Поведение потребителей - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа

Теория потребностей, изучение потребителя в маркетинге. Модели покупательского поведения, процесс принятия решения о покупке, потребительская удовлетворенность. Психография, метод исследования потребителей в маркетинге. Измерение стиля жизни потребителей.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
2. Изучение потребителя в маркетинге.
3. Модели покупательского поведения (Ф. Котлера; Хокинса - Беста - Кони; Дж. Говарда и Дж. Шета). Характеристики покупателя. Процесс принятия решения о покупке.
4. Теория рыночного выбора Шета, Ньюмана, Гросса. Модель мультиатрибутивного отношения к товару М. Фишбейна.
5. Исследование потребительской удовлетворенности.
6. Психография как метод исследования потребителей в маркетинге. Измерение стиля жизни потребителей на основе методик «VALS-1» и «VALS-2».
7. Способы анализа и оценки существующих клиентов
Отечественная наука: (вслед за К.Марксом)
(их существование опосредовано (не зависят от экономических отношений) экономическими отношениями)
физиологические интеллектуальные социальные
Классификация достаточно условна !!!
акцентировали внимание только на вопросах управления потребительским выбором
это привело их к необходимости разграничения истинных и ложных (возбуждаемы и удовлетворяемых маркетингом) потребностей - дискуссия о разграничении категорий переводится в область идеологии, хотя и там утверждается, что «на данный вопрос нет объективного ответа» (Ламбен Ж.Ж., с.60-61.)
Большинство желаний имеет культурное происхождение
Тезис о том, что производитель создает потребности (диктат производителя - бессилие потребителя) отрицают статистические данные об уровне провалов на рынке новых товаров - т.е. способность потребителя поступать по-своему - реальность!!!
Некоторые ученые (Ф. Котлер, Ж.Ж. Ламбен)
Родовые потребности Желания
(Обусловлены природой (Специфические средства
человека и не создаются удовлетворения более глубоких
обществом или маркетингом) родовых потребностей)
Ф. Котлер: Желания - это потребности, принимающие специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Если родовые потребности стабильны и немногочисленны, то желаний много, они меняются, на них постоянно воздействуют социальные силы. Желания человека превращаются в спрос, который выступает как платежеспособная потребность.
нужда - как наиболее абстрактная (абсолютная) потребность
желание - более конкретизированная форма нужды
спрос - как платежеспособная потребность
Потребность есть требование природы или социальной жизни, т.е. различаются 2 вида потребностей:
изначальные , являющиеся естественными, родовыми , присущими природе организма
приобретенные , являющиеся культурными и социальными, которые зависят от опыта, условий среды и степени развития общества
Дж.М.Кейнс установил весьма похожее различие между абсолютными и относительными потребностями:
абсолютные - мы ощущаем их безотносительно к тому, в какой ситуации оказываются другие люди
относительные - ощущаем их лишь тогда, когда удовлетворение потребностей возвышает нас, заставляет нас чувствовать себя выше других людей (Keynes, 1936, P. 365)
Насыщение абсолютных потребностей возможно, а относительных - нет, т.к. чем выше общий уровень относительных потребностей - тем больше стремление этот уровень превысить.
В таких условиях производство с целью удовлетворения относительных потребностей эквивалентно их развитию (Ламбен, с.61). Вот почему люди, чей уровень жизни в абсолютном измерении повысился, часто склонны считать, что их положение ухудшилось, если те, кого они всегда считали объектом сравнения, стали жить лучше, чем они.
«Роскошь для одних становится необходимостью для других» (Cotta, 1980, p.17)
Дистанция между реальностью и уровнем ожиданий постоянно меняется с ростом неудовлетворенности.
Ламбен, с.62: разграничение между абсолютными и относительными потребностями не столь очевидно, т.к. потребности социально-психологического происхождения можно чувствовать столь же остро, как и элементарные: например, недостаток внимания или сочувствия может в крайнем случае привести к смерти, серьезным расстройствам психики или к сложностям общественной жизни.
