Разработка проекта по совершенствованию организации и стимулированию продаж продукта (на примере ИП А.В. Терлеев). Дипломная (ВКР). Маркетинг.
👉🏻👉🏻👉🏻 ВСЯ ИНФОРМАЦИЯ ДОСТУПНА ЗДЕСЬ ЖМИТЕ 👈🏻👈🏻👈🏻
Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.
Помощь в написании работы, которую точно примут!
Похожие работы на - Разработка проекта по совершенствованию организации и стимулированию продаж продукта (на примере ИП А.В. Терлеев)
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Нужна качественная работа без плагиата?
Не нашел материал для своей работы?
Поможем написать качественную работу Без плагиата!
. Теоретические основы управления продажами
.1 Сущность системы управления продажами в организации
.2 Технологии управления продажами в системе управления
организацией
.3 Особенности организации и стимулирования продаж в
организации
. Анализ системы управления продажами в организации ИП
Терлеев
.1 Организационно-экономическая характеристика ИП Терлеев
.2 SWOT-анализ деятельности ИП Терлеев
.3 Оценка системы управления продажами ИП Терлеев
. Направления совершенствования системы управления продажами
.1 Разработка мероприятий по совершенствованию системы
управления продажами ИП Терлеев
.2 Оценка эффективности разработанных мероприятий
В современной экономике для выживания в конкурентной борьбе и укрепления
своих рыночных позиций предприятие стремится к максимизации эффективности своих
операций, увеличению прибыльности деятельности. При этом повышенные требования
предъявляются к ресурсной эффективности производственных систем.
Одной из приоритетных проблем российских предприятий остается
эффективность логистических систем, что определяет актуальность разработки
механизма формирования организационно-управленческих решений по повышению
эффективности системы дистрибуции.
Важность темы продиктована тем, что для получения прибыли на первое место
выходит потребность продать продукт. Не имея четкого представления о конечном
потребителе его запросах, рынках сбыта, конкурентном окружении и других
вопросах связанных со сбытом, запустить дееспособный бизнес не получится, в
виду его несостоятельности даже на уровне идеи.
Так как продуктовый рынок в общем и рынок шоколадной продукции в
частности на сегодняшний день является очень высококонкурентным, позволяя
работать не только федеральным игрокам, но и локальным производителям, что
делает невозможным работу без поиска новых решений в области сбыта и сбыта
продукции. К тому же Российская Федерация является частью глобального рынка и
без уникальных, инновационных методов работы, реализация товара для получения
прибыли весьма затруднительна, если не невозможна. Необходимо иметь четкий план
мероприятий по повышению эффективности системы обеспечения сбыта продукции для
обеспечения, сохранения и завоевания доли рынка.
Целью выпускной квалификационной работы является разработка проекта по совершенствованию
организации и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев А.В..
Объект исследования - ИП Терлеев А.В..
Предмет исследования - эффективность системы организации продаж на
предприятии.
Достижение поставленной цели предполагает решение следующих задач:
· изучить теоретические основы организации и стимулирования
продаж на предприятии;
· провести анализ деятельности ИП Терлеев А.В., анализ рынка;
· проанализировать систему организации и стимулирования продаж
ИП Терлеев А.В.;
· разработать проект по совершенствованию организации и стимулированию продаж продукта
на примере ИП Терлеев А.В..
Выпускная квалификационная работа включает введение, три главы,
заключение и список использованной литературы.
В первой главе рассмотрены теоретические основы организации и
стимулирования продаж.
Во второй главе работы представлены технико-экономические характеристики
компании, проведен анализ конкурентоспособности, проведен анализ системы
организации и управления продажами.
В третьей главе работы разработаны рекомендации по совершенствованию
организации и стимулирования продаж.
Информационную базу исследования составляют данные предприятия ИП Терлеев
А.В., информация из периодической печати, монографии и учебники отечественных и
зарубежных специалистов в области маркетинга: Акмаева РУБ.И., Богачев В.Ф.,
Гусев Ю.В., Котлер Ф. и друб.
