Персональные продажи: теоретические и прикладные аспекты - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Персональные продажи: теоретические и прикладные аспекты

Рассмотрение теоретического материала по системе персональных продаж. Исследование организации личных продаж на примере ОAО "AVON". Разработка мероприятий в области совершенствования личных продаж на ОAО "AVON" и оценка экономической эффективности.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Белорусский государственный университет
Государственный институт управления и социальных технологий
Персональные продажи: теоретические и прикладные аспекты
Глава 1. Теоретические основы персональных продаж
1.1 Понятие, сущность и инструменты персональных продаж
1.2 Место и значение персональных продаж в коммуникационной системе маркетинга
Глава 2. Анализ осуществления персональных продаж на предприятии ОAО "AVON"
2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика компании "AVON"
2.2 Анализ осуществления персональных продаж в системе маркетинговых коммуникаций предприятия ОAО "AVON"
2.3 Пути совершенствования системы персональных продаж компании "AVON"
персональный продажа avon экономический
Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительского предпочтения. В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкретные преимущества высокого порядка.
Если фирма продаёт товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж. Какими бы ни были товары и услуги, сами по себе они продаваться не будут. Строго говоря, любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж.
Личная продажа -- это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя. Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной коммуникации.
Личные продажи, как правило, ассоциируются с промышленным маркетингом, но сегодня они становятся обязательным инструментом продвижения и при работе с крупными покупателями, работающими в сфере розничной торговли, и с любыми организациями, осуществляющими масштабные покупки. Отличительной чертой таких закупок является то, что решение о совершении покупки принимается специальной группой -- группой принятия решений (ГПР), состоящей из нескольких участников.
AvonCosmetics является одной из крупнейших фирм, чья сбытовая и коммуникационная деятельность основана на личной продаже. Эта американская промышленно-торговая фирма с годовым оборотом свыше $3 млрд. и ассортиментом, превышающим 700 позиций, занимает одно из ведущих мест в мире по производству и реализации косметики и бижутерии.
Данная работа направлена на рассмотрение вопросов персональных продаж, стратегии продаж и эффективного управления продажами в организации. Часть этих вопросов рассмотрена на примере компании "AVON", деятельность которой сосредоточена в области торговли косметикой.
Актуальность данной темы в том, что если фирма не найдёт людей, обладающих высочайшей квалификацией в области персональных продаж и не сможет этих людей должным образом организовать, она не сможет добиться успеха на рынке.
Целью данной курсовой работы является разработка мероприятий по совершенствованию персональных продаж в компании "AVON".
Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:
1) Изучение теоретического материала по системе персональных продаж;
2) Исследование организации личных продаж на ОAО "AVON";
3) Разработка мероприятий в области совершенствования личных продаж на ОAО "AVON" и оценка экономической эффективности.
Объектом исследования является организация персональных продаж на ОAО "AVON".
Предметом исследования: организационно-управленческие отношения, возникающие в процессе прямых продаж.
Первая часть посвящена изучению теоретических аспектов рассматриваемых вопросов.
Во второй части рассмотрено и проанализировано состояние выбранного мною предприятия торговли.
В процессе исследования использованы общенаучные методы исследования, такие как анализ, синтез, сравнение, аналогия.
В качестве методологической базы при написании курсовой работы были использованы труды известных зарубежных и отечественных авторов, а также материалы практического характера.
В своей курсовой работе я использовала в качестве источников учебные издания. В особенности таких авторов как Котлер Ф., Маслова Т.Д., Голубков Е.П. и многие другие, а так же интернет источники.
Глава 1. Теоретические основы персональных продаж
1.1 Понятие, сущность и инструменты персональных продаж
В настоящее время большое значение имеет обмен информацией с тщательно отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной реакции. В отличие от деятельности торговых представителей, общающихся с потребителем в процессе личного контакта - самая что ни на есть "прямая" система сбыта. Прямой маркетинг - система сбыта товара посредством различных средств рекламы, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной прямой реакции. [9, с. 48]
Формы прямого маркетинга предполагают использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать немедленную реакцию.
Многие понятие "персональная продажа" путают с обычной формой торговли. На самом деле это не совсем так.
Персональная продажа - это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами [3, c. 64].
