Прямой маркетинг в сбытовой политике фирмы - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Прямой маркетинг в сбытовой политике фирмы

Исследование роли прямого маркетинга в сбытовой политике фирмы. Характеристика инструментов и современных технологий прямого маркетинга. Оценка результатов прямого маркетинга в сбытовой политике ООО "Profi". Анализ политики продвижения компании на рынке.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНОГО ТРАНСПОРТА
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
Ситуация на рынках стремительно меняется. Во-первых, наблюдается взрывной рост предложения, что выражается как в резком увеличении количества товарных групп, так и в их наполнении. Товарное изобилие заставляет компании предпринимать определенные усилия, чтобы удержаться на рынке.
Во-вторых, в условиях товарного изобилия потребитель становится все более искушенным. Классический подход в сегментировании зачастую не срабатывает. В настоящее время целесообразно говорить уже не о сегментах, а о фрагментах потребителей (очень маленьких сегментах, которые объединяет наличие общей для всех мотивации высокого уровня).
В-третьих, происходит изменение информационного поля, которое выражается во фрагментации каналов информации (появлении новых каналов и новых возможностей при использовании старых каналов донесения информации до потребителя: Интернет-маркетинг, электронные табло и т.д.). В-четвертых, это внутрикорпоративный прессинг и желание руководства и собственников повысить эффективность бизнеса. Проводится агрессивная маркетинговая политика, которая зачастую не приносит ожидаемых результатов.
Перечисленные изменения бросают компаниям "вызовы" и требуют поиска "выходов", как ответов на эти вызовы.
Первой проблемой является привлечение внимания потребителя к товарам фирмы. В условиях жесткого информационного давления это становится непростой задачей.
Другой проблемой является осуществление выбора и принятие решения о покупке в данный момент времени (что выбрать и когда?). Люди часто откладывают совершение покупки в надежде на более выгодное предложение в будущем. Необходимо найти способ подтолкнуть потребителя сделать покупку уже сейчас.
Третьей проблемой является фрагментация коммуникационных стратегий. Информационное поле, с одной стороны, становится очень разрозненным, а с другой стороны, очень насыщенным. В этих условиях выбрать свою коммуникационную стратегию становится непросто.
Наиболее действенные, эффективные решения и инструменты следующие.
1) Первым решением в этих случаях является уникальность продукта;
2) Второе решение это управление восприятием цена/качество (распродажи, скидки и т.п.);
3) Третье решение человеческие слабости. В зоне комфорта и удовольствия человек значительно легче принимает решение о покупке;
4) Следующим решением или инструментом является доверие и возможные пути его формирования: личный опыт, бренд (который зачастую подменяет личный опыт).
Личная продажа как способ реализации товара без посредников в основном использовалась для продвижения товаров производственно-технического назначения. Однако развитие новых средств, мультимедиа технологий и их применение в коммуникациях (например, телемаркетинг, радио, Интернет и др.) позволило перенести этот метод сбыта и на рынок потребительских товаров и услуг.
Популярность прямого маркетинга значительно возросла в последнее десятилетие по ряду причин. Это внедрение компьютерных технологий и программного обеспечения, позволяющих значительно увеличить количественно и качественно контактную аудиторию потребителей; дефицит времени у потребителей для осуществления покупок; распространение бесплатных услуг телекоммуникационными компаниями; возможность получения товаров по кредитным карточкам; повышение качества индивидуального обслуживания покупателей торговыми агентами ввиду роста их квалификации; возможность получения информации с помощью списков и электронной базы данных о потребителях.
Наиболее перспективной формой прямого маркетинга в России может стать продажа по каталогам при условии более надежной работы почты с посылками и бандеролями и большей развитости системы электронных платежей (пластиковых карт). Перспективной формой прямого маркетинга становится телефонный маркетинг, особенно в крупных городах. Не менее значимые перспективы имеет и телевизионный маркетинг (например, "Магазин на диване", "Телемагазин", и т.п.).
