобы как можно быстрее приносить клиенту первые заказы. Для меня меньше рисков, понятное направление работы, клиенты получают быстрый результат.

— Исходя из вашего опыта: на что нужно обязательно смотреть начинающему предпринимателю? Чего не надо делать? Какие качества в себе нужно иметь или воспитывать?

Трудности проистекают из неумения планировать свое время, неумения рассчитывать стоимость разработок, неспособности отстаивать свои интересы в работе с клиентом. От неумения подбирать нужных сотрудников. Вот мы вроде бы сэкономили на сотруднике, но качество его работы было таким, что приходилось тратить очень много личного времени на то, чтобы он хоть что-то делал и выдавал какой-то результат.

Мы и фрилансеров «просеивали», так как столкнулись с тем, что из-за большой занятости детально не проверяли их код и что они там напрограммировали, и уже после того, как с ними расплачивались, сталкивались с тем, что проект сырой, и его приходится полностью переделывать. Соответственно, срывались сроки, от этого уже рушилось и финансовое планирование, начинались проблемы с заказчиками, страдало качество разработки. И запускался снежный ком проблем, который мы не могли разрешить, потому что не могли остановиться. Крутились как белки в колесе, и сами того не понимая, загоняли себя в еще большие проблемы.

То есть: очень важен этап планирования, очень важен этап контроля. Не экономить на сотрудниках. У нас были даже такой опыт: мы брали людей, которые хотели перекатиться в IT. И мы им говорили: мы будем тебя месяц-два учить бесплатно. Что-то ты будешь делать сам, чему-то мы будем тебя учить. Потом мы будем предлагать тебе какие-то заказы, которые ты будешь делать за деньги. Понятная идея: мы их учим, они минимум полгода у нас работают, мы нагружаем их заказами, у них есть деньги, поэтому они остаются с нами дальше работать, и вроде все у нас шикарно.

И вот на этом мы тоже погорели. Потому что оказалось, что взрослые люди, которые хотят перейти в IT – у них на самом деле очень много обязательств и связанных с ними рисков, поэтому они не готовы уделять достаточно много времени обучению.

Потом мы решили поменять таких людей на студентов. Начали уже их учить. Студенты оказались еще менее заинтересованы, несмотря на то, что они добровольно к нам приходили. Им вроде было и интересно, но они еще слишком сырой материал.

В результате – мы сделали вывод, что обучение сотрудников «с нуля» доступно только большим компаниям.

При этом меня об этом предупреждали окружающие. Но я думал, что смогу всех победить. Думал, что у нас все получится. Но не получилось. (Смеется.) И отсюда – главный вывод: не нужно экономить на персонале, если у вас бизнес маленький. Это не значит, что нужно набирать сверхдорогих специалистов; нет – нужно набрать крепких середнячков. И это, на самом деле, самый лучший формат сотрудников.

Не менее важный момент – что мы с моим напарником не могли перебороть такую вещь, как боязнь отказа клиента при согласовании стоимости. Мы всегда в ущерб себе срезали цену, чтобы 100% взять заказ. Поэтому, если говорить о конверсии звонков в заказы, то она у нас была 99%.

Если же говорить про качество, то нужно хорошо считать и планировать, учиться продажам и маркетингу. Не бояться отказа, отстаивать свои интересы в работе с клиентом, не пытаться брать низкой ценой.

Ну и нужна независимость от чужих мнений и манипуляций. В моем понимании предприниматель – это такой сверхчеловек, который умеет думать, умеет наблюдать и анализировать эти наблюдения, и уже на основании этого выстраивать какие-то цепочки и бизнес-процессы. Предприниматель должен быть смелым, не бояться идти на разумный риск. Он должен быть коммуникабельным, потому что связи позволяют решать многие проблемы, находить заказы. Нужно знать маркетинг, нужно знать, как преподнести себя. Хорошо выглядеть, – это очень важно при встрече с заказчиками. Вот это всё – базово важные качества, которыми должен обладать человек. Ну и я считаю, что не менее важно быть честным. И с клиентами, и с людьми, с которыми ты работаешь. Плюс уметь считать, планировать, но это, как мне кажется, приходит с опытом.

И вот чем мне понравилось предпринимательство: это та сфера, где тебя не могут научить, «как надо». Тебя могут научить только каким-то инструментам, тому же экономическому планированию. Но тут тоже такой вопрос: то, чему тебя будут учить – насколько оно применимо именно к твоему бизнесу? Потому что тебя могут учить управлению крупным бизнесом, а тебе надо начинать с маленького. Но естественно, все равно нужно изучать эти вещи, чтобы понимать принципы.

Главная же сложность предпринимательства – то, что нужно приобрести необходимый опыт сразу во множестве сфер. Но это может дать только путь проб и ошибок.

