От продажи экскурсий до экономии лет жизни: как правильно позиционировать продукт

«Как жаль, что в мое время этого не было», – фраза, которую мы слышали чаще всего за годы развития компании.

Как появилась идея

Каждый человек в начале пути сталкивается с проблемой выбора профессии. Но мало кто понимает, насколько это сложный этап, пока не проходит его сам.

Меня зовут Оксана Аширова, я фаундер проекта «ПОВУЗАМ» и эту проблему я тоже осознала на собственном опыте. Поступая в Москву из маленького поселка в Удмуртии, для знакомства с ВУЗами мне была доступна только реклама в интернете, чего, конечно, было слишком мало.

Однажды я приехала в один из московских университетов, но меня не пустил охранник. Казалось бы, вот он – знак, что надо повернуть назад, но для меня эта ситуация окончательно подсветила один момент.

Именно тот день посеял мысль, что система не идеальна и ее можно улучшить, предложить обществу гармоничное решение для молодых и амбициозных студентов.

Так и появилась идея проекта.

С чего начался проект

Спустя много лет, в конце 2023 года я попала в проект «Женщины: школа наставничества» под менторством замминистра науки и высшего образования России Ольги Викторовны Петровой.

В этот момент появилась реальная возможность реализовать этот проект, и я предложила ей поддержать разработку платформы, которая позволит школьникам легко посещать университеты до поступления, чтобы выбирать вуз более осознанно. 

Мы сразу нашли общий язык, запустили пилотный проект «ПОВУЗАМ» и подключили 10 университетов – РУДН, ВШЭ, МИФИ, ННГУ, Пермский политех и другие. 

Спустя время идея вызвала интерес у общества. На сайт стали приходить родители, абитуриенты и представители университетов. В этот момент я поняла, что не могу больше заниматься этим самостоятельно, и приняла решение открыть компанию и собрать команду.

Первый инвестор

Я прошла практически все главные российские акселераторы – Физтех.Идея, HSE Fest, Академия инноваторов и другие. Именно это дало проекту еще больший толчок: я провела сотни встреч и питчей, чтобы привлечь инвестиции на развитие и масштабирование проекта. И в итоге это дало результат.

Фидбек от жюри был разный: одни эксперты встречали идею очень тепло, другие говорили, что это не работает и на этом нельзя заработать.

Несмотря на то, что не все верили в мой проект, фразу «как жаль, что в мое время этого не было» я слышала очень часто. Я понимала, что двигаюсь в верном направлении, и это укрепляло веру в себя, проект и команду.

На одном из выступлений мы получили резко негативную обратную связь от жюри. Однако один из эспертов – Илья Чех, основатель компании «Моторика» и научно-технологической гильдии «Рубежи науки», после выступления подошел ко мне и предложил обсудить совместное развитие проекта.

Так он стал нашим первым инвестором и предложил присоединиться к его научно-технологической гильдии.

Смена стратегии

Вложенные средства мы смогли эффективно реализовать: наша узнаваемость выросла, рынок стал больше понимать, что мы делаем и какую проблему людей решаем. Казалось бы, все сработало, надо радоваться. Но сейчас я понимаю, что решения, принятые тогда были далеко не самыми эффективными.

Я допустила ряд стратегических ошибок: мы вложили средства в продвижение, но выбор в пользу в рекламы для школьников и родителей, а также контент, который мы делали в интернете, не дали нужного результата.

Но мы смогли сделать выводы вовремя. Мы поняли, что на данном этапе онлайн-продвижение – это не для нас. Так мы и пошли в поле, напрямую к нашим клиентам. Наша команда активно общалась с форумами, школами, университетами, социальными мероприятиями, бизнес-выставками, именно на них была нацелена наша новая стратегия продвижения. 

Обратная связь от аудитории пришла практически сразу, люди запрашивали более широкое развитие продукта. Мы прислушались: внедрили консультации профориентолога и индивидуальную проработку трека поступления для каждого – и это сработало, услуги стали востребованными. 

Это ситуация еще раз подтвердила: важно общаться с аудиторией напрямую, узнавать ее потребности и запросы. Только так можно понять, в каком направлении двигаться, чтобы рынок тебя принял. 

На тот момент мы уже были партнерами крупных российских социальных организаций – Минобрнауки, Агентства стратегических инициатив, Национальных проектов России, Правительства Москвы и получили от них информационную поддержку, проблема с продажами все еще была актуальна.

Трудности предпринимательского пути

В медиа историю предпринимательства часто представляют как быстрый взлет и привлечение огромного количества инвестиций. Но на деле этот путь – это долгая, ежедневная и постоянная работа, сравнимая с марафоном.

Управление командой, прокачка компетенций, развитие социальных связей между людьми, налаживание большого механизма компании и много лет труда – это основа предпринимательского пути. И это нужно пройти ради дела, которым ты горишь.

На нашем пути все тоже было не гладко, мы столкнулись с немалым количеством проблем: неисполнение обязательств, шантаж со стороны подрядчиков, кража средств компании. Иногда даже взрослые профессионалы, которые уже давно в сфере, могли вести себя абсурдно и совершенно по-детски. 

Мы успели побывать в самых разных ситуациях: кассовом разрыве, жалобах клиентов и штрафах. Команда тоже претерпевала изменения, вместе с сооснователем мы много раз пересобирали команду, кадровые решения давались совершенно нелегко. 

С такими проблемами сталкиваются весь бизнес по всему миру: важно научиться управлять этим. Эти ситуации стали толчком и к развитию личных управленческих компетенций, которые несомненно сыграли роль в преодолении трудностей на пути предпринимателя.

Понятный путь вперед

Не опустить руки в тот момент мне помогло понимание того, что со стороны общества есть запрос на то, что мы делаем. Я убеждена в этом на 100%. Поэтому все, что не убивает, делает нас только сильнее. 

В результате мы поняли, что наше позиционирование не ведет к успеху: продавать нужно не агрегатор и не экскурсии. Продавать нужно наше видение и решение одного из самых стрессовых запросов человека – благополучное поступление в университет и последующие перспективы.

Не «мы сводим вас туда на экскурсию», а «мы поможем вашему ребенку не ошибиться с выбором, поступить осознанно и жить ту жизнь, которую он сам выберет». Главное здесь – это годы жизни людей, как родителей, так и их детей-абитуриентов, а не предполагаемая экономия денег.

Наша история показывает, что даже поддержка GR, партнерство с крупными организациями не заменяют навык продаж. Для продвижения важно уметь преподносить свой продукт так, чтобы его захотели, и тому, кому он действительно нужен.

Где мы сейчас

Спустя годы мы также продолжаем партнериться с акулами рынка. Сегодня мы знаем себя, знаем наш продукт, преследуем понятную цель, масштабируемся, уже работаем над внедрением ИИ-профориентолога, а совсем недавно стали партнерами национального проекта «Молодежь и дети».

Я искренне рада, что имею возможность помогать абитуриентам с осознанным выбором, облегчать жизнь их родителям и делать проект, которому нет аналогов в мире, задавая тренды индустрии образования.

Сейчас мы продолжаем активно работать над продвижением и завершаем раунд на 25 млн. рублей. Если вы инвестор/партнер и вам близки ценности «ПОВУЗАМ» – напишите мне в Telegram @oksanmos, будем рады сотрудничеству!

Если вы абитуриент или родитель, заходите на наш сайт, поможем сделать правильный выбор при поступлении!