Разбор запуска. Ниша: кинезиология и омоложение

Приветы✌🏻

На связи продюсер и наставник экспертов Ирина Большова

Это был сложный запуск с кучей ограничений и множеством нюансов. Обо всем рассказать не смогу.

В проект я зашла как сценарист прогрева, чтобы посмотреть сработаемся ли мы с экспертом или нет. Поэтому кроме сценария прогрева в сторис, я консультировала как продюсер, писала сценарий для бота. Сейчас ведем переговоры на продюсирование с построением продуктовой линейки и выстраиванием автоматических продаж.

Задача: провести распродажу всех курсов эксперта.

Сначала мы определили, как будет проходить распродажа.

У нас было 2 варианта: продавать каждый курс отдельно, либо собрать несколько пакетов и продавать пакетами.

В итоге решили продавать курсы по отдельности, чтобы каждый мог выбрать то, что ему по душе. Плюс сделали пакет "Беру все!", в который включили все с распродажи. Так же в распродажу добавили старые бесплатные марафоны.

Как распределились продажи:

Один продукт - 55%

Несколько продуктов - 26%

Пакет "Беру все!" - 19%

Только марафоны (один или несколько) - 30%

Из этой статистики видно, что аудитория предпочитает покупать по одному продукту, поэтому здесь наша стратегия верна.

Отдельно хочу обратить внимание на марафоны. Это были низкочековые продукты, и их включение в продажу так же оправдано, т.к. довольно большая аудитория выбрала именно их.

Теперь посмотрим на тех, кто сделал покупки:

старички (кто уже покупал продукты)- 50%

новички (первая покупка) - 50%

Это говорит о высокой лояльности клиентов. Что продукты реально дают результаты, и ученики хотят их проходить снова и снова.

Количество прошедших курсов:

1 курса - 38%

2 курса - 19%

3 курса - 22%

4 курса - 6%

5 курсов - 3%

6 курсов - 6%

7 курсов - 3%

8 курсов - 3%

Хочу еще раз отметить оправданность включения марафонов в распродажу.
34% новичков купили только марафоны.

Анкета предзаписи.

Ее мы выкладывали в самый первый день прогрева, для дополнительного касания с аудиторией. При заполнении анкеты мы не давали никаких особенных условий, только напоминание о старте продаж.

Из анкеты предзаписи купило 24%. При этом деление на новичков и старичков 45% и 55% соответственно.

Пройдемся по тегам. Откуда шли покупки:

Бот - 32%

Интсаграм - 30%

E-mail рассылка - 22%

ТГ-канал - 16%

Мы видим, что прогрев в боте и инстаграме дали почти одинаковые показатели, при этом в боте запуск длился всего 7 дней и никак не были завязаны на эксперте. Запуск в инстаграме длился 15 дней и очень тяжело дался эксперту.

Очень интересный момент: 45% покупок из бота пришлось на мессенджер Viber. Признаюсь честно, я думала, что он уже никем не используется.

Еще отличное наблюдение: люди до сих пор читают почту, поэтому совсем не стоит пренебрегать рассылкой.

И вишенка на торте - над телеграмом нужно поработать. В нем собрана большая аудитория, но она совсем холодная. В большей мере из-за того, что телеграм ведется по остаточному принципу: туда просто выгружаются посты и сторис из инстаграма эксперта.

География.

Здесь тоже много интересного, начиная с того, что эксперт живет в Италии.

Продажи:

Россия - 75%

Европа - 25%

Выручка:

Россия - 64%

Европа - 38%

То есть мы видим, что 25% продаж сделали почти 40% всей выручки. Нужно отметить, что покупали все самые дорогие продукты. Это отражается и в среднем чеке:

Россия - 3270р.

Европа - 5951р.

Общий средний чек - 3880р.

Конверсии.

Тут все очень сложно. Пройдемся сначала по низким.

У эксперта довольно большая база:

Instagram* - 104 000 подписчиков. Охваты в сторис в среднем 700. На продажах падали до 350.

Телеграм - 2740 подписчиков, охваты постов в среднем 350.

Бот - 1250 подписчиков

База геткурса - 1250 человек.

И теперь о печальном. Конверсии в покупку:

Instagram* - 5,4%

Телеграм - 2,8%

Бот - 1,6%

E-mail рассылка 1,1%

Они очень низкие, просто не паханное поле для работы.

Зато конверсиями из заявки в продажу можно гордиться - 87,8%! И это без отдела продаж.

82% - автооплат

5,8% - служба заботы.

Более прогретыми оказались жители Европы (94%), но Россия не далеко ушла (87%)

Еще одно интересное наблюдение: 90% неоплаченных заявок - новички.

Ну а теперь выводы:

- об этом говорю уже несколько лет и не перестану говорить: низкие чеки на низких охватах ни к чему хорошему не приведут. Упахаешься по полной, а результат будет с гулькин нос. Нужно создавать новые курсы с более высоким чеком + увеличивать охваты.

- регулярные проблемы с оплатами. Так как эксперт из Италии, то ИП в России нет, и к геткурсу смогли прикрутить только Ю-мани. 3 из 4-х попытки оплат были неудачными. Почему Ю-мани их отклонял, не известно. Настойчивость покупателей была велика, они побеждали систему с 3-го или 4-го раза. А одна дама пыталась аж 10 раз. Но есть и те, кто опустил руки после двух попыток.
Если бы не эта подстава, то наша конверсия из заявки в оплату была бы 96%.

- отсутствие регулярных продаж. Это реально влияет. Люди не привыкли к продажам в этом аккаунте, потому и не спешат расставаться со своими деньгами. Зато в других аккаунтах с ними расстаются легко.

- отсутствие нормального исследования целевой аудитории. Это очень сужало возможности прогрева, т.к. не знаешь настоящих болей аудитории.

Любой запуск можно сделать круче предыдущего, учитывая его ошибки и нюансы, для этого нужно проанализировать все его составляющие: воронку, путь клиента, оплаты, касания и тд.

Если хочешь сделать запуск своего курса, учесть и исправить ошибки предыдущего запуска и этим увеличить конверсии, приходи на аудит запуска 👇🏻

Напиши: Хочу аудит ➡️ здесь и я тебя запишу на свободное время.

Подписывайся на канал "Стратегия запуска с Ириной Большовой" и узнавай фишки запусков на 🍋

А здесь можно прочитать "Как увеличить прибыль с вебинара в 5 раз"

Всем продаж ✌🏻 @iriskisart