Разграничение абсолютных и относительных потребностей остается интересным в 2-х аспектах:
Оно показывает, что относительные потребности могут быть столь же настоятельны, как и абсолютные
Оно выводит на 1-ый план диалектику относительных потребностей, обуславливающую невозможность их насыщения!!!. Даже применительно к стремлению к материальному комфорту невозможно объективно определить уровень соответствующей удовлетворенности. Когда человек достигает уровня, выдвинутого в качестве целевого, он уже предвидит новый этап возможного совершенствования.
Л. Эббот (Abbot, 1955, p.40) предложил следующее разграничение между родовыми и производными потребностями (или квазипотребностями - Planchon, 1974, p.133):
Производная потребность - представляет собой особый технологический отклик (товар ) на родовую потребность , а также (есть) объект желания.
В автономных индивидуальных средствах передвижения
Насыщение не имеет отношения к родовой потребности, оно характеризует лишь потребность производную, т.е. превалирующую в определенное время технологическую реакцию.
При некоторых условиях можно наблюдать насыщение производной потребности как следствие возросшего потребления товара на определенной стадии его жизненного цикла. Но предельная полезность производной потребности имеет тенденцию к снижению.
Однако, благодаря импульсу, приданному технологическим прогрессом родовая потребность не насыщается, т.к. стремится к более высоким уровням, обусловленным появлением усовершенствованных товаров и, следовательно, новых производных потребностей.
К. Маркс выделяет абсолютную потребность, действительную и платежеспособную:
Абсолютная потребность - это желание обладать товарами
Действительная потребность - это потребность, которая возникла бы, если бы денежная заработная плата была выше или жизненные средства были бы дешевле
Платежеспособная потребность есть спрос, который всегда понимается как спрос платежеспособный
Используя лексику К. Маркса и Л. Эббота, можно представить, что абсолютная потребность - это первоначальная форма возникновения потребности, основа экономических личных (физиологических, интеллектуальных и социальных) потребностей, которая затем, по мере созревания, превращается в производную, действительную потребность.
И.В. Котляревская: (Котляревская И.В. Маркетинг: удовлетворение и развитие потребностей. - Екатеринбург, 1997. - с.85-86)
Стадия возникновения потребности как абсолютной в результате общественного развития и развития природной сущности человека.
Эта стадия предшествует созданию в производстве продукта, способного удовлетворить данную потребность, которая выражается пока не в предмете, а только в стремлении к достижению некоторых условий, позволяющих решить какую-либо проблему, возникшую перед человеком.
Потребность в эффективных средствах связи и способах обработки информации
Абсолютная потребность трансформируется в производную , когда производство в той или иной степени уже способно удовлетворить эту потребность.
Производная потребность преобразуется в действительную , когда материальные предпосылки для её удовлетворения под воздействием конкуренции становятся ещё более очевидными.
Потребность в компьютере Apple или IBM
Действительная потребность превращается в желания. Они представляют собой стремления к получению уже не просто определенных продуктов производства, но таких, которые обладали бы предпочитаемыми потребителем свойствами и характеристиками и были бы способны обеспечить конкретные условия жизни.
Компьютеры с вертикальным или горизонтальным системным блоком
Первичный спрос (платежеспособ-ный)
Желание превращается в первичный (платежеспособный) спрос (если оно подкрепляется деньгами)
Т.о. возникнув в форме абсолютных, родовых, потребности формируются по мере их созревания и перехода во все более субъективизированную форму, пока не реализуются в реальном, вторичном спросе и покупке. (Котляревская, с.86)
Процесс возникновения и созревания потребности происходит под воздействием сложного механизма взаимосвязи потребностей и способностей. НТП и уровень развития производства совершенствуют условия и содержание труда как способа реализации способностей, повышая удовлетворенность им и, преобразуя способности человека, через которые, все более сопрягаясь с ними, развиваются и потребности.
Сложным является и механизм превращения потребностей в спрос .
В теорию соотношения спроса и потребностей заметный вклад внесли советские экономисты:
Спрос ими трактуется как форма проявления потребностей, которая обеспечена платежеспособностью.
