Переговоры в стиле Трампа

Джордж Росс «Пе­рего­воры в сти­ле Трам­па»

Пе­рего­вор­щик До­наль­да Трам­па

«Пе­рего­воры — это ежед­невное учас­тие в иг­ре под наз­ва­ни­ем “жизнь”».

Джордж Росс

«Он жес­ткий, твер­дый, но спра­вед­ли­вый. Он — блес­тя­щий юрист», — ска­зал о Джор­дже Рос­се До­нальд Трамп. Трид­цать лет Росс пред­став­ля­ет ин­те­ресы Трам­па на пе­рего­ворах по на­ибо­лее мас­штаб­ным и при­быль­ным сдел­кам с нед­ви­жимостью. Ес­ли кто и по­нима­ет стра­тегии ин­вести­рова­ния и так­ти­ки ве­дения пе­рего­воров, сде­лав­шие Трам­па са­мым из­вес­тным маг­на­том в ми­ре нед­ви­жимос­ти, так это Росс.

В кни­ге «Пе­рего­воры в сти­ле Трам­па» Джордж Росс по­делил­ся мно­жес­твом так­ти­чес­ких при­емов и ме­тодов ве­дения пе­рего­воров, раз­ра­ботан­ных им за 50 лет ра­боты пе­рего­вор­щи­ком. Мно­гие из них бы­ли при­дума­ны лич­но До­наль­дом. Ос­новной прин­цип пе­рего­воров Рос­са зву­чит так: «Быть при­ят­ным со­бесед­ни­ком, но от­но­сить­ся ко все­му скеп­ти­чес­ки. За­быть то, что они го­ворят. За­быть то, что они пи­шут. В дей­стви­тель­нос­ти они стре­мят­ся к од­но­му — зак­лю­чить сдел­ку на вы­год­ных для се­бя ус­ло­ви­ях».

Би­ог­ра­фичес­кая справ­ка

Джордж Росс ро­дил­ся 6 ян­ва­ря 1928 г. По­лучил юри­дичес­кое об­ра­зова­ние в Brooklyn Law School. Ра­ботал юрис­том у круп­ней­ших ин­весто­ров в нед­ви­жимость — Со­ла Гол­дма­на и Алек­са Ди­лорен­цо-млад­ше­го. Сей­час ис­полни­тель­ный ви­це-пре­зидент и стар­ший юрис­консульт Trump Organization. Чи­та­ет лек­ции по воп­ро­сам сде­лок с нед­ви­жимостью и ве­дения пе­рего­воров в Уни­вер­си­тете Нью-Й­ор­ка. Но, по­жалуй, на­ибо­лее из­вестен как один из со­вет­ни­ков До­наль­да Трам­па в ре­али­ти-шоу «The Apprentice» (в Рос­сии вы­ходи­ло под наз­ва­ни­ем «Кан­ди­дат»). В прог­рамме он сле­дит за хо­дом иг­ры и за кон­курсан­та­ми и по­мога­ет Трам­пу в оп­ре­деле­нии то­го, кто дол­жен быть «уво­лен». Росс же­нат, име­ет дво­их де­тей и тро­их вну­ков. Лю­бит тен­нис и гольф.

А­ура экс­клю­зив­ности

Это ва­ша спо­соб­ность убе­дить лю­дей в том, что у вас есть неч­то уни­каль­ное, ис­клю­читель­ное, как раз то, что им нуж­но. Не­важ­но, что вы про­да­ете, ваш ус­пех за­висит от спо­соб­ности соз­дать и под­держи­вать эту а­уру. Да­же ес­ли вы не­сете ахи­нею, про­из­но­сите ее уве­рен­но, а еще луч­ше на­пиши­те на лис­те бу­маги, по­хожем на офи­ци­аль­ный до­кумент. Тем са­мым вы по­роди­те ил­лю­зию за­кон­ности, ко­торой лю­ди до­веря­ют (см. Ил­лю­зия за­кон­ности). Ес­ли вы дей­стви­тель­но хо­тите за­цепить кли­ен­тов, вы­весь­те над­пись: «Про­дано». Лю­ди хо­тят то­го, че­го не мо­гут по­лучить, или же то­го, че­го хо­чет кто-то еще. Не упус­кай­те воз­можнос­ти соз­дать ат­мосфе­ру а­ук­ци­она.

