Покупка готового бизнеса в гостиничной сфере
Артемий Граждиан и Илья ПетровЧАСТЬ 1. ПУТЬ В ГОСТИНИЧНЫЙ БИЗНЕС
Артемий Граждиан:
Сегодня говорим о сфере гостиничного бизнеса. Наш гость – Илья Петров, брокер, который больше девяти лет продаёт мини-отели и хостелы в Санкт-Петербурге. Илья, расскажи, как ты пришёл в эту нишу? С чего у тебя началась работа с готовым бизнесом?
Илья Петров:
Это, на самом деле, немного забавная история. Я учился в Финэке, занимался банковским делом. Потом пошёл на практику, а затем и работать в Сбербанк. Проработал там восемь лет, вырос до нормальных позиций, но в итоге у меня случился неприятный эпизод на работе. Связано это было с сомнительной деятельностью, с обналичиванием. Нас взяли за одно место, как говорится. И мне поставили ультиматум: или прохожу полиграф, или пишу заявление на увольнение. Я понимал, что полиграф пройти не смогу и уволился.
После этого безуспешно пытался устроиться в другие банки, но там везде тоже полиграф. И я понял, что надо менять вектор карьеры. У меня оставалось 600 тысяч накоплений и стал думать: «Попробую-ка я купить бизнес, никогда ведь не занимался этим». Зашёл на сайт компании «Альтера Инвест», увидел, что там есть не только готовые бизнесы, но и вакансии брокера. Отправил резюме, мне перезвонили, пригласили на собеседование. И так всё закрутилось.
Артемий Граждиан:
На собеседовании что-то особенное спрашивали?
Илья Петров:
Да по сути, их интересовал мой опыт в продажах, ведь я работал в Сбербанке на продаже продуктов. Мне сказали: «Хорошо, попробуем. Дадим тебе два месяца испытательного срока. Если не будет сделок, придётся прощаться».
Первый месяц – ноль. Я уже напрягся. Второй месяц продал маленький хостел под названием House Mouse. С этого и началась моя брокерская история.
Артемий Граждиан:
Я тебя впервые увидел в «Альтер Инвест». Они известны тем, что фактически сформировали рынок готового бизнеса в России. Ориентировались ли вы тогда только на Питер, или и на другие города?
Илья Петров:
Главная зона деятельности была Питер, плюс частично Москва. Но основа – Питер. И «Альтера» реально в своё время сделал большую часть стандартов, по которым многие сейчас работают: структура договоров, алгоритм сопровождения сделок.
ЧАСТЬ 2. ПЕРВЫЕ СДЕЛКИ И УЗКАЯ СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ
Артемий Граждиан:
Многие брокеры говорят, что сначала берут вообще все объекты подряд: и автомойки, и кофейни, и детские студии. У тебя точно так же было?
Илья Петров:
Именно так. Ты новичок, у тебя нет базы, нет репутации. Задача простая: звонишь частникам на «Авито», просишь разрешения взять их объекты в продажу. Берёшь всё, до чего дотянешься. У меня были фитнес-клубы, пивные, хостелы – полная солянка.
Спустя какое-то время я всё чаще натыкался на гостиничную сферу. Продал хостел, потом мини-отель, потом ещё один. Понял, что разберусь в этом направлении лучше, чем в десятке остальных.
Артемий Граждиан:
То есть теперь ты продаёшь в основном хостелы, мини-отели, иногда гостиницы побольше?
Илья Петров:
Да, сейчас я специализируюсь на гостиницах. И ещё у меня есть собственные отели, которые мы держим в партнёрстве. Это помогает видеть рынок изнутри. Я понимаю, какие налоги можно оптимизировать, где аренда выше или ниже, как люди бронируют номера через Bnovo, Realty Calendar и другие системы.
Артемий Граждиан:
Считаешь, что лучше идти к узкоспециализированному брокеру, а не к тому, кто продаёт «всё подряд»?
Илья Петров:
Я думаю, да. Узкий специалист знает больше тонких нюансов. Например, какие сейчас требования к хостелам в жилом фонде, когда может потребоваться классификация, как проверить загрузку по CRM. И когда ты платишь комиссию, ты платишь не только за «найти объект», но и за то, чтобы не влететь в проблемы.
