От 40 тысяч к 140 миллионам рублей. Опыт построения курсов ЕГЭ как системного бизнеса.

От 40 тысяч к 140 миллионам рублей. Опыт построения курсов ЕГЭ как системного бизнеса.


НАЧАЛО. 2014-2015 ГОД

ПРЕДЫСТОРИЯ

Меня зовут Тимур Дзгоев.

В 2014 году мне было 20 лет. Как раз тогда я заканчивал один из лучших технических ВУЗов нашей страны (к слову, образование почти не пригодилось, но об этом позже). В кармане было несколько тысяч рублей и беременная жена. Денег было впритык, жили в съемной комнате. То есть снимали-то мы трешку, но пересдавали две комнаты из трёх. В итоге получалось жить в комнате в центре Москвы всего за 9000 рублей, но это уже другая история.

В то время мы чем только ни занимались! Пересдача квартир, юридические услуги, продажа сайтов и всё подряд. Так вот, единственный навык, который пригодился мне за все время обучения в Бауманке, – это создание сайтов. Да и то, созданию сайтов я учился самостоятельно, а универ помог только развитием логического мышления.

Занимались мы и организацией частных уроков со школьниками, но совсем мало. Это был совсем маленький опыт в 2013 году: прием нескольких заказов на обучение и поиск преподавателей для их выполнения. Стоит ли и говорить о том, что заказы были от знакомых, и преподаватели тоже были знакомыми?

СТАРТ

В июле 2014 г. я познакомился с давним приятелем жены – профессором физфака МГУ, уже давно мечтавшим о создании курсов подготовки к ЕГЭ по физике и математике. Идея показалась классной, мы составили на бумажке бизнес-план и начали думать над реализацией. Профессор занял у коллег-преподавателей 40 000 рублей, которые в последующем пошли на рекламу. Мы решили работать по схеме «50 на 50»: профессор обеспечит преподавателей и учебный процесс, а мы – рекламу, продажи и организацию. Уже в самом начале мы делали упор на качестве педагогов. Все-таки мы взяли в партнеры профессора МГУ, а не сотрудника ближайшего ПТУ.

РЕКЛАМА И ПОМЕЩЕНИЯ

Сказано – сделано. За 4 дня я сделал сайт, настроил рекламу в Яндекс.Директе, подключил первую попавшуюся IP-телефонию, и мы начали работать.

На фото: первая версия нашего сайта. Вполне успешная, но название было неудачным: «Физико-математический центр ЕГЭшка». О влиянии названия – чуть позже.

Конверсия была вялая, но мы все-таки получали небольшое количество лидов. Сразу встал вопрос о помещении. Для этого мы нашли почасовую аренду в колледже. В колледже всё уже было оборудовано для занятий, да и ставка 400 рублей в час ПОСТОПЛАТОЙ очень радовала.

НАБОР

Закрывали мы тогда сделки на днях открытых дверей. Т.е. целью звонка было пригласить клиента посетить Центр. Пока я бился с рекламой и лидами, жена сделала шаблон договора, и мы были готовы к приходу клиентов.

Самый первый День открытых дверей (ДОД) мы с треском провалили. Все говорили разную информацию, размыто и непонятно. К тому же, люди хотели учить не только физику и математику, но и другие предметы.

Сразу после этого партнер-профессор отправился искать других педагогов, а мы начали думать над новым названием вместо «ЕГЭшки». Тогда мы и назвали нашу организацию «Московский центр образования школьников имени М.В. Ломоносова». Как только мы сменили название на сайте, конверсия в лиды ВЫРОСЛА в 2-3 раза! Это был успех! Люди думали, что мы представляем МГУ, и количество звонков увеличилось. Мы даже наняли по знакомству нашего первого менеджера по продажам. Второй День открытых дверей прошел по тем временам просто бомбически: у нас купил занятия один клиент на 100 000 рублей! Мы получили первые оборотные средства на нашу деятельность. Усилили рекламу в Директе, и клиенты потекли ручьем! На тот момент это означало, что за год мы набрали 60 или 70 клиентов. Сегодня мы набираем столько в самом несезонном месяце.

 название «Центр Ломоносова» и по сей день с нами. Два года назад мы даже зарегистрировали товарный знак «Ломоносов».

Клиенты шли и платили. Мы отдали заемные 40 тысяч рублей и начали думать над учебным процессом. Профессор нашел 9 преподавателей (по всем предметам). Самой сложной задачей было составить расписание занятий. Но мы с этим справились, когда пригласили подругу для помощи (это стоило 10-15 тысяч). Договоры мы писали вручную, и на оформление 1 клиента уходило больше получаса.

