Проблемы современного российского предпринимательства и их решение. Курсовая работа (т). Эктеория.
🛑 👉🏻👉🏻👉🏻 ИНФОРМАЦИЯ ДОСТУПНА ЗДЕСЬ ЖМИТЕ 👈🏻👈🏻👈🏻
Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.
Помощь в написании работы, которую точно примут!
Похожие работы на - Проблемы современного российского предпринимательства и их решение
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Нужна качественная работа без плагиата?
Не нашел материал для своей работы?
Поможем написать качественную работу Без плагиата!
Начну я с отрывка из научной статьи Чистяковой
Ольги Владимировны , про современные процессы современного предпринимательства:
“Термин «предпринимательство» впервые был введен
в оборот в XVIII в. Р. Кантильоном. По его мнению, предприниматель - это
субъект, наделенный особыми способностями предвидеть, рисковать, брать на себя
всю полноту ответственности за принимаемые решения не только в стандартных
ситуациях, но и в обстоятельствах рисковых, в том числе при внедрении
инноваций. В то же время подобные субъекты не обязательно должны быть
собственниками функционирующего капитала.
Основатель классической школы политической
экономии А. Смит предпринимателем называл собственника капитала, а целью
предпринимательской деятельности считал получение предпринимательского дохода.
В отличие от представителей классической школы
политической экономии, Ж.Б. Сей основную функцию предпринимателя видел не в
извлечении прибыли, а в организации воспроизводства и управлении им, в умении
соединять, комбинировать факторы производства. Целью и результатом такой
деятельности он считал предпринимательский доход.
Весьма заметен вклад в развитие теории
предпринимательства представителя немецкой классической школы И. Тюнена,
охарактеризовавшего предпринимателя как обладателя особых личностных качеств:
он должен уметь рисковать, принимать нестандартные
решения и отвечать за свои действия, а потому
может претендовать на незапланированный (непредсказуемый) доход.
В развитие теории предпринимательства
значительный вклад внес Й. Шумпетер, который связывал предпринимательство с
инновационной деятельностью [9, с. 174].
Представляет интерес точка зрения представителя
неоклассической школы В. Кларка. Он рассматривал предпринимательство как
управленческую функцию, которая не связана ни с трудом, ни с собственностью на
капитал; она состоит целиком в установлении и поддержании эффективных
взаимодействий между факторами производства”.
В современное время, как известно, достаточно
интенсивному развитию подвергся бизнес, в особенности малый и средний. И это
логично, так как свобода предпринимательства в России существует не так давно,
и поэтому каждый стремился занять, свое место, тем самым постепенно заполняя
рынок. И в связи с экспонентным ростом предпринимательства, возникла ситуация
конкуренции, теперь недостаточно просто купить и продать, необходимо включать
мозг, рассуждать, работать более усердно, искать новые возможности, пути. В
таких ситуациях могут возникать проблемы или же какие-то прорывы в бизнесе. С
появлением интернета, ситуация поменялась, то есть вопрос бизнеса постепенно
начал перетекать в сеть, что облегчило в какой-то степени ведение бизнеса.
Данный вопрос касается, конечно, только тех, кто смог приспособиться к новым
условиям. Цифры и показатели - основной инструмент рассуждений современного
бизнесмена, проще говоря, аналитика, по крайней мере, на практике именно те
предприниматели, которые руководствуются этими инструментами, более успешно
развиваются. Собственно в бизнесе много хорошего и благоприятного, но всегда
есть и обратная сторона медали - проблемы, как в самом бизнесе, так и те
проблемы, которые он может создать для общества, то есть для его клиентов.
Не стоит конечно забывать что бизнес - это риск,
а риск- это возможность большого заработка.
В своей курсовой работе я бы хотел рассмотреть
саму суть, проблемы современного российского предпринимательства их решение,
особенности, какие-либо нюансы, а так же возможные перспективы развития.
Цель моей курсовой работы состоит в том, чтобы
ознакомить с современными особенностями и инструментами бизнеса. А также
подробно разобрать те проблемы предпринимательства, которые я считаю
актуальными. Рассматривать я буде те проблемы, которые как-то влияют на
потребителей, страну или мир. Надеюсь, что эта информация будет полезна.