Гиб­кие пе­рего­воры

Боль­шая ошиб­ка счи­тать, что единс­твен­ная цель пе­рего­воров — это по­беда. Ва­ша за­дача в дру­гом: все сто­роны дол­жны по­лучить то, что они счи­та­ют при­ем­ле­мым, ис­пы­тать удов­летво­рение по окон­ча­нии пе­рего­воров и быть го­товы­ми зак­лю­чать но­вые сдел­ки в бу­дущем. Ес­ли по окон­ча­нии пе­рего­воров дру­гая сто­рона чувс­тву­ет, что вы ее об­ма­нули, не­хоро­шо обош­лись с ней или нес­пра­вед­ли­во вос­поль­зо­вались сво­им пре­иму­щес­твом, счи­тай­те, что вы на­жили се­бе вра­га. Дру­гая сто­рона дол­жна чувс­тво­вать, что «вы­иг­ры­ва­ет». В каж­дых пе­рего­ворах су­щес­тву­ет спи­сок пун­ктов, по ко­торым вы хо­тите одер­жать верх, часть из них очень важ­на, а часть — не­сущес­твен­на. Ус­ту­пай­те по этим «не­важ­ным» по­зици­ям яко­бы с не­охо­той и пос­ле прав­до­подоб­ных по­пыток одер­жать верх. Пой­дя на ус­тупку, вы смо­жете по­лучить что-то вза­мен.

___________________________________________________

Ког­да дру­гая сто­рона спра­шива­ет вас: «Для вас эта сдел­ка яв­ля­ет­ся прин­ци­пи­аль­но важ­ной?» — вы не мо­жете ис­крен­не от­ве­тить «Да!», ина­че вы ока­жетесь в край­не не­выгод­ной по­зиции. Вам сле­ду­ет ска­зать: «Нет. Мне, ко­неч­но, хо­чет­ся зак­лю­чить эту сдел­ку, но ес­ли здесь ни­чего не по­лучит­ся, я мо­гу по­рабо­тать и над дру­гими ва­ри­ан­та­ми».

Дис­конт за до­верие

Лю­ди го­товы зап­ла­тить боль­ше за собс­твен­ное спо­кой­ствие. Ник­то не бу­дет про­сить го­рячей друж­бы и бес­пре­дель­ной чес­тнос­ти, но все го­товы зап­ла­тить, ес­ли вы это пре­дос­та­вите. До­верие вов­се не оз­на­ча­ет сог­ла­сия со все­ми тре­бова­ни­ями дру­гой сто­роны. Вы мо­жете из­брать лю­бую ли­нию по­веде­ния (за ис­клю­чени­ем не­закон­ной или амо­раль­ной), что­бы по­лучить пре­иму­щес­тво в пе­рего­ворах. Од­на­ко дру­гая сто­рона не дол­жна опа­сать­ся, что вы не­чес­тным об­ра­зом вос­поль­зу­етесь си­ту­аци­ей. Важ­но за­рабо­тать ре­пута­цию пусть жес­тко­го, но чес­тно­го пе­рего­вор­щи­ка, сло­ву ко­торо­го мож­но ве­рить.

___________________________________

Не нуж­но на­чинать пе­рего­воры сло­вами «я по­могу вам за­рабо­тать мно­го де­нег». Это уси­лит по­доз­ри­тель­ность. Го­раз­до важ­нее за­вязать вза­имо­от­но­шения, най­ти об­щее с со­бесед­ни­ком и скло­нить его к мыс­ли, что он име­ет де­ло с по­рядоч­ным че­лове­ком. Всег­да пред­по­лагай­те, что эта сдел­ка ока­жет­ся пер­вой из мно­жес­тва и вы со­бира­етесь еще не­од­нократ­но иметь де­ло с эти­ми людь­ми.

«До­маш­няя ра­бота»

К лю­бым пе­рего­ворам на­до го­товить­ся. Сто­рона, уз­навшая все воз­можное о тех, с кем име­ет де­ло, на­ходит­ся в вы­год­ном по­ложе­нии. Прин­ци­пи­аль­но важ­но выг­ля­деть уве­рен­ным, про­из­во­дить впе­чат­ле­ние че­лове­ка, об­ду­мав­ше­го всю сдел­ку от на­чала до кон­ца и име­юще­го от­ве­ты на все воз­можные воп­ро­сы. Бе­рите на встре­чу лю­бые до­кумен­ты, ко­торые мо­гут под­кре­пить ва­ши ар­гу­мен­ты и оп­равдать ва­ши пред­ло­жения. Про­делай­те «до­маш­нюю ра­боту», и это обя­затель­но оку­пит­ся.

