Разработка стратегии СТИС на примере фирмы "Polimers Co" - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Разработка стратегии СТИС на примере фирмы "Polimers Co"

Исследование теоретических аспектов разработки программы стимулирования сбыта. Формирование имиджа как способ стимулирования сбыта фирмы "Polimers Co". Изучение рекомендаций по совершенствованию деятельности по продвижению отдельных видов продукции.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Раздел 1. Стимулирование сбыта как элемент комплекса маркетинговых коммуникаций
1.1 Теоретические аспекты стимулирования сбыта
1.2 Роль и значение политики стимулирования сбыта
Раздел 2. Оценка стимулирования сбыта фирмы
2.1 Стимулирование сбыта и потребитель
Раздел 3. Разработка стратегии СТИС на примере фирмы «POLIMERS CO»
3.1 Основные мероприятия стратегии СТИС фирмы «POLIMERS CO»
3.2 Формирование имиджа, как способ стимулирования сбыта фирмы «POLIMERS CO»
Стимулирование сбыта продукции играет важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на всё большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.
Предметом данной работы является разработка программы стимулирования сбыта для одного из продуктов, в частности, полимерных конструкционных материалов.
Объектом является деятельность отдела сбыта и маркетинга предприятия.
Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по продвижению отдельных видов продукции.
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
- рассмотреть роль и значение политики стимулирования сбыта для предприятия и маркетинга в целом;
- рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта;
- описать основные средства стимулирования и их достоинства и недостатки;
В процессе написания данной курсовой работы были использованы материалы по деятельности производственных и сбытовых подразделений, а также материалы публикаций по вопросам стимулирования сбыта, статьи периодических изданий П.С. Завьялова, Д. Арманда и других авторов.
В первом разделе работы описана роль и значение политики стимулирования сбыта для деятельности предприятия. Во втором разделе, описана теоретическая база для разработки программы стимулирования сбыта, рассмотрен порядок действий, начиная от постановки целей стимулирования и заканчивая оценкой результатов его применения. В третьем разделе приведены основные средства и методы стимулирования сбыта. В заключительной главе на основе собранной информации для разработки программы стимулирования, проведён анализ деятельности фирмы «POLIMERS CO» с целью выявления маркетинговых возможностей по совершенствованию системы стимулирования сбыта. В работе были использованы такие методы, как сбор вторичной информации, ситуационный анализ.
Раздел 1. Стимулирование сбыта как элемент комплекса маркетинговых коммуникаций
1.1 Теоретические аспекты стимулирования сбыта
Маркетинг в переводе с английского означает ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Но так понимали маркетинг до 50-х годов. Позднее маркетингом стали понимать философию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде чем производить продукт нужно знать, нужен ли он вообще, т.е. знать потребность в том или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Если нет спроса - не следует ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша неудовлетворенного спроса, который ваша фирма может удовлетворить.
Удовлетворить запросы потребителей довольно непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Обеспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Главная задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%.
Для определения их используют сегментирование рынка. Фирма делит потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, т.e. одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке, сервису.
Сегментирование потребителей проводят по ряду признаков. Например: по социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи, образование, принадлежность к социальному классу, уровень дохода), по географическим признакам, по культурно-историческим признакам.
Кроме того, необходимо учитывать психологические факторы поведения потребителей: существуют покупатели, покупающие товары в больших и малых количествах, покупатели, которые любят новинки и те, кто их отвергает или относятся нейтрально.
Важно правильно определить целевой сегмент потребителей, которые проявляют интерес к товару и готовы купить его. Неправильное сегментирование приведет к непродуманному расходу ресурсов, и фирма не получит необходимую прибыль.
О важности учёта психологического фактора в сегментации потребителей можно судить по следующему интересному примеру. Приступая к производству автомобиля с маркой «Мустанг» компания Форд провела сегментацию рынка (потребителей) по социально-экономическим признакам, определив таким образом, что их основные покупатели - молодые люди в возрасте от 18 до 35, обладающие средним достатком. Каково же было удивление фирмы, когда данную марку автомобиля стали покупать семидесятилетние. Тогда фирма внесла поправку в свои критерии сегментации, определив основной сегмент покупателей, как «психологически молодые люди».[6]
Что же потеряла фирма, в данном случае - прибыль, которую она недополучила в результате не совсем правильной сегментации.
Отсутствие сегментации или ее неправильная ориентация может привести к значительным потерям в бизнесе.
Определив свой сегмент потребителей, фирма старается удовлетворить их потребность в продуктах или услугах. Здесь следует определить по какой цене готов прибрести продукт покупатель данного сегмента. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок Украины особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент.