Задача выбора является одной из центральных в
экономике. Два основных действующих лица в экономике - покупатель и
производитель - постоянно вовлечены в процессы выбора. Потребитель решает, что
покупать и за какую цену. Производитель решает, во что вкладывать капитал,
какие товары следует производить. Одно из основных допущений экономической
теории состоит в том, что человек делает рациональный выбор. Рациональный выбор
означает предположение, что решение человека является результатом
упорядоченного процесса мышления. Бизнес сфера придерживается тем же законам и
правилам, именно поэтому покупателю надо создать условия, в которых он может
адекватно оценивать рациональность покупки того или иного товара, а для этого
также необходимо предлагать товар, обладающий соответствующей полезностью.
I.Особенности современного Российского
предпринимательства
В римском праве «предпринимательство»
рассматривалось как занятие, дело, деятельность, особенно коммерческая.
Достаточно простое и весьма емкое определение предпринимательства дает В. И.
Даль: «предпринимать» означает «затевать, решаться исполнить какое-либо новое
дело, приступать к совершению чего-либо значительного»: отсюда
«предприниматель» - «предпринявший» что-либо. Так определяет
предпринимательство А.Н. Асаул в своем учебнике “Организация
предпринимательской деятельности”
Я думаю для всех очевидно, что современный
Российский отличается, от его былого обличия. Я думаю это так же очевидно, как
сравнивать гусеницу и бабочку. Вообще современный бизнес можно назвать новой
школой бизнеса, за счет новых рекламных маркетинговых и аналитических
инструментов, так же сам характер ведения бизнеса изменился. Но есть еще те,
кто живет по старым законам, чаще всего это крупные заводы, фабрики они
существуют, что-то продают, получают какую-то прибыль, но это нельзя назвать
актуальным развитым предприятием. Этот вопрос я затрону в дальнейшем более
подробно.
Современный бизнес приносит и новые системы
показателей, которые зачастую имеют западные или американские корни, что не
странно, ведь они в этом вопросе намного успешнее, чем Россия, которая на самом
деле находится на стадии становления бизнеса, как такого. Все стандартные
показатели как чистая прибыль и оборотные средства или фонд заработной платы я
не буду рассматривать, так как они известны, и каждый их учитывает. Я же хочу
рассмотреть именно те показатели, которые являются принципиально новыми.
) Конверсия. Конверсия представляет собой
процентное соотношение между успешными результатами и неуспешными.
Пример 1: Интернет-магазин или сайт, много
пользователей интернета проходит через множество сайтов и интернет магазинов,
но какая-то часть заказывает товар. Как правило, в данном случае конверсия
составляет 0.3-3.2% по версии сайта SpaceBox.ru, и это считается нормальным,
ведь поток людей, который проходит через интернет-магазины, огромен.
Примечание: по версии все того же сайта существуют также примеры, с так
называемой, суперконверсией, такие явления являются редкостью, но на это можно
повлиять определенными инструментами в интернете.
’Schwans
<#"879766.files/image001.gif">
На рисунке наглядно показано, что и себя
представляет данный инструмент. За воронкой надо следить и анализировать ее и
при необходимости принимать определенные решения для увеличения ее
результативности на каждой ступени.
) Средний чек. Средняя стоимость товара или
услуги, которые предлагает предприятие. Показатель не то чтобы новый, но очень
актуальный. По сути позволяет понять перспективы, прибыль, окупаемость,
возможности масштабирования, новых кадров и т.д.
) Длительность транзакции(цикл сделки). Сколько
прошло времени с момента заинтересованности клиента до получения от него денег
за покупку. Периоды бывают разные от мгновения (продуктовый магазин) до 3
месяцев или даже лет (строительство).
) CPA или сколько стоит потенциальный клиент.
Если по-простому то сколько мы должны потратить на то, чтобы из человека
сделать нашего потенциального клиента. В качестве примера рассмотрим,
предпринимателя который решил продавать строительные материалы оптом. Но для
того, чтобы у него появился потенциальный клиент ему нужно сделать так, чтобы о
нем узнали. Соответственно он говорит о своем бизнесе знакомым, и за счет
рекомендаций находит себе 5 потенциальных клиентов(лидов) бесплатно. После он
делает сайт, для того чтобы слишком не траться он не прибегает к сложным
техникам создания сайтов и тратит на это примерно 8тыс., размещает его ссылку в
социальных сетях, и по этому сайту с ним связывается еще 3 потенциальных
клиента. Но этого недостаточно, тогда он пользуется контекстной рекламой (
чтобы его сайт был виден в Яндекс и Google). Смотрит обучающие видео, ходит на
семинары, на которые тратит порядка 3тыс. В итоге научившись, создает рекламную
компанию и вкладывает в нее для начала 10тыс. в итоге у него появляется еще 250
клиентов. Теперь мы можем рассчитать, сколько стоит попытка заинтересовать
человека в нашем товаре или услуге.
