Прямой маркетинг, его особенности и методы. Курсовая работа (т). Маркетинг.
👉🏻👉🏻👉🏻 ВСЯ ИНФОРМАЦИЯ ДОСТУПНА ЗДЕСЬ ЖМИТЕ 👈🏻👈🏻👈🏻
Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.
Помощь в написании работы, которую точно примут!
Похожие работы на - Прямой маркетинг, его особенности и методы
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Нужна качественная работа без плагиата?
Не нашел материал для своей работы?
Поможем написать качественную работу Без плагиата!
МИНИСТЕРСТВО
ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное
государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
Тверской
государственный университет
Кафедра
экономики и управления производством
НА ТЕМУ
«ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ, ЕГО ОСОБЕННОСТИ И МЕТОДЫ»
Выполнила: Чистякова Ксения Алексеевна.
Научный руководитель: Цветков Илья Викторович.
Глава 1.
Теоретические аспекты прямого маркетинга
.2 Формы
директ-маркетинга, условия их применения
.3 Методика
оценки эффективности форм прямого маркетинга
Глава 2.
Исследование деятельности ООО «Адриатик-Тур» в области прямых продаж
.1
Характеристика ООО «Адриатик-Тур»
.2 Анализ
маркетинговой деятельности ООО «Адриатик-Тур»
.3 Оценка
эффективности мероприятий компании в области прямых продаж
Глава 3.
Рекомендации по совершенствованию прямых продаж в ООО «Адриатик-Тур»
.1 Разработка
стратегических целей прямого маркетинга компании
.2
Рекомендации по совершенствованию тактических приемов прямого маркетинга
Прямой маркетинг - это интерактивное взаимодействие между продавцом и
покупателем, направленное на продажу товаров и установление долгосрочных
отношений данных контрагентов. Проблема, рассматриваемая в курсовой работе,
является очень актуальной в наше время. Технологиями директ-маркетинга и
маркетинговыми базами данных пользуются компании, которые хотят напрямую работать
с клиентом, то есть без каких-либо посредников. Это рентабельно и эффективно
как для самой компании, так и для клиента. Но эффективность достигается в том
случае, если директ-маркетинговая кампания применяется для долгосрочных целей,
а не для краткосрочных. Таким образом, в условиях современной ожесточенной
конкуренции, когда очень важно привлечь как можно больше клиентов и удержать
их, данное направление коммуникаций приобретает все большую значимость,
позволяя увеличить сбыт. Компании, которые успешно используют методы прямого
маркетинга, добиваются привлечения большего числа клиентов, а, следовательно,
достижения устойчивого имиджа компании.
Цель курсовой работы: изучить директ-маркетинг (прямой маркетинг) и разработать
мероприятия по совершенствованию прямого маркетинга в ООО «Адриатик-Тур».
Объект исследования - компания ООО «Адриатик-Тур», а предмет исследования
- элементы директ-маркетинга, применяемые в данной компании.
Исходя из цели, объекта и предмета исследования выделим задачи курсовой
работы:
1) Определить теоретические основы прямого маркетинга;
) Провести исследование деятельности ООО «Адриатик-Тур»;
) Проанализировать эффективность мероприятий прямого маркетинга в
ООО «Адриатик-Тур»;
) Определить основные направления совершенствования деятельности в
области прямого маркетинга.
При написании курсовой работы были использованы учебная и методическая
литература в области маркетинга и рекламы, такие источники, как Филипп Котлер
«Маркетинг Менеджмент», Бачило С. В. «Директ-маркетинг», Холланд Генрих
«Директ-маркетинг», Сулейменова Б. М. «Система продвижения товаров и услуг как
один из инструментов комплекса маркетинга», Ромат Е. В. «Реклама», Панкратов Ф.
Г. «Основы рекламы», Крылова Г. Д. «Маркетинг», Журнал «Практикум менеджера», результаты
маркетинговых исследований (внутренняя информация фирмы), материалы
туристической фирмы, а также материалы с официальных сайтов маркетинговых
компаний и рекламных агентств.
Курсовая работа состоит из трех глав, в первой - рассказывается о
сущности форм прямого маркетинга, методики оценки эффективности этих средств,
во второй - анализируется деятельность туристической компании ООО
«Адриатик-Тур», производятся расчеты эффективности маркетинговых коммуникаций
фирмы, а в третьей - приводятся рекомендации по совершенствованию различных
приемов прямого маркетинга в компании.