«Зо­на не­оп­ре­делен­ности» в пе­рего­ворах

Что­бы эф­фектив­но вес­ти пе­рего­воры, важ­но оп­ре­делить мак­си­маль­ную сум­му, ко­торую вы го­товы от­дать, и ми­нимум, не по­лучив ко­торый дру­гая сто­рона от­ка­жет­ся от до­гово­ра. Все, что на­ходит­ся меж­ду эти­ми дву­мя циф­ра­ми, яв­ля­ет­ся пред­ме­том пе­рего­воров, или «зо­ной не­оп­ре­делен­ности». Пом­ни­те, об­ра­ща­ет вни­мание Джордж Росс, лю­ди не склон­ны го­ворить прав­ду, ког­да речь идет о том, ка­кая сум­ма для них яв­ля­ет­ся пре­делом. Мно­гие да­же не зна­ют, ка­кова она, а те, кто ут­вер­жда­ет, что зна­ет, не всег­да пра­вы. Сле­дова­тель­но, ус­та­новить пре­дель­ное для дру­гой сто­роны зна­чение мож­но толь­ко бла­года­ря раз­го­ворам и наб­лю­дени­ям, и это не сов­сем та сум­ма, ко­торую вам на­зыва­ют.

Ил­лю­зия за­кон­ности

Са­мая страш­ная из всех ло­вушек, ко­торые под­сте­рега­ют в хо­де пе­рего­воров. Она вез­де­суща — вот лишь нес­коль­ко при­меров: «ог­ра­ничен­ная пар­тия», «рас­про­дажа иму­щес­тва ком­па­нии-бан­кро­та», «пос­ледняя це­на», «роз­ничная це­на $500, на­ша це­на $250», «ос­та­лось все­го 2», «стан­дар­тная фор­ма». «Я раз­ра­ботал собс­твен­ный ва­ри­ант фор­мы до­гово­ра арен­ды, внеш­не по­хожий на фор­му до­гово­ра Со­вета по нед­ви­жимос­ти Нью-Й­ор­ка, — пи­шет Джордж Росс, — Но не­кото­рые пун­кты в нем бы­ли из­ме­нены в поль­зу мо­их кли­ен­тов-арен­до­дате­лей. Моя фор­ма на­зыва­лась “Стан­дар­тная фор­ма для арен­ды офи­сов”. Не мо­гу да­же сос­чи­тать, сколь­ко юрис­тов, пред­став­ля­ющих арен­да­торов, го­вори­ли кли­ен­там, что моя фор­ма — это стан­дар­тная, зна­комая всем фор­ма, и при­нима­ли ее без осо­бых из­ме­нений».

_______________________________________________

Ставь­те под сом­не­ние то, что на­писал кто-то дру­гой, — это мо­жет ока­зать­ся ил­лю­зи­ей. Зас­тавляй­те се­бя все вни­матель­но чи­тать. Пом­ни­те: то, что да­ют круп­ные бук­вы на ли­цевой сто­роне, от­ни­ма­ют мел­кие бук­вы на обо­роте! С дру­гой сто­роны, Джордж Росс не ви­дит ни­чего дур­но­го, ес­ли вы са­ми прип­ря­чете в неп­ри­мет­ном мес­те до­гово­ра что-то важ­ное для вас, но, впол­не воз­можно, неп­ри­ем­ле­мое для дру­гой сто­роны.

Кни­га сдел­ки

Прин­ци­пи­аль­но важ­но фик­си­ровать в этой кни­ге все, что ка­са­ет­ся сдел­ки: свои пла­ны, те­лефон­ные но­мера и ад­ре­са, по­вес­тку каж­дой встре­чи и все­го про­цес­са пе­рего­воров в це­лом, лю­бой ма­лей­ший об­ры­вок от­но­сящей­ся к де­лу ин­форма­ции и как она мо­жет пов­ли­ять на сдел­ку, ис­поль­зу­емые при­емы ве­дения пе­рего­воров и т.д. Вы­рабо­тав при­выч­ку вес­ти кни­гу сдел­ки, вы смо­жете в лю­бой мо­мент сде­лать па­узу в пе­рего­ворах. Ког­да вам нуж­но бу­дет во­зоб­но­вить их, вы сра­зу вспом­ни­те всю кар­ти­ну. Ес­ли же по ка­ким-то при­чинам вам при­дет­ся пе­рело­жить пе­рего­воры на ко­го-то дру­гого, то он смо­жет под­клю­чить­ся на лю­бом эта­пе и бу­дет в «те­ме».