Но как форма может не совпадать с содержанием, так и спрос может не совпадать с потребностью. Отечественные экономисты, работая в условиях этого несовпадения, выработали ряд определений, которые отражают состояние спроса:
Столмов Л.Ф. (Столмов Л.Ф. Изучение и прогнозирование потребительского спроса. - М., 1972. - с.20.), анализируя количественную и качественную определенность спроса, подчеркивает:
предъявляемый (сформировавшийся) спрос - выражает те потребности, которые население считает нужным удовлетворить при данных условиях;
реализованный спрос - представляет собой видоизменение предъявленного спроса под воздействием товарного предложения
если структура товарного предложения не соответствует структуре предъявленного спроса, т.е. если потребитель не находит на рынке нужный ему товар и приобретает тот, который не соответствует его потребности, вкусам, установкам, то такой реализованный спрос будет иметь характер вынужденного , а значит неудовлетворенного. При таком положении снизится не уровень потребностей (спроса), а степень их удовлетворения.
если же потребитель, не найдя в продаже нужного ему товара, откладывает покупку в надежде все-таки найти её позднее или, не обладая достаточной суммой, намерен накопить её, то такой спрос может рассматриваться как отложенный.
В принципе и вынужденный и отложенный спрос является неудовлетворенным, т.к. свидетельствует либо о слабом изучении потребностей производителями, либо о низкой эффективности политики ценообразования на рынке.
Наиболее значительно меняется способ потребления и стереотипы потребительской деятельности, если создается новая полезность , при которой потребитель может представить себе процесс её использования пока только схематично. Такая новая полезность будет базовой инновацией.
Менее кардинальны изменения в потребительской деятельности, если они вызваны использованием новой ценности, когда инновация содержит целый ряд выгод, относимых потребителем к совокупности свойств продукта и его ценовой характеристикой. Такая инновация будет улучшающей.
Наименьшие изменения вносятся в потребительский уклад теми инновациями, которые связаны либо с низкой оценкой ценности или узким количественным рядом выгод либо только с ценовым выигрышем. Такая инновация будет модернизирующей.
Классификация потребностей в маркетинге должна быть не только строгой в теоретическом плане, но и служить практическим инструментом определения их видов, форм и характера развития, в соответствии с которыми необходимо создавать товар и побуждать потребителей принимать решения о покупке.
Наиболее приемлемой для решения задач маркетинга на сегодня вероятно является классификация, предложенная российским маркетологом Д.Барканом (Баркан Д.И. Маркетинг для всех. - Л.,1991. - с.17-44) / см. матрицу потребностей:
она отражает комплексный принцип подхода к потребностям
позволяет уяснить, какую ступеньку в иерархии человеческих ценностей занимает потребность, которую фирма собирается удовлетворить своим товаром или услугой
является надежным инструментом управления в маркетинге
(Ланданов И. Практический менеджмент. - М.,1995)
Влечения Потребность Установка Цель
(энергизаторы, (стереотип
драйвы) поведения)
Из схемы видно, что люди действуют далеко не всегда по своему желанию. Их поведением управляет устоявшиеся объективные и субъективные факторы. Людям только кажется, что они делают то, что хотят. На самом деле людьми движет скрытые в их психике побудительные силы.
Вопрос 2 . Изучение потребителя в маркетинге
Изучение потребителей как направление исследований в маркетинге является одним из основополагающих. На изучении потребителей строится весь процесс сегментирования. Позиционирование, во многом определяющее представление покупателей о товаре, невозможно провести грамотно без соответствующего изучения потребителей.
Можно выделить 5 групп покупателей как источник сбытовой исследовательской активности:
Пять групп покупателей как источник сбыта
Сбыт в основном обеспечивается одной (свои лояльные покупатели) или двумя приведенными выше группами. Эти группы взаимно не пересекаются и исчерпывающе определяют потенциальных потребителей. Ясное представление о каждой из этих групп является серьезной задачей для исследователей.
Методы и средства их изучения различны, но о потребителях надо знать следующее:
· потребительское поведение и отношение
· привлекательность рекламы и стимулирующий эффект
Ключевым вопросом изучения своего потребителя является знание предприятия о том, кто осведомлен о продукции предприятия, кто относится к ней положительно, кто купил её или совершил покупку повторно.
Эта область исследований (потребителей) невероятно сложна и многогранна. Стандартов в ней не существует. Хотя это не мешает многим использовать известные методики.