ЧАСТЬ 3. КОГДА ПОКУПАТЕЛЬ СТАЛКИВАЕТСЯ С РЕАЛЬНОСТЬЮ
Артемий Граждиан:
Расскажи реальный пример, когда покупатель пришёл за хостелом и столкнулся с неожиданностями.
Илья Петров:
Был у меня объект, небольшой хостел. Зимой, когда туристов меньше, там жили в основном мужчины-таксисты, рабочие бригады. Девушка-покупатель приехала, посмотрела, всё понравилось. Мы подписали договор, рассчитались, передали бизнес. Она на следующий день звонит и говорит: «Тут все живут в долг, никто не платит вовремя».
Продавец при нас кивала головой, мол, «Всё нормально», а по факту оказалось, что пол-хостела арендаторы с задолженностями. Пришлось подключаться, давать советы, как попросить людей или выселить. Я даже предложил лично подъехать, если что. В итоге она разобралась, одного из жильцов выгнала, остальные заплатили. Но если бы этого не выяснилось вовремя, можно было жёстко влететь.
Артемий Граждиан:
Насколько часто такое бывает?
Илья Петров:
Встречается. Многие собственники боятся пугать покупателя какими-то мелкими проблемами, чтобы сделка прошла. А потом «разруливает» брокер, потому что продавец может просто отключить телефон. А брокер дорожит репутацией, ведь все знают, кто помогал покупать.
ЧАСТЬ 4. МЕСТО БРОКЕРА НА РЫНКЕ: КОМПАНИЯ ИЛИ ЧАСТНИК?
Артемий Граждиан:
Ты говорил, что работал в известной компании, а потом ушёл в частное плавание. В чём плюсы и минусы?
Илья Петров:
Когда ты в компании, у тебя есть структура, бренд, возможность «перекладывать» ответственность. Но бывает, что там много фейковых объявлений, скрытых адресов. Из-за этих методов у людей часто возникает негатив и недоверие: «Ой, брокер, опять обманут, возьмут деньги, втюхают не то».
А как частник, я работаю под своим именем. Не могу позволить себе манипуляций, иначе весь рынок будет знать. Покупатель потом приходит с вопросами именно ко мне, а не к какому-то «бренду». Я открыт, указываю реальные фото, показываю договор аренды, стараюсь не прятать детали. Это создаёт меньше потока новых звонков, чем у крупных фирм, но даёт долгосрочное доверие.
Артемий Граждиан:
Некоторые покупатели специально фильтруют объявления на «Авито» галочкой «Частные объявления». Получается, ты как агент не отображаешься?
Илья Петров:
Да, так и есть. И если я размещу 20 объявлений с одного профиля, то тем более все увидят, что я брокер. Поэтому многие брокеры, чтобы не отпугнуть, создают несколько аккаунтов. Но я не люблю фейки. Предпочитаю качать базу реальных объектов и работать по живым контактам.
ЧАСТЬ 5. СЕЗОННОСТЬ И РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ
Артемий Граждиан:
Поговорим о цифрах. Сколько обычно окупаются отели и хостелы в Питере?
Илья Петров:
Стандартно – около двух лет. Но тут сезонность играет большую роль. С мая по сентябрь, когда идут туристы, можно отбить большую часть вложений. Если ты купил объект прямо перед летом, у тебя шанс вернуть очень много денег за 4-5 месяцев.
В низкий сезон (это зима) часть владельцев переводит отель на сдачу в долгосрочную аренду. Например, комнаты снимают рабочие, студенты, просто кто-то из области. И хоть выхлоп поменьше, но зато покрываются расходы.
Артемий Граждиан:
Какие были изменения на рынокк за последние 5 лет?
Илья Петров:
После пандемии турпоток восстановился практически до уровня 2019 года. Иностранных гостей мало. Но россияне активно ездят по стране. Повысилась аренда жилья, поэтому туристы иногда предпочитают недорогие хостелы или мини-отели.
