Поведенческие эффекты

Лю­ди в тя­же­лых фи­нан­со­вых и жиз­нен­ных об­сто­я­тель­ствах (бедные) ве­дут се­бя го­раз­до ме­нее ра­ци­о­наль­но, чем от­но­си­тель­но успеш­ные лю­ди. Од­на из при­чин за­клю­ча­ет­ся в том, что мыс­ли­тель­ные (когни­тив­ные) способ­но­сти лю­дей в та­ких тя­же­лых об­сто­я­тель­ствах со­сре­до­то­че­ны на ре­ше­нии крат­ко­сроч­ных «на­сущ­ных» за­дач (напри­мер, «до­тянуть до по­луч­ки»), а не дол­го­сроч­ных стра­те­ги­че­ских («со­здать на­коп­ле­ния на ста­рость»). В этом не­пра­виль­ном «фо­ку­се» про­яв­ляет­ся их «бли­зо­ру­кость». По­ток крат­ко­сроч­ных за­дач обыч­но неис­ся­каем (во многом имен­но по­то­му, что стра­те­ги­че­ские за­да­чи не ре­ша­ют­ся), их ча­сто на­до ре­шать бы­стро, когда вре­ме­ни на тща­тель­ное об­ду­мы­ва­ние и вы­бор луч­ше­го, но бо­лее дол­го­го ва­ри­ан­та дей­ствий нет. Эти усло­вия – усло­вия, в ко­то­рых «по умол­ча­нию» ра­бо­та­ет на­ше ав­то­ма­ти­че­ское мыш­ле­ние. «На­сущ­ные за­да­чи» бед­ня­ков обыч­но пред­став­ляют со­бой се­рьезные и не­ра­дост­ные пробле­мы («где взять день­ги на зим­нюю обувь де­тям», «чем кор­мить се­мью зав­тра», «как из­ба­вить­ся от кол­лек­то­ров»). Их об­ду­мы­ва­ние – само по се­бе ча­сто стресс для че­ло­ве­ка, а контро­ли­ру­е­мое мыш­ле­ние в усло­ви­ях стрес­са ра­бо­та­ет пло­хо. В фи­нан­со­вых во­про­сах ав­то­ма­ти­че­ское мыш­ле­ние ча­сто при­во­дит к худ­шим ре­зульта­там с точ­ки зре­ния эко­но­ми­че­ско­го благо­со­сто­я­ния лю­дей. И так бед­ные лю­ди еще и при­ни­ма­ют ре­ше­ния, ко­то­рые усу­губ­ля­ют их бед­ность: напри­мер, об­раща­ют­ся к мо­шен­ни­кам-«раздолж­ни­те­лям» и пла­тят им свои по­след­ние день­ги за обе­ща­ние из­ба­вить от дол­гов по взя­тым ра­нее крат­ко­сроч­ным займам под вы­со­кие про­цен­ты (че­го в ре­аль­но­сти не проис­хо­дит). Имен­но «благо­да­ря» этим худ­шим ре­зульта­там мож­но го­во­рить о «когни­тив­ном на­ло­ге», ко­то­рый вы­ну­жде­ны «пла­тить» бед­ные лю­ди.

Смещение к настоящему

Как био­ло­ги­че­ский вид мы стад­ное су­ще­ство. Все, что кто-то из нас ре­шил сбе­речь на бу­ду­щее, мо­жет быть за­хва­че­но и съе­де­но лов­ким со­ро­ди­чем. Поэтому мы пред­по­чи­та­ем сего­дняш­ние день­ги зав­траш­ним.

Небольшой опрос:

Ва­ри­ант А

(1) По­лу­чить 5000 ру­блей сей­час.

(2) По­лу­чить 10 000 ру­блей че­рез 2 го­да.

Ва­ри­ант Б

(1) По­лу­чить 5000 ру­блей че­рез 6 лет.

(2) По­лу­чить 10 000 ру­блей че­рез 8 лет.