Персональная продажа - наиболее значимая форма маркетинговых коммуникаций в сфере реализации товаров производственно-технического назначения. Для выполнения задач в сфере личной продажи торговый, посредник, продавец может использовать следующие виды взаимодействия с покупателем:
3. контакт группы сбыта продавца с группой представителей покупателя;
Применение персональных продаж может быть эффективным в следующих случаях:
1. на тех стадиях продажи, в процессе которых необходимо сформировать потребительские преимущества;
2. при оформлении значительных по объему заказов по прямым каналам;
3. при концентрации потребителей на одной территории, в одном районе;
4. при продаже дорогой и сложной техники, требующей разъяснений продавца, демонстрации техники в продаже, предоставления различных послепродажных услуг;
5. при продаже новинок с целью их удачной презентации;
6. при продаже товаров, требующих внесения в них изменений в соответствии с индивидуальными требованиями покупателя.
Разновидности стратегий личной продажи:
Стандартная продажа - это заранее отработанный и одинаковый подход ко всем покупателям. Этот подход эффективен при продаже хорошо известных, сравнительно дешевых товаров массового потребления.
Гибкая продажа - продажа, предполагающая индивидуальный подход к каждому покупателю, "подстройку" продавца под индивидуальные запросы потребителя. Такой подход эффективен при продаже товаров производственного назначения, услуг и в тех случаях, когда товар мало известен или относительно дорог [2, c. 34].
Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркетинговыми агентами, коммивояжерами. Однако определяющая роль в этом перечне представителей продавца принадлежит коммивояжерам и торговым агентам.
Коммивояжер - это представитель компании, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.
Торговый агент - представитель компании, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.
Благодаря квалифицированной работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. Для этого необходимо правильно определить компетенцию работников с учетом рынка и целевой аудитории, с которой необходимо иметь личные контакты.
Процесс персональной продажи подлежит четкому планированию. Исходным этапом планирования персональной продажи является определение его целей. Различают две группы целей.
Первую группу составляют цели, ориентированные на спрос, а именно:
- информирование -- создание системы знаний о существующем (не новом) товаре на целевом рынке, ознакомление потребителей с новым графиком работы магазина, мероприятиями, направленными на сокращение времени ожидания клиентов и тому подобное;
- убеждение -- обеспечение преимущества товара на рынке, благосклонности потребителей к данной марке, их уверенности в том, что товар способен помочь решить их актуальные проблемы [5, c. 87];
- напоминание -- стабилизация объемов сбыта, поддержка благосклонности потребителей к данной марке, содействие повторным закупкам.
Вторую группу составляют цели, ориентированные на имидж. Они заключаются в создании или поддержке позитивного имиджа предприятия или его продукции.
Далее следует разработать программу практической реализации мероприятий личной продажи. При этом обычно личную продажу рассматривают как непрерывный процесс, включающий семь основных этапов (схема 1.1).
Схема 1.1 - этапы процесса продаж [17, c. 66].
1. Этап поиска покупателя. Поиском покупателя называется процесс, во время которого торговый агент выделяет потенциальных покупателей или клиентов. Для того, чтобы найти потенциальных заказчиков, коммивояжер может навести справки о потенциальных клиентах у своих настоящих покупателей; может использовать информацию поставщиков, конкурентов, банкиров; может разместить аудио и видео объявления и тем самым привлечь новых клиентов; может найти покупателей через телефонные справочники и газетные объявления; заходить в разные организации и предприятия. В любом случае торговые агенты должны знать. Как распознавать и выделять перспективных кандидатов и неперспективных, которые не заинтересуются его предложением.
2. Этап подготовки к контакту. Этап, на котором торговый агент стремится как можно больше узнать о потенциальном клиенте перед личным контактом. Получить необходимую информацию торговый агент может, обращаясь за консультацией к данным справочников, используя личные связи и т.д. К этому же этапу относят предварительные звонки и письма к клиенту [16, c. 7].
3. Этап непосредственно контакта. Торговый агент лично встречается с покупателем и общается с ним. Важным элементом личной встречи является приветствие, которое закладывает основы для добропорядочных и доверительных отношений, внешность, манера держаться и говорить самого торгового агента.
4. Этап презентации и демонстрации. Начинается тогда, когда торговый агент начинает разговор непосредственно о предлагаемой продукции и демонстрирует, как она работает и чем может заинтересовать клиента. Начать презентацию товара лучше всего сразу после приветствия. Во время презентации торговый агент должен дать подробное описание особенностей предлагаемой продукции и обратить особое внимание на выгоду для клиента. Для проведения презентации торговый агент может выучить наизусть текст, который ему предстоит произнести перед покупателем. И только после этого проводить презентацию, выделяя те стороны товара, которые способны удовлетворить потребности клиента [19, c. 66]. Во время презентаций можно использовать дополнительные средства, буклеты, видео материалы, графики, образцы продукции.
