Реферат: Памятка консультанту выставочного стенда

👉🏻👉🏻👉🏻 ВСЯ ИНФОРМАЦИЯ ДОСТУПНА ЗДЕСЬ ЖМИТЕ 👈🏻👈🏻👈🏻

Чаще всего до обучения стендистов у руководства фирмы просто не доходят руки. Надеемся, что ПАМЯТКА КОНСУЛЬТАНТУ ВЫСТАВОЧНОГО СТЕНДА поможет составить представление о том, ЧТО необходимо\желательно не упустить при работе с Посетителем на выставке.
Основу ПАМЯТКИ составляют проверенные методы коррекции стереотипов, полное изложение которых Читатели найдут в книге И.Л.Викентьева: "Приемы рекламы и Public Relations" ("Система "ТРИЗ-ШАНС"). А также - находки, выводы и рекомендации, полученные в результате работы Автора на выставочных стендах разных фирм и при анализе ошибок и "аварий", которые случаются во время работы стендиста.
Удачи Вам в нелегком выставочном деле!
Подготовка к выставке обычно отнимает много времени и нервов у ее организаторов и участников. Чем меньше экспромтов и больше готовых речевых модулей будет заготовлено заранее консультантом выставочного стенда, тем меньше его усталость к концу рабочего дня. Также нужно помнить о том, что лучше как можно меньше находиться внутри стенда и больше работать в проходе, вовлекая посетителей внутрь стенда, и помнить: ЗА РЕКЛАМУ И ИМИДЖ ФИРМЫ ОТВЕЧАЮТ ВСЕ!!!
Итак, к Вашему стенду подошел Клиент и Вы должны ему представиться:
- (Имя, Фамилия ), добрый день. Фирма "N". Какое направление Вы представляете, если не секрет, конечно?
- Хочется сразу (говорить с Вами на одном языке)определить - что здесь для Вас наиболее интересно.
Этой фразой делается первый шаг к ВЫРАВНИВАНИЮ по терминам и аналогиям с Клиентом. Для этого и просим его назвать род деятельности, либо должность, если он выглядит представительно.
Возможна "провокационная" фраза-вопрос от стендиста:
- О, Вы, наверное, директор фирмы?! - любому приятно побыть директором, хотя бы на выставке...
Если Клиент задумчиво остановился перед стендом, можно, подойдя сбоку, ненавязчиво сказать:
- Фирма "N", добрый день. Ну и какой из этих экспонатов достоин Вашего офиса?
Также нужно постараться сразу дать в руки Клиенту что-нибудь: прайс, буклет, сувенир...
Желательно ИСКЛЮЧИТЬ вопросы, типа:
Эти фразы на выставке Клиент слышал уже много раз.
Также имеет смысл выяснить, располагает ли временем Клиент и очертить то время, которое Вы собираетесь у него занять:
- Я думаю, за полторы минуты смогу сформулировать наши основные достоинства и недостатки...
Сотрудникам Фирмы, выставляющейся на выставке, необходимо в начале общения с настороженным Посетителем сразу спозиционировать (объяснить) какие товары и услуги предлагает Фирма.
- Мы предлагаем компьютеры разных конфигураций.
- Главное наше направление – минитипографии…
- Наш "конек" - офисная мебель. Мы Вам ее доставим в течение дня, соберем за час, рассчитаемся за минуту.
(позиционирование на фоне конкурентов)
На выставке представлено множество фирм и Клиент затруднен в выборе, поэтому необходимо четкое определение отличий Вашей Фирмы от фирм-конкурентов. Начать можно с конкурентов.
- Наше отличие - специальная бригада (отдел) по доставке и сборке по плану расстановки мебели Заказчика. Мы первыми ввели такой вид услуг и предлагаем Вам меню вариантов заключения сделки.
- Многие наши сотрудники начинали заниматься аудитом еще в девяностом году.
- У нас работает много практиков и большинство из них - кандидаты и доктора экономических наук.
- Если Вы заказываете аудит, мы параллельно бесплатно сделаем еще и юридическую экспертизу.
НА ВОЗРАЖЕНИЯ И АГРЕССИВНЫЕ ВЫПАДЫ КЛИЕНТА
С возражениями и агрессивными выпадами Клиента обязательно нужно СОГЛАСИТЬСЯ по формуле: "Да, и..."
- Да, мы работаем с разными людьми, которые высказывают различные мнения, иногда - нестандартную точку зрения, такую, например, как Ваша. А что послужило причиной возникновение такого мнения у Вас?
Например, "зависла" по какой-то причине демонстрационная программа:
- Да, программы имеют ошибки даже у таких "монстров", как Microsoft, Borland. В СЛУЧАЕ ОСТРОЙ СПРАВЕДЛИВОЙ КРИТИКИ Чтобы скомпенсировать отрицательную оценку Клиента, ВВОДИТСЯ МНОГО СХОЖИХ ЭТАЛОНОВ. Клиент прав:
- Да, к сожалению это случилось. Примите наши извинения. Сегодня (подставляем множество) многие поставщики из-за снегопада опаздывают...
5. ЗАМЕНЯЕМ СЛОЖНЫЕ СПЕЦТЕРМИНЫ ПРОСТЫМИ СЛОВАМИ, ОБРАЗАМИ И АНАЛОГИЯМИ
Клиенты могут не понимать сути Вашего дела, либо иметь "вредные" стереотипы, поэтому лучше говорить:
- Аудит - это проверка правильности ведения бухгалтерии.
- Буфер печати - как ведро с дырочкой внизу: информация вливается быстро, а выливается тонкой струйкой из-за ограниченной скорости принтера.
6. ИСПОЛЬЗУЕМ "МЕТОДА НЕСКОЛЬКИХ "ДА"
Важно получить от Клиента как можно больше ответов "да". Для этого задаем ему вопросы-констатации, либо утверждения, типа:
- Сегодня, когда законы меняются ежедневно, крайне затруднительно вести бухучет!?
- Государство все время изыскивает способы "улучшения" жизни предпринимателей...
- Сколько людей - столько мнений...
А также называем вслух стереотипы Клиентов (см. п.8).
(ни одна цифра, ни один факт НЕ ПРОИЗНОСЯТСЯ БЕЗ ЭТАЛОНА СРАВНЕНИЯ!)
- Стоимость наших услуг такая-то, в то время как по городу в среднем она не меньше... (называются цифры).
- Cкорость печати этого копира - двенадцать копий в минуту. Три копира со скоростью четыре копии стоят на треть дороже...
8. ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ НАЗЫВАЕМ ОДИН НЕДОСТАТОК НА ТРИ ДОСТОИНСТВА ТОВАРА\УСЛУГИ
(это необходимо делать, так как Клиент часто думает: "А что же у них плохо?", и если ему не подставить НЕДОСТАТОК - он найдет его САМ. И найденный недостаток может быть не в пользу Вашей фирмы):
НУЖНО РАЗОРУЖИТЬ ОППОНЕНТА, подставив ЕМУ УДОБНЫЙ НЕДОСТАТОК, НО ПОДСТАВЛЯЯ ЭТОТ НЕДОСТАТОК, СРАЗУ ЗАКРЫТЬ ЕГО ОЧЕРЕДНЫМ ДОСТОИНСТВОМ!
ТИПОВЫЕ ПОДСТАВЛЕННЫЕ НЕДОСТАТКИ (и псевдонедостатки):
- При пожаре наша мебель, конечно же, сгорит.
- Мы пока еще не торгуем специализированной компьютерной мебелью.
- На всех наших ноутбуках трекболл расположен в центре - не всем это нравится...
- У нас компьютеры только серого цвета
9. КОНКУРЕНТОВ КРИТИКУЕМ ТОЛЬКО КОСВЕННО (НЕ НАПРЯМУЮ)
(с использованием метода возвышения со скрытым снижением (ВСС))
- Глянул на их стол - вся поверхность исцарапана, сразу понятно, что только натуральный шпон используют.
- Доставка за плату у конкурентов? Они делают это уже в течение трех лет несмотря на то, что все уже делают это бесплатно, молодцы, верны традициям ( или - не изменяют принципам).
- Да, у них ремонтники всегда в "боевой" форме - загружены целый день, а наших придется наверное сокращать.
10. ПРОГОВАРИВАЕМ ТИПОВЫЕ "ВРЕДНЫЕ" СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ ДО ТОГО, КАК ОНИ БУДУТ НАЗВАНЫ САМИМ КЛИЕНТОМ:
- Если я скажу, что у нас не бывает ошибок, то это будет неправдой, хотя вот отзывы фирм - претензий пока не было.
- 70 долларов за стул - кто-то скажет: "Дорого". Конечно, это деньги, но не зря говорят - скупой платит дважды...
11. ИСКЛЮЧАЕМ ИЗ РЕЧИ ОЦЕНОЧНЫЕ СУЖДЕНИЯ (ХОРОШИЙ, ЭФФЕКТИВНЫЙ, КРАСИВЫЙ и Т.П.), ПРИЛАГАТЕЛЬНЫЕ И НАРЕЧИЯ, И ЗАМЕНЯЕМ ИХ ГЛАГОЛЬНО-СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫМИ ФОРМАМИ
- Наши Клиенты довольны нами, - можно сказать:
- Наши Клиенты рекомендуют нас своим дружественным фирмам.
- Как только мы начали торговать этим устройством - большинство конкурентов тоже заявили о его наличии в своих магазинах.
- Ну, Вам, профессионалу, это понятно...
- Приятно общаться со специалистом...
- С Вами легко говорить, сразу чувствуется специалист...
13. ИСПОЛЬЗУЕМ ЗАГОТОВЛЕННЫЕ КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ
- Знаете, что такое хорошая офисная мебель? Это...
- Знаете, чем отличается хороший стул от плохого?
- Хороший компьютер - это, во-первых ..., во-вторых..., в-третьих...
- Спасибо за приятное общение (всегда приятно говорить с профессионалом)- фирма "N".
"Рекламное Измерение" № 2 (43), 1998 г.