Если вы по­хо­жи на большинство лю­дей, то вы пред­по­чте­те по­лу­че­ние мень­ше­го вы­игры­ша, но не­медлен­но (ис­ход 1 в ва­ри­ан­те А) и со­гла­си­тесь на до­пол­ни­тель­ную от­сроч­ку для по­лу­че­ния больше­го вы­игры­ша (ис­ход 2 в ва­ри­ан­те Б). Сме­ще­ние к на­сто­я­ще­му озна­ча­ет, что мы недо­оце­ни­ва­ем бли­жайшее бу­ду­щее по срав­не­нию с на­сто­я­щим го­раз­до силь­нее, чем очень да­ле­кое бу­ду­щее по срав­не­нию с про­сто да­ле­ким.

Такой же опрос уже проводили в Чи­каг­о. Сту­ден­там обе­ща­ли запла­тить опре­де­лен­ную сум­му де­нег. При этом каж­дый сту­дент мог вы­брать, по­лу­чить ли обе­щан­ную сум­му сра­зу же по­сле опро­са или го­раз­до большую сум­му че­рез 2 не­де­ли. Большинство сту­ден­тов вы­бра­ли не­медлен­ное по­лу­че­ние мень­шей сум­мы. Од­на­ко, по­лу­чив от ор­га­ни­за­то­ров че­ки, сту­ден­ты не спе­ши­ли их об­на­личить. Мно­гие об­на­личи­ли че­ки толь­ко че­рез 4 не­де­ли. Так мы видим, что главное – получить что-то в свою непосредственную собственность. Быть уверенным, что это не пропадет, не украдут, ведь оно мое, за пазухой. И пусть меньше, но мое, возле меня, а не где-то под контролем третьих лиц с непонятной ответственностью.

Оптимизм и самонадеянность

В одном ис­сле­до­ва­нии пред­при­ни­ма­те­лям, со­би­ра­ю­щим­ся открыть не­большое пред­при­я­тие в сфе­ре тор­гов­ли или услуг, за­да­ва­ли два во­про­са:

1. Как вы оце­ни­ва­е­те ве­ро­ят­ность сред­ней фир­мы пре­успеть в дан­ной от­расли?
2. Как вы оце­ни­ва­е­те шан­сы ва­шей компа­нии на успех?

Ответ на пер­вый во­прос был, как пра­ви­ло, 50 %, от­вет на вто­рой во­прос обыч­но ко­ле­бал­ся в диапа­зо­не 90–100 %. По­нят­но, что на­ша чрез­мер­ная само­уве­рен­ность в фи­нан­со­вой сфе­ре способ­на при­ве­сти нас к ку­да бо­лее рис­ко­ван­ным вло­же­ни­ям, чем мы хо­те­ли бы, если бы оце­ни­ва­ли си­ту­а­цию со сто­ро­ны, как те пред­при­ни­ма­те­ли, ко­то­рые от­ве­ча­ли на во­прос о пер­спек­ти­вах сред­ней компа­нии в от­расли.

Избегание потерь и сохранение статус-кво

Хо­ти­те узнать, как вы от­но­си­тесь к рис­ку? По­про­буй­те мак­си­маль­но ре­а­ли­стич­но пред­ста­вить на­шу с ва­ми встре­чу при та­ких об­сто­я­тель­ствах. Мы здо­ро­ва­ем­ся, са­дим­ся друг на про­тив дру­га. Я даю вам 1000 ру­блей. Вы уби­ра­е­те ее в кар­ман. Далее я до­стаю мо­нет­ку и предла­гаю сы­грать в та­кую иг­ру. Если вы­па­да­ет орел, вы отда­е­те мне обрат­но 1000 ру­блей, а если вы­па­дет реш­ка, то я даю вам еще… А вот те­перь от­веть­те чест­но, за ка­кой ми­ни­маль­ный вы­игрыш в слу­чае реш­ки вы со­гла­си­лись бы сы­грать со мной в эту иг­ру?

Если ваш от­вет мень­ше 1000 ру­блей, вы лю­би­тель рис­ка. Если ров­но 1000 ру­блей, вы ней­траль­ны к рис­ку. А если больше 1000 ру­блей, то вы не лю­би­те риск.