Глава 1. Теоретические аспекты прямого маркетинга
Прямая реклама известна с древнейших времен. Еще в Египте примерно в 3000
г. до н. э. писали письма на папирусе или ткани и направляли адресату.
Ассирийцы, вавилоняне и персы оставили клинописные глиняные таблички с прямой
рекламой в 2000 г. до н. э. [1, с. 18]
Первые каталоги появились в середине XV в. после того, как Иоганн Гутенберг в 1437 г. изобрел
книгопечатание. [1, с. 18] Именно тогда стали продавать книги по каталогам,
гарантируя покупателям выполнение их заказов. Каталог английского садовника
Уильяма Лукаса (William
Lucas) , изданный в 1667 г., считается
одним из самых старых, дошедших до наших дней. [1, с. 18]
Продажа товаров по почте началась благодаря изобретению в начале XVIII в. пишущей машинки. В 60-х гг. XIX
в. пишущие машинки завоевали рынок, появились почтовые марки и была создана
эффективно функционирующая почтовая система, что, безусловно, способствовало
расцвету прямой рекламы. Возникло множество новых предприятий, продававших свои
товары по почте.
Развитию прямой рекламы способствовали продажа книг по почте и книжные
клубы. В 1926 г. в США Харри Шерман (Harry Sherman) и
Максвелл Сэкхэйм (Maxwell
Sackheim) создали Book-of-the-Month club, впервые введя в прямой рекламе так называемый opt-out - клиент получает товар, если не заявляет об отказе.
[1, с. 19] Книги посылали ежемесячно, если клиент категорически от них не
отказывался.
В наше время благодаря постоянному совершенствованию электронной
обработки данных и развитию новых технологий связи предприятия теперь могут
напрямую контактировать с покупателями. Используя лазерные принтеры, можно
осуществлять массовую отправку индивидуализированных рекламных писем, а
специальные номер телефона или сервис облегчают телефонный контакт между
предприятием и покупателем при оплате издержек за телефонный разговор с
продавцом.
Прямой маркетинг направлен на получение заказа со стороны потребителя. В
настоящее время многие специалисты прямого маркетинга используют его как
инструмент установления долгосрочных взаимоотношений с покупателями.
В области сбыта компании работают в двух направлениях: повышают
эффективность работы торгового персонала и используют продажи по почте и по
телефону там, где с их помощью можно уменьшить затраты на содержание штата
продавцов. Продажи через такие каналы маркетинга, как торговля по каталогам,
прямая почтовая рассылка и телемаркетинг возрастают быстрыми темпами.
Быстрое развитие прямого маркетинга стало результатом воздействия
нескольких факторов. Следствием укрупнения рынков стал рост количества рыночных
ниш, причем постоянно появляются новые.
Высокая стоимость эксплуатации автомобилей, пробки на дорогах, проблемы с
местами для парковки, нехватка времени, равнодушие продавцов в магазинах
розничной торговли, очереди в кассу - все это стимулирует совершение покупок на
дому.
Современные потребители ценят такие виды торговли, как круглосуточные
бесплатные телефонные линии и web-сайты,
им нравится и готовность фирм прямого маркетинга к обслуживанию покупателей.
Расширение услуг по доставке покупки на следующий день, осуществляемых при
поддержке служб экспресс-доставки, сделало прямой заказ быстрым. Кроме того,
многие сети магазинов сокращают ассортимент товаров, пользующихся ограниченным
спросом, это создает благоприятные возможности их продвижения посредством
прямого маркетинга, ориентированного на заинтересованных потребителей.
Распространение Интернета, электронной почты, мобильных телефонов и
факсимильных аппаратов упростило выбор товара и его заказ.
Рис 1. Механизм работы прямого маркетинга: [2, с. 23]
На данном рисунке видно, как действует прямой маркетинг. Он направлен на
подбор целевой аудитории и дальнейшей работы с ней, обеспечивающей продажу
продуктов потенциальным потребителям и установлению с ними долгосрочных
взаимоотношений.