Профессор Е.П. Голубков выделяет следующие пять форм прямого маркетинга:
1) прямой маркетинг по почте (директ-мейл) - прямой маркетинг почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, и др.) потенциальным клиентам;
2) маркетинг по каталогам - прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в местах продажи товаров;
З) телемаркетинг - использование телефонных сетей для непосредственной продажи товара потребителям. Сотрудники фирм предоставляют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов, информацию о которых покупатели получают на основе теле - и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам;
4) телевизионный маркетинг - прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;
5) электронная торговля - прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца.
1.3 Оценка результатов прямого маркетинга в сбытовой политике фирмы
Прямой маркетинг с каждым годом занимает все большую долю в бизнес-коммуникациях компаний по всему миру.
Выделим четыре основные преимущества прямого маркетинга:
1. Целевой отбор аудитории. Одним из главных преимуществ прямого маркетинга является целевой отбор аудитории. Из всех средств массовой информации прямая почтовая рассылка позволяет наилучшим образом осуществлять целевой отбор аудитории.
2. Географическая избирательность. Чаще всего для прямого маркетинга требуется выбор каких-то отдельных регионов, поэтому для этого лучше всего подходит прямая почтовая рассылка. Не будете ведь вы выбрасывать на ветер деньги, размещая рекламу во всем тираже журнала, который распространяется по всей России, если 90 процентов вашей целевой аудитории находится, к примеру, только в Москве.
3. Бесполезная циркуляция информации. Рейтинг газет и журналов по этому показателю невысок, потому что многие их читатели не обращают внимания на объявления. То же относится к телевидению и радио, потому что люди смотрят и слушают их по выбору. В случае с прямым маркетингом рейтинг намного выше, так как применяется более насильственный способ доставки информации.
4. Различные возможности ответить. Чем больше возможностей ответить имеется у людей, тем охотнее и быстрее они сделают заказ. Если они могут сделать заказ по телефону это замечательно. Если они могут послать запрос по факсу или по электронной почте - тоже не плохо. Широковещательные средства массовой информации не дают такой возможности. В общем случае, вы можете предложить какой-то один способ обращения к вам. Проблема, возникающая с большинством широковещательных средств информации, в особенности, при трансляции, заключается в том, что зритель никогда не может вернуться назад, чтобы снова увидеть номер телефона, который был ему предложен еще до того, как у него в руках оказался карандаш. В таких случаях возможность отклика практически равна нулю. Кроме того, в прямом маркетинге нет необходимости ожидать, когда клиент откликнется на рекламное объявление и соизволит явиться. Вместо этого, продавец контролирует процесс подготовки клиента и все последующие этапы работы с ним. В дополнение к этому, за счет избирательности воздействия прямого маркетинга компания снижает торговые издержки и избавляет своих менеджеров от пустых выездов или телефонных разговоров с бесперспективными клиентами, освобождая им драгоценное время для работы только с "горячими" заказчиками.
Таким образом, с помощью прямого маркетинга можно решить насущные проблемы торгового бизнеса.
По моему мнению, главной оценкой эффективности деятельности компании в сбытовой политике является уровень продаж. Прямой маркетинг позволяет уйти от беспорядочных и пустых вложений денежных средств, оптимизирует работу менеджера и координирует. Главным остается одно, грамотно выстроить систему прямого маркетинга на предприятии. Это я и попытаюсь выяснить на практическом примере.
2. АНАЛИЗ И ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА В СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКЕ «ООО PROFI»
2.1 Краткая характеристика ООО «PROFI»
Мебельная Компания «PROFI» работает на рынке мебели с 2002 года.
Миссия компании: «Мы приносим радость в каждый офис»
Лозунг: «Мебель от Мебельной Компании «PROFI» - выбор тех, кто ценит качество!»
Работа Мебельной Компании отмечена по результатам конкурса Ярославской области «За лучшую работу в области обеспечения качества». На VII Международном Форуме Дилеров мебельной фабрики «Камбио». Мебельная Компания «Профи» была награждена Дипломом «За высокий профессионализм». 
