Психология влияния. Роберт Чалдини

Американский психолог о том, какими методами воздействуют на нас мастера убеждения

В начале книги автор поясняет, чем был вызван его интерес к способам влияния: он всю свою жизнь ловился на удочку так называемых "профессионалов уступчивости" - людей, умеющих убеждать и продавать. В своей книге он последовательно раскрывает большинство этих приемов, а также дает несколько жизненно важных рекомендаций. 

Автор описывает основные принципы человеческого поведения: 

Внутренняя ответственность - мы сильнее чувствуем свою ответственность, когда думаем, что делаем что-либо без внешнего давления. Поэтому нельзя подкупать детей или угрожать им, так как это является давлением и приведет только к временному подчинению нашим желаниям. Лучше, если человек примет личную ответственность за свое решение, считая, что это его решение, что он сам его принял. 

Принцип взаимного обмена - намного легче предложить человеку что-то взять у тебя за деньги после того, как он уже взял у тебя что-то бесплатно. Он будет чувствовать, что теперь что-то должен. 

Принцип последовательности - люди стремятся быть последовательными. Заставляя нас принять обязательство, нас заставляют выполнить действие, так как именно такое поведение является последовательным. 

Правило благорасположения - оказывать влияние легче, когда мы вызываешь симпатию. Ее можно вызвать физической привлекательностью, сходством с чем-либо, связанным со вторым человеком (например, сообщить, что тоже жил в этом городе, недавно купил такую же рубашку и т.д.), похвалой, взаимодействием. Также мы склонны симпатизировать тем, кто говорит, что мы ему нравимся.

Для того, чтобы нейтрализовать враждебность двух групп, нужно объединить их усилия для достижения общих целей.

У человека всегда вызывает неприязнь тот, кто сообщает плохие новости .

Принцип дефицита - ценно то, что недоступно. Ограниченное предложение чего-либо всегда хорошо продается. Мысль о возможной потере оказывает более сильное влияние, чем мысль о приобретении. Защита от действия принципа дефицита просто: нужно задать себе вопрос "зачем мне это?" 

Опаснее предоставлять народу свободу на некоторое время, чем не предоставлять ее вообще. 

Принцип социального доказательства - мы считаем действие правильным, если его делают другие. 

Феномен плюралистического невежества - то, что может сыграть роль в жизни каждого из нас. Феномен говорит о том, что человек, на которого напали в толпе или с которым случился удар, имеет больше шансов на спасение вовсе не тогда, когда вокруг него много людей, а тогда, когда есть только один наблюдатель. Автор описывает разнообразные примеры, доказывающие это явление. Дело в том, что в окружении большого количества свидетелей, каждый думает, что кто-то другой уже предпринял меры и не делает ничего сам, поэтому жертва может просто погибнуть, так и не дождавшись ни от кого помощи. Исследователь дает очень важный жизненный совет: если вам стало плохо или на вас напали, не кричите в толпу, а лучше позовите на помощь конкретного человека, который находится рядом: "парень в пиджаке" или "девушка в красном" с большей вероятностью откликнутся на ваш призыв, так как будут чувствовать личную ответственность. Это действительно важная вещь, которая может спасти жизнь. 

Книга показалась мне безумно интересной. Довольно известные трюки профессиональных продажников раскрываются с научной точки зрения, приводится много интересных примеров из разных сфер жизни. Эта книга вовсе не случайно попадает во все топ-листы лучшей литературы по психологии.

Источник - блог владельца канала Алисы Страховой