Кон­троль над ско­ростью ве­дения пе­рего­воров

Пра­виль­ная так­ти­ка — ус­ко­рение или за­мед­ле­ние хо­да пе­рего­воров в за­виси­мос­ти от то­го, что вам вы­год­нее в дан­ный мо­мент. Но в сом­ни­тель­ных си­ту­аци­ях не то­ропи­тесь.

__________________________________________

Три прос­тых спо­соба кон­тро­лиро­вать ско­рость ве­дения пе­рего­воров:

Спо­соб 1

Не при­нимай­те ни­каких пред­ло­жений сра­зу. Нуж­но, что­бы обе сто­роны ис­пы­тыва­ли чувс­тво удов­летво­рен­ности — ес­ли че­ловек до­бива­ет­ся че­го-то слиш­ком лег­ко, он не по­луча­ет от это­го удов­летво­рения. Он на­чина­ет ду­мать, что при же­лании мог бы по­лучить и боль­ше, а та­кая мысль по­рож­да­ет бес­по­кой­ство.

Спо­соб 2

Не бой­тесь быть не­реши­тель­ным. Ска­зав «я не знаю, дай­те мне вре­мя на раз­думье», вы отод­ви­га­ете мо­мент при­нятия ре­шения и мак­си­мизи­ру­ете то, что Джордж Росс на­зыва­ет прин­ци­пом вло­жения вре­мени. Чем боль­ше вре­мени че­ловек тра­тит на сдел­ку, тем мень­ше ве­ро­ят­ность то­го, что он от­ка­жет­ся от ее зак­лю­чения. Вре­мен­ные зат­ра­ты по­выша­ют стрем­ле­ние к ус­пешно­му за­вер­ше­нию про­цес­са.

Спо­соб 3

Не про­води­те быс­трых пе­рего­воров. Не поз­во­ляй­те вов­лечь се­бя в «быс­трую» сдел­ку. Быс­трые пе­рего­воры за­час­тую за­кан­чи­ва­ют­ся оби­дой од­ной из сто­рон. Кто-ни­будь обя­затель­но упус­тит из ви­ду ка­кую-ни­будь важ­ную де­таль. К то­му же в спеш­ке вы впол­не мо­жете вы­рабо­тать да­леко не оп­ти­маль­ные ус­ло­вия. Ес­ли вы в си­лу ка­ких-то ус­ло­вий не мо­жете уде­лить пе­рего­вор­но­му про­цес­су дос­та­точ­но вре­мени, прин­ци­пи­аль­но важ­но под­го­товить­ся к пе­рего­ворам луч­ше и знать боль­ше, чем дру­гая сто­рона. Это единс­твен­ный спо­соб за­щитить­ся от неп­ри­ят­ностей, свя­зан­ных со спеш­кой.

Край­ний срок

Край­ний срок — это од­на из форм дав­ле­ния. При приб­ли­жении край­не­го сро­ка лю­дей ох­ва­тыва­ет чувс­тво бес­по­кой­ства, ко­торое мо­жет зас­та­вить пой­ти на не­зап­ла­ниро­ван­ные ус­тупки. Джордж Росс пе­речис­лил че­тыре прин­ци­па, свя­зан­ных с край­ним сро­ком. Их на­до учи­тывать в хо­де пе­рего­воров. Вот они.

Прин­цип 1

Лю­ди склон­ны от­кла­дывать вы­работ­ку сог­ла­шения до пос­ледне­го мо­мен­та. Для мно­гих лю­дей нес­по­соб­ность прий­ти к сог­ла­шению рав­но­силь­на по­раже­нию, а дос­ти­жение до­гово­рен­ности, пусть да­же не та­кой хо­рошей, как хо­телось бы, яв­ля­ет­ся ус­пе­хом. Лю­ди очень не лю­бят ду­мать, что все то вре­мя, ко­торое они зат­ра­тили на ве­дение пе­рего­воров, они пот­ра­тили впус­тую.

Прин­цип 2

Лю­бая сдел­ка бу­дет за­тяги­вать­ся до тех пор, по­ка не по­явит­ся серь­ез­ный по­вод до­вес­ти ее до кон­ца или от­ка­зать­ся от нее. В вы­год­ный для при­нятия ре­шения мо­мент вре­мени вам при­дет­ся пред­при­нять оп­ре­делен­ные дей­ствия, да­бы ус­ко­рить про­цесс. Но до это­го ста­рай­тесь зас­та­вить пред­ста­вите­лей дру­гой сто­роны пот­ра­тить как мож­но боль­ше вре­мени и де­нег, тог­да им бу­дет слож­нее от­ка­зать­ся от сдел­ки.