Обычно высокую цену назначают для особо модных товаров. Называют это стратегией снятия сливок. Это достаточно рискованная стратегия. Американские производители верхней одежды, применив такую ценовую стратегию, стали банкротами. Кроме товарной и ценовой политики важно правильно построить сбытовую политику, для чего необходимо иметь информацию о том, где предпочитают покупать товары ваши покупатели, ваш целевой сегмент. Для этого также проводят маркетинговые исследования, которые осуществляют в виде опросов потребителей. Каждый вид продукции требует своих каналов сбыта, или каналов распределения. [1]
Выбор канала распределения влияет на коммерческий успех фирмы. На выбор канала распределения влияют следующие факторы: вид продукции, размер компании и цели деятельности компании на рынке. Например, продукцию производственно-технического назначения лучше продавать через собственных сбытовиков, хорошо обученный и квалифицированный персонал компании, так как требуется необходимая помощь и консультации пользователям товара.
Товары повседневного спроса целесообразно продавать через оптово-розничную торговую сеть. Торговые посредники лучше, чем само предприятие знает потребителей продукции и сможет лучше удовлетворить их потребности.
Размер компании также влияет на выбор канала распределения. Крупные компании предпочитают иметь дело с оптовиками, чем с многочисленной розничной торговлей. Мелкие предприятия строят свои торговые отношения с системой розничной торговли.
Что касается целей деятельности компании на рынке, то они могут быть сформулированы следующим образом: проникновение на рынок, увеличение рыночной доли. Таким образом, если цель компании - выйти на рынок, - компания использует посредников, имеющих известность на рынке и хорошее знание потребителей. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.
Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.
В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.
Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.
Спонсоринг отличается от стимулирования сбыта. Это понятие означает поддержку каким-либо производителем определенного индивидуума, что выражается в принятии на себя издержек. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, например, спортсмены или топ-модели, что широко представляется в средствах массовой информации.
Ежегодно расходы на стимулирование сбыта составляют около 85 млрд. $. Уровень этой деятельности может быть продемонстрирован при помощи следующих примеров.
В США количество посещений торговых выставок превышает 35 млн. человек в год; насчитывается более 8000 выставок с числом экспонатов более 10.Средний посетитель проводит на выставке 7,5 часа и осматривает 19 экспонатов. Каждый год только в 150 крупнейших торговых выставках участвуют более 100 тыс. компаний, привлекая 3 млн. человек.
Около 8-10 млрд. $ ежегодно расходуется на внутренние витрины, которые стимулируют импульсивные покупки, и обеспечивают информацию. Помимо использования традиционных материалов - картона, металла и пластика, все больше и больше магазинов применяют цифровые электронные рекламные щиты и видеообъявления. Привлекательные витрины часто приводят к росту продаж.
Руководители обладают лучшей квалификацией для управления стимулирования сбыта. По мере усиления конкуренции интенсифицируются продвижение. Во время экономических спадов потребители ищут стимулы, а участники сбытовых цепочек оказывают давление на производителей в сторону усиления продвижения.
Стимулирование сбыта обладает рядом преимуществ, для фирмы. Оно помогает привлечь покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Например, покупателей привлекают образцы новых товаров или пробные предложения. Производитель может поддерживать приверженность к своей марке при помощи подарков регулярным покупателям или купонов свою марочную продукцию.
В стимулировании сбыта существуют ограничения. Образ фирмы может ухудшиться, если она будет непрерывно стимулировать сбыт. Потребители будут рассматривать скидки как симптом ухудшения качества продукции и полагать, что фирма не сможет продать без этого. Если часто используются купоны, скидки или другие специальные средства, потребители могут перестать покупать по обычным ценам. Вместо этого они будут создавать запасы каждый раз, когда применяются подобные формы стимулирования. Кроме этого потребители могут рассматривать обычные цены как повышенные для продукции, которая активно продвигается.
Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15% превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой телерекламой.
Решив прибегнуть, к стимулированию сбыта, фирма должна опередить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечивать контроль ее за ходом и провести оценку достигнутых результатов.[6]
1.2 Роль и значение политики стимулирования сбыта
Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:
1. Потребитель: безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему: увеличить число покупателей; увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.
2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.
3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:
ь придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
ь увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
ь повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.
Когда цели определены, в план маркетинга по каждому товару включаются меры стимулирования сбыта и рекламные мероприятия.
Основной задачей плана стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на ответственного за стимулирование, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.
Разработка плана стимулирования сбыта состоит из штабов, показанных на табл.2.2
Табл.1.1 Разработка плана стимулирования сбыта
Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированны на спрос. Они могут быть связаны с участниками каналов сбыта или потребителями.
Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение распределения и сбыта, получение дополнительного места на полках, увеличение энтузиазма дилеров, увеличение сбыта и достижение сотрудничества в расходах на стимулировании сбыта. Цели, связанные с потребителями, включают расширение признание марки, увеличение попыток попробовать товар или услугу, подчеркивание новизны и дополнение другими инструментами стимулирования.
Ответственность за стимулирование сбыта
Обычно разделяют управляющие рекламой и сбытом. Каждый руководит стимулированием, связанным с его областью.
В некоторых случаях компании, прибегающие к стимулированию сбыта, используют собственные специализированные подразделения или внешние фирмы по стимулирования сбыта. Многие внешние фирмы ограничиваются узкими областями, например купонами, марками или подарками, и обычно могут производить используемые вещи дешевле, чем компания - пользователь.
Общий план стимулирования сбыта включает следующие статьи:
а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.
б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:
- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);
- количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования).
- цель: увеличение сбыта в универсальных магазинах;
- средства: изучить ситуацию в универсальных магазинах, предложив скидку с цены на период «утверждения» товара;
г) Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.
д) Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет включается в общий годовой бюджет.
е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.
Разработанный общий план стимулирования сбыта должен включать бюджет, ориентацию или тему, условия, информационные средства, продолжительность и хронологическую последовательность при определении бюджета на стимулирования сбыта важно включить все издержки. Ориентация стимулирования сбыта связанна с тем, на кого оно направлено - на участников каналов товародвижения или конечных потребителей, и с его тематикой. В первом случае оно должно увеличивать значение о продукте, обеспечивать поддержку реализации, предлагать вознаграждение за сбыт и нацеливать на рост сотрудничества и производительности. Во втором случае оно должно поощрять импульсивные и хрупкие покупки, поддерживать признание торговой марки и обеспечивать причастность продукции. Тема стимулирования сбыта, связана с тем, какую информацию она несет участникам каналов товародвижения или конечным потребителем, например от особой распродаже, открытии магазина, представлении нового клиента.
Должен базироваться на таких факторах, как образец и цели компании, издержки, требования по участию и энтузиазм участников каналов сбыта или конечных потребителей координация плана. Крайне важно, чтобы деятельность по СТИС хорошо координировалась с другими элементами продвижения.
Оценка успеха/неудач многих форм стимулирования сбыта достаточно проста, поскольку они тесно связаны с показателями деятельности или сбытом. А анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования.
Например, эффективность торговой выставки можно измерить: подсчитав, какое число контрактов при этом получено, какой объем продаж был, достигнут с помощью этих контрактов и каковы издержки на один контракт; с помощью обратной связи с потребителями через торговый персонал и определения, сколько литературы роздано на выставке. Аналогично компании могут проверить изменения в своих продажах в результате программ подготовки дилеров. Опросы отношения участников каналов сбыта в конечных потребителей показывают степень удовлетворенности различными формами стимулирования, возможности их улучшения и воздействие стимулирования на образ. [5]
Раздел 2. Оценка стимулирования сбыта фирмы
2.1 Стимулирование сбыта и потребитель
Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:
1) предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
2) предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
3) активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования [10]:
1) Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).
2) Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.
3) Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.
В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли [13].
Табл. 2.1 Типы целей стимулирования сбыта.
Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.
Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.
Для того чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки [10].
Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.
Снижение цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.
Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара. При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.
Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.
Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можно разделить на три большие группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки [10].
- На протяжении года существуют периоды, когда супермаркеты извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества этих товаров.
- Во время проведения специализированных выставок и ярмарок многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки.
Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.
Безупречно проведенная операция может незамедлительно привести к росту объема продаж, за которым, сразу после ее окончания последует резкое сокращение этого объема. Поэтому последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены, так как они могут оказаться опасными.
Табл.3.1 Два варианта возможного восприятия стимулирования продаж.
1) Скидка в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара.
2) Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении (минус 50 гривень).
3) Указание новой цены без указания скидки.
Указывается причина новой цены: новый выпуск продукта; годовщина; сезонное событие или праздник.
Специальные цены или мелкооптовая продажа.
В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.
Производитель обладает несколькими способами, чтобы реализовать свое предложение специальных цен:
- Общее снижение цены всей партии (5 долларов с 10 банок консервов);
- Одна банка из 10-ти бесплатно (при покупке 9-1 бесплатно);
Применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого.
Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров. Например: 3 мыла по 3 куска.