Существует 3 разновидности презентаций:
- метод заранее отработанного подхода, при котором продавец заучивает на память основные положения своего рассказа. Заранее отработанными презентациями пользуются в первую очередь при торговле вразнос или по телефону;
- подход с позиций формулирования нужд и запросов клиента. Сначала выявляются нужды и стиль покупательского поведения клиента, затем они формулируются за него. Покупатель втягивается в беседу таким образом, что он сам рассказывает о своих нуждах и отношениях, затем продавец формулирует их за покупателя и рассказывает, как именно товар способен удовлетворить эти нужды;
- подход с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента. Продавец начинает с выявления подлинных нужд заказчика, стимулируя его рассказывать о своих нуждах. При данном подходе требуется умение слушать и быстро реагировать на проблему, предлагая подходящее решение.
Также стоит учитывать формулировку текста в презентации. Существует четкое разделение негативных и позитивных фраз, которые могут сыграть решительную роль в презентации (таблица 1.1)
Таблица 1.1 - Примеры негативных и позитивных формулировок при обращении к покупателю [22, c. 5]
5. Этап устранения разногласий. На данном этапе торговый агент должен определить и преодолеть все возникшие разногласия с заказчиком по поводу предлагаемой продукции. Для успешного преодоления, торговый агент должен уметь выискивать скрытые разногласия и использовать их для совершения покупки. Ниже в схеме представлены возможные пути снятия возражений (Схема 1.2)
Схема 1.2 - Методы снятия возражений [21, c. 79]
6. Этап заключения сделки. Торговый агент получает заказ на доставку товара. На этом этапе нужно увидеть, когда покупатель готов к заключению сделки. Показателем такого рода готовности клиента могут быть вопросы к торговому агенту, замечания, даже кивок. Задачей торгового агента в этот момент является попытаться сразу же подписать договор или перейти к обсуждению деталей сделки. Предложить свою помощь в оформлении заказа. Наконец, торговый агент может сказать клиенту о дополнительных услугах или скидках для него при оформлении заказа.
7. Этап сопровождения сделки. Заключительный этап, на котором торговый агент пытается установить долгосрочное сотрудничество. Этот этап наступает тогда, когда клиент остался полностью доволен результатами переговоров и намерен установить длительный контакт. После подписания договора торговый агент должен сразу же обговорить все детали о сроках поставки продукции, объеме заказа и назначить встречу для того, чтобы лично проконтролировать доставку продукции клиенту [14, c. 33].
Любая деятельность человека немыслима без инструментов, которые позволяют ему трудиться наиболее эффективно. Профессия продавца не является исключением. Он также должен иметь набор инструментов для наиболее эффективного осуществления своей деятельности.
Инструменты продаж - это специальные средства, которые позволяют продавцу наиболее эффективно готовиться и проводить сделку купли-продажи.
К инструментам продаж относятся: книга продаж, технические средства, образцы продукции, рекламные материалы, карточка информации клиента, факты и преимущества о товаре.
Самым важным инструментом продаж является книга продаж (книга торгового представителя, salesbook, книга презентации продукта и т.д.). Сейчас уже никого не удивишь тем, что каждый торговый представитель имеет книгу продаж и активно ее использует в своей работе, поскольку ее применение имеет ряд преимуществ для продавца.
Книга продаж - это печатное издание, содержащее информацию в виде изображения продаваемого продукта, о его свойствах и характеристиках, ценах и условиях работы.
Почему нам важно использовать книгу продаж при общении с потенциальным клиентом? Потому что это позволяет продавцу успешно проводить презентацию товара. Преимущества книги продаж будут понятны, если разобрать принцип FACTAІ. Как и в предыдущих случаях, для лучшего запоминания здесь используется аббревиатура, состоящая из начальных букв английских слов[24, c. 33].
С (continues) - последовательность.
Рассмотрим каждый элемент подробнее.
Факт. Приводимые факты в книге продаж являются основой для дальнейшей продажи преимуществ. Они напоминают продавцу те основные факторы, о которых нельзя забыть во время проведения презентации. Особенно важно это в случаях, когда продавец имеет большой ассортимент продаваемой продукции, разной по своим характеристикам, свойствам и качеству.
