Психологія продажів

1. У будь-якому випадку є гарантія.

Фраза підвищує впевненість клієнта в запропонованому рішенні/продукті / послуги, знімає можливі страхи. Всім потрібна гарантія, ніхто не хоче потрапити в халепу і бути обдуреними. Цією фразою ви забезпечуєте безпеку і якусь "подушку".

2. Ми можемо запропонувати вам кілька варіантів...

Пропонуючи вибір з кількох варіантів, ви демонструєте експертність, підвищуєте ймовірність закриття угоди. Клієнт бачить, що ви не намагаєтеся нав'язати йому свій товар, а розглядаєте варіанти, входите в його становище, дійсно хочете йому допомогти.

3. Спробуйте, це безкоштовно...

Подумайте, що ви можете дати клієнту безкоштовно: тест, зразок, пробник, зустріч, розрахунок. Тут коментарі зайві. Більшість з нас купляться на безкоштовність. Халява – наше все.

4. Якщо підійде - будемо працювати, якщо ні - розглянемо ще варіанти...

Ви демонструєте адекватність (що перша ваша пропозиція може не влаштувати клієнта), готовність до обговорення альтернатив. Як і у випадку з гарантією, ви забезпечуєте безпеку, демократичний підхід.

5. Це окупиться за...

Завжди говорите про окупність рішення, наводьте приклади, розрахунки. Клієнт повинен зрозуміти, що це не витрати, а інвестиції. Всі ми хочемо зробити виважену, виправдану покупку, бажано з компенсацією. А ще хочемо бачити конкретні цифри, конкретні порівняння, які легко уявити.

6. Плануємо? Оформляємо? Бронюємо? Запускаємо?

Спонукайте до цільової дії. Звертайтеся до запитань або закликів. Не чекайте, поки клієнт «закриє себе сам». Тут все зрозуміло. Головне, не говорити ці слова завчасно і дуже нав'язливо.

7. Зрозумів вашу ситуацію. Є таке рішення...

Фраза демонструє клієнту, що ви його почули, зрозуміли ситуацію і готові запропонувати відповідне рішення. Важливо не бути роботом, знайомлячи тільки зі своїм товаром. Часом навіть корисно відіслати клієнта до інших рішень, порадити нічого не купувати для вирішення його проблеми. Ваша щира порада буде помічена і ви зловите свою порцію прихильності. Хто знає, в майбутньому він або його знайомі звернуться до вас.

8. У цілому все підходить? Ви врахували всі важливі моменти?

Ви отримуєте від клієнта «глобальну» згоду, показуєте, що почули його побажання і готові рухатися далі. Ще одна "фраза-турбота".

9. У таких ситуаціях добре працює/допомагає/зазвичай роблять...

Цією фразою ви показуєте, що знайомі з подібними ситуаціями, знаєте, які є варіанти вирішення. Підвищуєте довіру.