План продающей беседы

Смысл беседы в том в том, чтобы: 

1. Понять уровень адекватности и зрелости клиента.

2. Прописать с ним вместе план развития его проекта.

3. Предложить ему помощь в его реализации.

Шаг первый. Выяснение проблем.

Определяем точку Б. Каких результатов клиент хочет достигнуть. Задаём вопрос (формулировать можно по-разному, более естественно, главное — суть).

Я обычно спрашиваю “Каким вы видите следующий уровень развития бизнеса. К какой цифре вы идете?” (Результат может измеряться не только в деньгах, но и в команде, уровне вовлеченности, качестве клиентов).

Тут мы четко понимаем насколько клиент адекватен в своих амбициях и вообще можем ли мы ему дать то, что он хочет (хотя бы в теории).

85% дадут развернутый ответ — продолжаем разговор

10% затруднятся ответить — такие люди не знают, чего хотят. С ними лучше не работать, они всё время будут недовольны.

5% откажутся отвечать — «в таком случае, к сожалению, боюсь, я не смогу вам помочь», — говорим мы и заканчиваем консультацию.

Если молчит, то молча ждем.

Определяем точку А. Выясняем, что сейчас происходит в бизнесе у клиента.

«Расскажите мне подробнее, что сейчас происходит в бизнесе?»

Дополнительные вопросы:

 — Какие методы продвижения используете/использовали?

— Какие результаты получили?

— Что планировали использовать

— Почему не использовали?

— Какие сейчас бюджеты примерно?

Важно - уточняющие вопросы задаем пока человек говорит и фиксируем все детали + специфические формулировки. То как он говорит. Слова клиента нам понадобятся чтобы потом сделать ему предложение его же языком.

Шаг второй. Определяем путь решения.

Определяем путь решения, который видит ваш клиент:

«Какие шаги нужно предпринять, по-вашему, чтобы получить этот результат?»

«Вы наверное уже думали над тем, как дойти до результата, какие варианты рассматриваете?»

Если продаете узкую техническую услугу, то возможно, человек затрудниться ответить на этот вопрос.

Если отвечает, то либо молча слушаем, либо в ответ предлагаем решения, с помощью вопросов.

— А пробовали вот это?

— А что, если так сделать?

— А давайте вот так попробуем.

 Тут мы показываем свою экспертность. Показываем, что разбираемся в теме.

Шаг третий. Определяем препятствия.

Задаем вопрос:

«Какие вы видите главные риски при решении данной задачи?»

или

«Что вам больше всего мешает получить этот результат?»

или

«Какие у вас были проблемы когда вы пытались добиться результата??»

Всё что клиент говорит - пишем. Это поможет нам сделать предложение безотказным, давить на боли и так далее.

Шаг четвертый. Предлагаем решение.

«Хорошо, смотрите, чтобы я рекомендовал сделать, исходя из того, что сейчас услышал...»

«Понял, теперь можем перейти к составлению плана...»

Далее вы широкими мазками озвучиваете свой план, используя те проблемы и боли, которые вытащили из клиента. Какие фразы могут вам в этом помочь:

1. Помните вы говорили что у вас проблема? Именно поэтому я вам предлагаю решение. Когда мы это сделаем мы получим результат и в результате этого результат результата.

2. Сначала мы делаем … и получаем результат 1. Потом делаем ….. и получаем результат 2. Потом делаем …. и получаем результат 3.

Говорим что надо делать, но не говорим КАК.

Тут важно, чтобы ваше решение не было маленькой фишечкой—пластырем. Это должен быть развернутый план. Иначе потенциальный клиент решит, что знает, как разобраться с проблемой и ничего не купит.

Необходимо создать видение того, как решить большую проблему.

Если вы решите тактическую задачу клиента - он просто уйдет довольный и НЕ получит результат. А вы не получите продажу.

Шаг пятый. Переходим к предложению.

Задаем вопрос: «Как вам нравится план, который мы составили?»

Если возникают вопросы, то отвечаем на них. Когда всё окей, то идём дальше:

«Хотите, чтобы я помог с его реализацией на практике?»

ДАЛЬШЕ МОЛЧИМ!

Если да, то объясняем, как работаем по шагам:

«Смотрите, как будем работать….сначала делаем вот это, потом вот это...»

По шагам проговариваете схему своей работы.

Ответ на вопрос «Сколько стоит?» 

ВАЖНО: Не называем цену, пока не спросит.

«Смотрите, обычно стоимость такой работы у меня составляет X рублей, но сейчас я *вставляем повод*, поэтому готов взяться за ваш проект за Y рублей»

Повод может быть например вот такой:

«Я сейчас готовлю список своих успешных кейсов / готовлю новое портфолио, и мне важно набрать как можно больше крутых результатов...»

Шаг шестой. Договоренности об оплате.

После того, как клиент согласился работать с вами, важно назначить четкий срок оплаты. 

«Хорошо. Когда вы мне сможете перевести оплату/предоплату?»

Шаг седьмой. Отказ от гарантий.

Уже после того, как клиент согласился, нам важно отказаться от тех гарантий, которые мы объективно не можем ему предоставить. Например, если мы настраиваем Директ или таргетированную рекламу, то гарантию продаж мы дать никак не можем.

Зачастую клиенты этого не понимают и важно им это объяснить.

«Хорошо, еще момент, который нужно проговорить сейчас. 

Поскольку я отвечаю за настройку директа/таргета/создание лендинга, то не могу давать гарантию продаж, просто потому, что в этом задействованы и другие люди, отвечать за действия которых я не могу.

Со своей стороны я обязуюсь выполнить реализовать все те вещи, которые мы оговорили в рамках плана. 

Это, очевидный момент, но на всякий случай хочу, чтобы вы подтвердили, что услышали меня»