Внимание. В процессе применения книги продаж продавец добивается одного из главных условий успешной продажи - внимания потенциального клиента. На первом месте стоит такое условие, как внимание (attention). Здесь-то и существует у продавца возможность заинтересовать клиента и увлечь его своей презентацией.
Последовательность презентации - это важный элемент в ходе ее проведения. Сохранить ее и правильно преподнести клиенту и позволяет заранее структурированная книга продаж. Она составляется таким образом, чтобы ее можно было последовательно и эффективно использовать в процессе общения с клиентом.
Как правило, в книге продаж сначала идут изображения предлагаемого товара. Это могут быть яркие фотографии, рисунки, компьютерные изображения и т. п. Именно они привлекают внимание клиента и заставляют его дальше обращать внимание уже на преимущества предлагаемого продукта, размещающегося далее, на отдельных листах книги продаж.
Время - это тот элемент, который для продавца всегда имеет большое значение. Не зря говорится: "Время - это деньги". Каждая минута работы продавца стоит денег. Чем больше он тратит времени на клиента, тем больше его компания и он лично тратят денег на данного клиента [7, c. 48].
Использование книги продаж позволяет экономить время с помощью упоминания всех фактов и преимуществ товара, последовательного представления характеристик продукта и приведения логических аргументов в преодолении возражений клиента.
Авторитет печатного слова. Книга продаж позволяет продавцу использовать силу воздействия печатного слова на потенциального клиента. Эта книга дает возможность клиенту прочитать и поверить в то, что ему рассказывают и предлагают.
Визуальное воздействие. Когда продавец использует книгу продаж, показывая наглядно то, о чем говорит или что предлагает, вспоминается пословица: "Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать". Вы должны быть уверены, что изображение вашего предложения в виде товара или услуги действительно отвечает самым высоким цветовым и качественным характеристикам.
Личные продажи обладают рядом преимуществ и недостатков.
Преимущества личных продаж. Наличие непосредственного контакта между покупателем и продавцом: лицом к лицу или через телекоммуникации, например, в телефонных продажах. Личное взаимодействие обеспечивает коммуникативную гибкость: продавец видит или слышит реакцию потенциального покупателя на сообщение и может модифицировать сообщение в процессе его передачи в соответствии с реакцией [23, c. 33].
Личная, индивидуализированная коммуникация позволяет продавцу адаптировать сообщение к специфическим нуждам ситуации потребителя. Эффект презентации может быть оценен продавцом немедленно в силу наличия непосредственной и достоверной обратной связи. В случае неблагоприятной реакции продавец может модифицировать сообщение. Непосредственная ориентация на целевые рынки и типы потребителей. Личная продажа является наиболее эффективным элементом маркетинговых коммуникаций. По результатам исследований, в ходе которых были обобщены данные эффективности по нескольким предприятиям, использовавшим наряду с личными продажами печатную рекламу и рассылку, было получено следующее распределение [20, c. 59]:
- рекламные публикации -- 5--7% клиентов;
- почтовая рассылка -- 10--25% клиентов;
- прямые продажи -- до 70% клиентов.
Недостатки личных продаж. Высокая стоимость контакта. Визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим.
Ограниченность охвата аудитории. Высокая стоимость личных продаж не позволяет охватить большое количество потребителей.
Разные люди могут не донести сообщение одинаково и в точности. Это осложняет доведение целостного и единого сообщения до всех потребителей.
Следовательно, главной особенностью личных продаж является то, что информация, обращение, то есть любая коммуникация, исходит персонально для каждого потребителя, но самое интересное, то, что сразу происходит мгновенная обратная связь, в процессе которой есть возможность изменения и подчеркивания основных целей личных продаж.
Таким образом, личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных - продавец - покупатель - до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя - предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.
1.2 Место и значение персональных продаж в коммуникационной системе маркетинга
Комплекс маркетинговых коммуникаций представляет собой единый комплекс коммуникационных компонентов, объединяющий участников, каналы и средства коммуникации и направленный на установление и поддержание взаимоотношений между организацией и маркетинговой средой в рамках достижения маркетинговый целей [5, c. 44].
По существу, маркетинговые коммуникации стремятся влиять на поведение потребителей, поэтому необходимо понимать природу маркетингового мышления и, в частности, поведение потребителя. Есть несколько отправных вопросов, на которые коммуникатор должен ответить, исходя из понимания им сущности маркетингового мышления: каковы предпочтения потребителя; что влияет на поведение потребителя на рынке; кто влияет на принятие решений о покупке; как потребители принимают свои решения; какой инструментарий маркетинга можно и нужно использовать?