Методическую базу исследования составляют методы анализа конкурентной
позиции предприятия, вертикальный и горизонтальный анализ, SWOT-анализ деятельности
организации.
Практическая значимость работы. Результаты исследования могут быть
использованы в деятельности предприятия при принятии окончательного решения о
путях совершенствования системы сбыта.
Область сбыта является самой существенной для компании, поскольку
поступление средств на ее счета обеспечивается именно сбытом. В сбыте
проявляются все проблемы, которые возникают в случае реализации стратегий, в
организационной управленческой структуре.
Управлять обменом значит анализировать, планировать, претворять в жизнь и
контролировать проведение мероприятий, направленных на установку, укрепление и
поддержание эффективных сделок с покупателями целевого типа для достижения
конкретных целей предприятия. Для формирования системы распределения следует
выбирать или ориентацию на удовлетворение многообразных запросов конечного
потребителя, или на организацию такой системы распределения, которая являлась
бы выгодной как для компании, так и для посредников. Следовательно, выбор
направления и метода удовлетворения запросов покупателей потенциального типа и
является сутью формируемой «политики» фирмы в сбытовой области [17, с. 140].
Сбытом называют систему всех мероприятий, проводимых после выхода
продукции за пределы предприятия и завершающихся продажей.
В широком смысле слово «сбыт» представляет собой все операции с момента
выхода товара за пределы предприятия до момента передачи покупателю
приобретенного товара. В узком смысле сбыт означает конечную операцию, т. е.
отношения между продавцом и покупателем.
Сбыт является процессом организации связей рыночного характера, которые
направлены на изучение, управление и организацию деятельности организации в
целях доведения товара до конечного покупателя с наибольшим удовлетворением его
нужд и получением прибыли.
Из этого определения вытекают главные задачи, возникающие перед
организацией в ходе выполнения сбытовых операций, они заключаются:
в максимизации прибыли организации при большей полноте удовлетворения
потребительского спроса;
в эффективном использовании производства за счет оптимальной загрузки
мощностей;
в рациональном поведении на рынке с учетом его изменчивой конъюнктуры.
Главные сбытовые функции могут быть объединены в такие группы:
организация, планирование, регулирование и контроль [15, c. 22].
разработка оперативных и перспективных планов реализации;
анализ и оценка рыночной конъюнктуры;
формирование ассортиментного производственного плана;
выбор каналов товародвижения и распределения;
составление смет затрат по сбыту и их оптимизация.
В ряду функций организации сбытовой деятельности требуется выделить:
организацию складирования готовой продукции;
организацию продаж и доставки продукции;
организацию послепродажного и предпродажного обслуживания;
организацию каналов товародвижения;
организацию подготовки персонала для торговли;
управление работой торговых представительств;
организацию взаимодействия между всеми подразделениями организации для
достижения сбытовых целей.
К функциям сбытового регулирования и контроля относятся:
оценка результатов деятельности сбытового характера;
контроль выполнения сбытовых планов;
оперативное регулирование сбытовой деятельности организации;
стимулирование и оценка деятельности аппарата сбыта;
статистический, оперативный и бухгалтерский учет деятельности сбытового
характера.
Итак, сбытовые функции организации являются весьма разнообразными. В то
же время каждая организация реализует их по-своему, что во многом определено
такими факторами, как:
масштабы и номенклатура производства;
география и количество потребителей;
интенсивность и численность каналов распределения;
формы и характер организации товародвижения;
имидж торговой сети и товаропроизводителя и т.д.
Важным значением в системе комплекса маркетинга обладает политика
организации каналов товародвижения, или сбытовая политика.
Сбытовая политика компании является целенаправленной деятельностью,
методы и принципы осуществления которой нацелены на организацию движения потока
товаров к конечному потребителю. Она заключена в формировании оптимальной сети
сбыта для эффективных продаж выпускаемых товаров (создание розничной и оптовой
торговли, определение маршрутов движения товаров, организация перевозки,
хранения, системы снабжения, выставочных залов и пунктов технического
обслуживания, обеспечение результативности движения товаров) [24, c. 105].
