Разработка плана маркетинга фирмы "Aegis.com". Расчет и обоснование оптимальной цены продукции - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Разработка плана маркетинга фирмы "Aegis.com". Расчет и обоснование оптимальной цены продукции

Характеристика текущей маркетинговой ситуации, описание целевого рынка и положения компании. Отличительные черты внешней макро- и микросреды предприятия. Сегментация покупателей, выбор и обоснование целевых сегментов. Разработка маркетинговой стратегии.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
Разработка плана маркетинга фирмы « Aegis com »
Расчет и обоснование оптимальной цены продукции
2. Характеристика текущей маркетинговой ситуации, описание целевого рынка и положения компании
4. Анализ окружения (анализ 5-ти сил Портера)
5. Анализ организационной структуры службы маркетинга
6. Анализ маркетинговой информационной системы компании
7. Анализ существующей системы планирования и контроля маркетинговой деятельности
9. Разработка целей плана маркетинга (по конкретному товарному направлению)
10. Разработка стратегии маркетинга
11. Разработка маркетинговых политик по элементам маркетинг-микса
12. Затраты на маркетинговую деятельность и бюджет маркетинга
На сегодняшний момент компания Aegis com занимает в отрасли сравнительно малую долю рынка. При этом, по нашим оценкам, одна имеет очень большие шансы выйти в число догоняющих компаний уже через несколько лет (2-3 года). В отрасли существует высокая конкуренция, но при этом, подавляющее большинство компаний не пользуются даже основными маркетинговыми стратегиями и ценообразованием. За отсутствием ценовых лидеров и компаний, активно укрепляющихся в отрасли посредством рекламы, при разумном планировании и грамотном исполнении появляется возможность выбраться на заметные в отрасли позиции. Для этого необходимо: придерживаться плана стратегического маркетинга - максимально использовать КФУ и быть инновационным по всем возможным показателям - от инноваций в сфере IT до инноваций в сфере маркетинга. Специфика отрасли накладывает свой отпечаток - отсутствие каналов сбыта ведет к тому, что облегчается процесс продажи, т.е. вся произведенная продукция продается (по сути в офисе компании), но при этом возрастает роль поиска клиентов: ведь если у нас широкий сбыт, мы можем получить некоторое число «случайных» покупателей, а в нашем случае, мы продает ровно столько, сколько найдем клиентов. Также важно, что относительно просто решается вопрос рентабельности бизнеса - по совершении одного заказа, окупается существование фирмы за месяц, а следовательно, при дополнительных заказах высвобождаются средства на маркетинг. В компании Aegis com, акцент обязательно долен быть выставлен на маркетинг-коммуникации. В основном, это предполагает рекламу, направленную на построение бренда. В отрасли IT, весомость бренда для потенциальных клиентов огромно - фактически, это единственные параметр, оцениваемый им. Поэтому, компании для увеличения рыночной доли необходимо построить сильный бренд. В рекламе надо уделять внимание тому, что компания Aegis com - сильная надежная компания, использующая инновационные методы и предоставляющая услуги с безукоризненным качеством; и ее можно рассматривать в качестве долгосрочного партнера по бизнесу.
Также, необходимо пользоваться методами активного ценообразования - учет дифференциации цен, дополняемости товаров, пакетное ценообразование. Эти методы позволят: значительно увеличить прибыль, перетянуть к себе клиентов конкурентов, а также положительным образом повлияет на имидж Aegis com, характеризуя как раз ту инновационность, которой мы добиваемся в брендинге.
В конечном итоге, главными преимуществами компании Aegis com должны стать маркетинг взаимоотношений с клиентом и грамотное ценообразование.
2. Характеристика текущей маркетинговой ситуации, описание целевого рынка и положения компании
В качестве объекта маркетингового плана я выбрал информационные технологии, предлагаемые фирмой «Aegis com». Как базовый товар мы будем рассматривать создание web-сайтов для компании-заказчика.