Сам процесс продажи товара -- это также коммуникация, которую рассматривают, прежде всего, социологи и маркетологи. Окончательное решение купить (не купить) принимается в результате воздействия массы факторов. Воздействие этих факторов и обратная реакция покупателя и составляют сущность коммуникативного процесса в торговой сфере.
Если раньше основной целью маркетинговых коммуникаций было продвижение товаров (услуг, организаций, торговых марок), то целью современного маркетинга является маркетинг отношений -- то есть формирование долговременных, доброжелательных взаимоотношений между организацией и маркетинговой средой, в которой продвижение товаров будет совершаться с меньшими затратами и большей экономической и коммуникационной эффективностью.
Маркетинговые коммуникации можно разделить на три группы: основные, поддерживающие, дополнительные (схема 1.3).
Схема 1.3 - Комплекс маркетинговых коммуникаций [25, c. 11]
Основные маркетинговые коммуникации служат средством непосредственного продвижения товара, услуги, торговой марки и ориентированы на целевую аудиторию. В качестве основных маркетинговых коммуникаций выделим рекламу, стимулирование сбыта, личную продажу и директ-маркетинг.
Поддерживающие маркетинговые коммуникации выполняют функцию продвижения самой организации в маркетинговой среде, формируют ее имидж в обществе и ориентированы на целевую общественность. К поддерживающим маркетинговым коммуникациям отнесем паблик рилейшнз, выставки и ярмарки, сувенирную продукцию, спонсорство и лицензирование [6, c. 55].
Дополнительные маркетинговые коммуникации ориентированы на потребителей и продвижение в местах продажи. К таким маркетинговым коммуникациям относятся мерчендайзинг, упаковка, рекламные материалы в местах продажи, дегустации и др. В зависимости от конкретной товарной категории этот список может быть расширен и дополнен.
Личная продажа -- это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя [16, с. 67]. Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной коммуникации. Другие средства маркетинговых коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, директ-маркетинг и др.) вносят свой вклад в продажи, но их воздействие является косвенным: отсутствие личного контакта, специфические задачи продвижения, не ориентированные на немедленную продажу.
Личные продажи, как правило, ассоциируются с промышленным маркетингом, но сегодня они становятся обязательным инструментом продвижения и при работе с крупными покупателями, работающими в сфере розничной торговли, и с любыми организациями, осуществляющими масштабные покупки. Отличительной чертой таких закупок является то, что решение о совершении покупки принимается специальной группой -- группой принятия решений (ГПР), состоящей из нескольких участников.
Относительная значимость средств продвижения в зависимости от типа товара показана на рис. 1.1. Естественно, речь идет о усредненных данных -- среднем показателе для упакованных товаров, потребительских товаров длительного пользования, продукции производственного назначения.
Личная продажа -- единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности сделки, купли-продажи. Личный контакт является колоссальным преимуществом перед другими инструментами продвижения, так как позволяет провести непосредственную презентацию товара потенциальному покупателю, контролировать процесс коммуникации в режиме обратной связи и формировать индивидуальный подход к каждому покупателю.
Рис. 1.1 - Относительная значимость средств продвижения в зависимости от типа товара [7, c. 8]
ПР -- паблик рилейшнз; ЛП -- личные продажи
Как видно из рисунка, значимость личных продаж напрямую зависит от типа товара, его назначения.
Личные продажи отличаются от других элементов маркетинговый коммуникаций тем, что основной их задачей является формирование канала сбыта продукции с помощью установления до верительных отношений с потенциальным покупателем [1, c. 14].
Коммуникативные особенности личной продажи: 1. Личностный характер. Позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем. 2. Наличие двусторонней связи между продавцом и покупателем, диалоговый режим, позволяющий гибко реагировать на запросы клиента, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций, учитывать индивидуальные особенности клиента. 3. Определенная и немедленная реакция покупателя. Если предложение продавца высказано достаточно умело, то ответить "нет" бывает очень сложно. 4. Процесс личной продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной мере обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Как следствие, он испытывает сильную потребность определенным образом отреагировать и хотя бы прислушаться к продавцу. 5. Личная продажа - единственная форма прямого маркетинга, непосредственно заканчивающаяся продажей товара. 6. Дороговизна этой формы коммуникации - большая доля затрат на оплату труда торговых агентов, транспортные издержки, представительские расходы. 7. Малочисленность аудитории воздействия.
