Почему твои услуги не нужны клиенту?

Конечно ты знаешь, как это обычно бывает:

"Я подумаю"
"Пришлите мне своё коммерческое предложение на почту, если будет интересно, мы с вами свяжемся..."
"Даже не знаю... Мне нужно обсудить этот вопрос с партнером..."
"Дорого!" (моё любимое, между прочим)
"Сейчас некогда, давайте уже после нового года обсудим?" и так далее

Каждый, кто хотя бы раз пытался что-то продать клиенту, сталкивался с этими возражениями. Так вот, запомни, это всё – типичные отмазки! Клиент тебе элементарно врёт.

Все эти фразы сводятся только к одному единственному возражению:

Какой партнер? Какое "дорого"? Что ему сейчас некогда? Это всё Е-РУН-ДА. Клиент элементарно не верит тебе, вот что.

Для того, чтобы продажа успешно свершилась, должны сойтись несколько факторов. Давай разберем каждый немного детальнее.

Фактор №1: Ценность твоего продукта

Здесь ты выступаешь в роли продавана собственного продукта. И всё зависит от того, насколько круто ты проведешь презентацию своему клиенту. Твоя основная задача на этом этапе: сформировать ценность твоего предложения для клиента.

Например, смотри: ты покупаешь яблоки по 50 рублей за килограмм. Затем, спустя неделю, идешь в другой магазин и видишь там эти же самые яблоки, но уже по 80 рублей за килограмм. Допустим, побурчал, но, тем не менее, купил. А потом ты летишь заграницу и там, недалеко от лазурного берега, видишь абсолютно эти же самые яблоки по 1000 рублей за кило! Купишь? Да нет, конечно! А почему? Да потому, что ценность этих яблок для тебя – не более 50-80 рублей в соседних магазинах возле твоего дома.

Другое дело, если ты покупаешь бутылку воды, изнывая от жажды в пустыне. За 300 рублей, например, купишь? Купишь! А за 500? И за 500 купишь. Хотя цена этой бутылочке воды – 50-100 рублей в любом ларьке в России. Тогда почему купишь дороже? Да потому что ценность этой бутылочки для тебя в пустыне будет зашкаливать!

Короче говоря, на этом этапе ты продаешь клиенту не товар, а ценность, которую этот товар представляет для клиента. Твой продукт должен быть либо как-то очень полезен, либо решать какую-то "боль" клиента.

От того как именно ты презентуешь свой товар или услугу, как именно ты объясняешь о пользе твоего продукта, зависит заинтересуется ли клиент твоим товаром или нет. Согласен? Тогда переходим ко второму фактору.

Фактор №2: Доверие

Допустим, ты сформировал у клиента какую-то ценность и он понимает, что твой продукт или услуга – реально крутые и очень ему полезны, удобный и вообще... Но купит ли клиент? Вообще не факт! Потому что у него нет к тебе доверия.

Как его вызвать? Например, расскажи историю!

Понимаешь, есть огромная разница между "купи эту программу, она крутая и технологичная" и "знаешь, я себе тоже внедрил эту программу и мои менеджеры теперь умудряются делать практически в два раза больше продаж, потому что на работу у них стало уходить в два раза меньше времени".

Клиенту нужны примеры, истории, кейсы. Он хочет на этих примерах понять для себя – будет ли он идиотом, которого обдурит очередной продавец или реально люди этим пользуются и покупают у тебя. Если он придет ко второму выводу, поздравляю, – ты сумел заслужить доверие клиента. Вот теперь продажа состоится.

Запомни несколько основных моментов:

В глазах клиента ты обязан быть экспертом, который точно знает, почему "этот чайник лучше, чем вот этот", например. Ты должен уметь рассказать, объяснить и, самое главное, помочь человеку! Я веду этот telegram-канал и делюсь с тобой советами, техниками, приёмами и интересными историями, в конце-концов. И мне очень хочется верить, что я заслуживаю в твоих мыслях хотя бы немного доверия и, самое главное, я полезен тебе.
Потерять доверие – всегда проще, чем заслужить его. Помни об этом. Важно быть честным и пунктуальным. Обещал перезвонить через час? Перезвони! Сказал, что отправишь коммерческое предложение после обеда, в два часа дня? Отправь именно в это время! Назначил встречу? Приди! Никаких оправданий! Ты работаешь на свою репутацию и на своё доверие.
Будь полезным! Это, пожалуй, самое главное. Если ты будешь полезен для своих потенциальных клиентов, доверие заслужить гораздо проще. Ведь к твоему совету однажды прислушались, попробовали и поняли, что ты реально прав. После этого доверять тебе будет приятно.

Если выделить самую главную мысль из этой статьи, то я бы сформулировал её так:

Запомни эту мысль, пожалуйста. Вдумайся. Она очень крутая и работающая. Если ты поймешь то, о чем я тут распинался сейчас, ты существенно изменишь свой подход к продажам, перестанешь "втюхивать" (хочется верить, что ты не из таких) и начнешь реально приносить пользу клиентам, попутно увеличивая свой доход.

Больше интересных инструментов, "фишек" и приёмов — у нас на канале @rebusiness