Ответы на вопросы от основателя фонда Vibranium.VC Замира Шухо

В конце августа мы предложили вам задать любые вопросы основателю фонда Vibranium.VC Замиру Шухо. Замир все их внимательно изучил и подробно ответил на каждый из них. Чтобы полезные советы не потерялись в комментариях, мы собрали их в отдельном Q&A. 

Вопрос 1. Назовите, пожалуйста, топ-5 красных флагов в холодном питч-деке для вас как потенциальных инвесторов.

Первый красный флаг — если в тексте очень много текста или он чересчур научно написан. Некоторые фаундеры просто присылают doc-файлы или отправляют весь текст в письме. 

Второй флаг — много слайдов с описанием продукта. Возможно, вы слишком сильно сфокусированы на продукте, а не на всем бизнесе. 

Третий флаг — отсутствие слайда с командой. Стартапы нередко их забывают, но он тоже должен быть обязательно.

Четвертый — плохо, когда в презентации стартап приводит непроверенные цифры, сообщает данные из недостоверных источников или вовсе не подтверждает факты. Например, оценивает объем рынка или аудиторию, не указывая источник. Это знак, что числам верить нельзя. 

Пятый флаг — стартап называет свою оценку, но не представляет инвестиционную стратегию, то есть не объясняет инвестору, что компания будет делать с этими деньгами и как инвестор сможет выйти из проекта. 

Еще один красный флаг — большое количество «метрик тщеславия», к примеру победы стартапа в акселераторах, публикации в СМИ или статистика по подписчикам в социальных сетях. Если эти данные напрямую не влияют на бизнес и его трекшен, то лучше не заполнять ими половину презентации. 

И наконец, отсутствие контактов в конце презентации. Чем их больше, тем лучше. 

Вопрос 2. Добрый день. EdTech-стартап из Германии, B2B/B2C. Рынок: DACH, затем весь мир. Убираем преподавателя из процесса преподавания иностранных языков на высоких уровнях (Upper intermediate и выше / европейские В2 и С1).

Стадия создания MVP, было 18-месячное тестирование прототипа в рамках реальной онлайн-школы, с репетиторами и учениками. Задача на этом этапе была свести к минимуму участие учителя и понять, как его убрать, что успешно и сделали. Теперь создаем собственно саму платформу по разработанной схеме.

Когда вышли на фандрайзинг, столкнулись с непониманием и неприятием инвестора нашего предыдущего трекшена (там более €1,1 млн выручки за 18 месяцев и рост Tripple-Double YoY). Говорят, дескать, это не наш трекшен, поскольку был не в рамках собственного юрлица. 

Вопрос: как упаковаться для инвестора, чтобы трекшен понимали и принимали. 

Eсли в вашем текущем юрлице не было той выручки, которая была показана, действительно, сложно как-то объяснить, почему это происходило именно так. 

Что здесь можно сделать? Например, заручиться поддержкой и рекомендательными письмами от экспертов рынка, уважаемых эдвайзеров или крупных компаний, с которыми вы взаимодействовали или получали выручку. Таким образом вы сможете подтвердить, что именно вы оказывали услуги в этой нише и это ваша выручка. 

При этом инвестор тоже должен понимать, что стартап может ошибаться в начале своего пути. И не все стартапы идеально ведут свою бухгалтерию или принимают платежи на одно юрлицо. Вы можете признать, что совершали ошибки и, возможно, недопонимали важность того, что всё надо делать через нужное юрлицо, чтобы трекшен вам засчитывался. А после этого — доказать свои достижения документами, письмами и гарантиями от уважаемых организаций и людей, которые могут подтвердить ваши слова. 

Вопрос 3. Добрый день, спасибо большое за ваши посты, очень полезные. Хочу узнать, как можно найти ментора, так как я и моя команда из Узбекистана очень нуждаемся в человеке, который может подсказать, как развиваться и куда двигаться. 

Самый простой способ найти ментора — подать заявку в акселератор. В Узбекистане работают несколько акселераторов. Есть программы и в ближнем зарубежье. Например, в Казахстане и других странах СНГ. Попадание в акселератор чаще всего позволяет бесплатно получить ментора, который поможет прокачать стартап. 

Второй способ — найти зрелого предпринимателя из вашей отрасли и просто попросить его выделить для вас несколько часов в месяц. Этого времени хватит, чтобы подсказать, как дальше развиваться вашему стартапу. Часто авторитетные представители отрасли готовы делиться с сообществом своим временем и экспертизой. 