Торговый знак компании PROFI (см. рис. 1)
Рис.1. Торговый знак компании ООО «PROFI»
- президент-кабинеты и кабинеты руководителей 
Сервисный центр оказывает услуги по: 
- ремонту корпусной мебели, офисных стульев и кресел 
Целью данной компании, как и любой коммерческой организации является получение максимальной прибыли и налаживание долгосрочных, лояльных отношений с клиентами.
Компания PROFI работает на рынке B2B (бизнес - для бизнеса). Единственным критерием сегментирования является географическое расположение фирм потребителей. Поставки мебели осуществляются для фирм, фактическое расположение которых входит в географию Ярославля и Ярославской области.
В данной компании используется недифференцированный маркетинг, так как политика компании ориентирована на весь рынок, без мелкого сегментирования.
Компания использует метод рационального позиционирования. Выбраны три основные характеристики:
3. Высокий уровень продажного и пост. продажного обслуживания.
При расчете цены используется не рыночный метод расчета, метод ориентированный на издержки + прибыть. Под словом «прибыть» понимается коэффициент 1.6. Если говорить языком «потребителя» то осуществляется все таким образом, мы делаем закупку у поставщика за определенную цену и умножаем эту сумму на 1.6, таким образом у нас сформировалась продажная цена.
Теперь стоит рассказать о политике продвижения компании на рынке. Начну я пожалуй с рекламы: используется лишь один вид, директ-маркетинг. Продвижение продаж осуществляется путем личных продаж, телемаркетинга. Никаких связей с общественностью, рекламы на телевидении или радио рекламы. С чем это связано? Все очень просто…Руководство компании абсолютно убеждено в том, что ни одна реклама не сделает реальных продаж, максимум что она может, вызвать небольшой интерес за большие деньги. Поэтому компания делает акцент только на прямой маркетинг и на активные продажи.
2.2 Анализ прямого маркетинга в сбытовой политике ООО «PROFI»
Основные виды прямого маркетинга, используемые компанией:
1. Личная продажа - эта форма прямых продаж часто сочетается с телефонным маркетингом (телемаркетингом). Поиски потенциальных покупателей -- задача торгового персонала компании -- в сочетании с телемаркетингом облегчаются, поскольку самой простой базой данных в этом случае оказывается телефонный справочник. (Таким образом осуществляется поиск новых клиентов, которых нет в базе данных Клиент Менеджер.)
1) Менеджер открывает телефонный справочник
3) Представляет свою компанию, деятельность и называет свое имя.
Пример: Добрый день! Меня зовут Мальвина, мебельная компания PROFI, наша компания занимается поставками офисной мебели высокого качества, скажите пожалуйста, у Вас есть пара свободных минут? Как я могу к Вам обращаться?
4) Если менеджер понимает, что клиент настроен к нему лояльно, то в конце беседы менеджер предлагает личную встречу, знакомство.
5) Если менеджеру при личной встречи удается сохранить с клиентом доверительные отношения, он сможет заинтересовать его, то продажа состоится.
Данный алгоритм является идеальным, но очень часто менеджеров встречает неудача. Почему? разберемся чуть ниже.
2. Телемаркетинг (продажи по телефону).
Для успеха телемаркетинга необходимо иметь и постоянно обновлять базу данных о клиентах и потенциальных покупателях; заниматься отбором и специальной профессиональной подготовкой персонала, стимулировать его работу для получения ожидаемого эффекта; провести исследования для установления лучшего времени обращения к организациям и частным клиентам; составить и протестировать текст обращения, начало и конец разговора, ожидаемые вопросы и ответы.
Компания PROFI имеет сформировавшуюся базу данных под названием « Клиент Mенеджер». Программа очень удобна в использовании, клиент прикрепляется к определенному менеджеру, мы можем просмотреть номера телефонов, электронные адреса, фактические и юридические адреса компании, и что самое главное, даты и время последних контактов с данным клиентом. (см. рис. 2)
Таким образом, если клиент является постоянным, и у него есть потребность в мебели, то менеджеры компании PROFI прибегают к продажам по телефону. Экономя свое время и время клиента.
На первый взгляд все очень просто и понятно, но и здесь есть свои нюансы, о которых так же чуть позже.
