«Психология влияния» Роберт Чалдини

Описание книги:

«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Конспект:

1.Автоматическое мышление и орудия влияния.

Не подумайте, что автоматическое мышление это плохо. Нет это не так. Автоматическое мышление позволяет нам сосредоточиться на первостепенных задачах, а второстепенные выполнять на автопилоте. Однако, есть одна проблема, автоматическое мышление могут использовать против нас.

Роберт Чалдини приводит следующий пример:

Однажды в ювелирном магазине моментально раскупили все бижутерии из бирюзы. Как вы думаете, что стало этому причинной? Нет не скидки, нет не крутой маркетинг. Просто продавец по ошибке установил двойную цену на изделие. Тем самым сыграв на стереотипе: дорогое - хорошее, дешевое - плохое.

«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».

Стереотипное мышление - 1й вид орудия влияния. Хотите в чем-то убедить человека? Попробуйте сделать акцент на стереотипах.

Автоматическое мышление преобладает над осознанным мышлением. Большинство людей даже не знают об автоматическом мышление. Именно этим и пользуются манипуляторы.

Возьмем к примеру принцип контраста:

Представьте, что вы покупаете автомобиль. Как только вы определитесь с выбором машины, продавец, скорее всего, предложит купить вам стереоситему, коврики или что-то еще. И вы, наверняка, согласитесь, потому что цена товаров, которые предлагает вам продавец, будет казаться ничтожно малой по сравнению с ценой автомобиля.

Именно это называется принципом контраста. Если вы хотите что-то продать человеку, предложить ему сначала что-то нереальное, а потом что-то более простое.

3ем орудием влияния является принцип Щелк — зажужжало. У людей есть триггеры на различные события, на которые принято реагировать. Если запустить триггер — запустишь реакцию. Например, если озвучить причину, зачем ты что-то просишь, люди согласятся с большей долей вероятности.

Подводя итог, можно выделит следующие основные виды орудия влияния:

1)Стереотипное мышление.

2)Контраст.

3)Принцип "Щелк — зажужжало".

2.Правило взаимного обмена.

Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. И это наша очередная уязвимость. Роберт Чалдини приводит следующие примеры:

1)Представители общества Кришны отлично овладели этим навыком. Они подходят на улице к прохожим и дарят им цветок или книжку. Вернуть подарок назад нельзя  «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований. Как только человек принимает подарок, сборщик просит о пожертвованиях и как правило он их получает.

2)А вот более привычный пример. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении.

Взаимные уступки являются разновидностью взаимного обмена.

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался.

«Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».

Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Все точно так же как и с обменом, мы считаем себя должникам тех кто нам уступает. И это нормально, например, в отношениях, где люди идут на взаимные уступки для укрепление этих самых отношений. Однако, как это часто бывает, манипуляторы используют этот прием в своих целях.

Важным моментом здесь является то, что первоначальное требование или просьба не должны быть слишком тяжелым, в противном случае у манипулятора ничего не выйдет.

Как защищаться? Если вы видите, что кто-то пытается заманить вас в ловушку используя эти методы, не спешите отказываться от подарка, примите его, но без чувства обязанности.

3.Последовательность.

Мы стремимся соответствовать принятому решению, то есть быть последовательными.

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».

Быть последовательными это хорошо. Последовательность у людей ассоциируется с уверенностью, надежностью и смелостью. Однако, у всего есть вторая сторона. Порой человек так сильно стремится соответствовать образу, что начинает действовать во вред своим целям и интересам.

Нашу последовательность могут использовать против нас самих. Например, тактика "нога в дверях". Если человека попросить сделать менее важное и значимое действие, например, заполнить анкету, подписать петицию, он начнёт уже последовательно перестраиваться и стараться соответствовать образу законопослушного гражданина/постоянного покупателя и так далее. Дальше он с большей вероятностью согласится на уже более крупную просьбу.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

4.Социальное доказательство.

При принятие решений мы привыкли оглядываться на других людей. Мы считаем правильным то, что считает правильным большинство, мы носим то, что носит большинство, мы покупаем то, что покупает большинство.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

Манипуляторы активно пользуются социальным доказательством. Взять к примеру, рекламных агентов. Они любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Им даже не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Что бы защищаться от подобных приемов, нужно уметь вовремя отключать автопилот у себя в голове.

5.Авторитет.

Под давлением авторитета даже взрослые и умные люди могут совершать поступки, которые будут угрожать жизни и здоровью других людей.

И вновь автор говорит, что у всего есть две стороны. Так же и наша склонность подчиняться авторитетам имеет положительные моменты. Именно благодаря подчинению, на улицах царит порядок, а не анархия. Именно благодаря подчинению людей государству, уровень преступности остается низким.

Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда размышления необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Мошенники также используют эту слабость в своих целях. Они часто выдают себя за экспертов или авторитетов. Хотя таковыми они конечно же не являются.

Что бы защититься от таких мошенников ответьте на следующие вопросы:

1)Действительно ли этот авторитет является экспертом в данной области? Это отвлекает от символов авторитета и позволяет сосредоточиться на истинном статусе человека.

2)Насколько правдивым он может оказаться? Позволяет задуматься не только о компетентности человека, но и о том, насколько ему можно верить.

6.Дефицит.

Товары нам кажутся более нужными, если они ограниченны в количестве, информация кажется нам тем ценнее, чем труднее ее достать.

Разумеется, этим пользуются манипуляторы. У них есть несколько рычагов давления на вас.

1)Дефицит количества: «товар в ограниченном количестве» или «последний товар на складе».

2)Лимит времени: «только сегодня!» или «завтра уже не будет».

3)Дефицит информации: «информация из секретных источников» или «только у нас вы узнаете...»

4)Конкуренция. Классический пример - это аукцион. Вы видите, что товар может уйти к кому другому, и начинаете повышать цену, ваш оппонент начинает делать тоже самое, в итоге товар, который стоил 100$ уходит за 500$.

Вывод:

У манипуляторов бесчисленное количество приемов против нас. Защититься от них все будет проблематично, однако есть несколько советов, которые помогут вам справиться с этой задачей: не прогибайтесь под давлением общества и авторитетов, не видитесь на банальные уловки, а самое главное мыслите осознанно, а не автоматически.