План маркетинга продаж товара

План маркетинга.

=== Скачать файл ===

Четыре вида продвижения товара в маркетинге

Составляем маркетинговый план: пошаговая инструкция

Подавляющее большинство российских маркетологов воспитывались на книгах Котлера. Его вклад в популяризацию маркетинга, конечно, неоценим. Но, пожалуй, именно в этой роли он и останется в истории. С практической точки зрения знаменитый автор оказался не настолько полезным, а временами в силу методологических ошибок например, пропаганда концепции 4Р как и прочих Р — даже вреден для развития маркетинга в России. Неслучайно во всех бизнес-школах США по их книгам учатся тысячи студентов. Поэтому наличие нескольких каналов коммуникаций многократно усиливает воздействие на потребителя. С другой стороны, когда информация, пришедшая из одного источника, не подкрепляется аналогичной информацией из других, ее эффект столь же сильно снижается. В открытой печати и сети практически нет примеров того, как это работает? В основном встречаются общие слова и академические планы. Поэтому Вам особенно будет полезно ознакомиться с нашей практикой. В практике российских и многих зарубежных компаний планы маркетинга и продаж существуют отдельно и мало связаны между собой. Вы найдете в сети немало подобных планов, которые больше напоминают бюрократические циркуляры, состоящие из переписанных из учебников громоздких абзацев и множества ненужных терминов и определений. Там нет самого главного - любой план должен давать результат. Поэтому речь пойдет не о плане 'ради плана' и не об учебном кейсе. Речь пойдет о плане маркетинга, способном реально увеличивать продажи. Следует также помнить, что маркетинговый план является ключевой частью инвестиционного плана. Не производственный или финансовый, на чем многие делают акцент, а именно маркетинговый! Маркетинговая составляющая является самым слабым местом инвестиционных стратегий и планов. План продаж не может быть достоверным без убедительного маркетингового обоснования. Об этом нужно помнить всегда. В реальности это довольно громоздкая и трудоемкая конструкция, если представлять ее в схематической или табличной форме. К тому же в наглядную модель плана маркетинга и продаж очень трудно уместить многочисленные предварительные и промежуточные исследования и цепочки умозаключений, которые влияют на содержание и показатели. Но ее отличает одно: Мы взяли наименее объемный план маркетинга и продаж московского представительства небольшого производителя электробытовой техники из ближнего зарубежья, недавно вышедшего на российский рынок. По результатам анализа рынка и товарного портфеля было спланировано удвоение текущих объемов продаж без учета интернет-продаж, которые на тот момент еще не вносили существенный вклад и не столь активно практиковались. Хотя продукция относится к разновидности товаров, которые несмотря на влияние интернета, сохраняют приверженность традиционным каналам сбыта. Поэтому актуальность проекта остается довольно высокой. К моменту начала проекта, заказчик имел в России маленькое московское представительство из 5 человек, продажи в несколько сотен единиц бытовой техники в месяц, и 'насущным' для него был лишь вопрос, в каком издании разместить рекламу, которая бы решила все проблемы со сбытом? Мы предложили исследовательский этап, по результатам которого был составлен и начал реализовываться данный маркетинговый план, который в полном схематичном объеме представлен ниже: Важно пояснить следующие моменты: В процессе полевых исследований были определены их основные характеристики - ценовые сегменты, система принятия решений и лица, принимающие решения, основные потребности и пожелания, динамика и тенденции за последние годы. Позиционирование Это наиболее слабое место абсолютного большинства российских компаний. Потому что они недооценивают несложную, но кропотливую процедуру выработки этого положения. В большинстве случаев достаточно тщательно подойти к этому, чтобы получить быстрый и заметный результат. Различные целевые рынки требуют специфического позиционирования, даже если на первый взгляд оно не может принципиально отличаться. Его результаты оценивались по системе осведомленность - доля положительного отношения - принятие решения о закупках заключение договора. Для того, чтобы получить эти цифры, Вам и нужны локальные выборки. И Ваша перманентная