E-mail рассылка с предложениями является хорошим инструментом продаж, но в компании ООО «PROFI» развивается медленно и с большим трудом. Очень важно грамотно его оформить, соблюдая некоторые правила:
* обращение к покупателю должно носить сугубо индивидуальный характер, что достигается применением “самых известных ему слов” -- его имени;
* необходимо так составить текст письма, чтобы создать впечатление, что вам многое известно об адресате;
* текст должен напоминать личную беседу.
Тщательно проработанный адресный список и надлежащее содержание личного послания способствуют извлечению тех выгод этого метода прямого маркетинга, которые ему присущи:
* избирательность аудитории респондентов;
* возможность нацелить рекламу на конкретное лицо;
* возможность тестирования новых идей;
Таким образом, из всего выше сказанного мы видим, что сбытовая политика компании PROFI полностью зависит от инструментов прямого маркетинга, данная компания выбрала три из них: личная продажа, телемаркетинг, e-mail рассылка. Прибыль компании напрямую зависит от грамотного использования данных маркетинговых инструментов.
2.3 Рекомендации по совершенствованию прямого маркетинга в ООО «PROFI»
Что такое прямой маркетинг? комплекс инструментов, нацеленных на продажу, чего-либо.
Кто пользуется данными инструментами? - менеджер.
Компания должна воспитывать успешных менеджеров для себя, организовывать обучение, заинтересовывать, мотивировать.
Компания PROFI столкнулась с кадровой проблемой лишь потому, что не имеет мотивационной политики.
· Организовывать обучение для менеджеров новичков
Как найти клиента, завоевать его доверие, и выполнить продажу?
Почему менеджеры компании PROFI терпят неудачи?
Рассмотрим цепочку поиска клиента еще раз.
1) Ищем номер телефона любой компании.
Дальше звонок, но…некоторые клиенты очень любят задавать вопрос: «А Вы хоть знаете, чем мы занимаемся?» И тут менеджер молчит…Клиент бросает трубку, все, Ваш диалог окончен.
Выход: перед тем как набрать номер, не поленитесь собрать информацию о данной компании.
Мы звоним и начинаем свое приветствие: «Добрый день, меня зовут….» и т.д. Кажется что так и должно быть, иначе никак.
В Ярославле и области более 50-ти крупных поставщиков мебели и бесконечное множество ИП, где так же работают менеджеры и совершают холодные звонки потенциальным клиентам. И у всех одни и те же, стандартные фразы, от которых клиент очень устает. Поэтому менеджер и слышит в свой адрес: « Знаете сколько таких мне каждый день звонит!».
Красная точка - потенциальный клиент, человечки - менеджеры, пытающиеся завоевать данного клиента.
Выход: не говорите так, словно вы автоответчик, импровизируйте, не давайте Вашему потенциальному клиенту Вас сравнивать с кем-то, этот звонок должен быть для него особенным.
На встрече, после столь большой проделанной работы, тоже случаются неудачи. Одной из основных причин является неуверенность. «Кто ты и кто ОН». Примеров очень много. Вы собрались на встречу с коммерческим директором крупной фирмы, и вас в принципе пока ничего не беспокоит, вы заходите к нему в кабинет, где очень дорого и красиво, и в голове рождается мысль, «Кто ты и кто ОН», очень не кстати рождается эта мысть, ведь именно в этот момент ты должна быть очень уверена в себе, что бы клиент поверил в то что ты профессионал, но ты мнешься и сделка срывается.
Выход: Не допускать подобных мыслей, вы профессионал в этой области и этому человеку нужна ваша консультация и ваша помощь.
Хороший менеджер, в первую очередь хороший психолог.
Программа «Клиент Meнеджер» является прекрасным инструментов прямого маркетинга, в которой содержаться исчерпывающие данные о клиенте. Но как я уже говорила выше, за базой банных нужно следить, в противном случае она начинает «отмирать». Что и произошло с базой данных ООО «PROFI». Более 50% данных на сегодняшний день являются недействительными.
