Примеры техника продаж

Техника эффективных продаж

=== Скачать файл ===

Казалось бы, техниками продаж должны владеть консультанты офисов продаж, торговые агенты, но на самом деле они нужны и менеджерам проектов, и линейным руководителям в повседневной деятельности. Это можно объяснить тем, что продажи осуществляются не только в торговых залах, но и в процессе деловых переговоров топ-менеджеров. Чтобы приступить к изучению методов и инструментов техники продаж, сначала следует освоить четыре вида продаж. Активные продажи заключаются в поиске новых клиентов, звонках тем, кто не заинтересован Вашим товаром или услугой холодные звонки. Таким образом, постепенно создается база потенциальных клиентов. Затем клиентская база обрабатывается. Занимаясь активными продажами, менеджер должен быть максимально инициативен, чтобы заключить сделку, а от покупателя требуется минимум действий. В этом заключается особенность активных продаж. Например, Вы работаете в IT-компании и продаете рекламные услуги. Вы хотите расширить клиентскую базу, коммерческое предложение подготовлено. Вы договариваетесь о встрече с потенциальным клиентом, чтобы рассказать ему о выгодах, обсудить детали. На встрече планируете добиться подписания контракта с клиентом. Так обычно происходят активные продажи. В пассивных продажах, в отличие от активных, клиент более инициативен и предпринимает больше действий, чем менеджер. Несмотря на это, в пассивных продажах тоже есть свои техники продаж для повышения их эффективности. Например, покупатель пришел в магазин и выбирает мобильный телефон. Он уже знает, что хочет, но не может определиться, какой из двух телефонов купить. Менеджер подходит к клиенту, уточняет подробности и предлагает один из телефонов. Клиент прислушивается, покупает телефон и остается довольным. Менеджер и клиент встречаются, продавец презентует свой товар, осуществляется продажа. Ситуация при прямых продажах обычно следующая: Первая техника заключается в правильной выкладке товара на витринах и проведении промо-акций. Вторая — в праве ведения бизнеса, который уже где-то пользуется успехом. Например, почему Kinder Сюрприз всегда расположен рядом с кассами? Это как раз называется мерчандайзингом, то есть пока взрослые ждут своей очереди, дети смотрят витрины, расположенные на уровне своего роста. И в итоге просят родителей купить шоколадное яйцо. Продавцы пользуются определенными инструментами техниками продаж , чтобы повысить их эффективность. Популярный и проверенный прием. Не думайте, что запугивание — что-то неправильное по отношению к потенциальным покупателям. Выделяют несколько подкатегорий тактики запугивания, в которых нет ничего ужасного:. При диалоге между продавцом и покупателем, когда дело доходит до озвучивания цены, клиент может остро отреагировать. Чтобы не потерять клиента, цену нужно обосновать, для чего существует несколько техник продаж:. Объясните покупателю выгоду от покупки, покажите эффект, приведите какие-то цифры. Если вы продаете услуги для бизнеса, убедите клиента в том, что ему необходимо ваше предложение. Приведите цифры, например, коэффициент окупаемости инвестиций, то есть подтвердите пользу услуги. Вы можете сначала преувеличить цифры, чтобы клиент согласился на сделку. А в конце переговоров сказать, что он получит выгоду во столько-то долларов, даже если вы правы наполовину. Если у вас на конференции попросили визитку, которой нет, то что вы будете делать? Это действенная техника продаж, которую можно применять в различных случаях. Обращение к тщеславию человека может поспособствовать хорошим продажам. Вы можете обращаться не только к новым клиентам, но и к тем, у кого уже есть ваш продукт. Так можно развить желание новых потенциальных покупателей быть не хуже остальных. Воспользуйтесь этим методом именно в подходящей ситуации, не переборщите. Обращение к тщеславию может быть неправильно понято в некоторых случаях. Продавец думает, что звонок побеспокоит клиента, так как он навязывает ему товар. Бывает, что менеджеры даже просят клиента, в их голосе чувствуется агрессивная, заискивающая интонация. Объясните своим продавцам, почему это недопустимо при общении с клиентом. Если продавец общается с такой интонацией, складывается ощущение, что он в своих мыслях уже совершил сделку и потратил деньги, выплаченные в качестве процентов от продажи. И если сделка не проходит, продавцы начинают почти умолять покупателя купить или, что еще хуже, давить на него. Такое поведение менеджера вызывает у клиента протест, он воспринимает его как манипуляцию. Научите своих менеджеров вести переговоры, учитывая интересы обеих сторон, взаимную выгоду от сделки. При необходимости можно провести тренинг, на котором рассказать о значимости продаваемой продукции. Если вы предоставляете гарантию на свою продукцию неважно, рекламируете ли вы свой интернет-магазин или предлагаете услуги бизнесу , клиенты будут больше вам доверять. Гарантии — действенный инструмент продаж. Чтобы не навязывать покупку товара, а продавать то, что клиенту необходимо, нужно знать его нужды. Все сделки включают воронку вопросов, которые помогают ее удачному завершению. Такие техники продаж содержат 4 вида вопросов:. От ответа