УЧЕБНЫЙ ПРОЦЕСС

1 октября мы открылись, запустили первые группы. И тут вдруг осознали, что 5000 рублей преподавателю за 1 урок длительностью 3 академических часа – это слишком много! Именно такую ставку набранных преподавателей обозначил нам наш партнер-профессор. Но тут мы узнали, что он договорился с преподами о зарплате в 2000 рублей за урок, а разницу они отдавали ему. Как только мы это узнали, то сразу расстались с профессором и за неделю заменили всех десятерых педагогов. Набирали экстренно по знакомым, я пригласил знакомых педагогов из лицея, который сам заканчивал, и ситуация нормализовалась.

Учебный процесс шел, преподы учили детей, а мы получали деньги.

На фото: в середине октября мы сделали нормальный сайт, и конверсия подросла еще больше. Этим сайтом мы пользуемся по сей день.

ИТОГИ ПЕРВОГО ГОДА

Однако, подводя итоги первого года, мы узнали, что такое:

‒ кассовый разрыв,

‒ плохие преподы,

‒ бесконтрольные сотрудники,

‒ неотстроенные рабочие процессы,

‒ звонки возмущенных родителей,

‒ уход учеников и возвраты недовольным клиентам,

‒ неполные группы,

‒ кража шубы преподавателя,

‒ и многое-многое другое.

В общем, в мае мы сделали первый выпуск учеников, имея минус 400 000 рублей. Но все это время наша зарплата составляла в среднем около 100 тыс. руб. И опять мы остались с женой вдвоем. Вернее, втроем, т.к. жена к тому времени уже родила.

Минус мы закрыли, получив от знакомого заказ на юридические услуги на 300 000 рублей. Выражаясь по-ученому, это был возврат к диверсифицированной бизнес-модели, которую мы практиковали год назад. А проще говоря, когда мы хватались за все подряд.

2015-2016. ВТОРОЙ ГОД

НАБОР

Следующий набор мы начали только в июле, т.к. в июне думали вовсе не открываться. Начали с поиска менеджера по продажам, т.к. именно продажи – двигатель прогресса бизнеса. Я провел 30-40 собеседований и нашел толкового менеджера. Девушка раньше работала в 1С, а впоследствии выросла у нас до РОПа (руководитель отдела продаж). У нас появился третий учредитель – брат жены (шурин), который был преподавателем по обществознанию.

Набирали мы по старой схеме: почасовая аренда и ДОДы. На ДОД мы приезжали впятером: я, жена, шурин, девушка-менеджер и ребенок в люльке. На первом же ДОДе была 100% заключаемость: пришел один клиент и оплатил почти 150 000 рублей. Ну еще бы: все пятеро, включая хныкающего ребенка, накинулись на него!

ПОМЕЩЕНИЯ

Для удобства клиентов мы открыли 3 филиала, все – в пределах Садового кольца. Однако история провалилась, и мы осели в одном филиале, который, наконец, взяли не в почасовую, а в постоянную аренду.

В том году мы сняли помещение в 300 квадратных метров, 100 из которых использовали, остальные пересдали с прибылью. Правда, пошли ва-банк, т.к. помещение могло и не пересдаться. Решение снять 300 квадратов за 336 тысяч далось нам очень тяжело, ведь надо было заплатить за 1 и последний месяц и это были почти последние деньги. Мы долго спорили, сомневались, но в итоге решились!

ИТОГИ ВТОРОГО ГОДА

В 2015-м году мы удвоились, набрав 130 клиентов. Набрали более 20 педагогов и полтора менеджера (1 постоянный и еще один, который все время менялся из-за большой текучки). Учитывая, что теперь учредителей было трое, мы с женой получили годовую прибыль в 1,5 миллиона и взяли однушку в ипотеку.

Весь год мы искали какие-то новые проекты, пробовали себя в других отраслях, но в итоге не нашли лучшего проекта, чем Центр Ломоносова.

На фото: Учебный кабинет в нашем офисе. Всю мебель купили у бывших арендодателей за 5000 рублей.

2016-2017. ТРЕТИЙ ГОД

Следующий год мы начали куда агрессивнее.


ТЕХНОЛОГИИ И РЕКЛАМА

Был скомплектован отдел продаж. Я разобрался с таргетингом. Делали рекламу на подъездах (с него получили ноль продаж), рисовали объявления на асфальте, настраивали MyTarget и многое другое. В среднем у нас было уже 2 менеджера-продажника.

Наконец-то мы зарегистрировали отдельное ООО «Московский центр образования школьников имени М.В. Ломоносова». Подали на регистрацию товарного знака, с какового момента обрели официальное право носить имя великого соотечественника. Зарегистрировали договор аренды в Росреестре. (Это вообще отдельная история про то, как разводят начинающих предпринимателей на деньги: мы заплатили за регистрацию около 40 000, хотя с нас хотели содрать 600 000!).

