Реферат По Психологии На Тему Мотивы Потребления
Реферат По Психологии На Тему Мотивы Потребления
Главная / Научные и учебные работы / Реферат / Классификация мотивов потребителя
Опубликовал Виктор Тамберг | Published: 19.02.2008
Потребность маркетолога в знаниях из области психологии бесспорна. В современном мире, рост конкуренции вынуждает все ближе изучать своего потребителя, подстраиваться под его желания, говорить в рекламе на его «языке». В противном случае, человек не захочет выделить конкретное сообщение из того информационного шума, который окружает его в повседневной жизни. В результате, рекламный бюджет будет израсходован впустую, а товар или услуга так и не найдут своего покупателя.
Ключевым моментом в изучении потребителя, создании адекватного товарного предложения и разработки коммуникационной стратегии является необходимость классификации мотивов потребителя. Очевидно, что товар или услуга, чтобы быть потенциально востребованными на рынке, должны опираться на актуальные или потенциально актуальные потребности человека. Исходя из картины имеющихся мотивов можно создавать карты рынка с расположением игроков не с точки зрения наших пожеланий но с точки зрения восприятия потребителя, исходя из возможных мотивов нужно создавать рекламу и точно также проверять ее на работоспособность: если сообщение не опирается на значимый для потребителя мотив, то глупо ждать что потребитель как-то отреагирует на такое сообщение.
Однако, как оказалось, все имеющиеся классификации мотивов человека совершенно непригодны для практического использования в маркетинге. Основные недостатки видны невооруженным глазом: чрезмерная абстрактность и наличие отвлеченных мотивов, не играющих никакой роли в процессе принятия решения о покупке. Даже концепция SABONE (безопасность (Securite), привязанность (Аffection), комфорт (Вien etre), гордость (Оrgueil), новизна (Nouveaute) Ж. Ф. Кролар, Франция, 1966 г.), созданная специально для анализа мотивов потребителя, является далеко не всеобъемлющей, не учитывающей всех основных мотивов в области именно потребления.
«Любимцем публики» в этой сфере был и остается Абрахам Маслоу со своей иерархичной моделью, но ее абстрактность едва ли делает эту модель эффективным инструментом планирования маркетинговой деятельности. В результате, маркетологи полюбили пирамиду, нарисованную последователями ученого не как средство достижения маркетинговых целей, но как способ постфактум оправдать успех или неудачу (статья авторов «Анти-Маслоу или еще раз о потребностях»).
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ САХАЛИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Факультет природопользования РЕФЕРАТ По дисциплине «Психология» На тему: «Мотивы и мотивация человека. Поведение человека» Выполнил студент 2 курса специальности «природопользования» (гр. 256) Шевцов Константин Владимирович Проверила преподаватель Кайсина О.Б. ...
Вообще, оправдать можно практически все на свете, но мы все же нуждаемся в четкой основе для планирования действий а не в сборнике поводов для самооправдания. В результате, мы пришли к необходимости описания собственной классификации мотивов, «заточенной» под конкретные маркетинговые задачи.
Мы достаточно долгое время придерживались классификации мотивационных типов, выдвинутой Ш.Шварцем и В.Билски, однако неизбежно пришли к тому же выводу о неудобстве применения данной модели на практике. Эта концепция хорошо позволяет понять некоторые аспекты человеческой природы, но ее абстрактность со временем стала для нас серьезным препятствием. В итоге, родилась следующая классификация мотивов, которая, как нам видится, лишена многих недостатков предшествующих вариантов, а главное – она интуитивно понятна и помогает выделить базовые мотивы потребления для практически любого рынка.
Человеком вообще движут многие силы и стремления, но нас в данном случае, интересуют только мотивы, имеющие отношение к процессу принятия решения о покупке без привязки к конкретному рынку. Кроме того, мы избегаем деления мотивов на положительные и отрицательные, приемлемые или нет, и какого-либо их ранжирования. Иерархия мотивов для каждого человека может изменяться, также может варьироваться и форма их проявления. Но в наличии они есть у всех и всегда (разве кроме узкой группы религиозных фанатиков или людей «не от мира сего», но обе категории едва ли могут быть перспективной целевой аудиторией).
Мы обнаружили 8 базовых мотивационных целей, ведущих к потреблению. На некоторых рынках актуальны почти все из них, на некоторых – не более двух. Но какой-то мотив присутствует всегда: потребитель не покупает ничего, не имея на то причин.
