Революционная методология эффективных продаж — 4Apa-matrix

Рынок развивается вместе со своими потребителями, а организация – со своими сотрудниками. Идеальный вариант, когда и рынок и организация идут в ногу с эволюционными шагами.

Что же делать, если мы производим, спрос меняется, а мы продаем намного меньше, чем планируем? Как найти действительно работающий метод увеличения продаж? А может все дело в персонале? Какая мотивация сегодня эффективна? Или наши бизнес-процессы нуждаются в оптимизации? Эти и многие другие вопросы становятся почти риторическими, но буквально в конце прошлого года мы открыли для себя новый революционный инструмент управления продажами. Встречайте – 4Apa-matrix!

Что это такое?

4Apa-matrix или Матрица продаж 4Apa – это инструмент управления продажами услуг и товаров, методология построения службы продаж и управление отделом продаж и коммерческим персоналом.

Матрица впервые была использована в 2015 году при построении отдела продаж и реорганизации бизнес-процесса продаж в компании.

Методология основывается на принципе гибкости и трех ценностях: открытость, доверие, развитие и состоит из характеров («чаров» от «char», character), актов и тулов (от «tool», инструмент).

Название Матрицы – аббревиатура от английских слов: ask (спрашивай), answer (отвечай), analyze (анализируй), adapt (адаптируй), plan (планируй), act (действуй), которые и являются актами. С них и начнем.

Акты – это действия со стороны сотрудников коммерческой службы (отдела продаж, магазина) при планировании и выполнении плана продаж.

4Apa-matrix включает в себя 6 актов:

1. ASK (спрашивай): процесс определения приоритетов, объемов, видов товаров для общего и текущего планирования, определение сроков продаж с помощью вопросов, а также выявление ошибок и сложностей предыдущего периода планирования и процесса выполнения плана.
2. ANSWER(отвечай): процесс определения сотрудниками приоритетов, объемов, видом товаров и сроков продаж для общего и текущего планирования.
3. ANALYZE(анализируй): процесс обработки полученных ответов и анализа эффективности продаж при выполнении предварительного плана.
4. ADAPT(адаптируй): процесс адаптации предварительного плана и распределение задач между сотрудниками в соответствие с набором компетенций каждого.
5. PLAN (планируй): фиксирование плана продаж на текущий период.
6. ACT (действуй): выполнение плана.

Акты реализуют следующие характеры:

1. Руководитель актов – отвечает за контроль выполнения каждого из актов, часто руководитель отдела продаж или коммерческий директор.
2. Исполнители актов – специалисты отдела продаж или всех коммерческих департаментов.
3. Аналитик актов – специалист, отвечающий за акт анализа и адаптации. Характер 1 и 3 может быть одним лицом.
4. Администратор актов – ответственное лицо за организационные вопросы, протоколирование актов, актуализацию тулов, планирование обучения персонала.

Тулы 4Apa-matrix

Инструментарий методологии формируется индивидуально в зависимости от бизнес-модели компании, организационной структуры, системы управления и уровня компетенций сотрудников. Каждый из инструментов способствует реализации того или иного акта и напрямую влияет как на результат, так и на оценку этого результата.

Мы используем в работе следующие тулы:

1. Метод планирования и оценки «Покер» (Agile planning poker) для второго акта.
2. Матрица компетенций (Assessment matrix) или Звездная карта (Agile star map) при распределении задач для определения возможностей персонала и возможного дефицита компетенций.

• Повышенная точность планирования за счет вовлечения исполнителей.
• Оперативное реагирование на изменение плана и его адаптация за счет частой и регулярной обратной связи от исполнителей.
• Повышение уровня лояльности персонала.
• Элементы геймификации при распределении характеров и задач, что играет роль нематериальной мотивации сотрудников.
• Постоянное развитие компетенций персонала, а значит и всей компании.
• Повышение прозрачности системы материальной мотивации.
• Возможность контролировать выполнение плана продаж в рамках коротких временных промежутков.
• Быстрые результаты.