Выход: Для предотвращения подобных ситуаций в будущем, нужно произвести деление клиентов и распределить между менеджерами, которые будут позванивать данные компании, тем самым не теряя контакта с клиентом.
Деятельность компании ООО «PROFI» продажа мебели, через такие инструменты маркетинга как личные продажи и телемаркетинг. Для совершенствования данных процессов, в обязательном порядке должно быть организованно обучение менеджеров, где подробно следует разобрать все этапы ведения продаж (Приложение 3). Нужно организовать общественную жизнь компании. Так же организовать посещение семинаров, по тематике активных продаж и работе с возражениями. Мы живем в 21 веке, веке технологий и инноваций, необходимо организовать продажу продукции фирмы через интернет, создать интернет-магазин, удобный и понятный потребителю. Только таким образом можно добиться совершенствования прямого маркетинга.
Чтобы завоевать потребителя, необходимо знать о нем как можно больше. Только личный контакт даст вам максимум информации о потенциальном клиенте, но для того, чтобы его установить вам потребуется применить целый ряд прямой маркетинговых механизмов. Использование баз данных при проведении комплексной ДМ- кампании определит целевую аудиторию, что поможет при проведении маркетинговых исследований. Составить максимально точный портрет целевой аудитории поможет телемаркетинг. Предварительный телефонный обзвон сам по себе является не только вспомогательным инструментом, но и представляет собой самодостаточное маркетинговое мероприятие. Телемаркетинг дает возможность установить непосредственный контакт с клиентами.
Прямая почтовая рассылка, произведенная по достоверной базе данных, доносит информацию непосредственно до интересующего вас адресата. С помощью этой услуги, возможно, установить постоянный контакт с клиентами и регулярно сообщать им о новых товарах, условиях, специальных мероприятиях. Именное обращение посредством direct mail повысит лояльность вашей аудитории.
Проанализировав мебельную компанию PROFI, мы с уверенностью можем сказать, что данная компания стремится к увеличению уровня продаж только путем прямого маркетинга. Но для достижение полноценного результата, компании придется решить ряд важнейших вопросов, по развитию маркетинговой политики. Таких как: обучение менеджеров, мотивация, заинтересованность, организация общественной жизни компании.
Рынок товаров и услуг перенасыщен, предложений намного больше, чем спроса, покупатель избалован. Он хочет чтобы о нем заботились, давали как можно больше предложений, чтобы он смог выбирать.
Подобный индивидуальный подход увеличивает лояльность аудитории и способствует росту продаж, что в конечном итоге и является целью деятельности всех фирм и предприятий.
На основании вышеизложенного можно сделать вывод, что успех работы предприятия во многом зависит от эффективности маркетинговых мероприятий. Чтобы эти мероприятия были успешны нужно направлять их на целевую аудиторию, на настоящих и потенциальных клиентов и партнеров. Для этого существует прямой маркетинг.
1. Ассэль Гэнри. Маркетинг: принципы и стратегии -- М.: Инфра - М, 2011.-205 с.
2. Багиев, Г. Л. Маркетинг / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Ю. -- М.: Учебник для ВУЗов. Моск. отд-ние, 2012.-256 с.
3. Баранчеев В. П. Стратегический маркетинг / Учебное пособие -- М.: Экономика, 2010. - 323 с.
4. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. -- М.: Инфра - М, 2010.-320 с.
5. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 2011. - 651 с.
6. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. -- М.: Финпресс, 2012. - 208 с.
7. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. -- М.: Инфра - М, 2007.-356с.
8. Драйтон Б. Прямой Маркетинг. - М.: Олимп-Бизнес, 2011.-198 с.
9. Иванов А. Прямой маркетинг. - М.: АСТ, 2012.-8с.
10. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Ростинтэр, 2011.-203 с.
11. Севрук В. Т. Банковский маркетинг. - М.: Инфра - М, 2010.- 493 с.