Основная задача политики сбыта заключается в создании условий для
превращения нужд потенциального покупателя в реальный спрос на определенный
товаруб. К таким условиям могут быть отнесены особенности функционирования
элементов политики сбыта в ходе товародвижения.
Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное
руководство деятельностью по распространению товара.
В сбытовой политике выделяют следующие составные элементы:
транспортирование продукции, доработка, хранение, контакты с потребителями.
Дистрибуция (дистрибьюция) в маркетинге - комплексная логистическая
деятельность, заключающуюся в продвижении продукции от производителей к
конечным потребителям, организации распределения продукции в сегменте, на
территории, организации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса.
В широком смысле, дистрибуция - это распределение.
Дистрибуторский канал (канал распределения) - совокупность всех фирм,
участвующих в перемещении и распределении товара (дистрибуторы, дилеры, агенты,
ритейл - как подвид дилера), которые принимают на себя право управления товаром
и ответственности за товар, помогают передать право собственности на товар или
услугу покупателю. Это все организации, через которые должен пройти товар с
момента его изготовления до момента продажи [26, c. 65].
Управление системой дистрибуции - это эффективный комплекс бизнес
процессов связанных с распространением. Любая система дистрибуции должна
учитывать возможности производственных бизнес-процессов, определять наиболее
подходящие каналы сбыта, предлагать оптимальные торговые условия. Всё это
зависит от вида и особенностей реализуемого товара.
Планирование сбытовой деятельности включает два аспекта: планирование
агентской деятельности и планирование сбытовой деятельности на территории.
Практика говорит о том, что первому аспекту деятельности компании обычно
уделяется мало внимания, второму - чересчур много [26, c. 104].
традиционная (участники являются самостоятельными,
неподконтрольными);
вертикальная (корпоративная, административные, договорные);
горизонтальная (объединение нескольких компаний);
многоканальная (косвенные, прямые сбытовые методы).
Первым этапом является определение целей сбыта. В независимости от того,
разрабатываются ли цели на краткосрочную или долгосрочную перспективу, они
должны являться достижимыми в принципе и обладать количественным выражением.
Концепция управления каналами сбыта представлена на рис. 1. В рамках
данной концепции политика сбыта тесно увязана с ценовой стратегией, товарной
стратегией и стратегией брендинга.
Рис. 1. Концепция управления каналами сбыта
Второй этап направлен на анализ основных факторов внутренней и внешней
среды. С учетом результатов анализа принимаются окончательные решения.
Третий этап заключается в принятии решение об изменении каналов
распределения (видов каналов и их структуры). Канал сбыта представляет собой
путь, по которому продукция проходит от изготовителя до конечных покупателей,
которые состоят из физических лиц и организаций, которые занимаются
перемещением и продажей товаров. Различаются косвенный и прямой каналы сбыта.
Предприятие-производитель может самостоятельно продавать свою продукцию
потребителям, это называется прямым сбытовым каналом, или каналом нулевого
уровня.
В косвенный сбытовой канал включены продавцы, которые независимы от
производителя (оптовые предприятия, розничные продавцы, агенты-посредники и
друб.) Также бывают смешанные каналы сбыта, объединяющие черты первых двух
каналов товародвижения.
В случае пользования косвенным каналом сбыта возникает необходимость в
определении его длины и ширины. Длиной канала называется количество уровней
канала, то есть выполняющих одну функцию посредников, а шириной канала
называется число посредников, которые условно находятся на одном уровне [27, c. 118].
Четвертый этап заключается в определении производителя для себя того, как
широко товары организации должны быть представлены на рынке.
При больших объемах сбыта предприятием используется большое количество
розничных и оптовых торговцев, предприятие старается обеспечить товару обширный
сбытовой рынок, ориентируясь на массовые продажи.
При использовании избирательного сбыта предприятие использует
определенное количество посредников, розничных торговцев и оптовиков.
Изготовитель старается сочетать престижный образ, контроль над каналом и
достаточно большой объем продажи.
При использовании распределения товаров на правах исключительности
производитель сотрудничает лишь с одним посредником в каждом регионе.
Пятый этап заключается в отборе посредников и участников системы сбыта.
