Природа человека
Контроль Разума | @MindOwner
Иллюзия неуязвимости
Среди таких неосознанных постулатов обычно присутствует вера в личную неуязвимость. Например, люди могут признавать, что преступления нередки, но при этом быть убежденными, что «меня-то они точно стороной обойдут». Таким образом люди действуют на основе «иллюзии неуязвимости». Так они поддерживают свою потребность воспринимать мир как упорядоченный, стабильный, значимый. Тем самым они недооценивают вероятность своих несчастий. С другой стороны, люди, как правило, переоценивают вероятность несчастий для других. Короче говоря, иллюзия неуязвимости – это оборонительная уловка нашего ума, уберегающая нас от страха, стресса и тревоги, связанных с воспринимаемой угрозой несчастья. Однако, таки став жертвой, мы уже повторно легче себя отождествляем с соответствующей ситуацией.
Психологическая зависимость от собственных решений
Люди склонны попадать в психологическую зависимость от своих собственных решений. Эта зависимость выражается в потребности поддерживать соответствующее этому решению поведение.
Например, люди могут сделать вывод, что «такой-то способ заработка эффективен», и они будут продолжать следовать ему, несмотря на поступление свежих доказательств того, что этот способ неэффективен, даже если этот способ заработка деньги будет только отнимать. Некоторые люди склонны думать, что «настойчивые усилия в конце концов принесут свои плоды». Таким образом, люди готовы вкладываться в то, что они ценят. При этом важно понимать, что оценки выгод и затрат принципиально субъективны: принимая решения, люди прежде всего личными интересами руководствуются, а не какими-то объективными факторами. Люди формируют свои собственные модели самоопределения, обычно основываясь на собственных отношениях с определенными социальными кругами или на членстве в определенных обществах. Это приводит к эмоциональной приверженности к тем людям, с которыми им нравится себя отождествлять.
Аффективное обязательство
Это форма привязанности, которая заставляет людей прилагать усилия и совершать действия в обмен на удовлетворенность от эмоциональной связи с брендом, человеком, группой или организацией. Так, например, люди могут вживаться в какую-нибудь ролевую модель и принимать соответствующие ценности только лишь для того, чтобы чувствовать себя связанными с определенным человеком или группой. Многие маркетинговые кампании используют эту склонность, убеждая людей совершать действия (т.е. покупать) для подтверждения своей связи с определенной модной группой или человеком.
Привлекательность и доверие
Человек естественным образом доверяет собеседнику, пока тот не доказал, что не заслуживает доверия. Поэтому, если кто-то говорит нам, что он такой-то человек, мы обычно верим его словам.
У людей есть тенденция полагать, что другие, говоря о своих чувствах и нуждах, выражают свое истинное отношение. Если нет убедительных доказательств обратного, люди будут считать, что собеседник говорит правду. Эта тенденция верить другим основана прежде всего на их собственной честности и на собственном честном выражении чувств. Здесь также уместно отметить, что «люди доверяют тем, кого любят, и любят тех, кому доверяют». Кроме того, люди доверяют тем, кого они считают надежными. Надежность они оценивают по наличию у человека специального опыта или способностей. Даже если эти опыт и способности не имеют непосредственного отношения к интересующей этого человека области, в рамках которой доверие оказывается. То есть оценивается сам факт наличия каких-либо серьезных компетенций. Поэтому, например, профессиональный баскетболист или знаменитый актер, который нравится человеку, может убедить его купить батарейки или кукурузные хлопья.
«Тимуровское» воспитание
Люди восприимчивы к социальной инженерии в значительной степени потому, что в детстве их учили быть «тимуровцами»: надежными, лояльными, полезными, приветливыми, вежливыми, добрыми, послушными, веселыми, бережливыми, смелыми, чистыми, удачливыми. Стремление большинства людей из цивилизованной прослойки общества быть полезными, заслуживающими доверия и доверять другим в значительной степени обусловлено как раз этим «тимуровским» воспитанием. Большинство людей, особенно те, которые работают в клиентском обслуживании, службе поддержки или на таких должностях, как бизнес-помощник, секретарь, уже по долгу своей службы вынуждены доверять, помогать и быть полезными. Подразумевается, что задача этих людей – помогать другим на протяжении всего дня. Поэтому они в сравнении с остальными сотрудниками более всего расположены к тому, чтобы доверять словам собеседника.
