Бей, беги, замри 2023. Паниковать ли российским стартапам из-за сокращения венчурных и грантовых инвестиций

Как Pre-seed и Seed стартапам в поисках финансирования масштабироваться на государственно-частном партнерстве и одним кредитом (без залога) закрыть сразу все ABCD раунды.

Кризис веры

Исследование платформы Venture Guide (https://ventureguide.innoagency.ru/analytics/) зафиксировало кратное падение венчурных инвестиций в российские стартапы.

О чем Дмитрий Филонов снял свой видеообзор (ТГ канал автора и ссылка на видео https://t. me/Theedinorogblog/4795).

А 17 июля 2023 г. появилась еще и официальная информация Минцифры о приостановке государственной грантовой поддержки, пока для корректировки.

И когда пару лет двигаешь свой проект, это может расстроить. Нужен новый мотиватор и источник веры в успех.

Уйти нельзя остаться.

У российских стартапов уже есть наработанные стратегии реагирования на подобные внешние раздражители («беги», «замри / подстройся»). Это сокращение (заморозка) проекта или переезд на новый рынок. И одно, и другое решение нормальное для рынка – в саму идеологию стартап бизнеса заложена идея трансформации при возникновении рисков.

Но есть сопутствующие этому эмоции, их несложно представить:

- сокращать команду в России;

- создавать новую компанию за границей;

- разрабатывать для нового рынка новую идеологию, название, кастдевы;

- заниматься административными заботами и нести расходы;

- столкнуться с новыми более опасными конкурентами;

- договариваться с теми фаундерами, кто «бросил якорь» в России и не хочет релоцироваться, решать с ними как-то или разбегаться;

- делать шаг назад и снова тратить время в текущих турбулентных условиях.

Да и зарубежные венчурные рынки тоже трясет — не факт, что там с финансированием будет лучше.

Не всем проектам подходят варианты с переездом или заморозкой. Остается искать варианты финансирования в России.

Пивот и выход на новый трек финансирования

Переупаковываем стартап в концессионный или ГЧП проект. С переходом на банковское кредитование без залога благодаря проектным гарантиям государства.

Была модель проекта b2c или b2b. Пересобираем проект в формате b2g2c или b2g2b. А потом заключаем сделку с государством (концессионное / ГЧП соглашение), с банком, получаем кредит и продолжаем проект в новом формате. Проект достиг успеха!

Елей для фаундеров и посевных инвесторов

Такая реализация вселяет уверенность в инвесторов pre-seed и seed стадий — у них появляется гарантированное подтверждение финансов будущего развития проекта, причем сразу для всех раундов с A до D:

- концессия с государством предусматривает полное и окончательное масштабирование проекта;

- в ней же предопределяется эксклюзивное распространение проекта в границах рынка (фактически и юридически это разрешенная государством монополия);

- весь жизненный цикл проекта и все его прогнозные доходы фиксируются этим соглашением (может быть 10-15-20 и более лет), поэтому прогнозная (будущая) капитализация акций посевных инвесторов подтверждается уже сегодня (а поскольку до заключения соглашения государство принимает нормативный акт, эта капитализация подтверждается и нормами права);

- предусмотренные законом государственные гарантии окупаемости инвестиций действуют в течение всего срока концессии, то есть эта капитализация еще и никуда не денется и будет гарантированной — если концессионер, конечно, соблюдает соглашение в своей части.

И венчурные инвесторы теперь не так уж и важны?

Ну не прямо так безапелляционно, но судите сами. Банк будет прописывать в кредитной документации кредитную линию на все стадии инвестиционного цикла. Ему не надо оценивать промежуточные результаты роста одного раунда для того, чтобы принять на себя обязательства инвестировать в новые стадии масштабирования. Просто выдача кредита по заключенному кредитному договору происходит траншами. Поэтому после финансового закрытия ходить к венчурным инвесторам за новыми раундами и волноваться по поводу их оценки проекта не придется. Если только у них не возникнет интерес заместить кредитное финансирование своим.

А вишенка на торте – доступ к облигационному рынку. Да-да, для концессионных и ГЧП проектов размещение облигаций не требует истории успеха сроком в 3 года. Деньги через облигации можно привлекать с первых дней инвестиционной стадии.