лида- ссылка сайта в соц. сетях(8тыс.)
лидов - контекстная реклама и семинары
обучения(13тыс.)
В дальнейшем цена клиента может меняться и
какой-то период она будет равна 52, так как кроме контекстной рекламы он не
будет использовать другие каналы, а может расширить рекламу, создать новый
более дорогой сайт. Но это выгодно, если увеличивает лидов, а также если денег
клиент отдает ему больше чем, он потратил на то чтобы его привлечь.
Чтобы не быть голословным сошлюсь все на тот же
пример, если на данный момент стоимость одного лида стоит 82 рубля, но он
фактически приносит предприятию 40тыс., понятно, что это рационально. Но если
предприятие занимается продажей ручек в среднем за 37 рублей, каждый лид, купит
себе по одной ручке то предприятие оказывается в убытке, это не рационально.
Естественно этот пример достаточно обстрактен, но есть ниши в бизнесе, в
которых потенциальный клиент стоит в десятки раз больше (промышленные
светодиоды), где необходим анализ этого показателя.
) CAC или CPO стоимость привлечения покупателя
или стоимость получения заказа. Этот показатель очень похож на предыдущий
показатель. Только речь пойдет именно о клиентах, о сделках и деньгах в кассе.
Все также рассчитывается, и примером может быть цветочная компания, которая
потратила 40- 300руб. на создание композиции из живых цветов, которую подарили
на переговорах директору другой компании, что явно может повлиять на исход
переговоров. Это может показаться смешным, но это работает.
)МРС или маржинальность транзакции. Сколько
приносит денег одна сделка. Примерами может послужить концелярский магазин, где
за одну сделку получаем 300-500руб. или же строительная компания, где речь
пойдет о миллионах.
)LTV или сколько один клиент принесет дохода
компании за весь или долгий цикл, например год. Полезный показатель который
дает понять, сколько было повторных покупок, или обращения в компанию по другим
вопросам, одного и того же человека.
Например, человек, купил в магаине электроники и
бытовой техники N пылесос, качество его удовлетворило, и он пошел в тот же
магазин купить утюг, компьютер и телевизор.
Некоторые из этих показателей не многие назовут
новыми, но они настолько актуальны, что лишнее упоминание о них поможет многим
бизнесам работать более эффективно.
В этом разделе я затронул вопрос аналитики, и
могу сказать, что аналитика, одна из самых важных составляющих ведения бизнеса,
ведь именно благодаря аналитике, бизнес можно проанализировать, понять, сделать
его более “прозрачным”.
Современные инструменты введения бизнеса
основаны на аналитике, и увеличении продаж очень важных составляющих успешности
предприятии их прибыльность. В этом разделе я не буду анализировать такие
инструменты ведения бизнеса, как стратегии оплаты труда, системы мотивации,
стратегии выхода на рынок и т.д. так как эти инструменты являются как само
собой разумеющееся, но при этом не всегда имеют место быть в тех, мелких
компаниях, которые были основаны совсем недавно (2-3 месяца).
) Воронка продаж. Как я и говорил до этого,
является как системой показателей, так и инструментом, который очень сильно
помогает анализировать ситуацию в предприятии.
)CRM-система или Система управления
взаимоотношениями с клиентами. Представляет собой программное обеспечение
организаций для автоматизаций бизнеса. Является самым главным инструментом для
ведения бизнеса. Эта система способна сконцентрировать всю информацию о
клиентах (кто работает с тем или иным клиентом, его ФИО, сколько ему лет, его
доход, когда у него день рождение, где клиент живет, сколько у него детей, как
зовут его жену, каким браузером он пользуется, когда он обедает, когда ужинает,
когда спит) в общем все, что известно о клиенте можно сохранить в CRM- системе
и сохранять с ним контакт, позвонить ему в любое время и опираясь на ту или
иную информацию, выдвинуть предложение. Например, у клиента через 2 недели день
рождение и организация знает об этом, менеджер связывается с ним и предлагает
скидку или акцию в связи с этим. Представим на секунду, что этого инструмента
нет. Тогда вся информация распылена на бумажных носителях, в виде файлов,
которые находятся на разных компьютерах менеджеров, а ведь через каждого
менеджера проходит информация о сотне клиентах, если менеджер уволился, то и
вся информация о клиенте, да и он сам теряется, что влечет за собой срыв
сделки.