Анализ потребителя обычно базируется на концепции “7О s ” и складывается из определения следующих элементов:
1. Occupants - Участников рынка (Кто осуществляет покупки на рынке?)
2. Objects - Предметов рынка (Какие продукты покупаются и продаются на рынке и какие неудовлетворенные потребности существуют?)
3. Objectives - Целей, которые ставят перед собой участники рынка (Почему они покупают?)
4. Organizations - Организаций, присутствующих на рынке (Кто взаимодействует с потребителями на рынке?)
5. Operations - Операционных процессов рынка (Как осуществляются покупки на рынке?)
6. Occations - Возможностей приобретения (Когда осуществляются покупки на рынке?)
7. Outlets - Каналов сбыта (Где осуществляются покупки на рынке?)
Ответив на эти вопросы, фирма может получить необходимую первичную информацию для определения профиля потенциального потребителя и изучения особенностей его поведения на рынке.
В маркетинге выделяют 5 типов клиентурных рынков :
1. Потребительский рынок (рынок индивидуальных потребителей) - приобретают товары / услуги для личного потребления
4. Рынок государственных учреждений
Рынки N 2, 3, 4 - это рынок предприятий (индустриальный рынок, бизнес-рынок) - приобретают товары / услуги для дальнейшего производства, использования в рамках организации или перепродажи другим потребителям ( промышленный маркетинг ).
Различия, обуславливающие специфику обменных отношений на индустриальном и потребительском рынке, можно представить следующим образом:
Факторы специфики обмена на индустриальном и потребительском рынке
Компенсация и обучение штата продавцов
В практике проведения маркетинговых исследований существенно различаются подходы к изучению рынка промышленных товаров и рынка потребительских товаров:
Промышленный рынок является исходным, а потребительский - производным. Это означает, что отношений и связей на промышленном рынке явно меньше, а значит и меньше возможных направлений изучения. На промышленных рынках основные деньги тратятся на новые разработки и инновации.
Промышленные рынки можно охарактеризовать следующими параметрами:
· Однородность - общие структуры внутри отрасли по всем географическим зонам
· Комплексные принимаемые решения - многосторонние проблемы
· Отношения между конкурентами - комплекс взаимоотношений
· Техническая сложность и специфичность каждая отрасль (сектор) имеет специфические технологии
· Отсутствие традиционных схем проведения маркетинговых исследований - в каждом случае своя специфика
· Ограниченность выбора респондентов при проведении анализа - все знания могут быть сконцентрированы в руках нескольких предприятий.
Вопрос 3 . Модели покупательского поведения (Ф. Котлера; Хокинса - Беста - Кони; Дж. Говарда и Дж. Шета). Характеристики покупателя. Процесс принятия решения о покупке.
«Чтобы стать торреодором, придется освоить науку представлять себя на месте быка».
Покупательское поведение можно определить как поведение, проявляемое покупателями в процессе поиска, покупки, использования, оценки и утилизации продуктов, услуг и идей, которые, по мнению покупателей, должны удовлетворять их потребности.
В теории выделяются различные подходы к моделированию потребительского поведения:
1. Индивидуалистическая традиция (США)
2. Социологическая традиция (Европа)
1. Более ранние: в основе - психологическая модель «стимул - реакция».
2. Покупательское поведение - это информационный процесс: покупатель рассматривается как некий «компьютер» или «механизм» по сбору, обработке информации и выбору оптимального варианта (максимизация полезности).
3. Более поздние модели: покупательское поведение рассматривается как коммуникативный процесс - подход с социологической точки зрения (потребитель «пишет текст», сообщая окружающим о себе своим потреблением). На первое место выходит символизм в потреблении (более подробно у: В.Ильин Поведение потребителей.)
Основным пунктом понимания поведения покупателей может послужить Модель маркетинговых стимулов и ответной реакции покупателей (Ф.Котлер). Она позволяет исследовать зависимость между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей
Побудительные факторы Маркетинга и прочие раздражители, проходя через “черный ящик” сознания покупателя, вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций. Решение о покупке зависит от особенностей покупателя и процесса принятия им решения.