С точки зрения торговых предприятий совмещенная продажа сходна с мелкооптовой продажей и требует аналогичного подхода.
С точки зрения же производителя здесь есть ряд преимуществ:
- Позволяет объединить известный товар и товар-новичок;
- Позволяет объединить товар, пользующийся спросом, и не особо пользующийся;
Дополнительное количество товара бесплатно.
Психологическое воздействие гораздо больше, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя выгоднее второе. Методы предложения:
При использовании данного метода производитель несет два вида дополнительных расходов:
- бесплатное предоставление некоторого количества товара;
Эти издержки довольно велики, поэтому этот метод применяется обычно крупными фирмами. Cash - refund . Это наиболее широко применяемая форма снижения цен с отсрочкой получения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки. Применяется в основном для создания круга постоянных потребителей товара какой-либо марки. Купоны располагаются на упаковке и должны быть вырезаны. Преимущества данного метода: - простота распространения и дешевизна купонов;
- простота проверки результатов операции;
- эффективна при борьбе с конкурентами, так как требует большего количества повторных покупок;
- не создает значительных условий для жульничества потребителей.
- занимает немало времени, так как требует большого числа повторных покупок;
- требует строгого контроля за присутствием товара до окончания мероприятия и его изъятия из обращения после окончания;
Совмещенное возмещение с отсрочкой.
Объединяются несколько товаров разных производителей в одном купоне.
а) Цепочки купонов. Несколько товаров в одном купоне. Предлагается выбор потребителю.
б) Проба качества. Нужно опробовать, например, все 10 товаров, тогда можно получить большую скидку.
в) Подарок - качество. Потребитель может приобрести различные предметы для использования их в качестве подарка и получить при этом значительную скидку.
Возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке.
Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием.
Например, предъявив 10 документов покупки, вы получите скидку в 1 тысячу гривен, и при этом 100 гривен будут перечислены в фонд помощи слепым.
Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.
Стимулирование натурой преследует две цели:
- дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;
- придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.
Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы.
А) Прямая премия. Вручается покупателю в момент акта покупки, так как она:
либо прикреплена к упаковке товара,
либо выплачивается потребителю в кассе.
Существуют три больших категорий прямых премий:
Премия для детей: часто представляет собой головоломки, наклейки, игрушки, и нередко увязываются с каким-либо событием (чемпионат мира по футболу) или ассоциируется с популярными персонами мультфильмов. Дети - главный, но вовсе не единственный объект применения прямых премий.
Полезная премия: адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или товара и побудить их совершить покупку. Должна быть оригинальной и каким-либо образом дополнять товар.
Б) Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Если стоимость товара недостаточно велика, но сравнима с размерами премии, вполне соответствует имиджу данного товара, то к СТИС можно привлечь торговую точку: в дополнении к покупке товара, являющимся объектом СТИС, потребитель должен сделать другие покупки на определенную сумму. В) Премия с отсрочкой. Покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны.
Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем чем коммерческой ценности и строго необходимом только для его опробования и оценки. На образец наносится несмываемой краской надпись: “ Бесплатный образец, продаже не подлежит”. Количество должно быть не более 7 процентов от продажной цены товара (по себестоимости).
Активное предложение - это все виды стимулирования, которые треб
Разработка стратегии СТИС на примере фирмы "Polimers Co" курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Курсовая работа по теме Насилие в семье, женщины и дети
Контрольная работа: Концепции политической власти М. Вебер, Г. Лассуэл, Г. Моргентау
Адвокат Диссертация
Итоговое Сочинение 2022 Изменение Последние Новости
Эссе Можно Ли Насильно Учит Государственный Язык
Сочинение Мой Пушкин
Сочинение На Тему Путешествие Капельки
Курсовая работа по теме Порядок учета доходов и расходов организации
Сочинение По Рассказу Алый
Курсовая работа по теме Понизительная подстанция 220/6 кВ
Контрольная работа: Расчет индуктивности
Реферат: Вскрытие Белки
Реферат: Мировой океан и его ресурсы
Экономика Раннего Нового Времени Сочинение 7 Класс
Контрольная Работа Электромагнитные Явления 8 Класс
Производственная Практика Магистранта Отчет
Учимся Писать Сочинение 9 Класс Огэ
Доклад Вредные Привычки Алкоголь
Доклад по теме Правление Николая II
Как Устроение Общества Что Такое Нация Эссе
Мирное разрешение международных споров как важнейший принцип международного права - Государство и право дипломная работа
Конституционная ответственность законодательного органа и его должностных лиц - Государство и право статья
Власні українські імена - Иностранные языки и языкознание курсовая работа