Прямой маркетинг обеспечивает покупателям следующие преимущества:
) Совершение покупок на дому - это приятное, удобное и спокойное
занятие;
) Покупатели экономят время и имеют возможность познакомиться с
таким ассортиментом товаров, который редко встретишь в других магазинах;
) Просматривая присылаемые по почте каталоги и информацию
онлайновых магазинов, потребители сравнивают предложения различных поставщиков,
заказывают товары для себя и для своих друзей;
) Покупатели деловых товаров получают подробные сведения о
характеристиках предлагаемой продукции и услуг, не тратя время на встречи с
торговыми представителями.
) Фирмы прямого маркетинга имеют возможность приобретения списков
рассылки, содержащих имена потребителей;
) Обращения, направляемые потребителям, могут быть подстроены под
потребителя и персонализированы;
) Прямой маркетинг способствует установлению долгосрочных
отношений с каждым покупателем.
Прямой маркетинг предоставляет возможность выбора наиболее подходящего
времени для контакта с потенциальными покупателями, а подготовленные с учетом
их интересов материалы воспринимаются адресатами с большим вниманием. Прямой
маркетинг позволяет в поисках наименее затратных доходов тестировать
альтернативные средства информации и варианты обращений. Кроме того, при прямом
маркетинге стратегия и предложения компании не так очевидны для конкурентов,
так как они конфиденциальны. Наконец, при его применении появляется возможность
оценки реакций потребителей на различные компании по продвижению товаров и
выявления наиболее действенных.
.2 Формы директ-маркетинга, условия их применения
Прямой маркетинг представляет собой использование каналов, напрямую
связывающих поставщика с потребителем, с целью охвата потенциальных
потребителей или предоставления им товаров и услуг без использования
маркетинговых посредников. [3, с. 645]
Существует целый ряд каналов прямого маркетинга, позволяющих охватить
потенциальных покупателей и существующих клиентов. К ним относятся: прямая
почтовая рассылка, SMS-рассылка,
курьерская доставка, телемаркетинг, Call-центры, продажи по телефону, факс-рассылка, e-mail-рассылка, рекламные
вставки в тематических, электронных рассылках, opt-in
маркетинг, корпоративные рассылки, продажи по каталогам. Определим сущность
форм прямого маркетинга и условия их применения. Прямая почтовая рассылка
подразумевает отправку различных предложений конкретному адресату. Используя
специальные списки рассылки, в которых потребители сгруппированы по
определенному признаку, фирмы ежегодно рассылают миллионы писем, брошюр,
буклетов, рекламных листовок, фирменных журналов и каталогов, купонов,
приглашений, календарей, бланков заказов, конвертов для ответа. Некоторые
компании отправляют существующим и потенциальным покупателям аудио- и
видеокассеты, компакт-диски и компьютерные дискеты.
Прямая почтовая рассылка имеет следующие преимущества:
) Позволяет точно выделить целевой рынок;
) Имеет индивидуальный характер, обладающий достаточной гибкостью;
) Дает возможность на раннем этапе узнать и оценить реакцию
потребителей;
) Возможность тестирования новых идей.
При прямой почтовой рассылке важно составить адресный (рассылочный)
список. Существует несколько видов адресных списков: список клиентов, список
откликнувшихся на рекламу, составной и арендуемый списки. [4, с. 47] В список
клиентов могут быть внесены: те, кто пользуется кредитом у розничных торговцев,
вкладчики банка, подписчики печатного издания, держатели страховых полисов,
владельцы кредитных карточек какой-либо фирмы. Откликнувшиеся на рекламу - это
те, кто позвонил по указанному в специально рассчитанной на это рекламе
контактному телефону. Составной список создается по разным источникам -
телефонному справочнику, спискам избирателей, записей актов бракосочетания.
Арендуемые списки могут предоставить брокеры, специализированные
агентства-составители.
Эффективность прямой почтовой рассылки может достигнуть 20-25% , она
находится в прямой зависимости от качества разработки адресного списка. Как
отмечает известный американский рекламист Кит Брэкстон, для многих получение
почты - одно из самых ярких событий дня. Но не следует забывать, что многие
выбрасывают подобные послания, не распечатав конверта. [5, с. 144]
При составлении письма, предназначенного для прямой рассылки, следует
учитывать правила:
) Обращение к покупателю должно носить индивидуальный характер,
что достигается применением его имени;
) Необходимо так составить текст письма, чтобы создать
впечатление, что вам многое известно об адресате;
) Текст должен напоминать личную беседу. [3, с. 647]
На основе адресного списка необходимо выявить наиболее перспективных
клиентов. Обычно принятию окончательного решения предшествует тестирование
почтового отправления. Тестирование - это возможность испытать в реальных
условиях действенность различных элементов стратегии. [3, с. 651] Тестированию
могут подвергаться такие его составляющие, как предлагаемый товар, способ
доставки послания, содержание письма и формулировка самого предложения. Можно
протестировать конверт и конверт для ответа, рекламные материалы, бланк заказа.