Web-сайт - товар комплексный по своей природе, т.е. его продажа подразумевает под собой продажу сразу нескольких услуг, которые объединяются в процессе производства товара (оказания услуги). В этом и заключается технологическая особенность товара, Комплекс может увеличиваться/уменьшаться в зависимости от желания заказчика, но в наиболее полной форме представляет собой:
· написание оболочки сайта (программирование), разработка архитектуры сайта (расположение ссылок, деталей дизайна, обработка текстов) - выполняется программистом;
· разработка дизайна сайта (общий стиль, подбор картинок, рекомендации по дополнительному оформлению) - выполняется дизайнером;
· дополнительное оформление (flash-анимация, графика, музыка) - выполняется художником, аниматором, дизайнером, web-конструктором;
· составление текстов, разработка идеи сайта, постановка акцентов с помощью IT, составление отчета с рекомендациями для остальных членов команды исполнителей по написанию, разработка слоганов, убеждений, лозунгов, логотипов - выполняется маркетологом.
Сайт - товар узкоспециализированный, т.е его применение ограничено: сетью Интернет и наличием у потенциального пользователя компьютера с выходом в сеть.
Web-сайт может выполнять несколько функций:
1. Являться электронным представительством компании: создавать информационное обеспечение потенциальных клиентов, направленное на понимание ими целей и задач компании, рекламу и агитацию услуг, демонстрацию новых предложений (промо-страницы);
2. Предлагать новые возможности коммуникации компании: обеспечение прямого доступа к каталогам, проверка наличия товаров на складе, on-line заказы, ведение клиентской базы, книга отзывов и предложений (в виде форумов или чатов), различные Интернет-магазины или аукционы;
3. Быть символом престижа компании, частью имиджа, отражением многих идей фирмы.
Соответственно функциям, web-сайт может комплектоваться разным набором свойств (возможностей), а также иметь разные потребительские характеристики. Возможности сайта - это его техническая комплектация. Она должна быть четко определена в проекте сайта, т.к. покупка только самого необходимого пакета не всегда сможет удовлетворить посетителя сайта и без определенного набора свойств, необходимых пользователю, его ощущения могут существенно отличаться от ожиданий, вызванных просмотром сайтов-комкурентов, а следовательно, и мнение обо всей компании будет иметь низкий уровень лояльности. В комплектацию может входить:
- on-line поддержка - компиляция программы on-line заказов, а также периодическое обновление содержания сайта;
- новостные ленты: погода, курсы валют, новости на различные тематики;
- возможность поиска по сайту или в Интернет, карта сайта
- наличие версии сайта на иностранных языках
В состав потребительских характеристик могут входить:
- наличие анимации, Flash, фото, видео, музыкального сопровождения
- количество и качество баннеров, в т.ч. рекламных
- проработка дизайна сайта, общее оформление страниц, текстов, цветовое решение, подбор цветов
- качество текстового наполнения, их убедительность, тон, способность удержать внимание
- безопасность пользователя во время работы на сайте компании
Как видно, комплектация сайта и его потребительская ценность очень тесно связаны.
Анализ уровней товара для определения ключевой ценности, приобретаемой потребителем представлен в Таблице 1.
Таблица 1 - Уровни товара «web-сайт»
Иерархия потребительской ценности или уровни товара/услуги
Основное преимущество, которое приобретает потребитель
Электронное представительство в Интернет (товаров-заменителей нет), информационное обеспечение потенциальных клиентов (на этом уровне товары-заменители: реклама ATL).
То, что потребитель получает при покупке: конкретные характеристики и свойства.
Потребитель получает web-сайт, имеющую конкретные качественные характеристики
Набор характерных признаков и условий, которые потребитель обычно ожидает и на который соглашается при приобретении товара/услуги
Потребитель ожидает, что он будет исправно работать, будет удобен в использовании; также сайт может/должен приносить выгоду в материальном выражении. Ожидания подкрепляются известностью бренда.