задача как маркетолога или собственника бизнеса состоит в том, чтобы постоянно пытаться сократить диапазоны между этими показателями. Но это лишь один из грубых но наглядных! Чаще всего приходится подбирать более тонкие практические инструменты для каждого конкретного случая. Грубо говоря, вместо одного 'черного ящика', где на 'входе' маркетинговый и рекламный бюджет, а на 'выходе' объемы продаж, Вы получаете сегментированный особым образом набор 'черных ящиков'. Меняя параметры на их 'входах' можно с большей точностью и достоверностью максимизировать величины 'выходов', которые на практике оказываются еще больше за счет мультипликативных эффектов. Как пример, можно посмотреть модель ABDI. Выделение ведущих и второстепенных целевых рынков. Эта проблема была решена консультантами в процессе тестирования. Удалось договориться с крупной сетью М-Видео о размещении там продукции в идеальном ценовом сегменте, который оказался незаполненным конкурентными аналогами, на что и было обращено внимание лиц, принимающих решения о закупках. Благодаря аргументированному предложению удалось практически сразу же получить их согласие. К слову сказать, при первом телефонном разговоре начальнику отдела закупок было предложено бесплатно ознакомиться с результатами маркетинговых исследований рынка электрочайников России и Москвы, в частности, в которых и был показан пробел в ценовом ассортименте торговой сети. Во время второго телефонного звонка менеджер торговой сети сразу же согласился на встречу, которая длилась не более 10 минут с указанным выше результатом. У оптовых компаний, ранее отказывавшихся работать с продукцией компании, удалось вызвать лояльное отношение новым позиционированием продукции и подвигнуть часть из них к пробным закупкам. Фактически консультанты сработали в указанных примерах как отдел продаж. И это главная особенность в нашей работе в отличие от классических консультантов. Мы не предлагаем решений, которые не прошли тестирование с реальными рынками и клиентами. Второстепенные целевые рынки на то и второстепенные, чтобы ограничивать их в человеческих и финансовых ресурсах по сравнению с приоритетными. Нельзя объять необъятное или, как предпочитаем выражаться мы, нельзя делать всего понемногу! К сожалению, реальность такова, что ни один менеджер или предприниматель никогда не следует этому принципу. Чаще всего они поступают прямо противоположным образом и считают это благом. С ними проявились определенные трудности, которые выражались в низких долях положительного отношения и потенциальных продаж относительно осведомленности. Это были проблемы, связанные с определением и выходом на лиц, принимающих решения, с донесением до них важной информации о компании и продукции, с прогнозированием уровня средних закупок и продаж в целом, ценовым давлением рыночные торговцы, работающие с дешевой китайской продукцией , с наличием у некоторых сезонности в закупках, со сложностью ранжирования средств маркетинга и коммуникаций и т. Все это в целом увеличивало издержки по продвижению на этих целевых рынках. Поэтому в соответствие с 'золотым правилом' бизнеса - 'не делать всего понемногу' - было принято решение об ограничении активности в их отношении на данном этапе и основной задачей коммуникаций была поставлена их первичная осведомленность о позиционировании компании и продукции. Основным средством коммуникаций была выбрана почтовая рассылка специально разработанного информативного буклета. Поэтому прогнозы заключенных договоров или потенциальных продаж в этом случае были приблизительны и не представляли большого интереса, поскольку с их стороны не планировался существенный вклад в продажи. Контакты с их представителями были совершены в полном объеме и достигнуты конкретные договоренности о поставках. Ранжирование средств коммуникаций по принципу 'Цена - Эффект' Человеческой психологии свойственно доверять и уделять большое внимание наиболее дорогим вещам и средствам достижения целей. Поэтому в нашем случае дорогостоящие и другие платные виды рекламы были признаны нецелесообразными пока не исчерпаны доступные и бесплатные средства маркетинга. Целью продаж стало удвоение текущих объемов продаж , а бюджет плана маркетинга оценен в долларов США по сложившемуся на тот момент курсу. Что показательно, менее половины его позволяли фактически достичь целей продаж. Мы