Задача Маркетинга - понять, что происходит в “черном ящике” сознания потребителя между поступлением раздражителей и появлением откликов на них и ответить на 2 главных вопроса:
Как характеристики потребителя влияют на его покупательское поведение?
Каким образом покупатель принимает решение о покупке?
Основные факторы, определяющие поведение покупателя
На выбор покупателя воздействует множество факторов:
Выбор индивида является результатом сложного взаимодействия этих факторов, многие из них не поддаются влиянию со стороны деятелей рынка, но они оказываются полезными для выявления покупателей с повышенной заинтересованностью в товаре. Другие факторы - поддаются воздействию со стороны маркетологов и подсказывают им как разработать и оценить товар, наладить его распространение и стимулирование сбыта, чтобы вызвать наиболее сильные ответные реакции потребителей.
- оказывают самое сильное влияние на поведение потребителя.
Культура - определяющий фактор потребностей и поведения человека, который с детства усваивает в семье и через другие общественные институты определенный набор ценностей, стереотипов восприятия и поведения.
Субкультура - каждая культура состоит из более мелких субкультур, которые дают человеку возможность более полного отождествления и тесного общения с себе подобными. Субкультуры формируются на национальной, религиозной, расовой или региональной основе. Многие из них образуют важные сегменты рынка - это должны учитывать производители при разработке продукции и планировании маркетинговых программ.
США: - субкультура «белых», англоговорящих
Социальные классы - практически каждое современное общество подразделяется на различные социальные слои (например, подразделение на касты - очень жёсткое, переход из касты в касту не допускается; в каждой касте - членам предписаны определенные роли). Наиболее часто встречающееся разделение общества на социальные классы (менее жёсткое).
Социальные классы - построенные в строгой иерархии, относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами и поведением.
Представители различных социальных классов различаются стилем одежды, речью, организацией отдыха и многими другими характеристиками.
Например, Американское общество - выделяют 7 социальных классов: (см. Ф.Котлер, с.234)
Высший высший класс (менее 1 % населения)
Отличительные признаки социального класса:
склонность его представителей к более или менее одинаковому поведению
наличие определенного социального статуса
образование, род деятельности и уровень доходов
возможность перехода из класса в класс
Процесс принятия решения о покупке:
· Личные (семья, друзья, соседи, знакомые)
· Коммерческие (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки)
· Общедоступные (СМИ, Организации, занимающиеся изучением и классификацией потребителей)
· Источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара)
Наибольший объем информации потребитель получает из коммерческих источников, но самыми эффективными являются личные источники.
1. Свойства товара (товар - это определенный набор свойств)
Фотоаппараты - резкость получаемых фотоснимков, диапазон выдержек, размер, цена
Гостиницы - местоположение, чистота, атмосфера, стоимость
2. Потребитель склонен придавать разные весовые показатели значимости свойствам , которые он считает актуальными для себя (при этом свойства не обязательно являются самыми важными в товаре)
3. Потребитель склонен создавать себе набор убеждений о марках (образ марки)
4. Каждому свойству потребитель приписывает функцию полезности - т.е. описывает степень ожидаемой удовлетворенности каждым отдельным свойствам.
5. Отношение к марочным альтернативам складывается у потребителя в результате проведенной им оценки. Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта.
Стадии принятия решения при п окупке персонального компьютера
IBM IBM IBM IBM IBM
Apple Apple Amstrad Amstrad
Однако на пути от намерения до принятия решения могут вмешаться 2 фактора :
Оценка Намерение людей Решение
вариантов совершить о
покупку Непредвиденные покупке
Эти факторы сдерживают превращение намерения совершить покупку в решение о ней.
Реакция на покупку: В результате покупки у потребителя появляется ряд реакций на покупку - они представляют интерес для маркетолога!
Маркетологи: “ Наша лучшая реклама - удовлетворенный клиент”
Отличие процесса покупки организации от процесса покупки потребителя:
в процессе, обычно, принимает участие несколько человек
процесс принятия решения связан с центром закупок
комплексная система продуктов / услуг
более продолжительные и более сложные процессы принятия решения
продукты / услуги должны удовлетворять потребности многих пользователей
высокий уровень риска для организации и персонального риска в случае неудачной покупки
взаимозависимость между покупателем от лица организации и продавцом
следующие за покупкой процессы имеют большее влияние на организацию, чем на отдельных потребителей.
