«Правильно выбрать нишу для Wildberries мне помогла моя дочь»

#ПрямаяРечь Татьяна Любимова, FORALICE (Санкт-Петербург):

«Я одна из тех женщин, которые в декрете затевают бизнес, выходят на маркетплейсы и находят дело своей жизни. Мой бренд родился вместе с моей дочерью.

Каждая мама сталкивается с тем, что у ребенка мерзнут ноги, и ты не знаешь как согреть их. Шерстяные носки колются, хлопковые — либо «впиваются» в кожу, либо моментально сползают. На улице ноги промокают и снова мерзнут. Я стала искать флисовые носки и не нашла их в продаже. Одним словом, «исследуя» проблемы новоиспеченной мамы, я решила для своего ребенка создать нужные носки сама и стать первым производителем флисовых носков. Так родился бренд FORALICE, то есть для Алисы, моей дочки.

Когда я сшила первую пару носочков, которые идеально подошли дочери и спасли ее ножки от холода, я подумала, что они должны быть доступны всем! 

С тех пор я расширила линейку флисовых изделий и изготавливаю другие товары для всей семьи: теплые водолазки для мужчин и женщин, детские костюмы, шапки, снуды и рукавички для детей. 

В первый год после запуска бренда я пыталась продавать изделия через соцсети. За год у меня купили 38 пар носков. Смешная цифра, которой я все же очень гордилась. Затем, когда пришло время выходить из декретного отпуска и возвращаться в найм, мне пришла идея о Wildberries. Я зарегистрировалась на онлайн-платформе и отвезла первую партию носочков на склад WB.

Через несколько дней моя продукция появилась в продаже, и я не поверила своим глазам: в 1 день — 17 заказов, во 2 день — 28, на 3 день — 37, почти столько, сколько за весь прошедший год, через соцсети. 

Так я оформила патент на лекала, чтобы защитить продукцию от копирования и начала развивать собственное производство, параллельно с этим — познавать удивительный мир WB.

Я считаю важным в работе с WB, помимо создания привлекательного визуала, то есть карточек, постоянное участие в акциях. Благодаря акциям о моем товаре узнавало все больше и больше людей. На второй год онлайн-продаж в отзывах стали «мелькать» уже знакомые лица, покупатели писали, что вернулись за моим товаром снова и рекомендовали другим мамам мою продукцию. Цифры по заказам в сутки начали множиться и уже достигали более 400 заказов в день при выкупе свыше 80%.

За несколько лет работы на WB я даже не использовала рекламные инструменты: покупатели уже знали мой товар, любили его за качество и приходили снова и снова. 

Только в этом году я стала активно изучать и подключать как внутренние, так и внешние маркетинговые каналы: от внутренней рекламы WB до блогеров и наружной рекламы. Наш ассортимент теперь постоянно растет, каждый год появляются новые модели, а реклама в поиске позволяет нам находить и влюблять в наш бренд новых клиентов. Главное, найти баланс между участием в акциях и рациональным использованием рекламных инструментов.

К началу высокого сезона мы стараемся «забить» ассортиментом региональные склады, чтобы ускорить доставку до покупателя, особенно в преддверии волшебных зимних праздников. И сейчас продукция FORALICE уже хранится на складах в Коледине, Туле, Казани, Новосибирске и ждет своих покупателей.

Чтобы понять на какой склад завозить и в какой период мне помогают аналитические отчеты. Но не всегда отчеты могут дать вам полную картину, например, я иногда вижу существенные нюансы по категориям товаров или сезонности. Поэтому я за то, чтобы собирать и анализировать свою собственную статистику. 

Хочется отметить, что за последнее время раздел инструкций пополнился огромным количеством обучающих материалов, все понятно и доступно, и я рекомендую пользоваться информацией «из первых уст». Тем самым, выстраивать собственную «систему продаж», подходящую именно вашему бренду на основе полученных знаний и опыта. Недавно я ещё увидела новости о том, что WB открыл собственную школу — мне интересно было бы послушать курс, даже не смотря на то, что я уже опытный продавец. 

Начинающим продавцам хочется сказать, что партнерство с WB — это огромные возможности, но всё это происходит не по волшебству, а требует большого количества внутренних и внешних ресурсов, знаний, опыта, вариативности мышления и высокой скорости принятия решений. 

Обращайте внимание на сезонность товаров, выводите сезонные товары перед началом высокого сезона (чтобы в пиковый период у вас хватило товара и времени на изготовление продукции), поставляйте товары на региональные склады, тем самым охватывая широкую географию Wildberries.

Зарегистрируйте свой товарный знак. Мне это помогло обезопасить себя и свой бренд от копирования продукции другими продавцами, а также защитить покупателей от подделок».