Что еще важно сказать: когда ты устраиваешься на работу, тебе нужно какое-то время на адаптацию и обучение. В предпринимательстве – то же самое. Тебе нужно время на то, чтобы ты это понял. Чтобы ты ошибся, чтобы ты собрал эти ошибки. Конечно, идеально, если ты сможешь пройти по дорожке без ошибок, но мне кажется – это невозможно. И, по-моему, есть статистика, что 7 из 10 первых бизнесов – прогорают. У большинства людей они проигрышные. И это очень важный фактор, потому что многие думают, что вот, они сейчас возьмут кредит и, соответственно – люди наживают себе огромное количество проблем. Поэтому лучше не делать бизнес на заемных деньгах, тем более на тех, что заняты у банков и МФО. Более правильно расти за счет социальных связей, постепенно выходить в самозанятость, и уже из нее расти в бизнес.

— В каком состоянии сейчас находится ваш бизнес? Каковы ваши ближайшие цели, чего вы хотите добиться в обозримой перспективе?

— Все наши проблемы были разрешены только в сентябре текущего года. При этом у меня недавно родился ребенок, что тоже создало интересное сочетание обстоятельств. Думал над тем, чтобы устроиться на работу, но решил продолжать бизнес.

Сейчас разбираю и систематизирую все допущенные ошибки, изучаю потребности своих клиентов, формирую «продукт», прозваниваю конкурентов. Думаю, как это все оптимально организовать. Цель – создать стабильное маркетинговое агентство, которое будет решать проблемы других предпринимателей и дальше уже нащупывать следующие шаги развития.

— Каков оптимальный формат команды, на ваш взгляд?

— Наемные сотрудники – «середнячки», с опытом, которые позволят учиться у них и дополнят организацию своими навыками. Секрет наемного труда состоит в том, что эти люди постоянно с тобой работают и контактируют, их возможно контролировать и с ними вместе можно развиваться.

Хочу уйти от фрилансеров, потому, что человек, который работает со мной на фрилансе, сделав два-три сайта, зарабатывает 100 тысяч, а рынок труда говорит, что наемному работнику можно платить 60 тысяч. И у тебя маржа в два раза вырастает.

Понятно, тут тоже с некими оговорками. Но вот чему меня строительство научило, так это тому, что прибыль компании считается от фонда оплаты труда. Предприниматель во многом зарабатывает на том, что он организовал. Организовал труд других людей, поэтому изымает часть их прибыли в свою пользу, просто потому, что они сами не смогли организоваться. Соответственно, ты на этом зарабатываешь.

Да, я хочу быть тем же работодателем, что был у меня, но не вытягивать все соки из своих сотрудников, а медленно, но верно развиваться вместе с командой.

— Как складывались у вас отношения с госорганами, в первую очередь с налоговиками? Силовики с предложениями дружбы и покровительства не подкатывали? И вообще, как молодому предпринимателю себя вести по отношению к государству?

— Я считаю, что это глубочайшее заблуждение русских людей, что с государством нельзя работать. В части госзаказов – работать можно и нужно. Не стоит думать, что там сидят люди, которые хотят тебя только обмануть. Зачастую они ищут исполнителей, которые бы качественно сделали свою работу и не подставили их; отсюда частично и растут корни многих государственных тендеров, сделанных под кого-то. Конечно, нужно держать ухо востро, как и в любом деле. Но не стоит от них отказываться, - хотя бы просто потому, что самый богатый клиент у нас в стране – это государство. Уже поэтому с государством нужно работать.

Был у нас опыт реализации проекта для государственного СМИ. Всё ок.

Очень многие плачут, – я не могу по-другому это назвать, – что в России давят бизнес. Но. Чтобы открыть ИП, нужно просто позвонить в банк, встретиться с представителем, подписать бумаги и бесплатно получить регистрацию и расчетный счет. Дальше – налоги: у нас так развита IT-сфера в России, что… Тут, конечно, все зависит от системы налогообложения, есть разные «но», я говорю про ИП 6% УСН: вам практически не нужно заниматься бухгалтерией. Мне приходится подписывать раз в год электронной подписью налоговую отчетность, которую мне делает банк, и платить налог, который рассчитан этим же банком. Всё. Минимальные сложности и затраты. Это не для каждого направления подходит, но всё же.

Что касается силовиков: вы со своими мизерными оборотами – никому не нужны. Вы им просто не интересны. Вы их можете заинтересовать, если станете жирной рыбой. И вот тогда уже надо легализовать все свои направления, но это дело будущего.

