Помилки при демонстрації товару
@ua_bizidea1.Ви даєте багато зайвої інформації
Демонструвати можливості і функції - все одно що описувати пластмасу, з якої зроблений телефон, замість того щоб розповісти, як цей телефон змінює життя. Що являє собою ваш товар і як він функціонує цікавить покупця куди менше, ніж те, як придбання вплине на його життя.
Рішення: обмежте презентацію товару трьома ключовими конкурентними пропозиціями. По-перше, вони повинні бути унікальні; по-друге, важливі саме для цього покупця. Підкресліть унікальну цінність вашої пропозиції - те, що можуть дати тільки ваш товар і ваша компанія, тому що у інших цього немає.
2. Ви ведете розмову не про те
Якщо ваша демонстрація товару зводиться до вас, коханого, - який ви досвідчений, сто років в бізнесі, як багато у вас покупців і філій по всьому світу, то найвірогідніша реакція в голові клієнта буде: «Мені-то до всього цього яке діло? »
Рішення: поставте себе на місце клієнта і ведіть розмову з позиції його інтересів, щоб йому було зрозуміло, як ваша пропозиція допоможе поліпшити його бізнес, отримати прибуток або налагодити особисте життя. Представляючи товар, спирайтеся на потреби, проблеми і бажання покупців - як ваша пропозиція буде працювати, щоб змінити нинішню ситуацію на краще. Якщо помітили інтерес до того, що говорите, - зупиніться і попросіть покупця висловити свої міркування, щоб отримати зворотній зв'язок.
3. Ви не пояснюєте чим відрізняєтесь від інших
Потенційному замовникові і так непросто прийняти рішення - так не ускладнюйте цю процедуру. Якщо ви самі не можете пояснити зрозумілою мовою різницю між вами і конкурентами, то як можна очікувати, що за вас це зробить замовник?
Рішення: Тримайте про запас одне просте речення, яке ясно висловлює, що саме ви робите краще конкурентів. Вивчіть напам'ять три-п'ять проблем, які ваш товар/послуга точно допомагають вирішити, а іншим це не по зубах. Використовуйте відгуки покупців в жанрі «було - стало» як доказ того, що ваша пропозиція працює.