Товар/услуга, отвечающая потребностям сверх обычных ожиданий клиента
Продавец гарантирует изначальную оптимизацию сайта, а также первый месяц его продвижения
Товар/услуга, которую производитель намерен разработать и предложить потребителю.
Модифицированный дизайн, новые IT-решения, новые функции, послепродажное обслуживание, продвижение сайта в поисковых системах
Описание целевого рынка. Анализ факторов макросреды.
Анализ факторов макросреды представлен в виде PEST-анализа: анализ политической, экономической, социальной и технологической среды. В процессе PEST-анализа выделены ключевые факторы макросреды, которые влияют или могут повлиять в будущем на бизнес компании. Список факторов, участвующих в PEST-анализе представлен в Таблице 2.
Таблица 2 - PEST-анализ (факторы макросреды)
Новые правила регулирования конкуренции
Вероятность экономического спада (подъема)
Вероятность смены курса (угроза потери собственности)
Вероятные направления научных исследований
Вероятность изменения внешней политики РФ (ВТО, межгосударственные отношения)
Динамика ВВП и ВВП на душу населения
Вероятность появления товаров-заменителей
Изменения гражданского законодательства
Динамика промышленного производства
Изменение плотности населения по районам
Изменение политики правительства в области авторских прав на software, лицензионных продуктов
Выход на рынок западных компаний с большим опытом работы, большими бюджетами и связями
Компьютеризация дальних районов страны
Изменение закона о правах потребителей
Новые правила регулирования рекламы
Динамика изменения курса доллара по отношению к рублю и евро
Развитие инфраструктуры в дальних районах страны
Рост количества частных предприятий
Выявленные факторы, приведенные в PEST-анализе, расположим по степени их влияния на стратегию фирмы, а также рассмотрим возможные варианты компании в случае реализации прогноза по каждому варианту:
1. Вероятность изменения внешней политики РФ, вступление в ВТО
На сегодняшний день прогнозируемая дата вступления России в ВТО - середина 2007 года. С момента вступления, против нашей страны и, естественно, против предпринимательства, вступают в силу многочисленные договора, рекомендации и другие правовые нормы, главной целью которой является установление жестокой конкуренции с западными компаниями. С одной стороны, конкуренция имеет свои плюсы (относительно легкий выход на рынок), с другой обладает некоторыми неопровержимыми отрицательными сторонами: сильные западные компании (или даже корпорации, ТНК) обладают очень внушительными конкурентными преимуществами - опыт: наработанные схемы вхождения на рынок чужой страны, высококвалифицированные кадры, собранные ими по всему миру, опыт слияний/поглощений, проверенная концепция фирмы, ее методов и средств, оптимальная структура компании; бюджет: огромные финансовые средства, готовые к вложению в развитие бизнеса, покупку конкурентов и эффективной борьбе с ними, в т.ч. ценовой, рекламной и борьбе на уровне сбытовых каналов; продукция: уже известная и применяющаяся продукция, приносящая компании солидную выручку и популярность, а также посредством этой продукции, компания «привязывает» к себе некий сегмент рынка через стандартизацию информационных методов. Поэтому, этот фактор, скорее всего, очень серьезно отразится на положении фирмы Aegis com.
2. Изменение политики правительства в области авторских прав на software, лицензионных продуктов
Следует из факта вступления России в ВТО. Лоббирование крупными западными компаниями (например, Microsoft) особых условий защиты прав интеллектуальной собственности чрезвычайно опасно, т.к. работа с лицензионным программным обеспечением намного сузит спектр заказываемых услуг, а также понизит уровень прибыльности компании.
3. Новые правила регулирования конкуренции
Также вытекает из вступления России в ВТО. Западные компании требуют от правительства РФ особых условий своего существования на рынке, естественно, в ущерб российским компаниям. Отсюда, возникновение практически непредсказуемых барьеров для отечественного предпринимательства и еще одно конкурентное преимущество иностранных корпораций.
