Почему Африка — самый интересный регион для российских предпринимателей.

Комментирует Михали Ляпин - представитель АФРОКОМ в Кении и Танзании, основатель агентства по развитию бизнеса Exotic.

Какие отрасли интересуют российских предпринимателей в Африке

Основные отрасли, в которые в Африке идут российские немногочисленные предприниматели, — это добыча природных ископаемых, туризм (турагентства, гостиничный бизнес), финансово-технологический бизнес (кредитные компании, платежные системы и брокеры), технологический бизнес (различные веб-сервисы, мобильные приложения), торговля, онлайн-маркетплейсы.

Также сельскохозяйственный бизнес, строительство, сбыт российской продукции, если повезет найти договороспособных производителей, понимающих, что нужны инвестиции в сбыт.

Мы, люди жившие в 90-е в России, уже видели, как формируется и преобразуется развивающийся рынок на собственном российском примере. Поэтому достаточно точно прогнозируем, что будет происходить в Африке в следующие 10-20 лет.

Я считаю, что тут у нас шансов на успех больше, чем на развитых, стабильных рынках. Африканский рынок за счет высокой доходности и низких затрат на линейный персонал простит российским управленцам относительно слабые менеджерские и предпринимательские навыки: у местных специалистов эти навыки еще слабее.

В Африку нужно идти тем, кому путь в Калифорнию заказан. В США наши предприниматели скорее не нужны — там своих хватает. Там наш брат конкурирует с лучшими умами мира. Шансы проиграть очень высоки. Бизнес в США и ЕС — это игра на «вытягивание жил», как большой спорт, когда за каждым успешным предпринимателем стоит тысяча тех, кто не смог.

В Африке качество вашей жизни, разумеется, пострадает, но шансы на успех выше, чем в развитых странах.

Что в Африке забыла Россия

Привычные международные рынки сбыта Россией потеряны или в процессе потери. Торговые марки любой продукции, кроме, возможно, вооружений, слабые, неизвестные широкому потребительскому рынку. Конкурировать в лоб с зарубежной продукцией наши производители не любят. В каналы продаж, то есть в сбыт и сервисное обслуживание, не готовы вкладываться. Максимум, на что хватает, — отгрузить что-то по 100% предоплате.

Это крайне смешно: выходит, что местный дистрибьютор должен верить в российскую продукцию, в то время как сам производитель в нее не верит, раз не готов ждать отсрочки платежей и инвестировать в сбыт. Усилий России до сих пор хватало только на высокорисковые проекты в ЦАР и других странах с нестабильными режимами и строительство крупных инфраструктурных проектов, которые могут длиться много лет и закончиться неизвестно чем. Как, например, строительство АЭС.

Вcе перечисленное выглядит, как отличные вводные для того, чтобы начать уже наконец продавать свою продукцию в странах Африки, где к российской продукции нет негативного отношения и где население готово потреблять продукцию с незнакомой торговой маркой.

Потому что в современном мире самые большие доли рынка имеют экспортирующие страны, а не страны, настроенные на импортозамещение.

В России существует целый ряд организаций (Торгово-промышленная палата, РЭЦ, Росинфокоминвест, Россотрудничество и т.д.), задача которых помогать российскому бизнесу выходить за рубеж. Деятельность наших госорганизаций до последнего времени была направлена на помощь в основном крупнейшим государственным компаниям.

Посольства России в африканских странах (а суммарно по Африке это тысячи сотрудников, приехавших в регион за высокой зарплатой) тоже не могут помочь с этой задачей. У них нет KPI на развитие экономических отношений РФ и Африки. Вам не помогут с получением разрешений на работу или контактами вменяемых местных юристов или бухгалтеров.

Как не помогут и разрешить конфликтную ситуацию с поставщиком или клиентом из другой страны. Поэтому российским предпринимателям нужно рассчитывать в незнакомом и недружественном регионе только на себя и начинать бизнес с нуля. Или обращаться к соотечественникам, которые уже имеют опыт в регионе в их отрасли.