Для достижения этой цели определяется перечень определенных требований к ним,
которые вытекают из общей сбытовой концепции. Требования способны быть
связанными с возможностями посредников на рынке (рыночный охват), способностью
маневрировать, уровнем профессионализма сотрудников, возможностями демонстрации
товаров, оказания услуг для потребителей и т. д.
Шестой этап заключается в осуществлении поиска путей существования
успешного сотрудничества между участниками каждого распределительного канала.
Сама возможность сотрудничества уже вытекает из общих интересов, связанных с
реализацией определенного товара. Но для того, чтобы она могла быть
реализованной практически и с наибольшей прибылью для сторон, применяются
методы, которые стимулируют сотрудничество [6, c. 158].
Седьмой этап направлен на разработку технологий контроля деятельности
сбытового характера в целом, по отдельным посредникам и каждому каналу
распределения. Определяющими параметрами тут могут являться достигнутый
сбытовой объем, сложившийся уровень сбытовых издержек и рентабельности
реализации, качество работы с потребителями, оперативность решения сбытовых
проблем, отношения партнерства, имидж, который завоеван у потребителя и друб.
Эти показатели могут использоваться в случае оценки эффективности сбытовых
каналов и посреднической деятельности.
Итак, лучшим - это канал, выполняющий все требуемые функции по реализации
товаров конечному потребителю лучше, чем у конкурентов и при этом имеющий самые
низкие расходы.
В канале сбыта различаются пять видов разных потоков: потока прав
собственности, физического потока товаров, потока заказов, финансового потока,
потока данных.
По этой причине для распределения данных, заказов, платежей и товаров
необходимо сотрудничество изготовителей, оптовых и розничных торговцев. Данных
трех участников можно рассматривать в качестве системы каналов (либо
распределительной системы), т. е. в качестве группы независимых компаний,
включающих производителей, оптовых и розничных торговцев, обязаннаядоставить
нужный набор продукции до потребителей в нужное время и в нужном месте. Обычный
сбытовой канал обычно включает в себя независимого изготовителя продукции,
нескольких (или одного) оптовых и розничных торговцев.
Товародвижение - направления деятельности, включающие перемещение товаров
от места изготовления до места реализации или потребления. Система движения
товаров является совокупностью функций обработки заказов, погрузки и разгрузки
товара, формирования его запасов, транспортировки и хранения. Цель данной
системы - обеспечение своевременности отгрузки товаров и надежности поставки,
т. е. поступления товаров на регулярной базе в целости и сохранности, в
требуемом количестве и нужной форме, а также получить точные данные о запросах
покупателей.
Товародвижение в первую очередь является важным для продавцов продукции
производственного назначения, которая покупателями используется при
изготовлении товаров. В случае запаздывания продукции, поступления меньшим
объемом и неудовлетворительного качества, то это способствует задержанию
процесса производства и приводит к значительным убыткам фирмы-покупателя [21, c. 90].
Выделяют следующее цели процесса товародвижения.
Целью, ориентированной на покупателей, способна являться минимизация
поставки поврежденных товаров посредством использования более совершенных
способов обработки грузов.
Цель минимизации случаев отсутствия товаров в наличии по причине более
эффективного контроля над запасами.
Цель в своевременном выполнении заказов покупателей посредством создания
эффективной системы перевозки.
В целях увеличения эффективности товародвижения в качестве части системы
каналов распределения товаров требуется обеспечение интеграции ее разных
элементов. Лучше, если такая обязанность будет возложена на лидера канала вне
зависимости от того, кем он является производителем, оптовым или розничным
торговцем.
Функциями каналов товародвижения являются:
сбыт и распределение изготовленой продукции,
закупка материалов и сырья,
исследования в области маркетинга,
установление контактов с потребителями,
работа коммерческого характера, связанная с подготовкой и
заключением контрактов,
реализация политики стимулирующего характера по продвижению
товара к потребителю,
помощь и участие в планировании ассортимента товаров,
финансирование издержек, связанных с функционированием канала
движения товаров,
обслуживание реализованных товаров,
принятие на себя рисков сделок торгового характера, участие в
формировании уровня цены на реализуемые товары и т. п.