На рынок влияет и то, что у нас подорожала аренда жилых квартир, а ипотека стала менее доступной. Люди ищут более бюджетные варианты. Для собственников хостелов это выгодно, потому что спрос не падает.
ЧАСТЬ 6. ЖИЛОЙ ИЛИ НЕЖИЛОЙ ФОНД?
Артемий Граждиан:
Много споров: нужно ли искать отель только в нежилом фонде? Или и жилой тоже подойдёт?
Илья Петров:
Продавцы любят говорить, что нежилой – это «официально» и «надёжно». Но я сам люблю жилой фонд. Там аренда ниже, коммунальные платежи ниже. К тому же всегда можно сдавать комнаты долгосрочно.
Основной риск – жалобы соседей, если в доме кто-то шумит. Но если у вас адекватный контингент гостей, никто не жалуется. Проще не делать «вечеринковый хостел», а работать на спокойную аудиторию.
Артемий Граждиан:
Тебя не пугают законотворцы, которые грозятся запретить размещение хостелов в жилом фонде?
Илья Петров:
Ну, эта тема поднимается давно. Каждый год делают поправки. Но рынок находит обходные пути, да и не всегда запреты срабатывают, как планируется. Мне кажется, живой рынок сам всё отрегулирует.
ЧАСТЬ 7. СКРЫТЫЕ ПРОБЛЕМЫ И КАК ИХ РЕШАТЬ
Артемий Граждиан:
Бывает, что внутри помещений какие-то инженерные сложности? Например, коммуникации, незаконные перепланировки?
Илья Петров:
Конечно. У меня была история с отелем на Миллионной улице (название не скажу, но люди из сферы знают). Это большой дорогой объект, три звезды. И там санузлы провели через подвал. Но подвал – это общедомовая территория. Жильцы дома заметили, что там тянутся чужие коммуникации. Пошли суды, и суд постановил всё это демонтировать.
Потом этот отель пытались продать или даже сдать в аренду, но когда я позвонил, риелтор говорил: «Да всё решим, сейчас разбираемся». А по факту там надо было строить сложную систему насосов, иначе никак. Вот такие подводные камни, о которых должен предупредить брокер, чтобы покупатель не вляпался.
Артемий Граждиан:
Понятно. То есть если объект большой и привлекателен, это ещё не значит, что там всё законно и просто.
Илья Петров:
Абсолютно. Нужно проверять.
ЧАСТЬ 8. ПОЧЕМУ ПОКУПАТЕЛИ ЧАСТО НЕ ПРОВЕРЯЮТ?
Артемий Граждиан:
Я замечаю, что покупатели порой не просят документы, не смотрят выгрузку из CRM. Просто верят продавцу на слово. Почему так?
Илья Петров:
Многим хочется «быстро купить и начать зарабатывать». Или они считают, что проверка цифр – это сложно. На встрече продавец может очаровать красивой историей. Покупатель устал и не стал требовать никаких бумаг.
К тому же продавцы нередко говорят: «Конечно, декларацию покажем». А на втором показе подсовывают что-то типа журнала бронирований на бумаге. И покупатель уже забывает про обещанные декларации, потому что верит словам.
ЧАСТЬ 9. ОБУЧЕНИЕ ПОСЛЕ ПОКУПКИ
Артемий Граждиан:
Многие говорят: «Вот я куплю готовый бизнес, а меня бывший владелец научит». Расскажи про этот момент.
Илья Петров:
Да, я часто вижу, что в договоре купли-продажи пишут: «Продавец обязуется консультировать покупателя 30 дней». Но это очень расплывчато. Тридцать дней могут закончиться, а вопросов ещё гора. Или консультировать можно в виде смс.
Если покупатель совсем новичок, ему нужно некое «погружение» на пару месяцев, но мало кто из продавцов готов тратить столько времени. Все хотят передать дела и уйти. Я же иногда предлагаю контакт своего знакомого, который может дать дополнительное обучение. Но это, конечно, отдельная услуга.
Артемий Граждиан:
Получается, надо сразу рассчитывать, что большую часть ответственности вы берёте на себя с первого дня, как только подписали договор?