Вопрос 4. Как правильно выходить на pre-seed раунд, если есть прототип (готовые макеты) в social media? Цель — проверка гипотезы вирального роста.

Соответственно, как правильно обрабатывать возражение «Когда покажете зачатки вирального роста, тогда и приходите»? Ведь когда мы увидим зачатки вирального роста, мы будем обращаться в совершенно другие фонды.

Пытаться привлечь деньги, когда даже не подтверждена гипотеза, крайне сложная (и почти невыполнимая) задача. Большинство бизнес-ангелов хотят, чтобы фаундер вложил свои ресурсы — время, энергию и, возможно, даже свои деньги, чтобы доказать первичную гипотезу, product market fit или запрос на рынке. Для этого необязательно иметь полноценный продукт и даже MVP. 

Это можно сделать и с помощью других инструментов. Показать, что проблема существует и люди готовы платить за ее решение, можно с помощью таблички в Excel и проведения кастдева. После этого можно привлекать деньги на создание или усовершенствование продукта. 

Я рекомендую сделать первые шаги, используя собственные ресурсы или помощь близких людей, которые вам доверяют. Когда вы пойдете к бизнес-ангелу, это поможет доказать, что вы вложились в проект и провели первичную работу, чтобы подтвердить гипотезы. 

Вопрос 5. Добрый день. Инвестируют ли фонды и бизнес-ангелы из США в pre-seed стартапы, в которых команда из России (с возможностью релокации)?

Нет, особенно в текущих условиях, когда инвесторы воспринимают Россию страной-агрессором, они не будут вкладываться в команды, которые находятся в России. Особенно если речь идет о компаниях на ранней стадии. 

Если вы уверены в продукте, изучили рынок США и понимаете, что он взлетит, то я рекомендую одному из фаундеров «высадиться» на американском рынке — податься в акселератор и программу. Этого будет достаточно, чтобы начать общаться с бизнес-ангелами. Находясь в США, вы сможете привлечь деньги на pre-seed, на стадии MVP — здесь много бизнес-ангелов, которые инвестируют на этих стадиях. Но для этого нужно быть в США. 

Вопрос 6. Добрый вечер! Благодарю за возможность задать вопрос. Подскажите, пожалуйста, при запуске стартапа по робототехнике насколько важна роль создания первого прототипа для демонстрации базовых возможностей (робот-доставщик)? Или для привлечения первых инвестиций будет достаточно иметь бизнес-план и грамотную презентацию без прототипа?

Привлечь деньги на бизнес-план и грамотную презентацию практически невозможно. Робототехнические стартапы достаточно тяжелые на подъем, и чтобы добежать до серийного производства, нужно вложить очень много денег. В этом случае я рекомендую обратить внимание на грантовые окологосударственные или государственные программы, связанные с робототехникой. Они позволят получить ресурсы на создание прототипа или мелкой серии, чтобы вы могли потом общаться с частными инвесторами. Последние крайне редко готовы долгосрочно поддерживать стартап, который в течение двух-трех лет не может показать product market fit. 

Вопрос 7. Здравствуйте! В какой из штатов лучше перевозить SaaS-стартап? Пишут, что в Долине таких компаний больше всего, но Нью-Йорк по числу SaaS-компаний идет на втором месте, да и к Дэлаверу он ближе, что в теории должно упросить доступ к инвестициям...

Действительно, таких компаний в Долине больше всего, но главный вопрос, который нужно задать: какое именно SaaS-решение вы делаете и где находятся ваши основные клиенты. Привлекать деньги в Долине или Нью-Йорке можно одинаково успешно, но сначала надо ответить, где вы будете ходить на встречи с бизнес-клиентами, чтобы продать решение. Ваш трекшен — это гарантия привлечения инвестиций, если у вас хорошие цифры и хороший рост. Поэтому в первую очередь спросите себя: где находятся основные клиенты, к которым я буду ходить до того, как обращусь к инвесторам? 

Если эти клиенты большие компании и стартапы из Долины — приезжайте сюда. Если это банки и private equity фирмы, то вам в Нью-Йорк. Если это компании медицинские или робототехнические — отправляйтесь в Бостон. В общем, ищите, где находится ваш клиент. Присутствие рядом с ним, особенно для запуска первых пилотов и их конвертации в продукт, важнее присутствия рядом с инвестором. Потом вы сможете привлекать средства, перемещаясь по разным локациям. Главное, что вы находитесь в США, это понятная юрисдикция для инвесторов. 