Примеры рынка

Наиболее масштабные примеры использования концессий и ГЧП для технологических проектов – система «Платон» (проект мониторинга и сбора платы с большегрузного транспорта) и проект «Честный знак» (система маркировки и мониторинга продукции и товаров). Но есть и множество других проектов, профинансированных по тому же принципу – системы фото-, видеофиксации нарушений ПДД, образования, иных.

Позитивная оценка ГЧП, другие пример и личный опыт одного из лидеров EdTech рынка, Дневник.ру:

https://vc.ru/u/108610-dnevnik-ru/210513-kak-realizovat-it-proekt-sovmestno-s-gosudarstvom

Иии… где подвох?

Любой предприниматель, не только российский, сразу скажет, что это какая-то идеальная отретушированная картина мира и такого в бизнесе не бывает. И будет прав, конечно же у этого подхода есть свои трудности.

Переупаковка в ГЧП и специфика такого финансирования требуют специальной структуры сделки, ядром которой является специальная проектная компания (СПК). Ее надо создавать с нуля, с ней государство будет заключать сделку, ее будут кредитовать банки. И у самого стартапа есть несколько развилок как выстроить свой основной бизнес в увязке с СПК.

Но это решаемый вопрос - конструкция зависит от лимита рисков, который готовы взять на себя фаундеры и первоначальные инвесторы, платежного механизма концессионного соглашения и модели монетизации стартапа.

Ну и конечно надо настраиваться на особенности взаимодействия с бюрократическим аппаратом государства. При этом само законодательство дает и тут в руки инвесторов возможность минимизации рисков. Например, для реализации технологических проектов не всегда надо работать с цифровым госорганом, это не грантовая господдержка.

Можно переходить к взаимодействию с отраслевыми – транспортное ведомство для интеллектуальных транспортных систем и общественного транспорта, органы здравоохранения для MedTech, строительные ведомства для PropTech и BuildTech… Это связано с тем, что в законодательстве сформирован перечень отраслевых объектов ГЧП и концессии. И в каждой такой отрасли возможно развитие своего технологического решения, которое надо обсуждать со своим ведомством.

При этом необходимость убедить государственных служащих в значимости проекта сохраняется так же, как это происходит в случае с венчурными фондами. Только аргументы убеждения смещаются с идеологически-финансовых на социально-бюджетные. Но в целом для команды стартапа это решаемая задача.

Если решили «бить»…

Не известно, в какую сторону качнется рынок. Активизируются ли в третьем квартале 2023 года венчурные инвесторы, облегчится ли доступ к грантовой господдержке. В целом государственный бюджет испытывает санкционное давление, поэтому доступ к государственным и полугосударственным деньгам в ближайшее время будет затруднительным. И даже бюджеты различных технологических фондов крупных госкомпаний испытают на себе эти ограничения.

При этом у стартапов есть возможность потратить ближайшие пару месяцев на переупаковку в концессионный или ГЧП проект. Потом протестировать его в госорганах и банках (в подразделениях концессионного и ГЧП кредитования, а не в департаментах прямых и венчурных инвестиций).

И продолжить в сентябре поиск финансирования по трем каналам вместо двух. Дополнительно усилив свою переговорную позицию в коммуникациях с венчурными инвесторами через наличие в проекте:

- гарантированной государством возвратности инвестиций и рынка для масштабирования;

- альтернативного/дополнительного к венчурным деньгам банковского финансирования.

По срокам переупаковка занимает 1,5-2 месяца, так что как-раз к завершению отпускного затишья в середине сентября можно будет быстро двигаться дальше.

А еще решение через ГЧП хорошо тем, что проекты-релоканты тоже могут его использовать. Создание СПК в структуре ГЧП проекта позволяет оставить в России эту новую компанию с новыми акционерами для работы в партнерстве с государством. А новая зарубежная со своими акционерами будет осваивать международный рынок. И использовать они будут родственные технологические и иные решения. А отказываться от чего-то одного, чтобы получить что-то другое не придется!

Спасибо, ДШ

Авторский ТГ канал про концессии, ГЧП и проектное финансирование https://t.me/shtirbudenis