Прин­цип 3

Са­мые страш­ные вре­мен­ные ог­ра­ниче­ния — это те, ко­торые на­лага­ют­ся ва­шей сто­роной. Не­кото­рые лю­ди по­лага­ют, что ес­ли они са­ми ус­та­нав­ли­ва­ют край­ний срок, то это да­ет им кон­троль над про­цес­сом, но это не так. Сто­рона, над ко­торой «на­виса­ет» край­ний срок, ис­пы­тыва­ет прес­синг, в то вре­мя как у дру­гой сто­роны по­яв­ля­ет­ся пре­иму­щес­тво. Ес­ли вы хо­тите на­давить на дру­гую сто­рону, что­бы ус­ко­рить ход пе­рего­воров, вы­думай­те ка­кой-ни­будь край­ний срок, ко­торый вы смо­жете по­том из­ме­нить.

Прин­цип 4

Про­веряй­те край­ние сро­ки: яв­ля­ют­ся ли они ре­аль­ны­ми или на­думан­ны­ми? Нап­ри­мер, дру­гая сто­рона ус­та­нови­ла край­ний срок — не­делю. Вы мо­жете ска­зать в от­вет, что у­ез­жа­ете из го­рода на 10 дней. Ес­ли пред­ста­витель дру­гой сто­роны ко­леб­лется, зна­чит, край­ний срок — фик­ция.

________________________________________________

Ес­ли вам из­вес­тно, что пред­ста­вите­ли дру­гой сто­роны дей­ству­ют в жес­тких вре­мен­ных рам­ках и хо­тят зак­лю­чить сдел­ку, вы мо­жете по­лучить кон­троль над хо­дом пе­рего­воров, от­ло­жив при­нятие ре­шения до мо­мен­та, ког­да они бу­дут ощу­щать приб­ли­жение край­не­го сро­ка. Ес­ли вы не мо­жете прий­ти к сог­ла­шению по ка­кому-ли­бо важ­но­му пун­кту, тя­ните с при­няти­ем ре­шения по это­му воп­ро­су до са­мой пос­ледней ми­нуты. Не­опыт­ные пе­рего­вор­щи­ки в та­кие ми­нуты сда­ют­ся.

Кри­тичес­кий путь пе­рего­воров

Каж­дый опыт­ный пе­рего­вор­щик обя­затель­но от­та­чива­ет свое мас­терс­тво сос­тавле­ни­ем кри­тичес­ко­го пу­ти. Кри­тичес­кий путь на­чина­ет­ся в мо­мент на­чала пе­рего­воров и за­кан­чи­ва­ет­ся да­той, пос­ле ко­торой пе­рего­воры про­дол­жать не­разум­но (до этой да­ты дол­жны быть дос­тигну­ты до­гово­рен­ности ли­бо при­нято ре­шение о раз­ры­ве), — Джордж Росс на­зыва­ет эту да­ту да­той вы­хода. Пла­нируя пе­рего­воры, важ­но ус­та­новить собс­твен­ные «кри­тичес­кие точ­ки» на пу­ти пе­рего­воров, дей­ствия, ко­торые сле­ду­ет пред­при­нять, их по­рядок и приб­ли­зитель­ные сро­ки.

________________________________________

Что де­лать, ког­да вы ста­ра­етесь при­дер­жи­вать­ся сво­его кри­тичес­ко­го пу­ти, а дру­гая сто­рона пы­та­ет­ся за­тяги­вать пе­рего­воры? В та­кой си­ту­ации вы дол­жны ее под­тол­кнуть, что­бы она по­торо­пилась, нап­ри­мер сни­жени­ем це­ны, воз­можностью по­тери кон­трак­та или же из­ме­нени­ем же­латель­ных для нее сро­ков.

Мер­твая точ­ка

Мер­твая точ­ка — это си­ту­ация, ког­да сто­роны не мо­гут до­гово­рить­ся по од­но­му из пун­ктов и пе­рего­воры прек­ра­ща­ют­ся. Но есть си­ту­ации, ког­да мер­твые точ­ки по­лез­ны. Вы­ражая го­тов­ность прек­ра­тить пе­рего­воры из-за нес­по­соб­ности сто­рон прий­ти к сог­ла­сию, вы тем са­мым ока­зыва­ете на дру­гую сто­рону силь­ней­шее дав­ле­ние. По ре­ак­ции ва­ших оп­по­нен­тов вы мо­жете оп­ре­делить, го­товы ли они пой­ти на ка­кие-ли­бо ус­тупки, что­бы вый­ти из мер­твой точ­ки. Джордж Росс счи­та­ет, что мер­твые точ­ки всег­да мож­но пре­одо­леть. Он на­зыва­ет три спо­соба.