На российские государственные организации рассчитывать долгое время не следовало. Только в последнее время появляются первые новости, которые потихоньку внушают оптимизм. В любом случае, если вы решили не выходить в регион, то это произойдет из-за отсутствия у вас такого желания, а не потому что государство или любой другой институт вам не помогли. Система поддержки российского бизнеса в Африке не создана, и ее только предстоит создать.

Африка — сложный рынок. Выгодный, но сложный. На нем нужно создавать инфраструктуру: благоприятный налоговый режим, финансовые инструменты (различные формы кредитования экспорта, гарантии под кредитование экспорта, гарантии послепродажного обслуживания для покупателей), сервисные центры для обслуживания техники. 

Это игра вдолгую, а играть вдолгую мы не любим. Даже российские предприниматели закладывают в свои финансовые планы выход на окупаемость максимум через год-полтора, а у западных и китайских производителей все это есть.

Как верно заметил несколько лет назад представитель крупного экспортного российского института в ответ на мой вопрос о доступных российскому бизнесу финансовых и лоббистских инструментах в Африке: «А вы занимаетесь добычей углеводородов, драгоценных камней или золота? Если нет, то вам не к нам».

Возможно, что с открытием нами в этом году Российского центра поддержки предпринимательства АФРОКОМ в Кении и Танзании лед тронется.

Какие плюсы работы на рынке Кении

Развитая платежная и GSM-инфраструктура

Проникновение мобильных кошельков и мобильного интернета в ключевых странах достигает 60-90% от взрослого населения. В 2021 году в Кении впервые появятся первые базовые станции 5G. Работа с банками достаточно проста, но нет такого многообразия банковских продуктов, как в России.

В среднем на одну африканскую страну приходится от пяти до 30 банков. Есть какие-никакие мобильные приложения и интернет-банки.

Отсутствие законов по хранению персональных данных, слабая регуляция ИТ-отрасли, слабые законы по контролю денежных потоков

Господдержки стартапов для иностранных компаний нет. Но, честно говоря, и особенной поддержки российских стартапов, выходящих за рубеж не существует. Росинфокоминвест и аналоги не выполняют своих функций должным образом. Следственный комитет и Счетная палата РФ зорко следят, чтобы ни один государственный рубль не был потрачен российскими компаниями за рубежом.

И все же предпринимательская природа такова, что рассчитывать нужно только на себя — значит, здоровый проект с циничным предпринимателем во главе обойдется без поддержки извне.

Большие объемы линейного персонала

Это через 20 лет приведет к переводу производств электроники из Азии в Африку.

Низкая цена привлечения в B2C

Чем меньше у человека на руках денег, тем меньше он интересен рекламщикам, как клиент он стоит дешевле.

Низкие требования рынка к качеству управленцев

В РФ вы управляете на троечку? Значит тут будете на отлично.

Отсутствие необходимости выдумывать инновации

Веди CRM, оказывай услугу просто нормально и чаще всего будешь в лидерах.

Какой самый популярный вопрос задают российские производители и сервис-провайдеры

«Как сделать так, чтобы продавать свою продукцию или услуги в Африке, не вкладываясь в каналы продаж, а просто отдав товар дистрибьютору по предоплате или сразу встав на полку к сервис-провайдеру (например, сотовому оператору)?»

То есть как бы так сделать, чтобы получить все и не делать ничего? Тут мой ответ всегда — никак. Интересно, что этот вопрос задают как маленькие компании, так и гиганты с выручкой в 50-100 млрд рублей. Так как они не готовы вкладываться в сбыт, то чаще всего продолжают продавать в понятных им РФ и Казахстане.

Не понимают, что у успеха на рынке обычно есть предпосылки и чаще всего они лежат не в области особой уникальности продукции, а в области усилий направленных на сбыт. Даже лучший и мощный мотоцикл не едет, если в него не заправить немного бензина.

Объясняю это явление трусливостью среднего российского предпринимателя, его очень локальной, российской бизнес-эрудицией. В то же время китайцы активно вкладываются в сбыт на африканских рынках как сами, так и с помощью различных китайских финансовых институтов. И оттого доминируют в целом ряде отраслей в регионе.

