Реальный профиль продажника B2B
INNERGYРассказываем, как мы поняли, кто на самом деле будет успешен в продажах телеком-услуг крупным бизнес-клиентам. Справились с текучкой и подняли продажи в сегменте на 20%.
Знаете ли вы, какими характеристиками должен обладать человек, гарантированно способный поднять продажи ваших услуг крупному бизнесу?
Дайте угадаем. Целеустремленный, коммуникабельный, умеющий слушать, сотрудничать и аргументировать? И стрессоустойчивый, конечно.
Наш клиент тоже так думал, но всё оказалось немного иначе.
Читайте, как мы разбирались, кто способен продавать, а кто нет, и что из этого получилось.
Запрос
Клиент обратился в INNERGY с задачей выяснить, почему хорошо оплачиваемые сотрудники подразделения B2B
а) не стоят в очередь и не задерживаются в компании (текучесть до 42%);
б) систематически не выполняют план.
Исследование
Чтобы понять, кто будет более результативным в условиях конкретных бизнес-задач и корпоративной среды, мы запустили наше фирменное исследование условий производительности.
Мы разделили менеджеров на группы успешных и не очень (по бизнес-результату). Запустили наше авторское тестирование, а затем сравнили обе группы и выяснили, что на самом деле отличает крутого продажника от всех остальных.
Выявленные противоречия
В результате исследования на выборке более 300 человек, мы выяснили, что успешны в данном сегменте совсем не те люди, которых мы искали и привлекали на рынке. Компания выбирала способных слушать и сотрудничать, а продавали в итоге доминантные и жесткие.
Вывод и решение
В итоге мы:
- Внедрили новый профиль подбора и обучили рекрутеров выбирать подходящих людей
- Разработали пилотную программу обучения новичков именно тем навыкам, которые в первую очередь влияют на продажи
- Запустили систему мотивации, основанную на профессиональной конкуренции
INNERGY предложили нанимать тех, кто действительно успешен, обучать тому, что приносит реальные деньги и мотивировать тем, что зацепит именно такой тип людей.
Бенефиты
Через полгода производительность менеджеров по продажам выросла на 20%, а текучесть сократилась на 19%.
Хотите также?