Конверт должен быть привлекательным (форма, цветные иллюстрации, объявление о
призах). Придается большое значение качеству бумаги, как конверта, так и
письма, уровню полиграфии рекламных материалов, наличию подписей ответственных
лиц отправителя. Прямая рассылка может осуществляться по почте, через почтовую
службу, по телеграфу, также существуют альтернативные формы доставки обращений:
по факсу, электронной или голосовой почте. Преимущество этих каналов рассылки -
в огромном сокращении времени. Адресный список частных лиц или фирм для
рассылки по факсу составляют с помощью адресного или телефонного справочника,
где могут быть указаны и номера факсов. В еще большей степени сокращается время
достижения адресата по электронной почте. Голосовая почта - это услуга,
предлагаемая некоторыми телефонными компаниями. «Голосовой почтовый ящик» может
заменить автоответчик, а владелец этого устройства имеет личный код для
получения послания. Встречается даже иное название прямой почтовой рассылки -
«маркетинг прямых заказов».
Сейчас очень трудно привлечь внимание покупателя, и маркетологи решили
воспользоваться таким средством прямого маркетинга, как SMS-рассылка.
) Стимулирование продаж для магазинов. Время действия скидки ограничено,
и человека побуждают сделать покупку здесь и сейчас. Помимо этого, общение с
клиентом не заканчивается покупкой. Если человек не отказывается от дальнейшей
рассылки, то ему присылают сообщения о каждой акции, распродаже и прочих
событиях;
) Долговечность носителя - бумажные купоны быстро теряют свой
первоначальный вид, теряются или выбрасываются;
) Такой вид рассылки нельзя назвать спамом. Человек сам запрашивает
информацию, и сообщения несут в себе сведения только о тех точках, которые
абонент указал, отправив уникальный код. Рассылка прекращается сразу после
получения отказа от абонента, поэтому акция становится легкой и ненавязчивой.
Все вышеописанные виды акций мобильного маркетинга с использованием
SMS-сообщений помогают представить возможности такого вида рекламы. Но
мобильный маркетинг - это только канал, а успех акции зависит от того, какую информацию
преподносить по этому каналу;
) Получение прибыли на трафике сообщения.
В России мобильный маркетинг появился в 2001 г. Первой эту технологию
использовала крупная компания, производящая прохладительные напитки. Суть акции
заключалась в том, что под каждой крышкой бутылки с напитком был уникальный
код. При отправке SMS с кодом на определенный номер покупатель становился
участником розыгрыша призов. В настоящее время в России существует два вида
компаний, использующих мобильный маркетинг. Это компании, делающие мобильные
акции, и компании, предлагающие для мобильника картинки, игры, мелодии.
Последние называются контент-провайдерами. [4, с. 19]
Аудитория, которую можно охватить при помощи SMS-рассылок, увеличивается
с каждым годом. Например, в начале 2006 г. число абонентов различных компаний
сотовой связи увеличилось примерно на 120 млн. человек, 60 млн. из них активно
пользуются сотовой связью. Активным участником SMS-акций обычно становится
мужское население от 16 до 30 лет. [6, с. 105]
Рис 2. Отличия мобильного маркетинга от обычной рекламы. [4, с. 18]
На данном рисунке показано отличие мобильного маркетинга от обычной
рекламы, но не стоит забывать, что рассылка SMS - это всего лишь способ
распространения информации, а вот сама суть информации может привлечь различные
сегменты общества. Содержание сообщения изначально должно быть направлено на
целевую аудиторию.
Одним из элементов директ-маркетинга является курьерская служба. Применение
курьерской доставки обеспечивает точность получения информации именно
представителями целевой аудитории, в которых фирма наиболее заинтересована. Эта
услуга подчеркивает особую важность и послания, и клиента, которому оно
доставлено. Такой индивидуальный подход способствует увеличению лояльности
аудитории и влечет рост продаж.