специально акцентируем внимание на ничтожной сумме маркетингового бюджета, чтобы подчеркнуть тот факт, что не всегда большие деньги решают задачу достижения цели продаж. Всегда есть возможность добиться многого, используя самые простые и экономичные методы, основанные на аналитике и исследованиях рынка. Продажи крупным клиентам автоматически привлекают малых покупателей. Другое дело, что обслуживать крупных клиентов - это особое искусство и требует постоянных целенаправленных усилий. И это несмотря на то, что в частности только немецкий ритейл способен превзойти все российские продажи многих из них, не говоря уже о несопоставимой по сравнению с отечественным рынком норме прибыли. С точки зрения демонстрации ИМК этот проект оказался не очень удачным в силу описанных искусственных ограничений. Но цель плана маркетинга - не освоить бюджет, а получить результат, качественно отличающийся от текущего. Поэтому набор выбранных инструментов для целевых рынков в дальнейшем может быть расширен с большей эффективностью, чем в данный момент. SEO-продвижение в общем случае является составной частью подобного маркетингового плана в качестве средства маркетинга. Причем эффективность его значительно повышается за счет выверенных целей продаж и коммуникаций. И это оправдано в данном случае. Формально среди оптовых покупателей есть региональные, но при таких слабых продажах выделять региональные стратегии не имеет смысла. Это целесообразно делать, когда региональные продажи достигнут достаточно весомой доли. Пока же производитель находится только в начале освоения рынка. Итоговые цели продаж должны суммироваться по целевым рынкам и никак не наоборот - раскладываться по ним, как это описано в западной литературе. В целом же маркетинговый план служит идеальным форматом, который позволяет собирать и систематизировать ключевую маркетинговую информацию и принимать наиболее эффективные, продуманные решения. Мы придадим Вашим пожеланиям по росту продаж рациональный, четко обоснованный и жестко структурированный характер плана маркетинга, готового к реализации. В настоящее время мы занимаемся разработкой маркетинговых онлайн-приложений. Мы предлагаем внедрение комплекса аналитических маркетинговых методов. Меню Агентство Аналитического Маркетинга. Современный план маркетинга пример Печать Email Поделиться. Исследования В чем смысл маркетингового планирования? Полная схема плана маркетинга и продаж. Цели маркетинговых коммуникаций, средства маркетинга и бюджет. Чем мы можем помочь? Большинство предпринимателей не согласны с экономической политикой государства, но мало кто задумывается над тем фактом, что их собственная ментальность и бизнес-стратегии недалеко ушли от заскорузлого мышления руководителей этого государства. Похожие материалы Повышение эффективности рекламы Повышение эффективности рекламы - задача, за которую не возьмется ни одно рекламное агентство, если Вы не предложите им освоение рекламного бюджета. Но результат или его отсутствие в этом случае будет очень трудно доказать. Однако есть методы, позволяющие не просто сокращать рекламные расходы, но и увеличивать при этом объемы продаж. Стратегия развития филиальной сети. От индексов CDI-BDI к стратегии сегментирования. Стратегия развития филиальной сети как и любая маркетинговая стратегия должна определяться не только индексами CDI-BDI, но и отражать динамику развития целевых потребительских сегментов. Результат удвоения объемов был достигнут через 4 месяца после начала реализации плана. Исследования План маркетинга Ключевые маркетинговые показатели Эффективность рекламы Государственные реформы Русское экономическое чудо Рыночные возможности Лидерство Банковский маркетинг Европейский ритейл Дистрибьюция в США Бизнес-стратегии Стратегии и издержки Региональные стратегии Глобальные стратегии. Главная Отраслевые проекты Консалтинговые услуги Статьи Контакты. Разработка сайта Андрей Барэн. Воспользуйтесь Вашим аккаунтом в соц.

Рассказ про еблю за проигрыш в карты

Сборник статей 2016

Сонник слезы радости

Метод проведения опроса

Описание типов дополнительное значение

Интересные кухни своими руками

Баба яга поздравляет со свадьбой

Евролига баскетбол 2016 результаты

Нежные стихи другу мужчине на расстоянии

Интерьериз кожисвоими руками

Карта публичных домов

Игрушки из шаров своими руками пошаговая инструкция