на такие вопросы собеседник не сможет уйти. Практически все продавцы проводят презентацию своего продукта, рассказывают, насколько хорош их товар. Я же делаю небанально: Часто собеседник сначала замолкает, а потом смеется. Пусть так, я предпочитаю живое, нестандартное общение с клиентами, оно приносит плоды. Если будет хотя бы один отрицательный ответ, начните разговор заново. Ниже приведены примеры возможных диалогов менеджера с клиентом. Приятно, когда во время разговора собеседник называет другого по имени. Обращайтесь по имени к человеку, и вы станете привлекательны для него. Вам достаточно один раз спросить имя постоянного клиента, и потом вы сможете всегда называть его по имени. У всех есть несколько любимых тем для разговора. К примеру, мужчины любят обсуждать машины, политику, женщины — детей. Темы могут быть и специфическими, например, разведение собак. Вы станете приятным собеседником для клиента, если будете общаться с ним на его любимую тему. Когда вы готовитесь к встрече, попробуйте расспросить общих знакомых, если они есть, о потенциальном клиенте. Обычно такой возможности нет. Тогда надо уметь быстро сориентироваться на месте: Если его кабинет заполнен дипломами, фотографиями, пусть он расскажет о них. Так вы сможете расположить человека к себе, и у Вас все получится. Непростительные ошибки менеджера по продажам. Для того, чтобы это выяснить, мне нужно найти необходимый документ. Подождите пожалуйста 2 минуты. Если вы не знаете, что ответить, то надо задать вопрос и снова перейти в режим активного слушания. Если клиент отказывает продавцу в совершении сделки, это не значит, что он называет истинные причины этого. Как правило, за его возражениями кроется настоящая причина, по которой он не покупает товар или услугу. Многие менеджеры, услышав ложную отговорку клиента, начинают аргументировать, но к успеху это не приводит. Профессиональные менеджеры по продажам должны уметь говорить клиенту прямо. Представим ситуацию, что клиент сказал, что подумает над предложением. О настоящих причинах Вы так и не сказали. Поделитесь со мной своими мыслями, скажите, почему Вы сомневаетесь. Может, я не ответил на какой-то Ваш вопрос? Возьмите на заметку еще несколько фраз, которые помогут Вам не упустить покупателя:. У многих до сих пор есть страх перед голодом, талонами. Можно сказать, что он у людей в крови. Хоть и рынок существует ни один десяток лет, люди все еще неспокойны. Сообщите о дефиците товара, на Западе такой метод тоже работает. То есть, в том числе, дело заключается в природе человека. Быстро раскупают, не уверен, что будет еще привоз. Слишком низкая цена, нерентабельно Каждый год цены растут во всем мире. Вряд ли кому-то это нравится. Очевидно, что на всю жизнь запасаться не стоит, но все равно мы склонны покупать больше, чем нужно, в непонятном ажиотаже, а потом выкидываем. Если клиент просит больше, чем принято, добейтесь психологического контактна с ним: Заставьте действовать правое полушарие покупателя, то есть обратитесь к его воображению. Ему будет сложно отказаться. Во сколько лучше Вам его доставить? Покажите клиенту, что ради него Вы испортите что-то ценное, а восстановить, как было, станет невозможно. Клиент осознает, что если он ответит согласием на Ваш вопрос, то произойдет что-то необратимое: Это не единственный прием. Еще продавцы могут дать клиенту попробовать товар в использовании. Например, посадить его в кресло, разрешить послушать звук в наушниках или пощелкать клавишами ноутбука. Еще один прием — ложный выбор: Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу. Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Станьте читателем уже сейчас. Фразы, которые нельзя говорить своим сотрудника. Что сказать клиенту на фразу: Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ. Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:. Читайте в электронном журнале Тайна побед в любых тендерах Номер за 5 минут Найти и обучить: Закупки Checklist Стратегии и развитие Малый бизнес Как увеличить продажи Продажи B2B Маркетинговые кейсы Лидерство Оптимизация Налоги и право Антикризисное управление Личное развитие Управление персоналом Бизнес-идеи Управление предприятием Финансы Книги Свой бизнес: Библиотека ГД Конференции Региональные мероприятия Видео Правовая база Школа Генерального Директора Подрядчики Класс Арника. Подписка на статьи Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Школа руководителя Проверьте свои знания и приобретите новые Записаться. Самое выгодное предложение Станьте читателем уже сейчас. Выбор редактора ТОП-5 самых популярных статей 11 страшных мошеннических схем, о которых стоит знать Фразы, которые нельзя говорить своим сотрудника Что сказать клиенту на фразу: При клике отсылаем событие GA Click jQuery ' yw0 a. Это бесплатно и займет всего минуту! У меня есть пароль. Пароль отправлен на почту Ввести.

Автор библии бог христианский стих

Ботиночки из фетра своими руками

Новости жк парус тула сегодня тула

Примеры техника продаж

Техника эффективных продаж

=== Скачать файл ===

11 техник продаж, которые работают даже с капризными клиентами

7 этапов техники продаж: где моя лопата для денег?

Урок 2. Техники продаж

Report Page