Показатели, используемые для оценки поставщиков:
Соответствие товара/услуги потребностям покупателя
Теория поведения покупателя Джона Говарда и Джагиша Шета (1969)
- представляет собой динамическую модель
Покупательское поведение, по мнению авторов, представляет собой более или менее повторяющиеся решения по поводу выбора торговой марки. Покупатель устанавливает циклы покупки для разных продуктов (т.е. определяет, как часто он будет покупать тот или иной товар):
В связи с повторением решений при выборе марки потребитель упрощает процесс принятия решения, стандартизируя его и запоминая наиболее существенную информацию.
Т.е. Принятие решений можно разделить на 3 стадии:
Чем больше покупатель упрощает окружение, тем менее он склонен к активному исследовательскому поведению.
NB ! С часто покупаемыми товарами связан один эффект:
после того, как покупатель стандартизировал процесс принятия решений, он может оказаться в слишком простой ситуации - весьма вероятно, что при необходимости повторного принятия решений он почувствует монотонность или скуку . Возможно, он будет неудовлетворен даже самой предпочтительной маркой. В обоих случаях, у него может возникнуть чувство, что все существующие альтернативы, включая и предпочитаемую марку, неприемлемы.
Следовательно, индивид ощущает необходимость усложнить покупательскую ситуацию путем рассмотрения новых марок (т.н. процесс психологии усложнения).
Новая ситуация побуждает его к распознаванию новой марки, а далее он вновь начинает упрощать ситуацию.
Таким образом приобретение часто покупаемого продукта - это непрерывный процесс, характеризующийся подъёмами и спадами в поиске информации, аналогичным циклическим колебаниям в экономике.
Вопрос 4 . Теория рыночног о выбора Шета, Ньюмана и Гросса. Модель мультиатрибутивного отношения к товару М. Фишбейна.
Шет, Ньюман и Гросс описали рыночный выбор на основе системы ценностей. Они предположили, что потребитель ищет в товаре следующие ценности:
1. Функциональная способность блага играть утилитарную или физическую роль. Это функциональные или физические свойства товара.
2. Социальная способность - по которой потребитель ассоциируется с какой-либо социальной группой.
3. Эмоциональная - способность товара возбуждать чувства и аффективные реакции. (аффект - от лат. Affectus - душевное волнение, страсть - относительно кратковременное, сильное и бурно протекающее эмоциональное переживание, сопровождающееся резкими выразительными движениями или криком).
4. Эпистемическая - способность возбуждать любопытство, создавать новизну, удовлетворять стремление к знаниям. (Эпистемология - греч. epistemologia - теория познания)
5. Условная - полезность блага, обусловленная специфической ситуацией, в которой осуществляется потребительский выбор. Блага приобретают условную ценность при наличии чрезвычайных физических и социальных ситуаций, подчеркивающих функциональную или социальную значимость этих благ. Это ситуация, когда одна из главных ценностей для потребителя не совсем удовлетворяет его, и он отдает преимущество другим ценностям, покупая товар.
· Но в этой системе действует принцип не иерархии, т.е. либо то, либо другое, а принцип доминанты .
· Поэтому пять ценностей вносят дифференцированный вклад в потребительский выбор . Некоторые ценности могут вносить больший вклад, чем другие.
· Кроме того, они независимы друг от друга, т.е. соотносятся аддитивно . (аддитивный - от лат. Additio - прибавление ; т.е. получаемый путем сложения)
Этот вклад или показатель ценности рассчитывается по модели М. Фишбейна:
Модель мультиатрибутивного отношения к товару М.Фишбейна .
· Потребитель сначала создает свое отношение к набору важных характеристик товара путем внутренних и внешних поисков информации . Отношение доверия к характеристикам выражается в относительных показателях.
· Затем каждая характеристика (атрибут ) оценивается с позиции предпочтений .