12. Комплекс маркетинговых коммуникаций. 2013. 20 сент. - URL:
http://ru.wikipedia.org/wiki/BTL (Дата обращения: 20.10.2013)
13. .Маркетинговые коммуникации. 2013. 26 авг. - URL: http://www.aup.ru/books/m99/7_8.htm (Дата обращения: 20.10.2013)
14. Прямой маркетинг. Официальный сайт. 2012. 15 дек. - URL: http://www.inventech.ru/lib/reklama/reklama-0005/ (Дата обращения: 20.10.2013)
15. Прямой маркетинг. 2013. 13 март. - URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/ (Дата обращения: 20.10.2013)
Понятие сервиса, особенности организации данной системы и ее значение на современном рынке. Место сервиса в товарной политике предприятия и роль в ее эффективности. Сущность, особенности и примеры использования прямого маркетинга, его разновидности. контрольная работа [15,4 K], добавлен 12.03.2010
Сущность, понятие, основные механизмы и преимущества директ-маркетинга. Значение директ-маркетинга для компании. Инструменты директ-маркетинга, применяемые компанией "Летуаль". Акции прямого маркетинга. Основные элементы сбытовой политики предприятия. курсовая работа [174,8 K], добавлен 30.11.2012
Исследование сущности прямого маркетинга. Формы директ-маркетинга, условия их применения. Разработка стратегических целей прямого маркетинга компании. Использование каналов, напрямую связывающих поставщика с потребителем, без маркетинговых посредников. курсовая работа [280,0 K], добавлен 12.12.2013
Характеристика сущности прямого маркетинга - вида маркетинга, который использует средства рекламы для прямого обращения к потребителю и добивается отклика без вмешательства розничной торговли или личных продаж. Стадии планирования прямого маркетинга. контрольная работа [19,1 K], добавлен 17.12.2010
Исследование и анализ элементов прямого маркетинга туристической компании на примере ООО "Адриатик-Тур". Оценка стратегии и эффективности мероприятий прямого маркетинга туристической организации. Определение основных направлений его совершенствования. курсовая работа [42,3 K], добавлен 28.01.2011
Сущность и преимущество прямого маркетинга, и его роль в организации эффективных отношений с потребителями. Анализ уровня развития различных форм прямого маркетинга на исследуемых предприятиях, оценка эффективности его воздействия на потребителей. курсовая работа [330,8 K], добавлен 22.03.2011
Сущность современного прямого маркетинга в России. Рассмотрение основных форм директ-маркетинга: персональные продажи, по почте, каталогам, телефону, телевизионный и интерактивный. Рост и преимущества прямого маркетинга, как средства повышения продаж. контрольная работа [35,2 K], добавлен 07.05.2015
Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д. PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах. Рекомендуем скачать работу .

© 2000 — 2021



Прямой маркетинг в сбытовой политике фирмы курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Реферат: Строение пищеварительной системы
Реферат по теме Целевые комплексные программы сохранения и развития социокультурной сферы
Реферат: Бюджетное планирование
Контрольная работа: Экономика ресурсосбережения
Автореферат На Тему Інформаційне Відображення Лікувально-Діагностичного Процесу В Ендокринологічній Клініці
Реферат: Вексель в хозяйственном обороте
Реферат: Спорные вопросы квалификации преступления, предусмотренного статьей 131 УК РФ
Реферат: Политические разногласия федерального центра и регионов
Зив Геометрия 10 Контрольные Работы
Реферат: Хозяйственный договор 2
Измерение Шумов Реферат
Реферат: Примеры применения антикризисных стратегий
Реферат по теме Реклама: из глубины веков, в будущее
Контрольная работа: Боеприпасы
Учебная Практика В Учебном Заведении Отчет
Система Проверки Курсовой
Доклад по теме Хансултан Дачиев (1924-2001 гг.)
Реферат по теме Правовое положение физических лиц по римскому праву
Реферат: Ультразвук і інфразвук
Специфика Поликультурного Воспитания Учащихся Начальных Классов Курсовая
Ассотимент и анализ качества бутилированной воды - Маркетинг, реклама и торговля контрольная работа
Телевидение в системе средств массовой коммуникации - Журналистика, издательское дело и СМИ курсовая работа
История России - История и исторические личности контрольная работа