А ка­кой ми­ни­маль­ный вы­игрыш вас устроит, если я предло­жу сы­грать на 5000 ру­блей ва­ших де­нег? А если на 20 000 ру­блей? По­ме­ня­лось ли ва­ше от­но­ше­ние к рис­ку в за­ви­си­мо­сти от ро­ста воз­мож­но­го проигры­ша? Ага, то-то же)))

Как био­ло­ги­че­ский вид мы не лю­бим убыт­ков и ста­ра­ем­ся из­бе­гать их (для вы­жи­ва­ния и про­дол­же­ния ро­да все­гда бы­ло важ­нее сбе­речь, а не приумно­жить то, что мы име­ли). Не очень лю­бим раз­би­рать­ся в тон­ко­стях предла­га­е­мых аль­тер­на­тив. По­это­му по воз­мож­но­сти пред­по­чтем сохра­нить те­ку­щее со­сто­я­ние (ста­тус-кво) или вы­брать оп­цию, предла­га­е­мую по умол­ча­нию. Оп­ция «по умол­ча­нию» ка­жет­ся нам при­вле­ка­тель­ной еще и по­то­му, что мы ви­дим в ней не­глас­ное одо­бре­ние то­го, кто ее предло­жил (го­су­дар­ства, ра­бо­то­да­те­ля, про­дав­ца про­грамм­ного обес­пе­че­ния). Од­на­ко пред­ста­вим, что про­да­вец то­ва­ра или услу­ги дей­стви­тель­но за­ду­мал­ся о том, ка­кую оп­цию предло­жить в ка­че­стве стан­дарт­ной. По­чти во всех слу­ча­ях он вы­бе­рет ва­ри­ант, вы­год­ный для се­бя, а не для нас.

Этим до­воль­но ча­сто гре­шат про­дав­цы фи­нан­со­вых услуг. Ль­гот­ная про­цент­ная став­ка в пер­вые 3 ме­ся­ца кре­ди­та на 1 год при­вле­чет вас в банк, и вы, воз­мож­но, да­же не обра­ти­те вни­ма­ние, что в осталь­ные 9 ме­ся­цев став­ка су­ще­ствен­но воз­рас­та­ет. Дру­гой при­мер - ав­то­ма­ти­че­ская про­лон­га­ция вкла­да в день его окон­ча­ния на ухуд­шив­ших­ся усло­ви­ях, на ко­то­рые вы вряд ли со­гла­си­лись бы, если бы ва­ше мне­ние спро­си­ли в яв­ном ви­де.

Формулировка имеет значение

С ка­кой ве­ро­ят­но­стью курс дол­ла­ра пой­дет вверх? Чтобы ответить, мы бу­дем пред­став­лять се­бе воз­мож­ные сцена­рии удо­ро­жа­ния дол­ла­ра и, ско­рее всего, переоце­ним эту ве­ро­ят­ность.

Пред­ставь­те, что консультант ка­кой-то фи­нан­со­вой компа­нии ска­зал вам, что 75 % ак­ти­вов, в ко­то­рые компа­ния вло­жи­ла день­ги в про­шлом го­ду, при­не­сли ей при­быль. На­вер­ня­ка вы ре­ши­те, что эта компа­ния до­стиг­ла за­ме­ча­тель­ных успе­хов, и, воз­мож­но, да­же до­ве­ри­те ей свои день­ги. А те­перь пред­ставь­те, что консультант при­знал­ся, что 25 % вло­же­ний, сде­лан­ных в про­шлом го­ду, при­не­сли компа­нии убыт­ки. В этом слу­чае вы на­вер­ня­ка ре­ши­те, что де­ла у компа­нии идут не­важ­но и луч­ше дер­жать свои день­ги от нее по­дальше.