Стремление быть полезным
Большинство людей считают, что быть полезным – это беспроигрышный вариант: помочь другому в нужное время и нужном месте. Кроме того, такой образ действий для человека привлекателен еще и тем, что помогает ему чувствовать себя хорошим человеком. Склонность быть полезными укоренилась в нас с тех самых пор, когда папа просил нас «помочь с работой на дворе», «помочь маме донести сумку». Эта наша склонность продолжает укрепляться и на работе, поскольку там сотрудникам постоянно напоминают о том, что «нужно заботиться о том, чтобы клиент был доволен».
Стремление быть послушным
Многие люди инстинктивно стремятся быть послушными, потому что их в детстве этому учили. Ведь каждый родитель борется с естественной склонностью ребенка «делать только то, что хочу, и только тогда, когда хочу». Интересно, что, когда злонамеренный социальный инженер обращается к сотруднику компании за конфиденциальной информацией, тот может предоставить ему эту информацию без зазрения совести: он при этом себя чувствует хорошим лояльным работником, а не предателем.
Стремление избегать чувства вины
Большинство людей стараются избегать чувства вины. Поэтому когда кто-то подходит к ним и плачется: «Я напортачил. Если не исправлю, у меня будут огромные проблемы: меня уволят. Пожалуйста, помоги», то они, понимая, что, проигнорировав просьбу, могут тем самым послужить причиной увольнения коллеги, склонны помогать нуждающемуся. Хотя бы только ради того, чтобы избежать чувства вины.
Стремление подчиняться авторитету
Люди склонны подчиняться влиянию авторитета, даже если авторитет побуждает их делать сомнительные вещи. Одно из последних исследований наглядно демонстрирует эту тенденцию. Социальный инженер обзвонил медсестер 20 медицинских центров, называя себя именем врача, который этим медсестрам был неизвестен. Он распорядился, чтобы медсестры ввели своим пациентам препарат, который обычно только по рецепту отпускается. Более того, он также распорядился, чтобы медсестры ввели двойную дозу этого препарата. Несмотря на то что оба распоряжения входили в прямое противоречие с нормами, установленными главврачом, 95% медсестер, подчинившись самопровозглашенному неизвестному врачу, отправились исполнять распоряжение. Ассистенты упомянутого социального инженера вовремя перехватили медсестер, и пациенты не пострадали. Таким образом, люди готовы делать многое для кого-то, кого они считают авторитетом. Представьте себе, какое влияние может оказать самозваный директор или вице-президент на сотрудника, который не был подготовлен для такого воздействия. В особенности если принять во внимание тот факт, что для рядового служащего проверить подлинность личности, которая провозглашает себя руководителем, не всегда представляется возможным.
Руководитель всегда прав
Люди склонны выполнять распоряжения руководителей, даже если эти распоряжения весьма сомнительные. Причем эта склонность настолько сильна, что человек может выполнять сомнительное распоряжение, даже когда это распоряжение было дано не ему лично, а его коллеге (например, если этот коллега попросит его помочь в работе)
Психологическая зависимость от негласных обязательств
Люди склонны придерживаться негласных обязательств: отвечать услугой на услугу, уступкой на уступку, благосклонностью на благосклонность. Не делая такого ответного шага, люди склонны испытывать «социальную неловкость». При этом «ответный шаг» может быть непропорционально более ценным. Другой момент: если кто-то дает человеку важное для него обещание, то этот человек сразу же начинает чувствовать себя обязанным. Даже несмотря на то, что обещание еще не выполнено. Или если два человека имеют какое-то разногласие и кто-то из них идет на уступку, то вне зависимости от величины этой уступки (даже если уступка совершенно не значительная) второй чувствует себя обязанным тоже пойти на уступку.