Спо­соб 1

От­ло­жить при­нятие ре­шения по пун­кту, ко­торый спро­воци­ровал мер­твую точ­ку, и пе­ревес­ти раз­го­вор на дру­гую те­му. Ког­да враж­дебность, со­путс­тву­ющая мер­твой точ­ке, ис­чезнет, вы смо­жете вер­нуть­ся к пер­во­началь­но­му воп­ро­су и уже в бла­гоп­ри­ят­ной ат­мосфе­ре за­нять­ся по­ис­ком пу­тей его ре­шения.

Спо­соб 2

Пой­ти на ус­тупки и поп­ро­сить то­го же от дру­гой сто­роны. Не­кото­рые лю­ди мо­гут «око­пать­ся», за­няв по­зицию «толь­ко так — или ни­как». Вы мо­жете сог­ла­сить­ся с этим, но вза­мен вы­тор­го­вать дру­гие вы­год­ные для вас ус­ло­вия.

Спо­соб 3

«Не­офи­ци­аль­но» най­ти пу­ти ре­шения проб­ле­мы, об­ра­тив­шись к пред­ста­вите­лям бо­лее вы­соко­го уров­ня. Пос­коль­ку они не при­сутс­тво­вали на пе­рего­ворах в мо­мент воз­никно­вения мер­твой точ­ки, воз­можно, они бу­дут го­товы выс­ту­пить в ро­ли ми­рот­ворцев.

Ми­ними­зация уси­лий Зиф­фа

Ис­сле­дова­тель Зифф при­шел к вы­воду, что в лю­бых пе­рего­ворах боль­шинс­тво лю­дей стре­мят­ся по воз­можнос­ти ми­ними­зиро­вать собс­твен­ные уси­лия. Пре­дос­тавь­те им всю ин­форма­цию, ка­кая толь­ко мо­жет по­надо­бить­ся для при­нятия ре­шения в ва­шу поль­зу, — по прин­ци­пу Зиф­фа про­тив­ная сто­рона, ско­рее все­го, не бу­дет тра­тить вре­мя и си­лы на про­веде­ние собс­твен­но­го ис­сле­дова­ния. Лю­ди не склон­ны сом­не­вать­ся в ска­зан­ном, по­ка не по­лучат серь­ез­но­го до­вода в поль­зу про­тиво­полож­но­го. И еще один со­вет. Сос­тавляй­те все до­кумен­ты са­ми. Кто кон­тро­лиру­ет на­писа­ние до­кумен­тов, кон­тро­лиру­ет и ход пе­рего­воров. Ког­да вы сос­тавля­ете до­кумен­ты, дру­гая сто­рона не зна­ет, что вы опус­ти­ли и что внес­ли, а вы зна­ете.

Па­рал­лель­ные пе­рего­вор­ные ва­ри­ан­ты

Ред­ко ког­да у пе­рего­вор­щи­ков есть единс­твен­ный «вер­ный» путь или «пра­виль­ный» ре­зуль­тат. В боль­шинс­тве слу­ча­ев вы смо­жете най­ти мно­го адек­ватных ре­шений, ес­ли бу­дете их ис­кать. Па­рал­лель­ные пе­рего­вор­ные ва­ри­ан­ты за­меча­тель­ны тем, что поз­во­ля­ют вам пред­ло­жить дру­гой сто­роне мно­жес­тво аль­тер­на­тив­ных ре­шений, а не ис­поль­зо­вать пря­моли­ней­ный под­ход «це­на та­кая — сог­ла­шай­тесь или до сви­дания».

При­емы соз­да­ния впе­чат­ле­ния

Что­бы на­илуч­шим об­ра­зом до­нес­ти свои идеи до дру­гой сто­роны, нуж­но на­учить­ся ос­новным при­емам соз­да­ния впе­чат­ле­ния. Вот не­кото­рые из них.

При­ем 1

Прив­ле­чение к пе­рего­ворам ува­жа­емых про­фес­си­она­лов. На­личие за сто­лом пе­рего­воров ува­жа­емо­го в дан­ной об­ласти спе­ци­алис­та зна­читель­но по­высит уро­вень до­верия к ва­шим иде­ям.