4. Введение новых правил торговли; рост пошлин, тарифов, налогов; введение новых налогов; изменения гражданского законодательства; введение новых лицензий
Все эти потенциальные изменения могут повлиять только на процент прибыли, отдаваемой компанией в госбюджет. Однако, учитывая долгосрочный курс развития экономики России (по заявлениям правительства РФ), эти отчисления не будут сильно отличаться от текущих.
5. Новые правила регулирования цен; новые правила регулирования рекламы; изменение закона о правах потребителей
Рынок информационных технологий - особый отдел экономики и ведения бизнеса. Здесь, ведущую роль играет не правительство, а рынок: регулирование цен, и, тем более, реклама ему не подчиняется (по крайней мере в той степени, как другие сектора экономики). Потребители - тоже определенные лица, для которых их права лежат далеко от норм, учитываемых в законе «О защите прав потребителей». Поэтому, эти факторы не являются ключевыми.
Определенный риск национализации частной собственности существует, но переоценивать его не стоит.
IT - самый прогрессивный рынок: подвержен влиянию абсолютно всех геополитических и социальных факторов, интенсивнее и быстрее развивается, интегрируется во все сферы деятельности человека, а также в его географические места проживания. Соответственно, IT-рынок более всего подвержен самым различным веяниям, которые надо учитывать - от НТП до появления очередной R`n`B-звезды, порой для всей страны являющейся не только олицетворением нации, но и надеждой целого поколения .
2. Выход на рынок западных компаний с большим опытом работы, большими бюджетами и связями
Подрыв отрасли в значении установления цен и соотношения «цена/качество» в общем. Банкротство подавляющего числа российских компаний.
3. Вероятность экономического спада (подъема); темпы инфляции; рост количества частных предприятий; развитие инфраструктуры в дальних районах страны; динамика промышленного производства
При росте экономики, также как и в следствие остальных перечисленных факторов, количество потенциальных комапаний-клиентов растет и/или их прибыль, капитализация, а следовательно, появляются дополнительные материальные ресурсы на развитие коммуникаций фирмы, на защиту или создания сильной марки, бренда. Т.о. приток денежных средств ожидается и в компанию Aegis com. При спаде экономики, как известно, в развитие марки (бренда), отрасли вкладывают только самые прогрессивные по структурной организации и инновационной политике компании, остальные - «пережидают» бурю в теплой гавани, инвестируя или просто храня свои деньги в иностранных банках. Поэтому, во время спада экономики ожидать от заказчиков серьезных затрат на коммуникации не стоит или, по крайней мере, довольно сложно.
4. Динамика ВВП, НД и ВВП, НД на душу населения; розничного товарооборота; средних душевых доходов; сбережений населения; изменения курса доллара по отношению к рублю и евро
Эти показатели могут влиять на положение компании только косвенно, но их всегда надо, т.к. они все же являются отражением жизни населения, т.е. тех, для кого продукция компании Aegis com производится.
1. Компьютеризация дальних районов страны; динамика уровня урбанизации
Развитие инфраструктуры, а особенно компьютеризация определяющим образом влияет на положение компании, поскольку это означает увеличение аудитории посетителей сайтов, а следовательно, и стоимость заказа. Каждый новый район, захваченный нашим клиентом - дополнительные средства на поддержание его сайта, на его коммуникативные свойства.
2. Новые нормы морали и установки населения, цели; изменение менталитета
В процессе разработки сайта, компания должна учитывать эти показатели для объективного взгляда на потребности конечного потребителя, а также для соответствующих поправок в стиле написания текстов для сайта и его сопутствующего наполнения.
3. Профессиональный, социальный, национальный состав населения; динамика уровня безработицы; изменение структуры потребления; изменение плотности населения по районам; динамика численности населения; поло-возрастного состава; продолжительности жизни
В основном, эти факторы должны учитываться заказчиком сайта, но, в любом случае, они серьезно влияют на конечный продукт.
