Почему снижение затрат выгоднее повышения объёма продаж?

Повысить уровень продаж на 33% очень трудно, но значительно легче снизить издержки на 6%, причём конечный результат - рост прибыли, одинаковый. Не верите? Я Вам сейчас это докажу.

Итак, поехали.

Известно, что цель любого бизнеса – извлечение бОльшей прибыли.

Допустим, вы руководите малым предприятием с месячным объемом продаж 100 млн.сум. Допустим также, что издержки составляют 85 млн.сум, а прибыль составляет 15 млн.сум. Или по-другому, рентабельность - соотношение прибыль / издержки составляет – 15% / 85%.

Примечание: Всё нижеследующее верно как для малых, так и для крупных предприятий. Особенно для крупных, так как там и издержки крупнее.

Допустим Вы, по каким-либо причинам, решили повысить свою прибыль с 15 до 20 млн.сум. У Вас при этом, есть только три возможности - увеличить объём продаж, повысить цены или снизить издержки.

Рассмотрим все три возможные варианты действий.

Увеличить объём продаж.

Самый популярный и логичный для многих компаний – это увеличение объемов продаж. Чем больше валовые продажи, тем выше прибыль. К этому призывают и абсолютное большинство бизнес-консультантов на различных тренингах и семинарах. И это, конечно же, надо делать, но с некоторыми замечаниями.

Самое главное замечание -  если брать в расчет процентное увеличение продаж к росту затрат и прибыльности, цифры не всегда утешающие. Бизнес может расти иногда в два раза, но при этом рост прибыли оставаться незначительным, а затраты в процентном отношении часто увеличиваются быстрее, чем валовые продажи.

Повышение прибыли с 15 до 20 млн.сум. означает, что Вы повышаете свою прибыль на 5 млн.сум, или повышаете ее на 33%. При сохранении рентабельности бизнеса на одном уровне, то есть, соотношения прибыль / издержки на уровне 15% / 85% Вам надо повысить объем продаж со 100 до 133 млн.сум или на 33% (20 = 133 х 15%). Это очень амбиционная задача, но часто НЕВЫПОЛНИМАЯ. Ниже я объясню почему?

Второй вариант – Повышение цен.

Об этом варианте не буду долго распространяться, потому-что Вы и сами понимаете, что при рыночных условиях, это не самый лучший вариант – конкуренты только этого и ждут от вас, чтобы захватить Вашу долю рынка.

Но всё же дополню: предпочтительнее оставить цены как есть и снижать затраты. Как видно из нижеприведённой схемы - затраты снижаются, прибыль увеличивается. А Вам этого и нужно. Ведь так?

При этом, у Вас появляется очень важное преимущество в конкурентной борьбе - возможность маневрирования ценами в зависимости от сложившейся ситуации на рынке.

Третий, по-моему мнению, лучший вариант - Оптимизация издержек.

Из практики скажу, что в компаниях, где нет серьезного учета и контроля, за сокращение затрат нужно браться сразу. Результаты будут впечатляющими – с ними не сравнится ни одно другое действие, направленное на завоевание рынка – увеличение объемов продаж, открытие новых филиалов и даже новых направлений.

Итак, для получения той же дополнительной прибыли в 5 млн.сум (5=20-15) я вам предлагаю снизить издержки с 85% до 80%. Или, другими словами изменить соотношение 15/85 на 20/80 и Вы гарантированно получаете свои дополнительные 5 млн.сум или 20 вместо 15. При сохранении того же уровня продаж и цен!!!

Примечание: При этом уровень издержек снижается не на 5, а на 6%. (5 от 100 = 5%; 5 от 85=5,9 %)

А теперь скажите мне, для увеличения прибыли на одну и ту же сумму, легче уменьшить свои расходы всего лишь на 6%, или увеличить продажи на 33%? Не всегда, конечно, но в большинстве случаев первый вариант, по-моему, предпочтительнее.

При снижении издержек на 6% не нужно предпринимать таких же героических усилий как для поднятия продаж на 33%. Необходимо всего лишь несколько дней поработать с затратами компании и оптимизировать ряд статей операционных расходов. Поверьте, в реальной жизни оптимизация позволит сократить их намного больше, чем на 6%. И это во-первых.

Во-вторых, увеличение продаж, чаще всего, влечет за собой необходимость дополнительных затрат на производство (дополнительные производственные площади, дополнительное оборудование и т.д.), в некоторых случаях это может оказаться очень даже проблематичным.

Может понадобиться ещё и дополнительное финансирование, тоже влекущее за собой дополнительные затраты (например, выплаты процентов по банковским кредитам).

В-третьих, ограниченный спрос может вызвать неожиданные трудности в реализации дополнительного количества продукции, а также привести к дополнительным затратам на продажу.

Пользуясь случаем, призадумайтесь немного о популярной ныне в широких кругах философии "Экономического роста", который в большинстве случаев превращается в "рост ради роста", а на нашем, человеческом языке, это называется "пузырь", и другой философии - "Экономическая эффективность").

В-четвертых, как я сказал выше, снижение себестоимости единицы продукции дает Вам важное преимущество перед конкурентами - возможность использования низких или гибких цен.

В-пятых, Вы получите реальный расчет себестоимости продукции и улучшите в целом управленческий учет на вашем предприятии. В результате - обеспечивается точность и качество базы данных для принятия Вами правильных управленческих решений.

Это не бухгалтерский учёт, который всегда следует за уже свершившимися событиями, на основе которого Вы всегда принимаете решения "посмертно", так сказать.

И в-шестых, и это главное!:

Сражение - на вашем поле!

Ключевые факторы - в ваших руках!

Хозяин ситуации - Вы! Воспользуйтесь же, наконец, своим правом решать.

Кроме того, если компания торговая, где затраты на оптовую закупку товара превышают 80% от всех затрат - уменьшение затрат на закупку товара всего на 0,5% может привести к еще большим результатам.

Поэтому, когда вам предлагают повысить уровень продаж и тем самым быстро забрать рынок у конкурентов, занявшись маркетингом, устроив распродажи и т.д. и т.п., сначала просчитайте реальную прибыль остающуюся у вас (У ВАС, а не у них!) от всех этих промоакций.

Контролируйте прибыль постоянно. Если расчеты показывают, что эти мероприятия увеличивают прибыль, конечно же, воспользуйтесь этими инструментами. Но после каждого месяца оценивайте реальный эффект: предварительные расчеты могут не оправдаться.

Если статья понравилась, поделитесь с друзьями.

Ну, а если Вы вдруг И заинтересуетесь (а такое в жизни нередко случается!) в использовании нашей авторской услуги “Как сократить расходы без ущерба для бизнеса - 40 практических способов", свяжитесь с нами – мы обязательно Вам поможем!

Tel: +998972338434 (есть телеграм)

Website: http://nbconsulting.uz

А теперь, если Вы считаете, что данная статья может быть полезной и другим, пожалуйста, поделитесь с друзьями и коллегами.

И пишите свои комментарии под статьей, мы будем только рады.

Да, кстати, если статья Вам понравилась, то не забудьте нажать на значок "нравится" под статьей. Ведь Вам не трудно, а нам будет приятно!

Успехов Вам!