Для ряда директ-маркетинговых агентств курьерские услуги являются одним
из ключевых направлений в деятельности. Они руководствуются определенными
принципами, такими как точность, оперативность и гибкость (при желании клиента
можно изменить ее формат под условия индивидуального проекта, например, выбрать
удобное для клиента время доставки). [7, с. 500] В канале курьерской доставки
исключено использование многочисленных посредников, следовательно, достигается
высокое качество и контроль курьерской услуги.
В рамках директ-маркетинга курьерская доставка позволяет оперативно
наладить канал обратной связи и узнать реакцию клиента на полученную
информацию. Анализ этих данных помогает в маркетинговом планировании и
проведении эффективных рекламных кампаний.
Для эффективной работы курьерской службы необходимо обладать широкой
базой данных, которая составляется с учетом различных критериев и должна
постоянно обновляться и проверяться на достоверность сведений. При желании база
данных составляется по перечню потенциальных клиентов, или курьерская доставка
осуществляется по предоставленным рассылочным спискам. При необходимости
специалисты директ-маркетинговых агентств проверяют базы данных с целью их
активизации. Так как курьерская доставка является одним из затратных
направлений директ-маркетинга, с целью экономии бюджета необходимо
разрабатывать оптимальный маршрут. Оптимизация маршрута позволяет доставлять
корреспонденцию в короткие сроки даже при больших объемах работы.
Курьерская доставка осуществляется в различных масштабах. Лучшим
вариантом считается, когда максимальный объем доставки не ограничен.
Эксклюзивной формой доставки пользуются директ-маркетинговые агентства в
работе с VIP-клиентами. [4, с. 24] Этот прием широко применяется, когда
разрабатываются директ-маркетинговые кампании для банков и других учреждений,
заботящихся о своем имидже.
Комплексное использование курьерской службы с другими составляющими
директ-маркетинга обеспечивает максимальный эффект, помогает спланировать
оптимальную маркетинговую программу и увеличить эффект рекламных акций.
Телемаркетинг - это привлечение новых покупателей, продажи существующим
клиентам и обслуживание (прием заказов и ответы на вопросы) с использованием
телефона и центров обработки звонков (call-центров). [3, с. 652] Телемаркетинг позволяет организациям повысить
доходы, снизить расходы на осуществление продаж и повысить уровень
удовлетворенности покупателей. Call-центры
используются для входящего телемаркетинга (прием звонков от покупателей) и
исходящего телемаркетинга (звонки потенциальным и существующим покупателям).
[4, с. 31] Таким образом, на практике компания может осуществлять один из
четырех видов деятельности:
Телепродажи: прием заказов по каталогам или рекламе и исходящие звонки.
Имеется возможность для перекрестной торговли (предложения покупателям других
товаров компании), представления новых товаров, привлечения новых клиентов,
восстановления отношений с прежними. Телеохват: звонки клиентам с целью
поддержания и развития связей с крупными заказчиками и оказания внимания тем,
кого по случайности забыли.
Телепоиск: выявления и оценка новых потенциальных покупателей для
совершения продаж по другим каналам.
Обслуживание клиентов и техническая поддержка: решение технических
вопросов и обслуживание.
Эффективность телемаркетинга в большей степени зависит от качеств
специалистов, выполняющих эту работу, их правильной подготовки и
стимулирования. Дж. Д. Рокфеллер сказал: «Умение общаться с людьми - это товар,
который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я
готов заплатить больше, чем за что-либо другое». [8, с. 1]
Факс-рассылка в настоящее время считается одним из самых быстрых,
недорогих (по сравнению с другими видами почтовых рассылок) и эффективных
способов информирования существующих и потенциальных клиентов о каких-либо
новых товарах, услугах и акциях. В настоящее время рассылки факсимильных
сообщений обычно осуществляются с компьютеров, на которых установлены многоканальные
факсимильные карты. Они позволяют рассылать одновременно большое количество
факсов, причем поддерживают также рассылку разных текстов нескольким различным
группам адресатов. Стоит заметить, что факс-рассылка включает в себя немало
различных функций, которые фактически обеспечивают качество рассылки.
Рассмотрим следующие функции факс-рассылки. [9, с. 307]
Во-первых, система, используемая для рассылки факсимильных сообщений,
должна позволять перед отправкой сообщений настраивать как внешний вид, так и
текстовое содержание «шапки». Обычно в шапку вносят лишь основную информацию
(например, имя, адрес, короткое личное сообщение), однако необходимо всегда
иметь возможность отредактировать «шапку».