1. Появление новых технологий; влияние НТП
Этот показатель определяет дальнейшее развитие не только компании Aegis com, но и всех компаний и даже отраслей, связанных с IT. Постоянный учет и должное внимание, а также правильные выводы способен вывести компанию на лидирующие позиции в любом сегменте потребления и отрасли в целом.
2. Вероятные направления научных исследований; вероятность появления товаров-заменителей
Исследование и прогнозирование - инструмент, посредством которого всегда можно адаптироваться либо предложить свой товар, определенным образом позиционируя его.
А) Сегментация покупателей, выбор и обоснование целевых сегментов
Компания Aegis com работает в В2В-сегменте, что определяет особенность критериев сегментации. Посредством проведения опросов, интервью, фокус-групп выявлены следующие критерии: отрасль ведения бизнеса предприятия-заказчика; размер бизнеса; количество лет на рынке; мотив заказа; возраст лица, принимающего решения о заказе, источники, влияющие на принятие решений; время, когда источники наиболее востребованы. Целью этих исследований является определение профиля потребительских сегментов и выбор целевых сегментов. Профиль заказчика сайта представлен в Таблице 3.
Таблица 3 - Профиль заказчика сайта
Тематические сайты (сайты по интересам) - 5%
Возраст лица, принимающего решения о заказе
Источники, влияющие на принятие решений
Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» - 24%
Журнал «Маркетинг. Менеджмент» - 23%
Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования» - 20%
Время, когда источники (телевидение, радио, Интернет-сайты) наиболее востребованы
Важно выявить основные критерии сегментации, уделить внимание появление новых (формирующихся) перспективных сегментов.
Также, согласно проведенному исследованию, целевых сегментов может быть несколько:
1. Крупные и средние компании, развивающие свой бизнес
Под развитие бизнеса понимается желание руководителя компании увеличивать интенсивность конкуренции, наращивать темы производства, увеличивать рыночную долю, капитализацию средств, построение сильной торговой марки и долгосрочное стратегическое планирование деятельности в целом. Этот сегмент покупателей видит целью заказа сайта следующие причины: ребрендинг; создание конкурентных преимуществ; увеличить спектр функциональных возможностей сайта; владение информацией, требующей иную форму представления или расширенных возможностей; сопровождение проектов (дополнительные к основному сайту промо-страницы).
Основные характеристики: наличие уже существующего сайта, нуждающегося в переделке; большие ресурсы; желание мощного, красивого и функционального сайта, т.е. заказ с полной комплектацией. Для компании Aegis com этот сегмент важен тем, что он способен принести серьезную прибыль взамен ресурсов, которыми компания располагает.
В этом сегменте, согласно исследованиям, существует неудовлетворенный спрос в виде:
а). недостаточное количество компаний, работающих в этом сегменте и способных удовлетворить все запросы заказчика
б). недостаточный уровень качества выполняемых работ
в). низкий уровень коммуникативных связей IT-компании с заказчиком
Уровень конкуренции в сегменте низкий и для вхождения в него затраты не будут сильно отличаться от затрат, необходимых в любом другом сегменте.
2. Мелкие и средние компании, ищущие каналы продвижение своей фирмы, каналы коммуникации с внешним миром
В этом сегменте, основная масса клиентов не настроена вкладывать в создание и продвижение сайта большие финансовые ресурсы из-за целей, для которых он им нужен. Главная цель - просто заявить о себе в Интернете, оборудовать платформу для базовой информации, где были бы собраны самые основные сведения о фирме. Для этого, часто используются небольшие и технически не оборудованные сайты-визитки.
Этот сегмент важен для компании Aegis com тем, что в нем можно продвигать и тестировать свои инновационные разработки, готовить новых специалистов, совершенствовать методики работы. К тому же, этим сегментом можно воспользоваться, когда основной сегмент «простаивает», а работники должны получать свою зарплату регулярно.