Модель восьми мотивов В.Тамберга и А.Бадьина (М8М)
... общности. Социальные потребности включают в себя чувство принадлежности к группе, к другому человеку, какому-то направлению деятельности, идее. Стремление быть причастным и принадлежать к функционированию ... обычный взгляд на потребности. Понятие мотива и мотивации Ощущение нужды в чем-то, ощущение потребности порождают у человека стремление действовать. В соответствии с тем ...
Данная мотивационная цель (или мотивационная категория) включает в себя все аспекты безопасности – от безопасности пищевой до общественной. Человека окружает масса опасностей, избежать большинства которых практически невозможно. Можно сказать, что только этот факт уже ставит крест на концепции А.Маслоу, воплощенной в «пирамидке» : так как потребность «низкого уровня» не может быть удовлетворена, то «вышележащие» потребности даже не будут затронуты. Даже если человек в целом обезопасил себя в в какой-либо сфере свой жизнедеятельности, ситуация опасности достаточно легко создается в другой области. Побеждены «вредные» бактерии на кухне – появилась проблема аллергии, вредного электромагнитного излучения от сотовых телефонов, генетически модифицированные продукты и прочие напасти, которыми жизнь нас снабжает в избытке.
Каждый человек стремится в чем-то превзойти окружающих, стать лучше, выше, сильнее, абстрактно «круче», приобрести власть и влияние, пусть он в этом боится признаваться даже самому себе. Знакомых с этологией людей сей факт нисколько не удивит – это один из основных инстинктов человека, доставшийся нам от далеких волосатых предков. Формы реализации данного базового мотива очень широки – от банального карьеризма и агрессивного стремления разбогатеть любой ценой до невинного желания быть «не таким как все», ведь когда человек заявляет «я особенный», он тем самым хочет сказать: «я выше вас, я лучше обычных людей». Признак, объединяющий все варианты реализации этого мотива достаточно прозрачен: быть выше, доминировать над «серой массой», быть лучшим, сильным, успешным.
Инстинктивное стремление к продолжению своего рода человеческое существо мощью своего интеллекта развило до уровня, охватывающего почти все сферы жизни. Сила этого мотива колоссальна, что не проходит мимо специалистов: сексуальные мотивы в рекламе – одни из самых часто используемых, но все равно продолжающих оставаться актуальными. К этому мотиву можно отнести не только желание быть сексуально привлекательным, сюда можно отнести большинство естественных и насаждаемых моделей полового поведения, романтическое чувство и многое другое
22 НФО «Мир через Культуру» Для группы первого года обучения, № 016 Человек. Его строение. Тонкий Мир. Семеричное строение человека. Сон – малая смерть… Подготовка к переходу в Тонкий Мир… Сотрудничество с Тонким Миром. Сотрудничество с Дальними Мирами… «Memento mori…»* Что буду делать «там»?.. Психология внетелесных переживаний Роберта Монро, США… Литература. Могут спросить – почему люди не ...
На первый взгляд, этот тип может показаться антагонистичным «доминированию». Однако, очень часто, принадлежность прекрасно уживается со стремлением доминировать: принадлежать к элите. Сюда относится и стремление получить одобрение группы, с которой человек хочет себя соотносить, мнение референтной группы и многое другое. На этот мотив во многом опирается феномен моды. В ряде случаев, принадлежность лишена компоненты доминирования: проявления патриотических чувств, понятие справедливости, стремление избежать одиночества и многое другое.
Человек всегда испытывает потребность в экономии своих усилий и ресурсов, в какой-то мере это можно охарактеризовать как самосохранение. Купить что-то подешевле, затратить меньше усилий выполняя какую-то работу, отдыхать, беречь себя и многое другое. Лень вообще- двигатель прогресса и очень важный мотив потребления. Всевозможные предложения о скидках, бонусах, розыгрыше призов опираются именно на эту мотивационную категорию.
Любой ребенок с раннего детства начинает процесс познания мира и самого себя. Даже самый нелюбопытный человек испытывает интерес к чему-то, что составляет важную часть его жизни. Вариантов реализации этого мотива также огромное количество – от потребности в профессиональной информации до духовных практик с целью «познать себя», от путешествий до интереса к новинкам на прилавке, от экстремальных видов спорта, опирающихся на желание познать свои возможности, испытать себя, до вуайеризма, эксплуатируемого всевозможными реалити-шоу и «желтой» прессой.
Каждое живое существо, которое может испытывать удовольствие, будет к нему стремиться. Человек же, существо с высокоразвитым интеллектом и чувственной сферой, за время развития цивилизации создал огромное количество способов доставить себе наслаждение. Сфера мотива также широка – от чревоугодия и сексуального удовлетворения до возвышенного культурного или интеллектуального наслаждения, которое приносит музыка или хорошая книга. Ключевое понятие, в любом случае –получение удовольствия, наслаждения от обладания, использования или знакомства с предметом.
СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ 1. ПОНЯТИЕ СОЦИАЛЬНОЙ ЗАБОТЫ ГОСУДАРСТВА 1.1 Понятие и правовая модель социальной заботы государства 1.2 Природа права на социальную заботу государства 1.3 Реализация права на социальную заботу 2. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ИНСТИТУТА ОПЕКИ (ПОПЕЧИТЕЛЬСТВА) КАК ФОРМАЫ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ЗАБОТЫ 2.1 Понятие опеки (попечительства) 2.2 Предмет, задачи, принципы института опеки ...
Последний по списку но не последний по важности мотив человека. Так сложилось, что человек может испытывать разнообразные теплые чувства и всячески заботиться об объектах своих теплых чувств: о своих детях, членах семьи, домашних животных, просто близких людях или тех, кто волею судеб стал таковыми. В отдельных случаях, это стремление может распространиться на значительную социальную группу, выделенную по какому-то макропризнаку, людей терпящих нужду (жителей «развивающихся» стран) или испытывающих потребность в помощи (жертв стихийных бедствий).
Как могут увидеть многие, а возможно и все данные мотивационные категории опираются на ряд базовых инстинктов человека, из этого следует ряд особенностей:
Данные мотивы не могут быть иерархично расположены в зависимости от своей важности, как не могут быть расположены и сами инстинкты: они присутствуют всегда и у каждого человека, и включают стратегии поведения, адекватные текущей ситуации. Отклонения от данного принципа легко нивелируются рекламным воздействием.
Исследования базовых мотивов для планирования маркетинговых действий зачастую не имеют смысла: многие мотивы являются неосознаваемыми людьми, при попытках выяснить причины инстинктивно обусловленного поведения, неочевидные для респондента, можно получить лишь подгонку под ответ но никак не информацию, которой можно оперировать.
Данную классификацию практически невозможно изобразить в виде плоской графической модели, мотивационные категории имеют слишком много точек пересечения и влияния друг на друга.
Описанные выше мотививационные категории при желании раскладываются на сотни, возможно даже тысячи составляющих – частных мотивов, существуют немало мотивов пограничных, находящихся на стыке разных мотивационных категорий, к тому же частные мотивы легко комбинируются друг с другом, увеличивая и без того огромное число вариаций. Однако, в конечном счете, каждый частный мотив, ведущий к потреблению, можно отнести к какой-либо из базовых мотивационных категорий , обозначенных авторами, отсюда можно вывести простой но действенный способ проверки эффективности как рекламных мероприятий, так и более широкой деятельности по созданию и управлению брендами. Каждый бренд, каждое рекламное сообщение должно четко соотноситься с какой-либо мотивационной категорией, все товары, выпускаемые под каким-то брендом обязаны удовлетворять какую-либо из потребностей, которую можно отнести к какому-либо из мотивационных категорий. Притом это соответствие должно быть постоянным, неменяющимся во времени, смена мотивационной категории на которую опирается рекламная стратегия бренда и сам бренд, то есть ребрендинг – вещь опасная и непредсказуемая, а стабильный успех может быть достигнут только стабильным воздействием на одну и ту же ценность, принадлежащую одной мотивационной категории. (Напоминаем, бренд это коммерческий стереотип, причина покупки бренда не должна меняться).
... рождает мотив разыскать одежду. (На доске появляется схема:П М) Без мотива человек бездействует. Мотивы – ... студентам для решения указанных задач (категории, системы представлений, функциональные, генетические, структурные, ... лучшего будущего. Но знайте: успех – продукт затраченных человеком усилий, результат его ... развитие самостоятельности детей – это забота об их будущем. Проблемное содержание ...
Как правило, рынки имеют множественные мотивы, и использование данной классификации значительно облегчает анализ рынка на предмет занятых и незанятых ниш. Для примера можно взять рынок продуктов питания, одежды и автомобилей и найти хоть по одной актуальной ценности из каждой мотивационной категории.
Продукты: экологическая безопасность, способ достижения здоровья.
Автомобили: безопасность передвижения
Одежда: защита от негативных воздействий – холода, механического воздействия (спецодежда от мотоциклетной до бронежилетов) и т.п.
Продукты: «статусность», элитарность. Деликатесы, спиртное и многое другое.