Во-вторых, необходимо приобретать такие системы для отсылки факсимильных
сообщений, которые способны в случае сбоев передавать заново лишь те страницы,
которые не передались в первый раз, что значительно экономит время.
В-третьих, хорошая система отправки факсимильных сообщений должна
обладать функцией выбора маршрута минимальной стоимости для отсылки. Это
позволяет сэкономить, пользуясь только выгодными тарифными ставками.
В-четвертых, оптимальный вариант системы отправки факсимильных сообщений
обладает также функцией передачи нескольких документов в течение одного
соединения. Эта функция также может быть также полезна для экономии денежных
средств, так как один более длинный вызов обычно обходится дешевле, чем
несколько коротких. Однако, к сожалению, в настоящее время систем, обладающих
такой функцией, все еще очень мало.
Разумеется, техника отправки обычных почтовых сообщений существенно
отличается от систем рассылки факсимильных посланий. Почтовая рассылка всегда
обходится компании-продавцу значительно дороже рассылки факсимильных сообщений:
приходится выбирать между дорогостоящей техникой и дорогостоящим физическим
трудом наемных людей. Однако у почтовой рассылки есть одно очень весомое
преимущество, которым не обладает рассылка факсимильных сообщений: обычное
почтовое сообщение может быть отправлено любому человеку, имеющему постоянное
местожительство, тогда как факсимильное сообщение - только человеку, имеющему
факс, а процент таких людей относительно общего числа весьма невелик.
E-mail-рассылка - это адресное обращение,
выраженное именным пакетом отправления, которое включает персонифицированное
письмо, буклет и карточку обратной связи. [4, с. 57] Прямая адресная рассылка
может применяться для решения самых разнообразных задач:
) Для поиска новых клиентов;
) Для оповещения постоянных и будущих клиентов о новой услуге,
скидках;
) Для приглашения партнеров на презентацию;
) Для поздравлений с приближающимися праздниками;
) Для доставки деловой документации.
Еще одним способом рекламирования посредством электронной почты являются
рекламные вставки внутри электронных журналов, которые рассылаются посредством
e-mail. Существуют рассылки, которые освещают конкретные темы, интересные
интернет-пользователям. Пользователи подписываются на них для того, чтобы
принимать по электронной почте нужные для себя информационные материалы. Такие
рассылки называют электронными журналами. Внутри журналов отводятся участки для
размещения рекламной информации.
Традиционно под понятием opt-in маркетинга подразумевают доставку
информации по электронной почте. [4, с. 65]
Перед отправкой рекламные сообщения составляются таким образом, чтобы
учесть все потребительские предпочтения получателя. Программное обеспечение
дает возможность составлять сообщения, имитирующие персональное обращение к
потребителю. Перед рассылкой варианты писем тестируются на фокус-группах.
Фокус-группы - это фокусированное интервью в группе, один из методов
качественных исследований. Суть метода заключается в том, что внимание
участников фокусируется на исследуемой теме или объекте (товар, услуга,
реклама). [10] Все это призвано увеличить эффективность рекламной кампании и
является составными элементами понятия opt-in маркетинга.in маркетинг может
быть очень эффективен при продвижении товаров (услуг) «с большой степенью
вовлечения», приобретая которые, потребители взвешивают многие «за» и «против».
В рекламном сообщении, которое подается в виде письма, можно детально
представить все позитивные стороны рекламируемых товаров (услуг). Это могут
быть товары как длительного пользования (автомобили, бытовая техника, электроника),
так и предназначенные для повседневного использования.
Корпоративные рассылки. В последнее время многие предприятия в России и
за рубежом начали применять в своей работе корпоративные рассылки для
поддержания связи с потребителями.
Можно выделить следующие виды таких рассылок: рекламные; электронный
журнал; новости сайта и комбинированные. [4, с. 68]
Рассылки, в которых печатаются разнообразные информационные материалы
целиком, относятся к электронным журналам. При этом у интернет-пользователей
нет необходимости переходить по ссылкам для того, чтобы прочитать новости в
полном объеме.
Компании активно публикуют новые материалы. Часто объем этих материалов
слишком большой для отправки, вследствие этого в ней выпускаются только
рекламные анонсы материалов, которые появились на сайте, с указанием конкретных
ссылок на целиком изданную информацию. Этот вид рассылок относится к категории
«Новости сайта».