Илья Петров:
Да. Это же твой бизнес. Продавец может помочь с базовыми вещами: познакомить с сотрудниками, дать логины от Booking.com или «Островка», показать электронные замки. Но дальше действуешь сам.
ЧАСТЬ 10. НАСКОЛЬКО ОТЕЛИ ПАССИВНЫ?
Артемий Граждиан:
Иногда люди говорят: «Куплю хостел, буду сидеть дома, а деньги капают сами». Это похоже на правду?
Илья Петров:
На самом деле, гостиничный бизнес один из самых близких к пассивным. Многие вещи можно автоматизировать. Заселение сейчас часто делается дистанционно: у гостя есть код от электронного замка, а ресепшен может работать онлайн.
Можно нанять горничную, техника на подряде. Но полностью «забыть» не получится. Хотя бы раз в день надо смотреть CRM, проверять бронь, динамику загрузки, регулировать цены. Если что-то сломалось, надо в экстренном порядке вызывать техника. Так что я бы сказал, он «условно пассивный», но не на сто процентов.
Артемий Граждиан:
У меня знакомый открыл отель в Питере: говорил, что приезжал сюда раз в месяц проверять, остальное время управлял удалённо.
Илья Петров:
Вот это пример: если команда слаженная, можно делать большую часть задач по телефону и в CRM-системе. Вопрос, насколько вы доверяете сотрудникам и как быстро готовы решать ЧП на расстоянии.
ЧАСТЬ 11. ЕЩЁ ПАРА РЕАЛЬНЫХ ИСТОРИЙ
Артемий Граждиан:
Ты упоминал, что видел в практике довольно смешные или абсурдные случаи. Может, ещё что-то вспомнишь?
Илья Петров:
Да, есть история про молодого брокера в компании, где я раньше работал. У него в продаже была небольшая пивная точка в новостройке. Позвонил покупатель, брокер сказал: «Вот адрес, сходите посмотрите снаружи». Покупатель приехал, увидел в этом районе большую красивую пивную, решил, что речь о ней. Вернулся, говорит: «Берём, классный объект, вечером сделаем задаток».
Заключают предварительный договор, всё оформляют, приезжают на место, и тут выясняется, что на самом деле та большая точка – это вообще другая сеть, даже не продаётся. А этот маленький ларёк спрятан в стороне. Задаток уже внесён. Ситуация неприятная. В итоге сделку расторгли, а брокеру сделали выговор.
Артемий Граждиан:
А бывало что-то крупное, когда миллионы были на кону?
Илья Петров:
Были элитные отели, которые продавались за суммы от 10 миллионов и больше. Самое сложное – убедить продавца и покупателя сойтись в цене, потому что один хочет подороже, другой подешевле. Здесь брокеру приходится много работать как медиатору. Не просто свёл людей, но и наладил диалог, оформил договор, проконтролировал расчёты, помог с переоформлением аренды.
ЧАСТЬ 12. КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ ЗАПАС ДЕНЕГ?
Артемий Граждиан:
Важно уточнить: сколько нужно держать в запасе, если ты входишь в гостиничный бизнес, особенно в низкий сезон?
Илья Петров:
Если покупаешь перед летом, запас может быть символический – на мелочи. Деньги быстро пойдут с заселений. А вот если это зима, когда люди меньше путешествуют, нужно, как минимум, держать сумму на аренду и зарплату персоналу за один-два месяца.
Например, небольшой хостел может платить 50-70 тысяч аренды. Значит, лучше иметь эти 50-70 тысяч про запас. Если объект крупнее, там аренда может быть 200-300 тысяч. Плюс коммуналка, зарплата администраторам, горничным.
Артемий Граждиан:
Хуже всего, когда покупатель берёт все деньги, вкладывает в бизнес без «подушки», и уже в первом месяце может «прогореть».
Илья Петров:
Да, у меня таких случаев не было. Но это не проблема бизнеса как такового, а проблема неправильного планирования.
ЧАСТЬ 13. СОВЕТЫ ПОКУПАТЕЛЮ: КАК НЕ ПОПАСТЬ В ЛОВУШКИ?