Присоединение к большинству

Так на­зы­ва­е­мое стад­ное чув­ство, или стад­ный инстинкт, при­во­дит, напри­мер, к то­му, что:

·        у лю­дей, ря­дом с ко­то­ры­ми кто-то с аппе­ти­том ест или с тру­дом бо­рет­ся со сном, ско­рее всего так­же по­явит­ся же­ла­ние поесть или пос­пать;

·        че­ло­век ско­рее офор­мит на­ло­го­вый вы­чет, если его луч­ший друг (или подру­га) офор­ми­ли его;

·        ака­де­ми­че­ские успе­хи сту­ден­та в инсти­ту­те бу­дут за­ви­сеть от слу­чайно­го рас­се­ле­ния в об­ще­жи­тии с при­леж­ны­ми уча­щи­ми­ся или раз­гиль­дя­я­ми.

В со­вет­ское вре­мя лю­ди ча­сто сна­ча­ла вста­ва­ли в хвост длин­ной оче­ре­ди в ма­га­зи­не, а по­том уже пы­та­лись вы­яс­нить, «что да­ют», и, как пра­ви­ло, по­ку­па­ли это. Се­год­ня мы с большой ве­ро­ят­но­стью пой­дем в ки­но, если сего­дня же в ки­но идут на­ши зна­ко­мые. А вы­би­рая в ки­но­те­ат­ре меж­ду несколь­ки­ми филь­ма­ми, мы с большой ве­ро­ят­но­стью вы­бе­рем тот, ку­да идет большая часть (не­зна­ко­мых нам) лю­дей.

Пси­хо­ло­ги про­ве­ли много­чис­лен­ные экс­пе­ри­мен­ты, что­бы под­твердить, что да­же од­но чу­жое мне­ние, вы­ска­зан­ное уве­рен­ным то­ном, способ­но из­ме­нить на­ше мне­ние в неод­но­знач­ной си­ту­а­ции, а несколь­ко чу­жих не­пра­виль­ных су­жде­ний способ­ны за­ста­вить нас отка­зать­ся от то­го, что ви­дят на­ши гла­за да­же в оче­вид­ной си­ту­а­ции.

Иллюзия контроля

Пред­ставь­те, что вы вме­сте с ва­шим дру­гом ре­ши­ли сы­грать в иг­ру, ре­зультат ко­то­рой за­ви­сит от то­го, ка­ков бу­дет ре­зультат брос­ка обыч­но­го иг­раль­но­го ку­би­ка. Ни вы, ни ваш друг не мо­же­те пред­ска­зать, как имен­но упа­дет ку­бик, но сде­лать ре­ша­ю­щий бро­сок дол­жен кто-то один из вас. В ка­кой си­ту­а­ции, вы бу­де­те чув­ство­вать большую от­вет­ствен­ность за ис­ход иг­ры, если бро­сать бу­де­те вы са­ми или ваш друг? То, на­сколь­ко лю­ди уве­ре­ны в ре­зульта­те ис­хо­да со­бы­тий в за­ви­си­мо­сти от своих дей­ствий, на­зы­ва­ет­ся ил­лю­зи­ей контро­ля. Вероятность ее про­яв­ле­ния тем вы­ше, чем больше:

• лич­ная во­вле­чен­ность че­ло­ве­ка в про­цесс;
• по­вто­ря­е­мость и при­выч­ность си­ту­а­ции;
• воз­мож­ность благо­при­ят­но­го ис­хо­да;
• из­вестность свойств благо­при­ят­но­го ис­хо­да;
• оп­ти­мизм че­ло­ве­ка.

Ил­лю­зия контро­ля ока­зы­ва­ет влия­ние и на на­шу способ­ность (точнее не­способ­ность) от­ли­чать слу­чай­ные со­бы­тия от не­слу­чай­ных.

При­ни­мая важ­ные ре­ше­ния, необ­хо­ди­мо по­ни­мать, под воз­дей­стви­ем ка­ко­го по­ве­ден­че­ско­го эф­фек­та мы на­хо­дим­ся. Ча­сто про­сто­го осо­зна­ния фак­то­ров, влия­ю­щих на на­ше по­ве­де­ние, уже до­ста­точ­но, что­бы при­нять бо­лее взве­шен­ное ре­ше­ние. Особенно в финансовой сфере. Ведь выбор может сильно изменить нашу жизнь.