Далее, мы плотно поработали с внедрением системы АMO СRМ, прозрачностью в рекламе и в учебном процессе, что совсем не просто.

КАДРЫ

Была разработана четкая система поиска и отбора преподавателей. За счет массового поиска и подбора нужных резюме мы стали проводить более 10 собеседований с педагогами ежедневно, чтобы успевать покрывать действительно крутыми преподавателями потребности безудержно растущего Центра. К моему удивлению, большинство профессоров, академиков, кандидатов наук и прочих умных людей были или «говорящими головами», не умеющими работать со школьной аудиторией, или вовсе НЕ СУМЕЛИ РЕШИТЬ наш входной тест! Да, да, обычный тест, который рассчитан на хорошо подготовленных школьников.


УЧЕБНЫЙ ПРОЦЕСС

Стали составляться программы обучения, учебные планы по всем предметам, положения о правилах поведения учеников, педагогов, коммерческой тайне, безопасности и много-много других бумаг, нужных и не очень. Как оказалось, многие педагоги видят учебный процесс совершенно по-разному. Мы устраивали круглые столы для обсуждений, проводили педсоветы и в итоге пришли к единым учебным планам по всем предметам. Правда, мы корректируем их теперь из года в год, т. к. ЕГЭ и ОГЭ постоянно меняются.

В тот год мы записали порядка 30 видеоотзывов учеников, которые до сих пор размещены на нашем канале в Ютуб. Мы даже начали проводить тренинги репетиторов, чтобы продавать через них свою франшизу. Но, к счастью, вовремя отказались от этой идеи, т.к. продукт франшизы был бы еще сырым.

Вишенкой на торте стала лицензия Центра на образовательную деятельность.

ВАЖНЫЕ ВЫВОДЫ

Кроме того, мы четко осознали две важные вещи:

  1. На рынке нет готовой CRМ для организации учебного процесса. Есть только половинчатые решения, которые либо используются в урезанно-функциональном виде, либо нуждаются в серьезной доработке.

2. Хочешь сделать рекламу хорошо - сделай это сам.

Мы пробовали такие рекламные источники как: партнерская программа, работа со школами, агентская сеть, флаеры, выставки, SMM, контекст и многое другое. Сначала пользовались услугами рекламных агентств, но в итоге поняли, что в большинстве своём это или обман, или профанация.

Также мы наконец поставили терминал для сбора оплат и избавились от касс, ежедневных Z-отчетов, инкассации, что отнимало очень много времени и сил.

Т.к. мы занимали весь этаж целиком, то уже не могли сдавать помещения в постоянную субаренду, поэтому мы стали сдавать по часам. У нас даже был один день в неделю, когда мы из зоны для гостей (проходная аудитория) делали учебный класс. Каждый понедельник мы перетаскивали диван в коридор. Субарендаторы занимались в проходной аудитории 2 часа, а потом мы тащили его обратно! Цирк, да и только! Но на субаренде мы зарабатывали около 30-40 тысяч рублей в месяц.

В общем, в том году мы тоже сделали много ошибок. Шишек было набито еще больше, т.к. каждая ошибка вызывала целую кучу шишек то тут, то здесь. Однако год закрылся с хорошей прибылью. Это значит, что мы отдали ипотеку. Да-да, мы стали собственниками нашей однушки в Бутово! Это был успех!

ИТОГИ ТРЕТЬЕГО ГОДА

По итогам года мы набрали 360 клиентов – почти утроились! Причем с этого момента Центр и приобрел свои современные черты:

‒ активный отдел продаж,

‒ постоянный набор и отбор экстра-классных преподавателей по собственным методикам,

‒ планомерная работа с клиентами и педагогами,

‒ максимальная автоматизация продаж и учебного процесса.

2017-2018 и 2018-2019. ЧЕТВЕРТЫЙ И ПЯТЫЙ ГОДЫ

КАДРЫ

В следующем учебном году в Центре уже появилась полноценная учебная часть: руководитель, методист и 4 администратора.

Отдел продаж тоже вырос и варьировал от 8 человек на максимуме до 4 в несезонные для продаж месяцы.

Коллектив преподавателей тоже вырос и насчитывал уже 120 уникальных преподавателей. Сначала по старинке мы сами проводили отбор преподавателей. Приходило много преподавателей, в том числе из конкурирующих организаций. Кстати, обычно это был на удивление неважнецкий контингент. Некоторых преподавателей приходилось слушать совместно.