Согласно модели М. Фишбейна, отношение потребителя к рыночному товару в самом общем виде выражается формулой
По - отношение потребителя к товару
bi - воспринимаемая потребителем степень присутствия i - того атрибута
Li - оценка i - того атрибута ( относительная важность i - того атрибута для потребителя
n - количество существенных атрибутов товара
Например , потребитель имеет намерение заменить свой старый автомобиль на более совершенную марку.
Он получает информацию из соответствующего журнала. Согласно этой информации, выбранная модель А имеет нужный расход топлива (5 л на 100 км), однако потребитель верит ей на 98 %.
Информация о низкой стоимости ремонта вызывает у потребителя намного меньше доверия (40 %), т.к. он знает несколько автовладельцев этой марки, которые платили за ремонт более высокую цену.
Информации о том, что цена зачета низкая, потребитель доверяет на 90 % , основывая свое мнение на газетной рекламе о продаже подержанных машин и ценах производителя.
После этого потребитель оценивает каждую характеристику в этом наборе: 0 - оценка индифферентности атрибута, означающая, что потребитель не относит её ни к плохим, ни к хорошим. Данные заносятся в таблицу.
Модель А даёт эффективный расход топлива
Модель А имеет нужную стоимость ремонта
Модель А имеет нужную стоимость зачета
· расход топлива - оценка хорошая (+ 2)
· стоимость ремонта - оценка ещё более высокая (+ 3)
· низкая стоимость зачета - (- 3) - оценка плохая.
Затем по формуле перемножаются степень доверия и оценка потребителя (+ 1,96; +1,20; - 2,70).
Эта модель дает высокий уровень достоверности отношения потребителя к товару, обладающему рядом характеристик. Она эффективна для практики маркетинга, т.к. не только показывает, как складывается отношение потребителя к характеристикам товара, но и свидетельствует о том, как изменить отношение потребителя к этим характеристикам.
· В рекламном послании делать упор на те характеристики, которым больше верит покупатель, сместить акценты в наборе атрибутов, например, через представление некоторых из них как выдающихся
· Изменить степень доверия, которую потребитель присваивает различным характеристикам: увеличить относительную ценность, связанную с положительно оцениваемой характеристикой; уменьшить относительную ценность (степень доверия) к отрицательно оцениваемой характеристике.
· Изменить потребительские оценки различных атрибутов, т.е. сделать так, чтобы отрицательные атрибуты стали положительными.
Исследуя процесс образования предпочтений одного продукта перед другим и выбора товара среди многих, маркетологи сосредотачиваются на продуктах, имеющих осязаемые атрибуты, измеряемые в каких-то единицах (расход топлива, стоимость ремонта, стоимость зачета).
Гораздо сложнее упра
Поведение потребителей курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Статья: Причины возникновения дегенеративных заболеваний и старения организма (гипотеза информационного дисбаланса)
Мы Сидели На Майском Берегу Сочинение 15.3
Контрольная Работа 1 По Геометрии Атанасян
Дипломная работа по теме Экология души
Дипломная работа по теме Реализация операции селекции с использованием индексов
Доклад по теме Администрация Санкт-Петербурга
Курсовая работа по теме Пожарно-техническая экспертиза архитектурно-строительной части проекта станции технического обслуживания автомобилей
Реферат На Тему Нарушение Мозгового Кровообращения
Сочинение По Тексту Конецкого Айсберг
Огэ Сочинение 9.3 Детство
Сочинение Какая Концепция Смысла Жизни Мне Близка
Курсовая работа по теме Предпринимательская способность как фактор производства
Контрольная работа по теме Автобиографическое исследование как метод познания общества
Важны Ли Праздники Сочинение
Реферат: Коррекции грамматического строя речи у дошкольников с ОНР
Контрольная Работа Основы Механики Законы Ньютона
Эссе Қалай Жазылады Мысал
Сочинение Моя Школа 6 Класс
Дипломная работа по теме Административные правонарушения в области таможенного дела
Дипломная Управление Активными Операциями Коммерческого Банка
Уголовный процесс - Государство и право учебное пособие
Логистика и факторы ее развития - Маркетинг, реклама и торговля реферат
Спадковий договір в цивільному праві України - Государство и право автореферат