При­ем 2

Про­фес­си­ональ­ное вы­пол­не­ние ви­зу­аль­ной или зву­ковой пре­зен­та­ции. Ка­чес­твен­ная де­монс­тра­ция ва­шего то­вара или идеи по­может про­из­вести впе­чат­ле­ние и зак­лю­чить сдел­ку.

При­ем 3

Тща­тель­ное про­думы­вание ва­шего по­веде­ния и одеж­ды. Пер­вое впе­чат­ле­ние ос­та­ет­ся на­дол­го. Оде­вай­тесь на пе­рего­воры со­от­ветс­твен­но мес­ту и за­даче. Учи­тесь быть ха­меле­оном. Изу­чай­те пред­ста­вите­лей дру­гой сто­роны, ста­рай­тесь подс­тро­ить­ся под их нас­тро­ение. Ме­няй­те стиль по­веде­ния, как толь­ко за­мети­те, что то, что вы де­ла­ете, не по­мога­ет.

Ра­бота со слож­ны­ми людь­ми

У каж­до­го слож­но­го оп­по­нен­та есть у­яз­ви­мая зо­на. Ус­та­новив ее, вы по­лучи­те пе­рего­вор­ное пре­иму­щес­тво. Джордж Росс раз­де­лил ос­новные ти­пы слож­ных ха­рак­те­ров на три ка­тего­рии.

Ка­тего­рия 1

Иван Гроз­ный. Это обыч­но муж­чи­на, за­час­тую весь­ма бру­таль­ный и на­делен­ный зна­читель­ной властью. Са­мая неп­ри­ят­ная чер­та Ива­на Гроз­но­го — он край­не ред­ко бы­ва­ет ис­крен­ним. Та­кому че­лове­ку важ­но под­чи­нить вас се­бе. Для на­чала он пос­та­ра­ет­ся вас за­пугать. Не под­да­вай­тесь это­му, ве­дите се­бя сдер­жанно, но твер­до, тог­да он по­меня­ет так­ти­ку — ста­нет весь­ма дру­желюб­ным, что­бы чувс­тво­вать, что си­ту­ация все еще на­ходит­ся под его кон­тро­лем. Дай­те ему ощу­щение, что он вы­иг­ры­ва­ет, тог­да вы смо­жете за­ручить­ся его под­дер­жкой. И не де­лай­те ни­чего, что мог­ло бы по­низить его ста­тус в гла­зах под­чи­нен­ных. Джордж Росс при­шел к вы­воду, что че­ловек, ко­торый лю­бит за­пуги­вать ок­ру­жа­ющих, тер­петь не мо­жет чи­тать до­кумен­ты, вни­кать в де­тали. От­сю­да еще один со­вет — за­вали­те его вся­кими под­робнос­тя­ми. Вни­кать в них он не бу­дет, за­то вы смо­жете за­явить, что дер­жа­ли его в кур­се все­го.

Ка­тего­рия 2

Чар­ли-всез­най­ка. Это че­ловек, ко­торый уве­рен, что зна­ет все о сдел­ке, что ни­чего но­вого для не­го нет. В этом его ошиб­ка. Ль­стя всез­най­ке, приз­на­вая его про­фес­си­она­лизм, вы мо­жете де­лать с ним все, что за­хоти­те. По­верив в то, что вы убеж­де­ны в его пре­вос­ходс­тве, он ут­ра­чива­ет ос­то­рож­ность и вни­матель­ность. Ког­да вы хо­тите вы­иг­рать по ка­кому-то пун­кту, не вда­вай­тесь в де­тали, прос­то ска­жите: «Вы же зна­ете, как обыч­но ре­ша­ют­ся та­кие воп­ро­сы. Да­вай­те я выш­лю вам стан­дар­тный текст, и мы его ис­поль­зу­ем». Всез­най­ка ни­ког­да не соз­на­ет­ся, что с та­ким ва­ри­ан­том не стал­ки­вал­ся. Ес­ли же он ре­шит вас про­верить и за­явит, что до­кумент сов­сем не стан­дар­тный, поп­ро­сите его по­мочь вам в сос­тавле­нии стан­дар­тно­го. Ве­лика ве­ро­ят­ность, что сос­тавлен­ный им до­кумент бу­дет от­ли­чать­ся от ва­шего толь­ко по фор­ме.