Личные продажи такой компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает обмен информацией, адаптация к любым типам взаимоотношений и применение разнообразных технологий для убеждения потребителя в совершении покупки [13, c. 55].
У личных продаж три главные цели: информирование, убеждение и напоминание. В этих целях заключается весь смысл личных продаж и тактика для торговых агентов. Особенность личных продаж заключается в индивидуальном внимании и передачи большого количества информации со стороны торгового агента.
В интегрированных маркетинговых коммуникациях личные продажи используются как инструмент общения, индивидуальных взаимоотношений между торговым агентом и потребителем, быстрой сделки и формирования полезных контактов [16, c. 33].
Уникальность личных продаж состоит в обеспечении естественной, личной связи производителя с потребителями, продавца -- с клиентами.
В настоящее время особое значение приобретают интегрированные маркетинговые коммуникации, современное состояние рынка требует новых технологий в реализации товаров и услуг с максимальной прибылью и, не затрачивая много средств. Традиционное продвижение становится невостребованным и появляется новая уникальная парадигма продвижения маркетинга, а именно интегрированное продвижение коммуникационного комплекса маркетинга.
Интегрированные маркетинговые коммуникации -- новая система коммуникационного маркетинга, которая образовалась в ходе развития экономической действительности в конце XX века. Интегрированные маркетинговые коммуникации дали многим компонентам продвижения "жить заново" и действуя принципом "давайте жить дружно и вместе" стали концепцией, системой или теорией для многих маркетологов, для организаций и новой темой для изучения в высших учебных заведениях [16, c. 77].
Таким образом, личные продажи становятся все более гибким инструментом не только в маркетинговой системе продвижения товаров и услуг, но и в интегрированных маркетинговых коммуникациях. Они актуальны, когда контакт между покупателем и продавцом является одним из главных моментов в реализации продукции, значимость личных продаж напрямую зависит от типа товара, его назначения. [3, c. 34].
Глава 2. Анализ осуществления персональных продаж на предприятии ОAО "AVON"
2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика компании "AVON"
Компания Avon была образована в 1886 году. Полное наименование: ЭйвонБьюти Продактс Компани.
Целевая аудитория компании - это женщины и девушки в возрасте от 15 до 65 лет. Avon работает по методу прямых продаж, что означает непосредственный контакт работников фирмы с потребителями. Основные виды продукции и услуг:
- производство различных видов декоративной косметики, средств
Персональные продажи: теоретические и прикладные аспекты курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Реферат: Росія - партнер у військово технічному співробітництві чи конкурент на світовому ринку озброєння
Курсовая работа: Тоталітарний режим на Західній Україні
Сочинение Средневековая Деревня По Истории
Статья На Тему Рождение Правоотношений И Государственной Власти
Реферат: Золотая лихорадка в Австралии
Контрольная работа: Публично-правовое регулирование деятельности на внутреннем водном транспорте
Контрольная работа по теме Квалификация уголовных преступлений
Реферат Про Любую Формулу
Есть Ли Контрольные Работы В Колледже
Реферат: Зарождение сознания в человеке. Скачать бесплатно и без регистрации
Курсовой Работе На Тему Финансовый Контроль
Дипломная работа по теме Влияние барьерного разряда на электрофизические свойства полиимидных пленок
Я Выбираю Меня Выбирают Эссе
Дипломная работа: Методические основы тарифного регулирования отрасли жилищно коммунального хозяйства
Курсовая Работа На Тему Разработка Рекламы Подсолнечного Масла "Украина"
Контрольная работа: Преступность: наследственность и среда . Скачать бесплатно и без регистрации
Курсовая работа по теме Национальные особенности речевого поведения
Отчет по практике по теме План мероприятий по улучшению эксплуатации электрооборудования
Дипломная Работа На Тему Разработка Планов Межцеховой Кооперации И Учет Их Выполнения
Примеры Эссе По Обществу Егэ
Боевая служба роты полка оперативного назначения ВВ МВД России по охране общественного порядка и обеспечение общественной безопасности при стихийных бедствиях - Военное дело и гражданская оборона курсовая работа
Личность Григория Распутина и его влияние на царскую семью - История и исторические личности дипломная работа
Чрезвычайные ситуации природного, антропогенного и техногенного характера на территории Павловского района Воронежской области - Безопасность жизнедеятельности и охрана труда курсовая работа