Как в Африке будет развиваться экономика и стартап-индустрия

Слабый местный менеджмент приведет к тому, что в регионе год от года кратно растет число оперирующих иностранных компаний. Я не верю, что в ближайшие 5-10 лет в Африке стоит ожидать развития технологий, которые в развитых странах считают современными: блокчейн, машинное обучение, VR, AI и т.д.

Это будет актуально через 10-15 лет. Напротив нужно просто качественно повторять то, что мы уже создавали у себя 10-15 лет назад. Тут успеха достигают классические технологии: есть чем заняться в тематике ШПД-интернета, услуг дата-центров, самых банальных финансовых и логистических сервисов, интернет-магазинов. Если в ЕС и СНГ это уже commodities, то тут эти услуги стоят очень дорого, а качество их предоставления крайне низкое.

В среднем оценка венчурных проектов в Африке при прочих равных показателях будет существенно выше, чем в Восточной Европе или России. ВВП ключевых африканских стран бурно растет, даже в период пандемии страны демонстрируют заметный рост этого показателя до 10% в год.

Население тоже бурно растет и хочет потреблять. Так, например, если сейчас население Нигерии 200 млн человек, то к 2030 году ожидается рост до 300 млн. Население Кении — 52 млн человек. Через 10 лет это будет уже 60-62 млн. Все эти люди будут иметь смартфон и мобильный кошелек, чтобы купить что-нибудь.

Сейчас в регионе полным ходом идет урбанизация — переезд жителей деревень в города. Так, в Кении сейчас только 30% населения живет в городах, в то время как в России 75%. Это значит, что африканскому рынку еще очень далеко до насыщения, ведь городские жители потребляют больше продуктов и услуг. Хотя рождаемость и потихоньку снижается, но в среднем домохозяйстве четыре ребенка. Еще 15 лет назад в Кении было шесть детей на семью.

Состояние стартап-индустрии

Местные стартапы в основном пока слабые. Чтобы делать сильные проекты, нужен корпоративный опыт управляющих менеджеров и хорошее образование. Ни того, ни другого в регионе почти нет. Но число африканцев, прошедших школу труда в зарубежных компаниях, растет: уже сейчас я знаю местных специалистов, зарабатывающих по $15-20 тыс. в месяц. Это значит, что через 5-10 лет мы увидим множество серьезных, масштабируемых местных проектов.

Зарубежные стартапы тут присутствуют, в основном это команды из США, Великобритании, ЕС, Индии, Китая. Команд из СНГ единицы.

Что касается инвестиций, то для меня местные инвесторы (крупные банки, страховые компании) выглядят рискованными: они не имеют всеафриканского охвата и потому в каком-то из регионов для проекта могут оказаться балластными, не дающими ничего, кроме денег.

К тому же вы можете не знать их действительных намерений. Зачастую они имеют слабые представления о венчурном инвестировании — это напоминает многих российских инвесторов («паханский венчур»). Может оказаться, что 10%, переданных инвестору в начале отношений, быстро превратятся в 100%, как случалось, например, в Узбекистане с рядом российских компаний в нулевые.

Для российских инвесторов африканские стартапы — это не понятно. Как сказал мне один инвестор из России: «C таким же успехом я могу отправить деньги на Луну». Думаю, что опять же следствие слабой эрудиции: наши люди толком нигде не были и не знают английский язык, живут в плену стереотипов про «не ходите дети в Африку гулять».

Китайские и индийские инвесторы предпочитают чаще работать с другими китайцами или индийцами, а для европейских инвесторов Африка понятна — это именно европейские страны (Великобритания, Франция, Германия, Италия, Португалия) колонизировали когда-то Африку.

Впрочем мои собственные проекты финансируют редкие российские инвесторы, с которыми мы познакомились еще несколько лет назад. Их всех объединяет редкое глубокое понимание африканского рынка, зачастую наличие бизнес-интересов в этом регионе.