Пять «не» рекрутера в общении с кандидатом

Подписаться на канал «IT-рекрутинг — Поиск талантов» 👉 https://t.me/fromYazi

Следуете всем правилам коммуникации, а в разговоре с кандидатом всё равно что-то идет не так? Рассказала о пяти «запретах» для рекрутера при общении. Проверьте, не нарушаете ли вы их 😉

Начнем с матчасти. Как вообще строится диалог с кандидатом?

📌 Первый этап — установление контакта. 

Нужно подвести кандидата к тому, чтобы он был готов говорить о вакансии.

Поприветствуйте и расскажите, как зовут, из какой вы компании, с какой целью звоните. Обязательно просите: «Готовы ли вы уделить мне несколько минут?». 

✅ Расскажите, как будет выстроен диалог:

Я расскажу о компании → задам несколько вопросов, чтобы понять, что вам интересно → расскажу о нас → отвечу на вопросы → договоримся о дальнейших действиях, если наши ожидания совпадут.

Такая структура как бы программирует человека на то, что будет происходить с ним дальше. 

📌 Второй этап — выявление мотивации. 

Это очень, очень, очень (и еще раз сто очень) важный этап. Вы сможете закрыть возражения кандидата, только если будете знать его мотивацию. Причем истинную!

✅ Спросите кандидата:

Есть ли сейчас у него какие-то сложности? Хочет ли он уйти с текущего места работы. Если хочет, то что послужило причиной? 

Задавайте столько уточняющих вопросов, сколько вам нужно, чтобы понять цель человека, его ожидания и критерии выбора работы. 

📌Третий этап — резюмирование.

✅ Подводим итоги общения, например, вот так:

Правильно ли я понимаю, что для вас важен гибридный график работы; зарплатная вилка отвечает вашим ожиданиям и т. д. 

На этом этапе у кандидата могут появиться сомнения. Ваша задача — сыграть на опережение и еще раз подсветить моменты, важные для кандидата (а не для вас)! Например, график, возможность участия в конференциях, обучения и т. д. 

📌 Четвертый этап — закрытие.

Спросите, что обо всем этом думает кандидат. Опять в чем-то засомневался? Отлично. Еще раз прорабатываем его возражения и закрываем на следующий этап интервью.

Матчасть окончена 🙌 Переходим к действиям, при которых у вас в голове должна загораться вот такая табличка:

1️⃣ Не продолжайте диалог с кандидатом, пока до конца не поймете его мотивов.

Обязательно задавайте вопросы, которые помогут понять, какие потребности есть у человека сейчас. И перечитайте «второй этап» общения :)

2️⃣ Не предлагайте человеку свои варианты его потребностей.

Задаете вопросы, а человек молчит и долго не отвечает? Возможно, он формулирует мысль.

Дайте подумать, но не подкидывайте идей: ищите хорошую зарплату или вас интересует релокация? Он выберет удобный ответ, но это будет ложная потребность. Если тишина зависла надолго, то переспросите, стоит ли повторить вопрос.

3️⃣ Не задавайте вопросы с «почему»?

По крайне мере, старайтесь. Такие вопросы заставляют человека оправдываться. 

Например, если кандидат говорит, что на прошлой работе не сложилось, не спрашивайте: «А почему?». Попробуйте вывести его на ответ с помощью наводящих фраз: «Ага, понимаааю…». Скорее всего, человек захочет раскрыть тему подробнее.

4️⃣ Не общайтесь на эмоциях.

Чувствуете, что человек «выбивает» вас из колеи разговора? Возьмите паузу и выдохните. Можно извиниться, прекратить диалог и перезвонить позже. Можно уточнить, правильно ли вы понимаете, что он выражает недовольство. Но… 👇

5️⃣ Не додумывайте за человека!

Вернемся к предыдущему пункту. Человек может даже не осознавать, что выводит вас в деструктивное состояние. Лучше спросите: «Правильно ли я понимаю?». 

На эту тему есть хорошая книга Эрика Берна «Игры, в которые играют люди».

И конечно же не забывайте давать обратную связь кандидату. Неизвестно, при каких условиях вы еще встретитесь :)