О роли и значении товародвижения в работе компании говорят затраты на
него, которые, в соответствии с исследованиями, равны 20% суммы реализации.
Есть три базовых типа посредников в системе каналов: розничные торговцы,
брокеры, оптовые торговцы и агенты.
Торговый агент является юридическим или физическим лицом, совершающим
действия юридического характера (заключение сделки) за счет и в интересах иного
лица (принципала). Регулирование отношений между ними осуществляется
посредством специального договора [18, c. 226].
Посредниками всегда с большей эффективностью, чем производителями,
выполняются три вида функций: операционные, обеспечивающие и логистические.
Операционные функции означают закупку товаров и перепродажу их
потребителям, взятие на себя риска, который связан с хранением товаров в
запасах.
Логистические функции означают комплектацию разнообразных товаров, услуги
по хранению, представлению их покупателям в меньшем количестве и ассортименте,
а также доставку в магазины.
Обеспечивающие функции предполагают получение данных о рыночном
состоянии, требуемом производителям, а также продвижение товаров с помощью
местной рекламы или магазинных выставок в целях увеличения продаж. В редких
случаях предоставление кредита для покупателей.
Если не пользоваться услугами посредника, каждому производителю нужно
самостоятельно хранить собственную продукцию, а также осуществлять ее
сортировку. Выполнение функций хранения способствовало бы существенному
возрастанию расходов по содержанию запасов, а выполнение сортировки привело бы
к возрастанию транспортных расходов, потому что каждый предмет было бы
необходимо отправлять отдельному покупателю [27, c. 115].
Есть базовые стратегии коммуникационного характера в сбытовом канале:
стратегия вытаскивания, стратегия выталкивания, их сочетание.
К стратегиям выталкивания предприятия прибегают, чтобы побудить розничных
и оптовых торговцев в запасе иметь товары компании.
Стратегии вытаскивания направлены на убеждение потребителей посетить
магазин и «вытащить» товар из канала сбыта.
Производители не используют только стратегии вытаскивания или
выталкивания, потому что цели этих стратегий различаются. Вопрос заключается в
том, чтобы определить, реализация какой стратегии требует выделения больших
ресурсов - для влияния на потребителей (выталкивание) или на торговлю
(вытаскивание). Производителями товаров производственного назначения также чаще
используются стратегии проталкивания, а на покупателей влияют посредством
своего торгового персонала или посредников.
Важной ролью в сбыте обладает планирование товародвижения. Товародвижение
- система, обеспечивающая доставку продукции к местам сбыта в строго
установленное время и с наиболее высоким уровнем обслуживания потребителя.
Иностранные авторы планированием товародвижения называют систематическое
принятие решений по отношению к физическому перемещению и передаче
собственности на продукт либо услугу от изготовителя к покупателю, в том числе
транспортировка, хранение и совершение сделок [28, c. 119].
Товародвижение - мощный инструмент стимулирования спроса. Как мера
эффективности системы товародвижения выступает соотношение расходов предприятия
к её результатам. Главный результат, достигаемый в системе товародвижения,
является уровнем обслуживания потребителей. Этот качественный показатель
зависим от множества факторов: скорость выполнения и доставки заказа, качество
поставленного товара, оказание разных услуг потребителям по установке, ремонту
и поставке запчастей. Число качественных показателей обслуживания состоит также
из: обеспечения разной партионности отгрузки продукта по просьбе потребителя;
выбора рационального вида транспортного средства; содержания благоприятного
уровня запасов и формирования оптимальных условий хранения и складирования
продукции; соблюдения требуемого, заранее оговоренного уровня цен, согласно
которым оказывают услуги товародвижения. Ни один из указанных факторов сам по
себе не решающий, однако, все они в какой-либо мере оказывают воздействие на
уровень обслуживания покупателей.
Итоги планирования товародвижения заметно влияют на маркетинговые
программы предприятия и принятие верных решений по выбору каналов сбыта
продукции. Это, в свою очередь, оказывает влияние на величину расходов
предприятия. Важная особенность планирования товародвижения заключается в верном
определении формы организации торговли. Вместе с тем стоит правильно избрать
канал товародвижения - прямой либо при участии посредника (этому будет
посвящена отдельная глава) [34, c.
