Разберемся в технике СПИН-продаж

Эта популярная техника продаж является на сегодняшний день самой эффективной с точки зрения активных продаж, особенно хорошо себя показывает на "прогретых" клиентах при проведении диагностик в сложных В2В продажах.

Давайте подробнее разберем эту технику. Она может стать вашим незаменимым инструментом, а если вы научитесь еще и быстро подстраиваться под сделку, правильно определяя какую из техник продаж применить к конкретному клиенту, то вас ждёт успех!

Маленькое примечание:

Я искренне убежден, что у менеджера должно быть в арсенале 4-5 основных и любимых техник продаж, даже если его ниша продаж подразумевает всего 1 товар или 1 услугу. Так как применение конкретной техники продаж завсит больше от психотипа клиента, чем от его запроса или стадии сделки.

Итак.

СПИН-продажи.

Одна из самых распространенных и часто применяемых техник. Она базируется на четырех китах:

С — ситуационные вопросы – О ситуации в бизнесе клиента;

П — проблемные вопросы – О трудностях клиента;

И — извлекающие вопросы – Вопросы на наращивание серьезности проблемы;

Н — направляющие вопросы – Вопросы, акцентирующие полезность решения.

Вначале менеджер презентует товар, рассказывает о его достоинствах. Затем отметает все проблемы — на любое возражение или сомнение клиента он должен привести железный аргумент. После этого необходимо показать, как с помощью данного товара или продукции улучшится качество жизни клиента. И завещающий аккорд — предложить вариант решения проблемы, то есть покупку.

ПРИМЕРЫ СИТУАЦИОННЫХ ВОПРОСОВ

(давайте разберем их на примере общения с владельцем интернет-магазина, которому мы хотим предложить, например, новое ПО):

📌 Когда начал работать ваш интернет-магазин?

📌 Какая у вашего интернет-магазина посещаемость?

📌 Какова конверсия вашего интернет-магазина?

📌 Сколько наименований товаров у вас есть в данный момент?

При помощи проблемных вопросов вы мотивируете клиента задуматься о том, все ли у него в порядке на данный момент. Требуется предельная аккуратность здесь – нужно не допустить, чтобы начал думать клиент, стоит ли вообще ему покупать ваш продукт. Важно также быть готовым в любой момент предложить решение проблемы клиента.

ПРИМЕРЫ ПРОБЛЕМНЫХ ВОПРОСОВ:

📌 Есть ли у вас затруднения с доставкой заказов сейчас?

📌 Есть ли у вас проблемы с ведением клиентской базы?

📌 Есть ли у вас проблемы с повторными продажами?

📌 Есть ли у операторов затруднения с обработкой большого количества заявок?

Для того чтобы расширить проблему для клиента нужны извлекающие вопросы, задуматься его заставить о последствиях этой проблемы для него самого и/или его бизнеса.

ПРИМЕРЫ ИЗВЛЕКАЮЩИХ ВОПРОСОВ:

📌 К чему может привести низкая конверсия вашего интернет-магазина?

📌 Какой эффект оказывают на ваш бизнес несвоевременно обработанные заявки?

📌 Что произойдет, если показатели продаж так и не вырастут?

📌 Насколько снизились ваши доходы за этот квартал и как они снизятся в дальнейшем, если проблема не будет устранена?

И, наконец, направляющие вопросы преследуют цель развеять сомнения. Покупатель сам отвечая на них, убеждает себя в том, что ваше предложение как нельзя лучше подходит для решения его проблем.

ПРИМЕРЫ НАПРАВЛЯЮЩИХ ВОПРОСОВ:

📌 Более надежное и современное программное обеспечение упростит работу ваших менеджеров?

📌 Как считаете, новая CRM с автоматизированной системой рассылки могла бы расширить вашу клиентскую базу?

📌 Скажите, я правильно понял, что теперь вы хотели бы проводить больше акций среди членов действующей клиентской базы?

📌 Вы согласны с тем, что наши система позволит вам решить проблему низкой конверсии?

АДАПТИРУЙТЕ ВОПРОСЫ К СВОЕМУ БИЗНЕСУ И ВСТРАИВАЙТЕ ИХ В СВОЙ СКРИПТ ДЛЯ ТЕСТА ПЕРВОЙ ИТЕРРАЦИИ СКРИПТА.

Затем постепенно вносите изменения, пока скрипт не начнет приносить удовлетворяющие весь отдел продаж результаты. Скрипт не может успешно работать с первого раза. Он требует несколько этапов "обкатки". Но не меняйте скрипт еженедельно при отсутствии результатов! Вам нужно время, что бы получить срез данных за адекватный период времени. Обычно результаты появляются на 4-5 итеррации скрипта. Но об этом в другой статье, позже.

Самое важное в любой технике - это постоянная практика на разных типах клиентов. Доведение до автоматизма процесса продаж - это то, о чем метчает любой менеджер. Потому что тогда это становится одним из пунктов, за которым более не следует стресс. А у фронт офиса достаточно вопросов о которых стоит переживать и испытвать тревогу. Если при этом ещё и не уметь продавать или не понимать базовых принципов продаж, то работа перестанет приносить даже малейшее удовольствие.

Если вам было интересно ознакомиться с этой техникой продаж, то я обучаю еще 8 техникам, не менее эффективным!

Вот отличная подсказка для вас, которуб всегда нужно держать в голове. И совершенно не важна какая стоимость вашего продукта или услуги:

Если серьёзность проблемы перевешивает цену её решения, - это станет отличной основой для успешной продажи.

Ещё пару подсказок? ОК 😉

Ответь себе на вопрос при каких 3-х (трёх) важных критериях совершается продажа? Запомни!

1. Вам понятна проблема клиента и ваш продукт или услуга успешно решает его запрос;
2. Вызвано или подтверждено доверие к вам, как к продавцу. Покупателем получены гарантии;
3. Ценность решения (услуги, продукта) превышает цену для клиента

Невыполнение всего 1 пункта из этих трёх кратно снижает вероятность успешной сделки. Я бы сказал что вес каждого пункта это 33%. Итого 99%.

Где же 1%? Я отвечу так - его ещё никто не нашёл 🤣. Иначе продажи были бы у всех и всегда, что в итоге перестало бы приносить удовольствие и азарт.