Примечание: также существуют аналогичные учеты
типов финансирование, поставщиков, товаров в наличии или товаров, которые
входят в линейку, которую могут предлагать клиентам и многое другое.
) Landing или одностраничный сайт. Представляет
собой сайт без вкладок, который можно просматривать только посредством
скроллинга( прокрутки колеса мышки) вниз и вверх. Должен содержать дескриптор(
точное направление деятельности и географию компании), краткую информацию о
товаре, преимущества перед конкурентами, кейсы(истории ваших клиентов, которые
пишет компания или сами клиенты),точки захвата( кнопку “Заказать звонок” и поле
“Оставить заявку”). Дополнительными могут быть карта с месторасположением
компании, комментарии или отзывы, а также с какими известными компаниями
сотрудничает организация и видео. Также очень полезно оглашать акции на этом
одностраничном сайте.
Это самый банальный вариант этого инструмента,
который может увеличить продажи и прибыль предприятий, которые его используют.
)Скрипты продаж. Определенные речевые модули,
которые составляет, либо главы компаний, либо специалисты по продажам.
Представляют собой алгорит необходимых предложений для любой фразы
потенциального клиента, что позволяет снизить человеческий фактор, и
заинтересовать клиента. Целью бизнеса является получение прибили, а не душевное
общение, поэтому скрипты определенно нужны современному предпринимательству. Об
этом действенном инструменте я упоминал, когда говорил о показателях. Нужны они
при совершении звонков или личных встречах.
Примеры скриптов, можно наблюдать каждый день. В
магазине проводится дегустация, человек говорит все в точности как ему
прописали, кассиры в супермаркетах, тоже действуют по скриптам, вам звонят
предложить товар, 90% того, что они скажут- это продуманный алгоритм фраз,
которые необходимо сказать. Но не стоит путать этот подход с так называемыми
“разводами”, так как организации создают речевые модули, для того, чтобы
продать клиенту то, что ему нужно, потому что это резко отличается от
назойливости продавцов, у которых цель продать товар, независимо от того, нужен
он клиенту или нет.
)Почтовый маркетинг. Продвижение компании и ее
товаров и услуг посредством массовой рассылки предложения, которое
прорабатывается копирайтером (человеком, который пишет продающие тексты). Но
тогда возникает вопрос, неужели весь спам, который отправляется на почты
миллионов людей и есть, этот инструмент ведения бизнеса нового поколения. Мой
ответ- нет, и вот почему, дело в том, что массовую рассылку делают,
предварительно отыскав ту базу людей и предприятий, которым была бы полезна
товар и услуга, которую предлагают пользователи этого инструмента.
Например: Магазин детских товаров рассылает
сообщения, семьям у которых есть маленькие дети, которых они нашли по
определенной базе. Эти клиенты могут состоять в группе в социальных сетях,
которая раскрывает данную тематику или по другим каналам, по которым их можно
найти в сети.
)Контекстная реклама. Платная система поисковых
программ, которая позволяет объявлениям компаний, показываться в Яндексе,
Google и др., что позволяет получить огромное количество клиентов и прибыли.
)Маркетинг-кит(Marketing kit). Своего рода книга
о компании, которая повествует кратко важную информацию о компании, ее
клиентах, товарах, услугах, перспективах и преимуществах. Очень полезен в
нужных руках, а именно в руках тех людей, которые проводят личные встречи с
клиентами.
)Коммерческое предложение. Оформленная
презентация, которую как правило отправляют по почте и комментируют по
телефону. В которой, внимание… не надо писать цены. Так как этот инструмент
нацелен на, то чтобы клиент захотел встретиться или заказать пробную партию
товара или пообщаться с другими клиентами интересующей компании. А цена, как
известно, отпугивает, будь она высокой или низкой.
Все, выше перечисленные инструменты, крайне
полезны, но нужно понимать, что все требует разбора или обучения, чтобы
грамотно применять тот или иной инструмент, иначе можно создать, проблемы,
которые придется решать и тратить на это не малое время.
Существует психологическое различие ведение
бизнеса, представителями различных полов.