Артемий Граждиан:
Сформулируй, пожалуйста, несколько главных советов для тех, кто решил купить готовый отель или хостел.
Илья Петров:
1. Проверяйте цифры через CRM. Не верьте просто таблицам в Excel или устным словам. У большинства отелей есть системы бронирования, в которых видно загрузку и реальные суммы.
2. Общайтесь с собственником помещения. Если у вас аренда 11-месячная, спросите напрямик, готов ли он продлевать договор. Сделайте каскадный договор..
3. Выясните нюансы жилого/нежилого фонда. Если отель находится в жилом фонде, посмотрите, как это всё устроено. Бывает, что люди проживают в квартире-«хостеле» и соседям не нравится шум. Поймите, как продавец решал такие конфликты.
4. Оцените сезонность. Если вы заходите зимой, приготовьте запас. Если заходите весной, наоборот, можете рассчитывать на быстрый старт.
5. Поймите, что вам придётся погрузиться в бизнес. Отель может быть «условно пассивным», но первые месяцы вы будете решать кучу задач: от подбора персонала до закупок и приёма гостей.
ЧАСТЬ 14. ПРОВЕРКА ОБЪЕКТОВ И РЕПУТАЦИЯ БРОКЕРА
Артемий Граждиан:
Многие переживают, что брокеры берут плату за «воздух». Можешь пояснить, в чём реальная работа брокера?
Илья Петров:
Часто люди думают, что задача брокера – просто найти покупателя. Но на самом деле это меньше половины дела. Настоящий труд – свести интересы продавца и покупателя, помочь им договориться о цене, о способе расчётов, о том, кто что передаёт.
Когда все документы подготовлены, брокер сопровождает саму сделку: проверяет, что деньги переведены правильно, что подписаны нужные бумаги (предварительный договор, основной договор, акт приёма-передачи, договор аренды, доп соглашения). И, что тоже важно, после сделки покупатель обычно идёт к брокеру, если внезапно что-то «вылезает». Продавец может бросить трубку, а брокер вряд ли, потому что репутация важнее всего.
Артемий Граждиан:
И это единственный человек, который прямо заинтересован в том, чтобы сделка состоялась. Раз нет сделки – нет комиссии.
Илья Петров:
Именно. Брокер не получает ничего, если люди разошлись. Поэтому он реально старается найти компромисс и завершить процесс.
ЧАСТЬ 15. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ МЫСЛИ
Артемий Граждиан:
Мы обсудили очень многое: и сезонность, и проверку цифр, и жилой/нежилой фонд, и подводные камни. Давай подытожим.
Илья Петров:
Главное: гостиничный бизнес может быть прибыльным и достаточно «лёгким» с точки зрения автоматизации, если вы всё делаете грамотно. Но будь готов учиться, вкладывать силы, проверять всё перед сделкой.
Узнай, кто владеет помещением, какие обязательства есть перед арендодателем, как строятся отношения с соседями, как ведётся реестр бронирований. Если нужно – попроси у брокера видеообзор, отчёты, скриншоты программы Binovа или Realty Calendar.
Артемий Граждиан:
Да, и не забывай про запас денег. Никогда не покупай бизнес впритык, оставив кошелёк пустым.
Илья Петров:
Абсолютно точно. Если покупатель думает: «Вложу последнюю копейку и сразу стану жить на доходы» — может разочароваться. Лучше иметь подушку безопасности.
Артемий Граждиан:
Спасибо за такой откровенный и детальный разговор. Уверен, многим покупателям, да и продавцам, будет полезно. Если у кого-то ещё остались вопросы, где тебя найти?
Илья Петров:
Мне можно написать в личку, контакты обычно есть в объявлениях и профильных ресурсах. Я всегда на связи, помогаю с анализом объектов. Если что-то непонятно, можно задать вопрос.
Артемий Граждиан:
Отлично. Спасибо за интервью, Илья. Было здорово окунуться в специфику гостиничного бизнеса именно в Петербурге, понять главные нюансы и риски. До встречи!