Курсовая работа на тему: Изучение и формирование мотивов учения личности определенного субъекта Содержание Введение Глава 1. Психолого-педагогические основы исследования мотивов учения 1.1 Понятия мотивации и мотива учения 1.2 Классификация и структура мотивов учения Глава 2. Экспериментальное исследование мотивов учения субъекта 2.1 Диагностическая программа изучения мотивации учебной ...
Автомобили: демонстрация высокого социального статуса (представительский класс), превосходство на дороге (спортивные модели).
Одежда: демонстрация высокого статуса («статусные» марки).
Продукты: диетические, как способ добиться сексуальной привлекательности.
Автомобили: дорогие или спортивные модели как способ подчеркнуть сексуальную привлекательность
Одежда: способ добиться сексуальной привлекательности основной мотив на рынке, по умолчанию присутствует почти у всех марок почти всех категорий.
Продукты: соответствие уровню потребления, бренд- лидер, то, что покупают все.
Автомобили: принадлежность к какому-либо соц.слою. Встречается в основном в комбинации с другими (принадлежность к элите).
Иногда, чувство принадлежности возникает постфактум: клубы любителей Porsche, BMW, и т.п.
Одежда: принадлежность к соц.группе, будь то «экстремалы» или «бизнес-леди».
Продукты: больше за меньшие деньги, дешевизна, экономия времени и сил.
Одежда: износостойкость, оптимальное соотношение ценакачество
Автомобиль: Способность добраться до труднодоступных мест. (Большинство внедорожников)
Одежда: Способность помочь в исследовании мира, к примеру одежда для путешествий.
Продукты: самый распространенный мотив — наслаждение вкусом. Присутствует как правило по умолчанию почти во всех товарных категориях.
Автомобиль: комфорт, удовольствие от вождения.
Продукты питания: забота о здоровье, о детях.
Автомобиль: семейные минивэны – забота об удобстве семьи.
Одежда: забота о детях, забота о здоровье.
Данная классификация не претендует на всесторонность, глобальные исследования человеческой природы не является основной целью маркетинга, нас, как создателей, интересовало лишь описание процесса потребления, достаточно общее обозначение базовых категорий мотивов, и мы считаем цель достигнутой. Мы отдаем себе отчет в том, что традиционная психология с легкостью опровергнет наши выводы. Однако, не стоит забывать один фактор, никак не рассматриваемый психологией, но очень важный в контексте маркетинга: потребитель принимает решение о покупке не на кушетке психоаналитика, а в своей повседневной деятельности, находясь под постоянным рекламным прессингом. Выбор потребителя не доброволен, но осуществляется по принуждению. И маркетингу, в наше время жесткой конкуренции, необходимо не только изучать некоторые врожденные или приобретенные склонности человека (которые, бесспорно, имеются) но и потенциал использования других, а не только явно демонстрируемых доминирующих мотивов. И в этом контексте, данная классификация и данный подход значительно ближе к реальному положению дел, нежели результаты самых сложных исследований по психографическому сегментированию потребительской аудитории.
Предложенная классификация позволяет понять базовые мотивы потребления практически на всех рынках, найти незанятые ниши, образованные актуальными мотивами, послужить основой для планирования более глубокого изучения частных мотивов, значимых для потребителя в каждом конкретном контексте, и в итоге, создать предложение, которое с большой долей вероятности, найдет отклик во внутреннем мире потребителя.
Опубликовано Marketing.spb.ru, e-xecutive.ru, Iteam.ru, 4p.ru
Реферат : Психология потребителя - BestReferat.ru
Классификация мотивов потребителя - Реферат
Психология потребления | реферат [19,6 K], добавлен 06.05.2010
Реферат по дисциплине " Психология " на тему " Мотивация .
Потребности и мотивы потребления . - Психология построения...
реферат - Психология потребительской мотивации поведения...
реферат на тему Психология потребления - скачать бесплатно
Современные представления о потреблении в психологии
Реферат : Поведение и мотивация потребителя - Xreferat.com...
Реферат : Мотивация поведения личности. Скачать бесплатно...
Реферат : Мотивы и мотивация человека. Поведение человека
Феномен и степени демонстративного потребления Мотивация ...
Скачать реферат по теме : Мотивация в психологии
Потребности и мотивы реферат по психологии - Docsity
Мотивация . Роль мотивов в развитии человека. - Реферат ...
Горит Датчик Стабилизации Курсовой Устойчивости Каптюр
Почему Многие Люди Боятся Перемен Сочинение
Мой Дом Моя Крепость Сочинение Рассуждение
Средний Дошкольный Возраст Курсовая
Краткое Сочинение Сосновый Бор Шишкина