Я не отрицаю, что у нас множество проблем в государстве. Но предприниматель – это человек, для которого эти условия – просто фон. Условия, в которых надо научиться работать. Фон поменяется в лучшую сторону — станет легче. Отсюда же происходит отличие предпринимателя от обывателя: это действие. Ты не мучаешься от собственного бездействия и не ноешь, что вокруг всё плохо; ты берешь и делаешь. Будет много ошибок и много страданий. Но это страдания совершенно другого порядка, чем то, что видишь в обсуждениях: «русским бизнесом заниматься невозможно», «государство не даёт», «во всем виноват Путин», «нацмены захватили всё» и т.д.

Нацмены приезжают из другой страны в чужую среду обитания, открывают шаурмичную и зарабатывают на этом, потому что у них нет выбора. Они посторонние, но это и даёт им толчок. Не забывайте, что они не стоят на месте, они развиваются, а мы вместо того, чтобы с ними конкурировать, изучать, учиться (да-да) у них – сидим в чатах и рассказываем друг другу, как все плохо, как нас ущемляют.

Да, государство нам не друг, но с ним можно работать. Под него можно временно подстроиться. Не хотите подстраиваться? Ищите другой вариант, но не сидите на месте в апатии.

Еще один момент, который я хотел затронуть: государство дает халявные деньги огромному количеству предпринимателей. Во множестве случаев, чтобы их получить, надо просто посетить центр поддержки среднего и малого бизнеса и сказать: «Здравствуйте, я начинающий предприниматель, какие льготы у вас есть?» Вам расскажут и покажут. Разумеется, у вас будут проблемы, если, получив эти деньги, вы потратите их на какую-нибудь серую или черную схему. А вы не тратьте! Используйте эти деньги на развитие.

И это не только IT-сферы касается. В Краснодарском крае огромное количество дотаций на агробизнес, КФХ, дешевые займы под 3 – 4%. Поэтому не надо говорить, что государство нас только нагибает, это не совсем так.

И когда я изучал списки, кому выдали эти деньги, там было много «-янов». И все потому, что они туда пришли, а вы – нет. Они получили деньги, а вы – нет. Это не те деньги, ради которых дают откаты и решал привлекают. Это небольшие суммы, но они позволят вам развиваться.

Дерзайте и не делайте выводов, пока не попробовали.

— Что ж, пара вопросов от канала «Русскiй капиталъ». Вы работаете со многими предпринимателями, – какие вы видите в них и в себе основные недостатки, мешающие развитию? Каковы возможности для взаимодействия добрых русских людей в практической деятельности на начальном этапе? Чем мы можем быть полезны друг другу?

— Касательно правых предпринимателей: они не умеют заниматься рекламой и маркетингом. Не могут преподнести себя. Не могут выглядеть для клиента доброжелательно и открыто, дать всю информацию, чтобы клиент не задавал лишних вопросов, а просто купил. Это видно и по данному чату, когда один из его главных администраторов и идеологов вымучивает эти вопросы у предлагающих свои товары и услуги, выпрашивает фотографии, чтобы показать, какой прекрасный русский человек стоит за предприятием и какие замечательные у него товары.

При первой возможности – покупать у своих, заказывать у своих, привлекать своих. Когда деньги крутятся в своем сообществе, мы все начинаем на этом богатеть. Каждый из нас должен привлекать предпринимателей в наше сообщество (имеется в виду русское движение в самом широком смысле – прим. SPS). Нам нужно отринуть все моменты, которые нас разъединяют: разные вероисповедания, разные взгляды на события. Потому что у нас у всех есть то, что нас объединяет: кровь и культура. И мы должны друг с другом дружить и взаимодействовать. У нас просто нет других способов изменить нашу страну, победить угрозу и стать в России хозяевами.

И еще один важный момент. Многие русские игнорируют то, как бизнесом занимаются нацмены. Я убежден, что у нацменов (и не только) можно очень многому научиться. Более того: их необходимо изучать, потому что для победы над конкурентом надо знать его сильные и слабые стороны.

Хотел бы пожелать всем добрым русским людям успехов в их начинаниях и легкой дороги на пути предпринимательства! Помните, что мы хозяева своей жизни и своей страны!

Что ж, господин Л. спасибо, что поделились опытом! Админ SPS искренне желает вам успеха в наступающем году, равно как и во всех последующих. Надеюсь, мы с вами встретимся, и вы сможете рассказать, как надо и как не надо переходить из категории малого бизнеса в категорию среднего.

Спасибо всем, кто нас дочитал до конца. Спасибо Егору за его клубы. Любите маму, любите папу, слава России, успеха и процветания русским!

Отдельное спасибо каналу «Русскiй капиталъ» за помощь в организации интервью. Огромная благодарность госпоже V за редактуру и вычитку.

Заранее спасибо всем, кто поделится этим лонгридом со своими друзьями и близкими.

Если у вас есть опыт в предпринимательстве, который может оказаться полезен добрым русским людям, вы можете сообщить об этом в комментариях So Pogrom Spoke.