Вопрос 8. У вас на сайте написано, что фонд готов помочь с софтлендингом. На что можно рассчитывать, если стартап получит инвестиции?

Вместе с портфельными компаниями мы работаем над привлечением новых клиентов, расширением нетворкинга, будущими раундами инвестиций, представляем компании другим фондам на стадии А и B. Примерно раз в месяц мы проводим менторские сессии с портфельными компаниями, помогая им с рядовыми вопросами, связанными с управлением, работой с командой, маркетингом и продажами.

Прямо сейчас мы формируем программу софтлендинга для стартапов, желающих переместиться на американский рынок. Это будет полноценная трехмесячная программа, которая будет помогать фаундерам с момента формирования юридического лица вплоть до момента фандрайзинга. Она будет проходить еще до того, как наш фонд инвестирует в стартап.  

Вопрос 9. В какие B2B-акселераторы подаваться, чтобы перевезти компанию из России в США? И как принять правильное решение? Есть ли набор вопросов или чек-лист, чтобы понять, что программа даст пользу? И наоборот, какие красные флаги показывают, что в акселератор лучше не соваться?

В первую очередь нужно смотреть на специализацию акселератора. Сейчас появляется много профильных программ, которые берут конкретную вертикаль и стараются в ней работать. Чем ỳже вертикаль у акселератора и чем больше в ней участвует профильных экспертов, тем программа качественнее. Обязательно смотрите на экспертов, сопровождающих программу, компании, которые выступают партнерами акселератора, и вертикали. В идеале, суть этих программ в том, чтобы дать вам доступ к этим компаниям, предоставить возможность запустить с ними пилот и после этого привлечь профильные инвестиции, показав трекшен. 

Насчет красных флагов. Если у вас акселератор просит деньги, то от такого сразу можно отказываться. Акселератор не должен просить у вас деньги. Он может вам предложить свои услуги за небольшую долю, но лучше, чтобы он предлагал вам начальные инвестиции, позволяющие проводить эксперименты, находясь в США. Поэтому обращайте внимание на условия, на которых акселератор заходит. 

Если акселератор просит слишком большую долю или очень много прав для себя за уникальный нетворк и другие услуги, то стоит дважды подумать. Потому что отдавать чрезмерно большую долю или прав не стоит, поскольку акселератор не профильный инвестор, а стартовая площадка.

Вопрос 10. В Калифорнии постоянно проходят ивенты, но есть подозрение, что не все они одинаково полезны для фаундера. Как отбросить ненужное? Например, число участников, место проведения или организатор? Есть ли что-то еще, на что стоит обращать внимание? Да и вообще, нужно ли тратить время на офлайн-нетворкинг, если есть Twitter и метавселенные?

Действительно, ивентов в Калифорнии много. По моему опыту, наиболее интересные и качественные мероприятия всегда бывают до 100 человек. 

При этом есть ключевые мероприятия, которые делают большие игроки вроде TechCrunch. На них просто надо быть. Если вы SaaS-стартап, то вам стоит поучаствовать в профильном мероприятии SaaStr. Еще я советую внимательно смотреть на то, кто организует мероприятие и какой опыт у организаторов — фонда, акселератора, большой корпорации или группы экспертов.

Некоторые мероприятия здесь проходят в таком формате: сервисная компания организует ивент, чтобы на нем продавать себя. Вот на такое лучше не ходить: вы потратите время на долгий питч и попытки бизнеса продать свои услуги. 

Важный момент. Подумайте, как выделиться во время нетворкинга на мероприятиях. Вас должно быть видно: как минимум у вас должен быть бейдж с именем и названием стартапа, возможно — яркая одежда с вашим мерчем. И будьте готовы к тому, что во время нетворкинга вам придется идентифицировать человека. Нередко у участника есть только бейдж с именем, на котором даже не указано название компании или венчурного фонда. Поэтому перед ивентом просмотрите список участников, чтобы сразу знать, к кому подходить. 

Наконец, фильтруйте. Когда вы поучаствуете в 10–20 мероприятиях, вы начнете понимать, какой именно формат ценнее всего для вас — экспертная презентация, панельное выступление или нетворкинг в баре. И не забывайте ставить цели участия в мероприятиях. Например, собрать как можно больше визиток или пропитчить свой стартап. Это лучше делать заранее.