ПРОДАЖА КВАРТИР - СТУДИЙ В ПЕТЕРБУРГЕ
Сегодня мы поделимся опытом комплексного продвижения проекта по продаже квартир-студий в Санкт-Петербурге.
Изначально этот кейс хотели назвать продаж 2-х квартир-студий за 15 дней. Но мы ведем этот проект 3-й месяц и продали уже 7 штук.
О проекте
Компания «Метры Оптом» занимается продажей бюджетных квартир-студий от 1.35 миллионов рублей. Компания придерживается принципа максимально рациональное распределение жилой площади. В результате можно приобрести комфортную студию по своему бюджету.
Основной плюс это возможность выбрать планировку перед покупкой. В услугу входит визуализация проекта + дополнительно может входить подбор, закупка и монтаж всей необходимой мебели.
Сообщество проекта — vk.com/metryoptom
Чтобы лучше понимать о каких студиях идет речь, прикрепляем изображение с визуализацией одной из таких квартир.
А на этом фото снятых на телефон реальная студия. Мебель выбирал заказчик.
Хороший бюджетный вариант для иногородних, студентов, пенсионеров или тех у кого ограниченный бюджет.
Задача
Нужно было проверить эту нишу в ВК, создать сообщество вокруг продукта, привести целую аудиторию с помощью таргетированной рекламы и начать генерировать заявки.
Гео: Санкт-Петербург
Рекламный бюджет: 15к рублей на 15 дней теста и 30к рублей на последующие 2 месяца.
Период:
1 июня — 15 июня — тестовая кампания
27 июня — 26 июля — первый месяц ведения
27 июля — август — второй месяц ведения
Ход работы
Первый этап — передача прав на сообщество
Начали мы работать не с пустого места, сообщество было создано давно и уже имело 4к подписчиков, большая часть которых была накручена, но живые люди тоже присутствовали.
Накрутку хорошо видно на скриншоте статистики группы.
Было принято решение не создавать новое, а работать с текущим. Но его владельцем был человек, которые не имел отношения к компании.
После переговоров о передачи прав, владелец потребовал 15к рублей или пригрозил удалить сообщество.
Согласились на его условия, чтобы потянуть время и пошли другим путем — написали в тех поддержку. После предоставления списка документов сообщество перешло во владение генеральному директору бесплатно.
Если вы попали в такую же ситуацию, ниже будет ссылка на инструкция, как ее решить через тех поддержку.
Второй этап — подготовка к запуску
Разработали общую стратегию позиционирования компании в соц сети.
Доработали общее оформление сообщества, изменили обложку, сделали общий шаблон для постов и удалили всё не нужное из группы.
Проработали стратегию контента и план. До этого в сообществе был просто постинг объектов, иногда статей, которые не закрывали вопросы аудитории и некоторые видео-обзоры.
Вот примерно такого плана:
Публикация первых 3 постов по новому плану расшатало аудиторию и в первый день пришло пришло 2 заявки. Расслабляться мы не стали и продолжили работать.
Очень важно в этой нише вести правильную контент-стратегию, которая будет закрывать возражения, транслировать выгоды и мотивировать оставить заявку.
После публикации 15 постов, начал работать таргет и приводить новую аудиторию в сообщество.
Третий этап — привлечение аудитории, тестовый период
Тут всё было по отработанному маршруту:
1) Составлена карта-проекта
2) Прописаны посылы и на их основе подготовлены тексты
3) Подобраны изображения для создания постов
4) Собраны базы по карте
5) Дальше техническое создание кампаний в кабинете с делением по площадке и полу
В результате
Потрачено за период: 14878,43 рублей
Заявок за период: 28 шт.
Средняя стоимость заявки: 531,37 руб.
Подписалось: 159 чел.
Средняя стоимость подписчика: 93,57 руб.
Продаж: 1 квартира-студия
Скриншот из кабинета
Скриншот статистики группы
А вот скрины с нашего рабочего чата.
Виолетта, это менеджер по продажам. Очень важно, при комплексном ведении проекта взаимодействовать с отделом продаж и вовремя вносить корректировки, если вдруг, что-то идет не по плану. И конечно же периодически напоминать о скопившихся заявках.
А вот это сообщение заставило нас танцевать.
Что в итоге?
В итоге проект перешел на ведение. По результатом теста видно, что нам было над чем работать и что улучшать.
Этап четвертый — Ведение, первый месяц
Результат нужно было не только повторить, но и улучшить показатели. Бюджет увеличил до 30к.
Переехали в новый рекламный кабинет, заказчик решил в будущем платить по безналу.
Проанализировав тестовую кампанию, было принято решение поработать с двумя лучшими сегментами. Для улучшения показателей проведены сплит-тесты по полу и возрасту.
Разбивка была следующей: 17-24; 25-29; 30-34; 35-44 от 45.
Плюс немного доработали креативы.
Эти задачи легли уже на плечи нашей помощницы Светланы, с чем она полностью справилась.
Следующим шагом был запуск паровозика из 5 контентых постов на вновь вступивших, с целью более быстрого прогрева аудитории.
В результате нам удалось снизить итоговую стоимость подписчика и заявки
Потрачено за период: 28438 руб.
Подписчиков за период: 936 чел.
Стоимость подписчика: 30 руб.
Заявок за период: 74 шт.
Средняя стоимость за период: 384,29 руб.
Продаж: 2 квартиры-студии
Стоимость заявки снизилась с 531 рубля до 385 рублей, стоимость подписчика в 3 раза.
На фото покупали только что подписавшие договор и сотрудники «Метры Оптом».
Этап пятый — Ведение, второй месяц
Ничего нового не происходило. Просто продолжилась стабильная работа с лучшими аудиториям, проработка средних и поиск новых для масштабирования.
Было понимание, что часть не завершившихся сделок с прошлого месяца, может перетечет в этот. Плюс должен был начать работать «эффект снежного кома», то есть людей в сообществе становилось всё больше и больше, соответственно количество обращений должно было увеличиться.
Что и произошло и очень нас порадовало.
Результат
Потрачено за период: 30121 руб.
Подписчиков за период: 1018 чел.
Стоимость подписчика: 30 руб.
Заявок за период: 102 шт.
Средняя стоимость за период: 295 руб.
Продаж: 4 квартиры-студии
Скрин из кабинета
Скрины рабочего чата
Сделка по 5-й квартире плавно перетекла на следующий месяц.
Итог:
Общая потраченная сумма: 73 437,43 руб.
Заявок всего: 204 шт.
Средняя стоимость за весь период: 360 руб.
Подписчиков всего: 2113 шт.
Средняя стоимость: 34,76 руб.
Продано квартир: 7 шт.
Стоимость одной проданной квартиры: 10 491 руб.