В этом сегменте, согласно исследованиям, существует неудовлетворенный спрос в виде:
а). надежности компании-производителя (учет всех требований заказчика, соблюдение сроков, условий договора)
Уровень конкуренции в этом сегменте высокий, но качество услуг способно удовлетворить многих заказчиков, поэтому некоторые из них согласны дать заказ (не все, т.к. цены сайтов не могут быть очень низкими из-за высокого качества). Трудностей для вхождения в этот сегмент нет, издержки, связанные с работой в нем, минимальны.
Б) Анализ основных тенденций и емкости отраслевого рынка
Основные отраслевые тенденции, характерные для рассматриваемого рынка описаны в Таблице 4.
Для определения силы влияния различных субъектов системы маркетинга на исследуемую компанию была использована модель 5-ти конкурентных сил Портера, которая позволяет выявить роль производителей, посредников, потребителей, конкурентов и производителей товаров-заменителей на конкретном отраслевом рынке.
Таблица 4 - Факторы микросреды и их влияние на отраслевой рынок
Конкуренция и общая конъюнктура рынка
Увеличение интенсивности конкуренции
Отсутствие дефицита в квалифицированных трудовых ресурсах
Особенность рынка информационных ресурсов - отсутствие посредников, сбытовой сети, филиалов, альтернативных способов сбыта и географических барьеров
Постоянная модификация всех продуктов. связанных с IT, сразу применяются практически всеми участниками рынка
Увеличение качества используемых информационных ресурсов
Резкое увеличение средней рентабельности отрасли
Рост цен на факторы производства (электроэнергия, з/п)
Экономический подъем в смежных отраслях
Изменение потребностей: расширение потребностей
Выведение конкурентами новых модификаций продуктов, технологий
Высокая возможность привлечения кредита
Тенденции в диверсификации компаний
Усиление лояльности потребителей некоторым поставщикам
Очень серьезная угроза со стороны иностранных конкурентов
Низкая вероятность новых слияний, стратегических альянсов
4. Анализ окружения (анализ 5-ти сил Портера)
• Полноценного заменителя Интернет не существует, есть аналоговые схемы рекламы, но не более
• Поставщиков IT-разработок очень много, они очень слабо влияют на политику компании - низкий уровень зависимости
• Много крупных клиентов - низкий уровень зависимости
• Высокий уровень предъявляемых требований, их ужесточение - умеренный уровень зависимости
Барьеры входа на рынок для новых игроков:
• Стоимость покупки оборудования около 500 тыс. руб. - умеренный уровень зависимости
• Наличие высококвалифицированных специалистов - умеренный уровень зависимости
• Большинство компаний-клиентов опираются исключительно на репутацию фирмы, т.е. необходимо портфолио заказов, известность в бизнес-кругах - высокий уровень зависимости
• В России работают много конкурентов, различных по рыночной активности и масштабам деятельности
• Конкурентами также являются иностранные фирмы, которых очень много и они имеют богатый опыт, материальные ресурсы и известность
Оценка уровня конкуренции - высокая
Расчет емкости отраслевого рынка и ее динамики:
Емкость рынка - это количество продукции, проданной за год на определенном рынке (географической территории), в руб. или в физическом выражении. Возьмем в качестве рассматриваемого рынка сегмент дорогих сайтов для крупных и средних компаний в России. Исследование будем проводить на основе оценки емкости рынка на основе структуры продаж. Данный метод используется для товаров, которые могут покупаться в нескольких экземплярах.
Еп - емкость рынка первичных продаж.
Евт - емкость рынка вторичных продаж (товары, приобретаемые взамен устаревшему или сломавшемуся).
Вторичные продажи измеряются на основе коэффициента выбытия.
Коэффициент выбытия = 1/t = 1/2 = 0,5
Количество компаний составляет 50 тыс. штук, следовательно:
Ед - дополнительные продажи (приобретается дополнительно к уже имеющемуся товару).
