План продаж клиентам

План продаж - успех компании

=== Скачать файл ===

План продаж: нюансы составления и реализации

План продаж: 5 шагов с примерами

Целью планирования продаж является своевременное предложение покупателям номенклатуры товаров и услуг, наиболее полно удовлетворяющей их потребности в соответствии с профилем деятельности предприятия. Планирование продаж — это непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение его жизненного цикла и заканчивающийся моментом его исключения из производственной программы. Процедура планирования продаж - это последовательное принятие десятков управленческих решений о развитии данной компании или товара. В этом состоит принципиальное отличие планирования от прогнозирования. В процессе планирования продаж принимаются решения о том какие наименования необходимо исключить из производственной программы из-за недостаточно высокой конкурентоспособности, низкой рентабельности, а какие, наоборот, добавить. Для составления качественного плана продаж необходимо обладать значительным объемом информации о рыночной ситуации. Внутренняя информация компании, то есть это информация, которая накапливается внутри компании:. Материалы аттестации менеджеров по продажам, данные полученные в результате опроса клиентов и т. Материалы сети интернет, сайты министерств, маркетинговых агентств, отраслевых ассоциации,. Закрытые источники результаты исследований, выполненных консалтинговыми компаниями, например:. ИКС-консалтинг специализированное агентство, предоставляющее профессиональные услуги по исследованию и анализу телекоммуникационного рынка России и стран СНГ. Агентство CNews Analytics CNA Агентство CNews Analytics CNA Основными направлениями работы рейтинги;. Основным направлением деятельности агентства DISCOVERY Research Group является проведение маркетинговых исследований ,компания оказывает консалтинговые услуги, рекомендует клиенту детально разработанный комплекс дальнейших действий и мер по оптимизации бизнес-процессов и решений. Так преимуществом внутренних источников является доступность, низкая стоимость. Внешние открытые источники — дешевизна, доступность, но вместе с тем невозможностью проверить достоверность информации. Закрытые источники характеризуются высокой стоимостью получения информации. Преимуществом является актуальность свежие цифры , соответствие целям и задачам исследования. Если у менеджеров высоко развита интуиция и имеется значительный опыт, то постановка целей оказывается вполне реалистичной. Ошибки в применении такого подхода возникают в том случае, когда инвесторы или владельцы сталкиваются с новым рынком или с переходом рынка в принципиально новую стадию развития. Для избегания таких ошибок необходимо сопоставлять данные интуитивно-логического планирования с результатами других подходов. Появление этого подхода к планированию обусловлено появлением новых каналов продаж, форматов торговли, выделением различных сегментов рынка. Детальный анализ стал показывать, что при общем замедлении роста продаж компания может иметь катастрофическое падение продаж в одном сегменте и бурный рост — в другом. Но при анализе общих суммарных цифр продаж этого не заметно. Является одним из самых дискутируемых подходов. Мнения менеджеров и бизнес-консультантов разделились: Суть данного метода заключается в определении значений планируемых показателей на основании прогнозируемой рыночной доли компании и потенциальной емкости рынка в будущем. Приступая к планированию продаж необходимо провести анализ фактических результатов, то есть оценить, почему были получены именно такие значения, говорит ли это о силах или слабостях компании или конкретного товара. При анализе выполнения объема продаж важно не только установить количественное значение указанных показателей, но и выявить причинно-следственные связи. Каждая компания работает не на абстрактном рынке, а на вполне конкретной его части — сегменте. Сегмент — это выделенная особым образом группа потребителей. Сегментация позволяет учесть особенности потребностей различных групп потребителей, а также определить наиболее перспективные для предприятия целевые сегменты. Метод анализа интенсивности потребления предполагает оценку потенциальной емкости на основе информации о расходах населения на соответствующие товары услуги и их доле в общей структуре расходов. Для получения более точной оценки население необходимо разделить на группы по возрасту, полу, уровню образования и т. Анализ статистической информации позволяет вывести средние нормы потребления различных категорий покупателей. Расчет потенциальной емкости рынка проводится по формуле:. В случае отсутствия статистической информации данные об интенсивности потребления могут быть получены из опросов. Анализ этой информации позволяет вывести средние нормы потребления различных категорий покупателей. Точность таких оценок в значительной степени зависит от размера выборки количества респондентов и ее репрезентативности, качества задаваемых вопросов. В рамках данного метода возможен несколько иной подход, предполагающий использование поправочных коэффициентов , которые могут учитывать изменение норм потребления в зависимости от возраста респондентов, пола, места жительства. Данный метод может быть использован для оценки потенциальной емкости региональных инфокоммуникационных рынков. В случае отсутствия статистической информации могут быть использованы экспертные методы, основанные на опросе мнений квалифицированных специалистов. Недостатком такого подхода является сложность привлечения квалифицированных специалистов, ограниченность их суждений, субъективность мнений, а также высокая стоимость подобного исследования. Метод экономико-математического моделирования предполагает построение аналитической модели, то есть отыскание набора