Бизнес открывается, для самореализации, для
повышения самооценки, для достижения определенных целей, для повышения статуса.
Заниматься тем, чем нравиться чтобы купить себе
что-нибудь (одежда обувь и т.д.), чтобы самоутвердиться.
Расширяться экстенсивно, открывать новые
торговые точки, охватывать все большую географию.
Расширяются интенсивно, улучшают до идеала одну
точку, только потом думают об открытии филиала, налаживают транспорт с одной
точкой.
Существует парадокс, что женщины достигают
высоких результатов в бизнесе, не понимая, как они это сделали, в то время как
мужчины изучили все аспекты интернета инструментов, показателей, и др. и
достигли тех же результатов. Такое бывает не всегда, но часто, сам являлся
свидетелем такой картины.
II. Проблемы современного Российского
предпринимательства и их решение
Какими бы передовыми и действенными не были бы
техники, технологии инструменты и системы показателей, все равно в бизнесе
существует ряд проблем, которые можно решить или которые решаются с течением
времени.
Во время поисков в интернете интересных ресурсов
информации, я в большей степени находил, лишь жалобы, возможные варианты
неявных действий, слова о том, кому нужно эти проблемы решат и обоснование
проблем. Поэтому в этой части я буду рассматривать конкретные и актуальные
решения к каждой аналогичной проблеме.
В связи с современным рвением людей создать
бизнес, соответственно в России существует ряд учреждений, которые обучают
ведению бизнеса. Среди которых, есть как очень полезные и масштабные, так и
мелкие и бесполезные, обе могут порождать, так называемые, компании-пустышки, в
особенности последние.
Компания-пустышка - это организация, работающая
в каком-либо сегменте, имеет презентабельные рекламные и маркетинговые
материалы, но при этом ее товар неконкурентоспособен, по причине низкого
качества, неадекватной цены, недостаток или отсутствие знаний о той сфере, в
которой занимается организация.
Если говорить откровенно, то существование таких
компаний недолгое, до первой трудной (кризисной) ситуации, в которой она
развалится сразу же. Не стоит путать с компаниями однодневками,
компании-пустышки конечно не адекватно действуют на рынке, но в их задачи не
входит обмануть покупателя, скорее продать побыстрее и перейти к следующему
клиенту, забыв о предыдущем. Также сюда входят те люди, которые делают бизнес
ради бизнеса. То есть сама цель- Startup, что значит только открытие бизнеса,
соответственно дальнейшие действия необоснованны, неэффективны и вредны для
общества.
Решается эта проблема очень просто, клиентам
нужно формировать определенную экспертность в приобретаемом товаре, задавать
интересующие сложные технические вопросы, что поставит в тупик незнающего
продавца и соответственно оградит покупателя от неадекватной покупки.
Есть и второй вариант, но это скорее не решение,
а предполагаемая перспектива таких компаний, в условиях кризиса или жесткой
конкуренции, компания такого вида разрушится и исчезнет, как вирус из тела
больного.
Проблема отсутствия должной упаковки
бизнеса(Маркетинги и рекламы)
Эта проблема возникает при таких же условиях,
что и предыдущая, но является ее полной противоположностью. А теперь
поподробнее, товар или услуга, которую представляют компании с такой проблемой,
как правило, является достойным, качественным и(или) конкурентным по цене. Но
должной прибыли нет, так как нет заказов, потому что потенциальные клиенты
сталкиваются с плохим качеством маркетинга и рекламы, либо вообще не находят
их. Проблема достаточно острая, по причине того, что владельцы подобных
бизнесов, чаще всего знают свой товар, услугу и как сделать их качественно, но
совершенно не смыслят в продвижении и рекламе.
В учебнике Антипова К.В. говорится, что по сути
состояние и уровень рекламы в новейшей истории не так уж высоки, по сути
Российское предпринимательство иронически относилось к огромным вложениям в в
рекламу представителями Европы и США.
Этот этап уже многие перешли, но не все у
некоторых предпринимателей такой же формат рассуждений. Главное не впадать в
крайности, к примеру реклама на телевидении достаточно назойлива, что
раздражает. Реклама на предприятии, это как деньги в экономике- дефицит и
профицит, оба являются не сулят ничего хорошего.
Таким компаниям необходим человек, который
занимается рекламой, а точнее грамотный маркетолог. Он сможет обеспечить
компании тот поток клиентов, который ей необходим, через различные каналы и
инструменты продаж.