Ед = 20 тыс.шт. - компании часто заказывают к основному сайту дополнительные страницы и другие сопутствующие продукты.
Соотношение между Еп, Евт и Ед рассчитывается путем опроса потребителей при продаже.
Е = Еп + Евт + Ед = 5 тыс. + 25 тыс. + 20 тыс. = 50 тыс. шт.
Найденная емкость рынка используется для расчета рыночной доли фирмы. Рыночная доля фирмы - это доля продаж фирмы в общем объеме продаж на рынке (емкости рынка). Рыночная доля должна быть рассчитываться как в стоимостном, так и в натуральном выражении.
Рыночная доля Д i - это показатель более важный, чем прибыль в стратегическом плане и является важнейшим показателем, используемым для планирования маркетинговой деятельности.
1. Рассчитаем Д i в стоимостном выражении:
2. Рассчитаем Дi в натуральных единицах (формула аналогичная).
3. Сравниваем Дi в стоимостных и натуральных единицах.
Дi нат. > Дi стоим.- низкий ценовой сегмент
В) Конкурентный анализ и построение конкурентной карты рынка
Целью этого раздела является определение уровня конкуренции на рынке, характеристик стратегий конкурентов, их конкурентоспособности и выявление ключевых факторов успеха на рынке.
Методы сбора информации о конкурентах:
- обзор сайтов конкурентов, публикаций, рекламных материалов и пресс-релизов, где может быть информация об объемах продаж;
- интервью с основными покупателями и посредниками, которые имеют непосредственные отношения с конкурентами;
- покупка информации у специализированной компании;
- обращение к конкурентам от лица покупателя.
- анализ конкурентоспособности фирмы-конкурента и построение профиля конкурента:
Наименование Студия Артемия Лебедева
Адрес, тел. Москва, Ленинградский пр., 106
1350 000 рублей высокий ценовой сегмент
Прейскурант меняется только в связи с изменениями в экономической жизни страны
10. Количество новинок в ассортименте, динамика инноваций
Ассортимент одинаков для все компаний, исключением могут быть только инновации,
МТС, Альфа-Банк, IKEA, Samsung, Ингосстрах, Мега, iPod, KIA, Nokia
12. Производственные мощности (загруженность, наличие резерва)
Работа на полную мощность, заполнены полностью, резерв неограничен
г). сама компания во многом формирует тенденции в отрасли
д). наличие постоянных и очень крупных клиентов
а). не участвовала в реальной конкурентной борьбе
б). как и все другие компании, ничего не может противопоставить ноу-хау, которые в отрасли - очень частое явление
в). отсутствие исследований реальных нужд рынка, потребителей и конкурентов
Также, для выявления сильных и слабых сторон используются показатели, оценки которых, а также системы баллов приведены в Таблиц 5:
Таблица 5 - Список критериев для оценки конкурента (по 10-бальной шкале)
способность разработки новых видов продукции - 10
уровень используемой технологии - 9
наличие запатентованных изобретений - 6
мотивация работников и их взаимоотношения с администрацией - 7
качество управления на уровне высшего звена - 7
гибкость процесса принятия решений - 9
конкурентоспособность по отдельным товарным позициям - 10
согласованность товарного микса - 10
услуги сбыта и послепродажного обслуживания - 6
В данном разделе также целесообразно построение конкурентной карты рынка. Конкурентная карта - классификация конкурентов по занимаемой рыночной доле и темпам прироста рыночной доли - Таблица 6
Таблица 6 - Конкурентная карта рынка для ООО «Aegis com»
Фирмы с сильной конкурентной позицией
Фирмы со слабой конкурентной позицией
Фирмы с быстро улучшающейся конкурентной позицией
Фирмы с улучшающейся конкурентной позицией
Фирмы с ухудшающейся конкурентной позицией
Фирмы с быстро ухудшающейся конкурентной позицией
- рассчитываем рыночную долю фирмы и ее конкурентов;
- рассчитывается среднее арифметическое отклонение рыночных долей;
- все предприятия делим на 2 сектора, для которых рыночные доли больше или меньше среднего значения;
- в каждом из секторов рассчитывается среднеквадратическое отклонение, которое с минимальным и максимальным значениями определяет границы представленных групп.