Ка­тего­рия 3

Не­реши­тель­ная У­ил­ма. Это че­ловек, ко­торо­му труд­но при­нять ре­шение. Да­же ес­ли У­ил­ма го­ворит «да», че­рез час она мо­жет иметь сов­сем дру­гое мне­ние. Та­кому оп­по­нен­ту нель­зя да­вать воз­можность воз­вра­щать­ся к тем те­мам, ко­торые вы уже об­су­дили. При­сылай­те ей крат­кие пись­ма с обоб­ще­ни­ем то­го, что дос­тигну­то и что еще нуж­но сде­лать. Ста­рай­тесь ук­ре­пить ее уве­рен­ность в се­бе, нап­ри­мер, хо­рошо от­зы­ва­ясь о ней ее ру­ководс­тву. Так вы по­лучи­те еще и шанс под­ру­жить­ся с ней. Не иди­те на ус­тупки. Это мо­жет лишь уси­лить не­реши­тель­ность У­ил­мы. Не нуж­но пред­ла­гать ей нес­коль­ко аль­тер­на­тив­ных ва­ри­ан­тов сра­зу, вы рис­ку­ете ни­ког­да не по­лучить от­ве­та. На­чинай­те с ва­ри­ан­та, ко­торый вам на­ибо­лее сим­па­тичен. И пе­рехо­дите к дру­гому толь­ко пос­ле то­го, как она пол­ностью от­вер­гнет пер­вый. Зай­ми­те ак­тивную по­зицию: са­ми пред­ла­гай­те спо­собы ре­шения раз­личных воп­ро­сов и при­води­те до­воды в их под­дер­жку.

Стра­тегия «дох­лой со­баки на сто­ле»

Это при­ем, ког­да оп­по­нен­там выд­ви­га­ет­ся ка­тего­ричес­ки неп­ри­ем­ле­мое пред­ло­жение лишь для то­го, что­бы поз­днее за­менить его ре­аль­ным. Вы ярос­тно от­ста­ива­ете свое пер­во­началь­ное пред­ло­жение, но в кон­це кон­цов «сда­етесь» и пред­ла­га­ете аль­тер­на­тив­ный ва­ри­ант. Пред­ста­витель дру­гой сто­роны, как пра­вило, ре­ша­ет так: «Я сог­ла­шусь с его вто­рым пред­ло­жени­ем по­тому, что пер­вое бы­ло ужас­ным. Я рад, что ему в го­лову приш­ла та­кая аль­тер­на­тива».

Так­ти­ка «ула­мыва­ния»

Так­ти­ка «ула­мыва­ния» — «Пред­ло­жите мне что-ни­будь по­луч­ше» — под­хо­дит для слу­ча­ев, ког­да вы, ка­залось бы, по­лучи­ли все, на что мо­жет сог­ла­сить­ся дру­гая сто­рона, но хо­тите по­пытать­ся по­лучить боль­ше и не сор­вать при этом пе­рего­воры. Ес­ли дру­гая сто­рона мо­жет пой­ти на даль­ней­шие ус­тупки, то пред­ло­жит еще бо­лее удач­ный ва­ри­ант. Ис­поль­зуя эту так­ти­ку, на­до уметь вов­ре­мя уло­вить мо­мент, ког­да нас­ту­пил пре­дел и вам нуж­но ре­шить, при­нимать ус­ло­вия сдел­ки или за­вес­ти пе­рего­воры в мер­твую точ­ку.

_______________________________________________

Что де­лать, ес­ли так­ти­ку «ула­мыва­ния» ис­поль­зу­ет дру­гая сто­рона? Для та­кой си­ту­ации су­щес­тву­ет кон­тру­ламы­вание — от­веть­те ва­шим оп­по­нен­там тем же. «Я уже и так пред­ло­жил вам ус­ло­вия го­раз­до луч­ше, чем дру­гим. Это не я дол­жен сни­жать це­ну, а вы — пред­ла­гать мне что-ни­будь по­луч­ше».

_______________________________________________

Сила чтения - тут еще больше книг в кратком изложении

Также подписывайтесь на другие мои каналы:

1. Evolution - канал о технологиях будущего
2. Шаг за шагом в Telegram - Мой авторский блог в котором я рассказываю о развитии своих каналов в Telegram.
3. Бизнес Ментор - это твой бизнес наставник, который поможет тебе максимально быстро добиться успеха и разбогатеть! 
4. Денежный поток | Cash flow - Канал посвящен наращиванию капитала и построению денежного потока.
5. Развивайся с Forbes - это канал о бизнесе, экономике, финансах, карьере и стиле жизни. Только лучшие статьи топового журнала.