Рассмотрим 2 варианта этой проблемы.
Как известно, существует 2 вида продаж:
Цель: Заинтересовать потенциального клиента,
который не обращался раньше в компанию.
Цель: Обработка уже заинтересованных
потенциальных клиентов
Так вот в первом и во втором случае может
возникнуть проблема некачественного персонала отдела продаж. В настоящее время,
к сожалению, многие компании мыслят плоско, нанимая на работу студентов или
школьников, которые проходят этап обучения, а потом сразу выходят в продажи,
при этом только 10-15% молодежи действительно получают серьезный результат и
имеют такое же отношение к своей работе. Мышление некоторых руководителей
заключается в том, чтобы нанять работников и тратить на их зарплату как можно
меньше, делая, фатальную ошибку, которую понимают позже, когда из-за
“бракованных” продаж, клиенты уходят от компании. И это не удивительно, ведь
клиенты считают, что им хотят “втюхать” товар или услугу, даже если это не так.
Нужно понять простую вещь, закон жизни, чем
больше вкладываешь, тем больше получаешь (чел. Капитал, банковские депозиты, дивиденды
от кол-ва акций). То же самое относится и к персоналу и фирме, есть разница,
платить студенту, который не смыслит в продажах и уйдет через месяц, при этом
принесет 5-7 заявок за тот период, или нанят и платить серьезную зарплату
профессионалу в этом деле, который будет постоянно, в течении каждого месяца
продавать 40-50 клиентам.
Говоря о персонале, профессионалы - половина
успеха любого бизнеса. При оценке предприятия важную роль имеет персонал,
качество их работы. При привлечении в компанию качественные человеческие
ресурсы, компания делает себя дороже и плюс к этому увеличивает возможность
эффективности самой компании в продажах и других сферах. Но при этом должен
быть четко проработан инструмент подбора персонала, стратегия, которая решает
проблему с неподходящим персоналом, тем самым снижая издержки.
Говоря о продажах, нужно углубиться и увидеть
наличие этапов. Из некоторых источников я насчитал 15 этапов. Я хотел бы
перечислить их.
Важно понять, что должна быть идеология продаж,
то есть, что должно быть результатом контакта с потенциальным клиентом, какие
сопутствующие услуги, акции, подарки. Также надо, позаботится о клиенте. Дать
возможность клиенту говорить, продавать “самому себе”.
Поиск целевого сегмента, реклама, инновационный
подход к созданию интереса у потребителей. Работа с базами данных
Разработка, либо использование существующих
стратегий, переговоров, фильтрация и распределения стратегий в соответствии с
типами клиентов.
Контакт с человеком, который не заинтересован
или не знает о товаре. Целью таких контактов, заключается в создании
потребности, интереса. Либо сбор контактов, которые посоветует не
заинтересованный потребитель.
Этот этап подразделяется на 4 подэтапа
Приятен ли собеседник. Внешний вид.
Г) Обеспечение позитивного настроя клиента
Это представляет собой алгоритм от первого к последнему
абсолютно последовательно.
Дать понять клиенту, что делает компания, чем
она занимается, какую пользу клиент может получить от сотрудничества.
Вывод о том, что действительно будет полезно
самому, клиенту. Единственная проблема которая может здесь возникнуть и скорее
всего возникнет, что человек сам пока не знает, что это ему действительно
нужно, поэтому его нужно к этому подвести.
А) Позиционирование товара или услуги компании
Вам понятны истинные потребности клиента. Пора
предоставить информацию, чем ваша компания лучше остальных или лучше для самого
клиента.
Правила и техники общения. Представители
компаний не беседуют с клиентом, они продают в формате общения, поэтому очень
важно, чтобы такое общение было максимально эффективным
Предоставление интересующей клиента информации о
товаре или услуге компании в любой форме.
“Нам не интересно”, “Дорого”, “Мы работаем с
другой фирмой”, “Мы подумаем” и др.
Работа с возражениями, является лично для меня
очень интересным этапом продаж. Клиенту свойственно придумывать возражения или
же вводить себя ими в заблуждения, которые продавец, должен преодолеть и помочь
клиенту понять, что ему действительно нужно и какую он пользу от этого получит.
) Торги: переговоры о цене и условиях
Многие клиенты говорят, об излишней дороговизне
продукта. Следовательно, с ценой можно играть, меняя условия. “Мы можем сделать
дешевле, но тогда гарантия не 5 лет, а год” или “Мы можем снизить цену, за счет
самовывоза” и т.д. Подбирая тем самым оптимальный вариант для клиента.