Имеются следующие значения рыночных долей предприятий:
СКО = (3,5) + (2) + (0) + 1 + 1/ 5 = 1,5
По проведенным исследованиям, можно сказать, что рыночная доля «Студии Артемия Лебедева» выше, чем рыночная доля исследуемой компании «Aegis com» по причине того, что Aegis com значительно позже вышла на рынок, и, соответственно:
2. обладает меньшими материальными запасами;
4. обладает меньшей слаженностью командных групп;
5. не может формировать тенденции в отрасли;
6. как следствие всего вышеперечисленного, не может работать с крупными клиентами.
Г) Выявление ключевых факторов успеха на рынке и построение конкурентного профиля фирмы
Ключевые факторы успеха (КФУ) - это набор конкурентных преимуществ, которыми должен обладать каждый участник рынка. Оценку КФУ проводят на основе анкетирования ключевых сотрудников компании. В процессе анкетирования сотрудники должны оценить степень влияния каждого из предложенных факторы на конкурентоспособность участника рынка. Результаты анкетирования сотрудников ООО «Aegis com» - представлены в Таблице 7:
Таблица 7 - Определение КФУ на рынке разработки web-сайтов (опрос, максимум 100 баллов)
Качество управления (качество стратегического, тактического и оперативного планирования и контроля)
Организационные способности (способности к изменениям, гибкость структуры и быстрота реакции)
Уровень качества (стабильность и соответствие стандарту)
Опрашивались 4 ключевых сотрудников ООО «Aegis com», ответы которых усреднялись. КФУ с максимальным количеством баллов получили максимальный приоритет: качество управления, организационные способности, сила бренда.
Анализ КФУ можно продолжить, оценив их наличие у исследуемой фирмы и ее конкурентов - Таблица 8:
Таблица 8 - Оце
Разработка плана маркетинга фирмы "Aegis.com". Расчет и обоснование оптимальной цены продукции курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Реферат На Тему Історичний Портрет Еразма Роттердамського
Реферат: Метрология, стандартизация, сертификация
Экономика В Спорте Республики Беларусь Дипломная Работа
Реферат: Правила приветствия. Скачать бесплатно и без регистрации
Дипломная работа: Особенности языка французской литературной сказки
Контрольная Работа По Химии Углеводороды
Курсовая работа по теме История английского языка в раннеанглийский период
Шекспир Сочинения В 8 Томах
Особенности Младшего Школьного Возраста Реферат
Дипломная работа по теме Разработка маркетинга новых товаров на примере салона детской обуви 'Колибри'
Контрольная работа: Работа трансформатора
Доклад по теме Анализ финансовой и налоговой ситуации в лесном хозяйстве и лесопользовании
Курсовая работа по теме Сопоставительный анализ терминов родства в русском и немецком языках
Реферат: Особенности бухгалтерского учета и налогообложения санаторно-курортных организаций. Скачать бесплатно и без регистрации
Реферат История Олимпийских Игр Плавание
Реферат: Бухгалтерская финансовая отчетность ФАО «Амурэнерго» ПРП. Скачать бесплатно и без регистрации
Контрольная работа: Работа социального педагога с семьёй. Скачать бесплатно и без регистрации
Курсовая работа: Анализ объема правоспособности и дееспособности в административном, гражданском и уголовном праве
Шпоры для сдачи риторики
Реферат На Тему Понятие, Источники И Объекты Авторского Права
Кредитный договор - Государство и право курсовая работа
Маркетинговое исследование в интернете и экономическое обоснование проекта в сфере интернет-коммерции - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа
Отражение эстетической позиции художников в повести Д. Фаулза "Башня из черного дерева" - Литература курсовая работа