114].
Выбор каналов распределения - важный этап работы и важно должным образом
проводить планирование и организацию системы продвижения продуктов от
предприятия-производителя к получателю. Процесс организации товародвижения
состоит из следующих этапов: выбора места хранения запасов и способов
складирования, определения системы перемещения груза, введения системы
управления запасами, установления процедуры обработки заказов, выбора способов
транспортировки продуктов. При действенной организации товародвижения каждый из
данных этапов планируется в качестве неотъемлемой части хорошо уравновешенной и
логически выстроенной общей системы. Все элементы данной системы являются
взаимосвязанными, поэтому пренебрежения, тем или иным из них способно к
серьезному нарушению функционированию товародвижения и отрицательному влиянию
на престиж предприятия.
Проблематика стимулирования сбыта образуется на основе коммуникационной
политики предприятия и представляется механизмами маркетинговых коммуникаций.
Маркетинговые коммуникации являются «специально разработанным и
управляемым процессом обмена сведений различных субъектов рынка с целью
достижения взаимного понимания».
Повышение роли компонентов маркетинговых коммуникаций, в частности,
стимулирования сбыта, происходит по причине ужесточения конкуренции в
определенном сегменте рынка. Поэтому представляется возможным формулирование
задач, поставленных перед предприятием при создании и активировании
стимулирования сбыта:
информирование потенциальных покупателей о фирме, о том, какие
достоинства и выгоды ею обещаются, о характеристиках предложенных ею продуктов
и услуг;
убеждение потребителей целевого типа в том, что определенный
продукт обеспечит лучшее решение их проблем и удовлетворит их требованиям более
эффективно, чем похожие продукты фирм-конкурентов;
напоминание потенциальным и существующим потребителям об
определенном продукте и побуждение их действовать;
поддержка контактов с имеющимся потребителем и постоянное
снабжение его обновленными и дополнительными данными о самых эффективных
способах применения продукции фирмы [40, c. 114].
На данной основе осуществляется формирование целей, которые перед собой
ставит организация при формировании концепции стимулирования сбыта / продаж.
Так, компанией:
определяется целевая аудитория;
осуществляется поиск эффективных коммуникационных путей;
определяются способы организации процесса по стимулированию
сбыта;
определяются места осуществления программы стимулирования сбыта;
определяется подходящее время осуществления программы
стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта, в соответствии с общетеоретическими разработками
маркетинга, обладает шестью ключевыми инструментами, представленными на рисунке
2.
Рис. 2. Инструменты стимулирования сбыта
Эти цели и задачи обладают более общим характером и при конкретных обстоятельствах
способны быть применимыми и к иным коммуникациям маркетингового характера. По
этой причине важно определение особенностей стимулирования сбытовой
деятельности. Так, в сравнении с рекламой, связями с общественностью,
спонсорством и друб., на стимулирование / продвижение сбыта / продаж влияют
конкретные факторы. Прежде всего, это особенности самого этого инструмента
коммуникаций. Кроме того, эволюционность технологий, которые используются при
этом, они способствуют мобилизации воображения продавцов для обеспечения
стимулирования самыми разными способами. Помимо этого, это скорость влияния на
реализацию товара на всех фазах его жизненного цикла.
Разные виды стимулирования сбыта на данный момент используются почти в
каждом секторе рынка. В США и Европейских странах предприятиями осознана
важность данной маркетинговой коммуникации еще в 1980-х гг. Так, в западных
развитых странах расходы на коммуникации предприятия равнялись в то время более
70% от всех расходов, на данный момент они еще выше. В РФ же для этого были
необходимы дополнительные годы. Таким образом, более 20 лет назад о
стимулировании сбыта говорилось лишь в пределах общей политики образования и
стимулирования спроса, не отмечая вместе с тем в качестве самостоятельного
инструмента. Наибольшей известностью стали пользоваться скидки, но зачастую
данный маркетинговый прием изучался лишь в рамках ценовой политики. За
последний десяток лет стимулирование сбыта получило свое признание как
самостоятельный инструмент, теперь оно применяется вместе с иными наиболее
известными инструментами продвижения (к примеру, рекламой). На данный момент
приемы стимулирования сбыта наблюдаются во множестве сегментов отечественного
рынка. Наибольшей популярностью они пользуются в сфере потребительских
продуктов [44, c. 158].