В случае, когда компании предоставляют интернет-пользователям возможность
получать по электронной почте своевременно уточненные материалы информационного
характера (ценовые листы, стоимость акций), у потребителя нет необходимости
самому помнить об обязательности посещения web-сайта компании для того, чтобы узнать свежую
информацию.
На практике часто применяется комбинация нескольких видов рассылок. При
создании и ведении каждого из представленных видов рассылок необходимо
учитывать их своеобразную специфику.
Продажи по каталогам. При использовании каталогов поставщик рассылает по
почте избранным адресатам (потенциальным покупателям) один или несколько
товарных каталогах. Каталоги имеют печатную форму, либо предоставляются на
компакт-дисках, видео-кассетах или в онлайновом формате. Например, компании JCPenney и Spiegel рассылают каталоги потребительских товаров смешанного
ассортимента, а Saks Fifth Avenue и Victoria's Secret - специализированные каталоги одежды для потребителей
среднего и более высоких классов, компания Avon продает по каталогам косметические товары, W. R. Crace - сыры, а IKEA - мебель. [3, с. 651] Многие из
компаний приходят к выводу, что лучше всего печатать каталоги и предлагать в
Интернете.
Успех продаж по каталогам зависит от способности компании грамотно
работать со списком покупателей, так чтобы свести к минимуму повторные
обращения и неоплаченные покупки. Он определяется способностью управлять
товарными запасами, предлагать только качественные товары, чтобы уменьшить
число возвратов и создать запоминающийся образ компании. Для этого некоторые
фирмы включают в свои каталоги литературные или информационные разделы,
рассылают образцы материалов, предоставляют «горячие линии» для ответов на
вопросы, рассылают подарки лучшим покупателям и перечисляют некоторый процент
прибыли на благотворительные цели.
.3 Методика оценки эффективности форм прямого маркетинга
Можно оценить качество, результативность применяемых форм прямого
маркетинга.
Имеется ряд методов оценки качества предоставленных рекламных услуг в
рамках директ-маркетинга: профессиональная оценка редакционно-художественными
советами, представленными специалистами разного профиля, работающими в области
маркетинга и рекламы, анкетирование, конкурсы. [11, с. 211]
Анализ результативности маркетинга осуществляется после сбора информации
о клиентах компании, реальных и возможных, клиентах конкурентов, партнерах и
вероятных партнерах. Анализ результативности директ-маркетинговых акций
заключается в следующем: для каждой определенной акции нужно определить, какие
показатели будут применяться для оценки ее результатов, причем в каждом
отдельном случае применяется конкретный способ оценки. Суммарная же оценка
эффективности директ-маркетинговой деятельности производится тогда, когда не
представляется возможным разделить эффект от различных мероприятий. В этом
случае при расчете показателей необходимо сделать огр
Похожие работы на - Прямой маркетинг, его особенности и методы Курсовая работа (т). Маркетинг.
Курсовая работа по теме Вторичная переработка зольной пыли для получения портландцемента
Партизаны 1812 Таблица Для Курсовой Работы
Сочинение На Тему Диалектные Слова
Контрольная Работа На Тему Права На Результаты Интеллектуальной Деятельности
Реферат Беременность И Курение Скачать
Параметры Страницы В Word Для Реферата
Контрольная работа по теме Обоснование контрактных цен
Курсовая работа по теме Осуществление импорта товаров на таможенную территорию Таможенного Союза
Сочинение По Комедии Недоросль Вывод
Курсовая Работа По Гражданскому Праву Виды Сделок
Реферат: Курс лекций по Анализу финансовой деятельности предприятия
Реферат Истории На Тему Древняя Спарта
Доклад по теме Антропометрия - стандарты и расчеты
Курсовая работа: Разработка технологического процесса изготовления детали заглушка
Реферат: Монголия в XVI – XIX вв.
Контрольные Работы Гармония 2 Класс
Реферат по теме Взаимосвязь инновационных процессов в управлении предприятием
Реферат: Формы изменчивости
Реферат по теме Генеральный план 'Ост'. Военно–экономические цели фашистов
Курсовая работа по теме Социальная работа и социальная педагогика в России
Реферат: Основы государства и права для абитуриентов МГЮА
Реферат: Rationalism And Religion Essay Research Paper We
Реферат: Importance Of Gesture In Art Essay Research