Почему Salateira провалилась в Испании

Международная сеть fast-healthy ресторанов Salateira успешно работает в Украине и Беларуси. В 2017 компания запустила франшизу в Испании. Но спустя год ресторан закрыли. Директор по франчайзингу Salateira Максим Пручай откровенно рассказал об испанском факапе.

Почему решили выходить на рынок Испании

Мы проанализировали все страны мира по разным критериям. На основании этого анализа разработали дорожную карту развития Salateira — Испания заняла высокие позиции. Инициаторами открытия ресторана именно там стали наши партнеры. Стоимость франшизы составила $20 тыс. — она одинаковая для всех стран.

Решили запускать франшизу в городе Аликанте. На выбор повлияло несколько причин:

- затраты на открытие ресторана в Аликанте ниже, чем в Мадриде или Барселоне, а платежеспособность населения плюс-минус одинаковая

- это туристический город, а туристы тратят много денег

- в Аликанте у партнеров были знакомые, которые помогали открыть бизнес и правильно оформить все документы

Совместно с партнерами мы начали детально анализировать город. Интересовало все:

- наличие конкурентов

- количество гостей и средние чеки в ресторанах

- вкусовые предпочтения

- наличие продуктов

- поиск поставщиков

- стоимость строительных работ

- затраты на зарплату

- налоги

- коммунальные услуги и арендные ставки

- сезонность

Определившись с городом, начали искать место и считать трафик. Найти помещение в Европе гораздо сложнее, чем в Украине. Во всех ТРЦ вакантность была нулевая, поэтому искали в street retail.

Составили прогнозную финансовую модель. Инвестиции в открытие были выше, чем в Украине. Но за счет более низкой себестоимости блюд финмодель показывала хорошие сроки возврата.

На запуск ресторана ушло более года. При удачном старте партнеры планировали масштабировать бизнес на всю Испанию.

Когда поняли, что проект провальный

Первые мысли, что проект может не выйти на плановые обороты, появились спустя 3 месяца после открытия. Не было прироста гостей, а текущих было недостаточно для достижения точки безубыточности.

В Аликанте население составляет более 300 тыс. человек, а в туристический сезон численность возрастает до 1 млн. Мы планировали открыть ресторан в пиковый туристический сезон (июль-август).

Но произошла непредвиденная ситуация. Машина, которая везла мебель с Украины, застряла на таможне в Испании на полтора месяца. Мы открылись в конце сезона — 20 сентября.

Партнеры были уверены, что с началом нового сезона гостей будет достаточно. Так ресторан проработал год. Но ничего не изменилось и заведение пришлось закрыть.

Какие выводы сделали

Есть три самых важных фактора успеха в ресторанной сфере:

1. Location
2. Location
3. Location

Если вы промахнулись с местом, то шансы на успех очень низкие. Думаю, в Аликанте это и случилось.

Другие причины:

#1. В нашем случае лучше ориентироваться не на туристические города, поскольку турист ищет местный колорит.

#2. Если вы открываете первый ресторан в стране, да еще и с новой концепцией, открывайтесь в местах с максимальным трафиком целевой аудитории. Аренда будет выше, но рисков — меньше.

#3. Наши рестораны хорошо работают в ТРЦ на фудкортах. Они занимают меньше площади и требуют меньше инвестиций. А стабильные потоки посетителей минимизируют риски неудачного открытия. Поэтому первый ресторан в стране мы теперь открываем в ТРЦ на фудкорте.

#4. Маркетинговые активности необходимо начинать гораздо раньше открытия самого ресторана. Мы с этим опоздали и пытались раскручиваться после открытия. Если вы неизвестный для страны бренд, придется завоевывать лояльность гостей. 

Испанцы специфично относятся к новому. Первый месяц они могут заглядывать в окна, стоять возле ресторана, активно его обсуждать, но не зайдут.

#5. Много мебели и оборудования везли с Украины — это было дешевле. Но в результате столкнулись с проблемами на таможне. Позже возникали проблемы с обслуживанием оборудования и запасными частями, которых не было в Испании — приходилось везти с Украины. 

Это усложняет работу. Вывод такой — ищите продукты, услуги и оборудование на местных рынках.

#6. Лучше начинать бизнес в топовом и крупном городе (и это не всегда столица).

Какие риски для запуска франшизы за рубежом

Их очень много:

- рынок должен быть готов к вашему продукту, иначе его просто не поймут

- контролировать работу франшизы за рубежом гораздо сложнее, чем в Украине

- кадровый риск (наличие квалифицированного персонала)

- неадаптированная под рынок концепция — начиная от продукта, заканчивая системой лояльности

- законодательные отличия или изменения

- сложно должным образом контролировать качество продукции

- неправильная оценка сроков открытия

- неверно рассчитанные инвестиции

Но мы на 100% уверены, что Salateira может работать в Испании эффективно, и обязательно построим там сеть ресторанов. Наши блюда пришлись по вкусу испанцам. К тому же теперь мы знаем, каких ошибок избегать.

Про все нюансы франчайзинга расскажет Максим Пручай на курсе «Франчайзинг», который стартует 25 сентября.