Невзирая на то, что на стимулирование сбыта стали обращать огромное
внимание на Западе и в РФ, оно обладает своими преимуществами и недостатками.
Для научного изучения более всего интересно исследование именно недостатков,
поскольку предприятию необходимо знать, с какими последствиями оно будет иметь
дело, использовав этот инструмент маркетинговых коммуникаций.
Предприятие решает применять определенный инструмент стимулирования
тогда, когда ему требуется в кратчайшие сроки осуществить повышение объемов
продаж; вывод на рынок нового товара или услуги; увеличение эффективности
рекламных коммуникаций; обновление интереса потребителя к товару/услуге, уже
давно представленных на рынке и интерес к ней понизился.
В полной мере главные преимущества применения мероприятий стимулирования
сбыта сформировал В.М. Янченко при создании системы стимулирования сбыта
товаров:
реализация личных контактов с потенциальными потребителями;
многообразие средств стимулирования, их сочетаемости с
элементами рекламных коммуникаций;
создание дополнительной мотивации к сделке у потребителей;
повышение вероятности импульсных сделок;
уменьшение времени на поиск сведений и принятие решения у
потенциальных покупателей, в результате чего идет ускорение оборачиваемости
инвестиций в рекламу, и т.д.
На основе вышеуказанного материала можно сформулировать и ряд
недостатков, к которым должно быть готово предприятие при планировании запуска
одного из инструментов стимулирования сбыта. В первую очередь, самый главный
недостаток заключается в краткосрочном результате процесса стимулирования.
Во-вторых, поскольку стимулирование сбыта тесно связывается с рекламной
поддержкой кампании, то, следовательно, без этой поддержки стимулирование
скорее всего будет неэффективным либо вообще невозможным. В-третьих, ошибки в
отборе средств стимулирования сбыта способны оказать негативное влияние на
имидже всей организации, что, в отличие от самого стимулирования, как правило,
обладает долгосрочным характером. Кроме того, стимулирование, при котором применяются
методы ценового характ
Похожие работы на - Разработка проекта по совершенствованию организации и стимулированию продаж продукта (на примере ИП А.В. Терлеев) Дипломная (ВКР). Маркетинг.
Культурный Ли Я Человек Эссе
Во Сколько Лет Защищают Кандидатскую Диссертацию
Дипломная Работа На Тему Дослідження Ринку Та Організація Роздрібної Торгівлі Товаріва З Пластичних Мас
Методы Структурирования Внимания Реферат
Реферат На Тему Промышленные Роботы
Почему Я Люблю Есенина Сочинение
Рекомендации По Написанию Сочинения Разговор С Собой
Мой Домашний Питомец Сочинение 6 Класс
Реферат На Тему Поэтический Космос Ломоносова
Реферат по теме Контактная импровизация
Структура Типичного Мобильного Приложения Реферат
Курсовая Работа На Тему Решение Прикладных Задач Численными Методами
Реферат На Тему Бадминтон По Физкультуре
Сочинение Права Ребенка 7 Класс
Реферат: Пищеварение 3
Отчет По Практике На Тему Общая Характеристика Астраханской Таможни
Контрольная работа: по Овощеводству 2
Реферат: Аналіз циклічності розвитку цивілізацій у роботах А Тобіна
Практическая Работа На Тему Контрольный Синтез Mg(No3)2 – Mgo – Mgcl2
Реферат На Тему Слог Как Артикуляционно-Акустическая Единица
Реферат: Untitled Essay Research Paper OXFORD AND
Курсовая работа: Музыкальное воспитание детей младшего школьного возраста
Курсовая работа: Державна реєстрація юридичних та фізичних осіб