факторных переменных, определяющих поведение результирующего показателя и подбор типа модели, обеспечивающей наибольшую точность аппроксимации. Планируя продажи необходимо оценить, какой объем продаж компания МОЖЕТ ДОСТИЧЬ в дальнейшем и КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ необходимо предпринять для достижения этих значений. Для того, чтобы планы сбывались нам необходимо предусмотреть ресурсы для их достижения. Обеспечить наличие соответствующего товара в нужном количестве в пунктах продаж Для этого необходимо иметь сырье для производства товара, рабочих и оборудование, чтобы его изготовить, упаковать соответствующим образом и доставить в магазины ,. Необходимо провести рекламную компанию, чтобы покупатели знали о существовании данного товара, а также об возможных способах его использования для чего он им, как его применять ,. Этап 3 Разработка плана продаж План продаж рекомендуется составлять отдельно для ключевых клиентов на основании данных АВС-анализа. Базой для составления плана продаж являются прогнозы. Ключевыми являются клиенты группы А, то есть обеспечивающие наибольшую долю в обороте компании. По итогам выполненного анализа менеджеры заполняют таблицу по каждому ключевому клиенту в ассортиментном разрезе. Суть этого подхода заключается в том, что предсказуемость рыночных процессов развития рынка в значительной степени определяется новизной рынков и продуктов. После корректировки формируется сводный план продаж по всем ключевым клиентам. С учетом рассчитанных аналитиками коэффициентов сезонности проводится детализация плана продаж, то есть разбивка по кварталам и месяцам. Методика планирования продаж не является статичной, она постоянно развивается. По сравнению с подходом используемым в условиях административно-командной экономики она претерпела существенные изменения, в частности можно отметить:. FAQ Обратная связь Вопросы и предложения. Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сибирский Государственный Университет Телекоммуникаций и Информатики. Тема 8 Планирование продаж Цели и задачи планирования продаж. Алгоритм разработки плана продаж Вопрос 1 Цели и задачи планирования продаж. Для достижения указанной цели необходимо решение следующих задач: Источники получения информации условно можно разделить на 3 группы: Внутренняя информация компании, то есть это информация, которая накапливается внутри компании: Списки клиентов со статистикой продаж, Продажи в разрезе каналов сбыта, географического распределения, ассортимента, Паспорт карта клиента, Статистика претензий клиентов, их требования, Материалы аттестации менеджеров по продажам, данные полученные в результате опроса клиентов и т. Открытая информация из внешних источников: Материалы сети интернет, сайты министерств, маркетинговых агентств, отраслевых ассоциации, государственная статистика сайт госкомстата www. Закрытые источники результаты исследований, выполненных консалтинговыми компаниями, например: Общее количество возможных подходов к планированию продаж достаточно велико. ПОДХОД 1 Исходя из целей инвесторов или руководства. ПОДХОД 2 Планирование продаж в разрезе рыночных сегментов Появление этого подхода к планированию обусловлено появлением новых каналов продаж, форматов торговли, выделением различных сегментов рынка. ПОДХОД 3 Планирование продаж исходя из рыночной доли Является одним из самых дискутируемых подходов. Алгоритм разработки плана продаж Этап 1 Сбор информации о рынке. Анализ фактических результатов Приступая к планированию продаж необходимо провести анализ фактических результатов, то есть оценить, почему были получены именно такие значения, говорит ли это о силах или слабостях компании или конкретного товара. Этап 2 Сегментация рынка. Оценка потенциальной емкости рыночных сегментов. Зачем необходимо проводить сегментацию? Методы оценки потенциальной емкости рынка можно разделить на 3 группы: Расчет потенциальной емкости рынка проводится по формуле: Главные вопросы, которые задаются респонденту интервьюером касаются: Например, для того, чтобы план продаж был успешно выполнен необходимо: Обеспечить наличие соответствующего товара в нужном количестве в пунктах продаж Для этого необходимо иметь сырье для производства товара, рабочих и оборудование, чтобы его изготовить, упаковать соответствующим образом и доставить в магазины , Необходимо провести рекламную компанию, чтобы покупатели знали о существовании данного товара, а также об возможных способах его использования для чего он им, как его применять , Необходимо поддерживать качество товаров или услуг на высоком уровне, повышать квалификацию персонала, чтобы он смог обеспечить необходимую консультацию потребителям этих товаров и т. Этап 3 Разработка плана продаж План продаж рекомендуется составлять отдельно для ключевых клиентов на основании данных АВС-анализа Базой для составления плана продаж являются прогнозы. Таблица План продаж в ассортиментном разрезе Клиент Ассортимент Условия работы скидки Оборот, тыс. При этом могут быть использованы корректирующие коэффициенты: Этап 4 Детализация плана продаж С учетом рассчитанных аналитиками коэффициентов сезонности проводится детализация плана продаж, то есть разбивка по кварталам и месяцам. По сравнению с подходом используемым в условиях административно-командной экономики она претерпела существенные изменения, в частности можно отметить: Нагрузка и ее виды.

Данио рыбки совместимость

Ремонт антикварной мебели своими руками

Культиватор крн своими руками

Звуковая карта android

Обновить эксплорер 8 для виндовс 7

Пенсионный возраст в европе таблица

Какой выбрать недорогой хороший аккумулятор

Сдам квартиру собственник красноярск

Массивная доска юнкерс

Источники информационных ресурсов

Новости королевского двора великобритании

Острый цистит причины возникновения