Стимулирование клиента принять решение.
) Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента
Выстраивание отношений с клиентом после продажи,
с целью привлечь его обратится в их же компанию еще раз. Например, позвонить
через 2 недели и спросить как товар или услуга, акции в дни рождения,
уведомление о скидках и др.
Работа с клиентами, которые работают с компанией
на основании предоплаты или кредита. Заключается в том, чтобы получить все
обозначенные деньги в срок.
) Работа с окончательными отказами клиента
Аналитически отмечать клиента как временно
незаинтересованного, с которым нужно связаться позже, через месяц, например.
Проблема плохой аналитики или ее отсутствия
Как я писал в прошлом разделе, что аналитика
является важнейшей частью бизнеса наравне с продажами.
) При грамотной аналитике, компанией можно
управлять, в иных случаях это не управление, а лишь решения наугад.
) Аналитика позволяет собрать всю необходимую
информацию по клиентам и потенциальным клиентам, что позволит качественнее,
быстрее и чаще закрывать их на продажу.
) Аналитика помогает проанализировать общую
картину развития компании, сравнить показатели, с теми, что были 5-10 лет
назад, сделать вывод. Также позволяет проверить или сформулировать
стратегические решения.
) Аналитика минимизирует риск того, что будет
что-то не учтено, тем самым минимизирует риск проблем с законом по уплате
налогов или др.
) Позволяет составить статистику, которую можно
использовать в управленческих решениях.
Существуют компании, которые пренебрегают или не
думают об аналитике, как правило, это мелкие компании, которые не знают,
сколько зарабатывают, сколько у них клиентов, сколько повторных продаж, какой
рекламный канал более эффективен. В общем, они “слепые” в предпринимательстве.
Также это может повлиять на серьезные проблемы с налогами, так как не все будет
учтено, а значит и прибыль может быть зафиксирована неправильно.
Найти дорогого специалиста в этой области, а на
начальном этапе работать со всеми, на взгляд руководителя, важными данными в
простых компьютерных программах (Excel, Word). Но главное не зацикливаться на
этом этапе и при первой возможности найти аналитика, который сможет
систематизировать информацию в компании.
Достаточно наболевшая тема для Российских
бизнесменов, так как за последнее время кризисы достаточно сильно пошатнули
предпринимательство. В условиях кризиса необходимы другие решения, другие цели,
задачи и действия компании. Так как ситуация кардинально и быстро меняется, что
может привести к банкротству фирм или утрате той позиции, которые они занимали
ранее. Кое-чем кризис полезен, на первых этапах он “чистит” предпринимательство
от компаний-пустышек и в итоге остаются действительно лучшие фирмы.
Стоит отметить, что существует феномен, что в
условиях к
Похожие работы на - Проблемы современного российского предпринимательства и их решение Курсовая работа (т). Эктеория.
Контрольная работа по теме Исследование видов, свойств, функций и теорий внимания
Реферат по теме Структура и функции центральных банков. Пример развитых стран
Темы Дипломной По Журналистике
Контрольная Работа На Тему Аналіз Впливів На Суму Витрат Підприємства
Реферат: О Жанне д'Арк
Дипломная работа по теме Проектирование магистрального газопровода Заполярное месторождение-Уренгойская система газопроводов
Правовое Государство Диссертация
Дневник Практики Готовый Детский Сад
Практическое задание по теме Проектування технологічної операції електроерозійної обробки на електроерозійному прошивочному верстаті моделі 183
Реферат: Охрана труда женщин и молодежи
Реферат по теме Формы организации обучения дошкольников родному языку в дошкольном учреждении.
Дипломная работа: Исследования свойств штамповой стали после термической обработки
Ядерная Физика 11 Класс Контрольная Работа
Античные Представления Философов О Строении Мира Реферат
Реферат: Культурно-историческое значение принятия православия на Руси
Заказать Курсовую Программирование
Эссе Большая Перемена Образец
Воспитание Ловкости Реферат
Отчет О Прохождении Производственной Практики В Турфирме
Пособие по теме Правовое положение общественных объединений в Республике Беларусь
Похожие работы на - Субъекты морского права
Дипломная работа: Проектирование системы кондиционирования воздуха
Похожие работы на - Электротехнические материалы и их свойства