Прогноз и Факт

Общая логика формирования прогноза

Базовые предпосылки прогнозирования в AMS

1) Мы верим в baseline

У большинства сетей есть потребность регулярно закупать определенный объем конкретного ассортимента. Мы можем экспертно оценить этот объем в отсутствие каких-либо промо-активностей.

В начале эксплуатации системы мы используем этот экспертно рассчитанный объем гипотетических продаж без промо для каждого SKU индивидуально для каждой сети.

Впоследствии, накапливая фактическую статистику по промо-отгрузкам и регулярным отгрузкам каждого SKU, мы уточняем baseline на будущие периоды.

2) Мы верим, что промо-объем замещает собой baseline в период промо-отгрузки

Мы принимаем гипотезу о том, что baseline конкретного SKU распределен по дням календарного месяца равномерно. В период промо-отгрузки baseline не начисляется на промотируемый ассортимент.

3) Мы верим, что после промо-закупки регулярная потребность в соответствующем ассортименте может быть снижена

В AMS можно включить коэффициент каннибализации baseline в периоде after promo. Этот коэффициент универсален для всех сетей. Некая экспертная оценка того, насколько процентов снизится исходный baseline после промо у любой сети по любому SKU. Мы принимаем гипотезу о том, что период after promo равен по длительности периоду промо-отгрузки.

4) КАМ может влиять на baseline лишь косвенно, отражая важные события, которые, согласно здравому смыслу, повлияют на регулярную потребность. Это динамика экспансии или сокращения сети, которую КАМ отражает в виде изменившегося количества торговых точек, а также это возможность экспертно ввести повышающий или понижающий коэффициент на отдельный бренд: допустим, из сети уходит какой-то производитель, освобождая место в определенной категории. Кроме того, КАМ влияет на baseline через управление ассортиментной матрицей: система уничтожает baseline по делистингам и строит baseline по новинкам.

5) Основная работа КАМа происходит с промо. Промо планируются по SKU в штуках. Система сама считает инвестиции, исходя из глубины скидки.

Единицы прогнозирования

Базовым элементом AMS является единица прогнозирования (ЕП). Правила формирования ЕП:

• сети Key Retail учитываются поименно (в основном, одна сеть - одна ЕП, но допускается детализация внутри сети на отдельные ЕП, если целесообразно)
• сети DB, входящие в Channel Activation - аналогично
• совокупность сетей Modern Trade, не входящих в Channel Activation, отгружающихся от одного дистрибьютора, объединяется в одну ЕП ("OMT_ИмяДистрибьютора")
• вся традиционная торговля внутри одного дистрибьютора отгрузки объединяется в одну ЕП ("TT_ИмяДистрибьютора")
• весь оптовый канал внутри одного дистрибьютора отгрузки объединяется в одну ЕП ("WS_ИмяДистрибьютора")

Если сеть выходит из Channel Activation, то одноименная ЕП деактивируется, а прогноз по сети начинает учитываться в рамках ЕП типа "OMT_ИмяДистрибьютора").

Таким образом, AMS всегда содержит прогноз по всей стране.

Система технически не различает обычные ЕП, обозначающие конкретную сеть, и агрегированные ЕП типа OMT, TT и WS. Они все имеют одну и ту же структуру элементов: торговые условия, ассортиментные матрицы, промо-план. Таким образом, агрегированные ЕП типа OMT, TT и WS можно рассматривать как виртуальные сети. Торговые условия для них - это некая "средняя по больнице", ассортиментной матрицей может быть весь MSL, а промо-план - это некие всеохватные активности.

Общая логика формирования факта

Фактические продажи поступают в AMS из DMS. В структуре DMS есть атрибут "единица прогнозирования", который можно использовать в интерфейсе BAT:

Этот атрибут присваивается узлу иерархии "сеть-локация". В первую очередь корректность фактических данных AMS зависит от того, насколько правильно проставлен данный атрибут в DMS.

Попадая в AMS, фактические продажи из DMS распределяются на регулярные продажи (вне промо-акций) и промо-продажи (под каждую конкретную промо-акцию). Критериями отнесения фактических данных к тому или иному виду являются даты отгрузки промо и ассортимент.

Если в промо-плане конкретной единицы прогнозирования указано, что SKU n участвует в промо №1 с датами отгрузки 01.01.2018 - 14.01.2018 (данные AMS), то все продажи SKU n, которые упадут на точки этой едой единицы прогнозирования в эти даты (данные DMS), будут отнесены к промо №1.

Других критериев нет. Таким образом, во вторую очередь корректность фактических данных AMS зависит от того, насколько аккуратно проставлены даты отгрузки промо-акций.