Название: Памятка консультанту выставочного стенда
Раздел: Рефераты по рекламе
Тип: реферат
Добавлен 09:35:04 05 марта 2007 Похожие работы
Просмотров: 110
Комментариев: 16
Оценило: 3 человек
Средний балл: 5
Оценка: неизвестно   Скачать

Срочная помощь учащимся в написании различных работ. Бесплатные корректировки! Круглосуточная поддержка! Узнай стоимость твоей работы на сайте 64362.ru
Если Вам нужна помощь с учебными работами, ну или будет нужна в будущем (курсовая, дипломная, отчет по практике, контрольная, РГР, решение задач, онлайн-помощь на экзамене или "любая другая" учебная работа...) - обращайтесь: https://clck.ru/P8YFs - (просто скопируйте этот адрес и вставьте в браузер) Сделаем все качественно и в самые короткие сроки + бесплатные доработки до самой сдачи/защиты! Предоставим все необходимые гарантии.
Привет студентам) если возникают трудности с любой работой (от реферата и контрольных до диплома), можете обратиться на FAST-REFERAT.RU , я там обычно заказываю, все качественно и в срок) в любом случае попробуйте, за спрос денег не берут)
Да, но только в случае крайней необходимости.

Реферат: Памятка консультанту выставочного стенда
Курсовая работа: Движущие силы психического развития
Дипломная работа по теме Художественная роспись на ткани
Реферат по теме Трагедия Пушкина «Моцарт и Сальери». Судьба искусства.
Контрольная работа: Близнецовый метод психогенетического исследования
Реферат: Гуманистическая напраленность педагогической деятельности
Реферат: О психологии семьи как малой группы. Скачать бесплатно и без регистрации
Реферат: Кредит и лизинг как способ инвестиционной деятельности
Реферат: Генеральный план г. Мензелинска Охрана окружающей среды Текстовые материалы
Лекция На Тему Педагогическая Психология: Становление И Место В Системе Научного Знания, Предмет, Задачи И Структура
Реферат: Трудовая книжка 4
Шпаргалка: Стихотворения Некрасова "В дороге"
Реферат: Толстой Послесловие в книге Попова Жизнь и смерть Евдокима Никитича Дрожжина
Статья На Тему О Возможности Создания "Сверхъединичных" Теплогенераторов
Контрольная работа по теме Статистика образования
Реферат: Реорганизация коммерческих банков в период кризиса
Реферат: Ida B Wells
Формы Бухгалтерской Отчетности Реферат
Реферат по теме Статистика промышленности
Дипломная работа по теме Международный контроль по защите прав человека
Эссе Для Ielts Образцы
Доклад: Гендель Георг Фридрих
Реферат: Эффективности методики оценки кредитоспособноcти клиентов коммерческого банка
Реферат: Техника плавания различными способами