В какой-то момент мы поняли, что даром тратим просто КУЧУ времени! Было решено поставить эту работу на поток:

- разработали анкету преподавателя,

- сделали отдельный сайт для набора педагогов, который до сих пор приносит успешных кандидатов,

- разработали критерии оценки демо-урока преподавателя,

- зашили все это в единую среду кадрового набора и управления,

- обучили администраторов с этим работать.

Ох и нелегкая это была работа! Но после 100 совместных собеседований наши критерии стали сходиться с тем, как их понимают администраторы. Раньше я собеседовал математиков, физиков, информатиков, а шурин-соучредитель – остальных педагогов. Теперь их стали собеседовать админы, хотя последнее слово мы оставили за собой.

ТЕХНОЛОГИИ И РЕКЛАМА

За этот год мы сделали просто ОГРОМНЫЙ прорыв в рекламе.

Внедрили колл-трекинг, сквозную аналитику продаж, полностью переделали под свои нужды AMOCRM, связали ее с учебной CRM, нашли отличные… Нет, лучше так: нашли БОМБИЧЕСКИЕ каналы продаж в сайтах-партнерах, научились правильно работать с «сарафанным радио», подогревать клиентов.

В том году мы обошли кучу рекламных агентств и с удивлением убедились в их невысокой компетентности. Даже ребята из агентств ТОП-10 держат кучу бездельников и пустомель, Да оно и понятно! Агентство живет на 5-7% от вашего бюджета. Это значит, что если бюджет небольшого бизнеса составляет 1 млн. рублей в месяц, то агентству перепадает 50-70 тыс., а конечный исполнитель получает от этого не больше 15 тыс. Естественно, он будет работать с малой отдачей, которая не идет ни в какое сравнение с отдачей сотрудников, которых контролируешь ты сам.

Лекарство от эпидемии безграмотности и безответственности было найдено в создании собственного рекламного Digital-агентства. Но об этом чуть позже.

Под конец мы автоматизировали кучу рутинных процессов в CRM и создали свою систему электронного документооборота. В итоге сейчас мы делаем договор для клиента за одну минуту. ОДНУ МИНУТУ, Карл!

В январе мы наконец-то наняли смену офисных секретарей, провели видеонаблюдение в учебных и административных аудиториях, перешли с обычных телефонов с симками IP-телефонии на гарнитуры.

ПОМЕЩЕНИЯ

Центр продолжал быстро расти. Дошло до того, что мы перестали помещаться в свои 300 квадратов. Да-да, сдача избыточной площади в субаренду давно ушла к тому времени в прошлое! Поэтому мы взяли два дополнительных помещения. На своем опыте мы узнали, что такое ОЧЕНЬ БЫСТРО перестраивать и ремонтировать классы за 2 недели до старта занятий. Правда, впоследствии от этих классов пришлось отказаться, т.к. их невозможно было лицензировать. Но опыт мы получили знатный!

На следующий 2018 год мы планировали не только расти вширь, но сделать совершенно новый продукт – Лицей Ломоносова, элитную общеобразовательную школу. Запрос был большой: многие ученики хотели заниматься с нашими преподавателями постоянно, а не раз в неделю. Поэтому мы начали искать подходящее для школы здание поблизости. И нашли, да какое! Трехэтажный исторический особняк «Дом Станиславского» в центре Москвы! Правда, была маленькая проблемка: здание было полностью заселено арендаторами. Но мою супругу это, конечно, не остановило, и мы начали переговоры, завершившиеся тем, что к прошлому сентябрю все арендаторы съехали, а мы переехали.

Правда, в тот год Лицей Ломоносова мы так и не запустили. Банально, но факт: мы не успели к пику набора, который бывает весной, а не летом. Этот просчет мы учли уже в следующем году: набор в Лицей Ломоносова пошел полным ходом с зимы!

Теперь на перемене стало не страшно выходить в коридор, как было в прежнем 300-метровом офисе. Роскошные лестницы, высокие потолки и широкие коридоры в два счета впитали наши 2 с лишним тысячи учеников!

ЭКСПАНСИЯ

Но, готовясь к новому учебному году, мы сделали еще много других полезных вещей. Одна из самых заметных – удаленный колл-центр. Мы приложили к его созданию много сил, выстроили систему контроля и обучения, набили много шишек, но он заработал. Сначала в нем было всего 2 человека, но рос он, как на дрожжах. И теперь в нем 17 менеджеров и 9 администраторов. Мощность звонков достигла 50 000 В СУТКИ! Есть чем гордиться, не правда ли?

Кстати, преподавателей мы теперь тоже не просто приглашаем тысячами, а обзваниваем тысячами! В итоге сейчас наш штат педагогов – 220 преподавателей экстра-класса! Около 10% из них собеседовались и работают удаленно, т.е. ведут дистанционные занятия.

ИТОГИ ЧЕТВЕРТОГО И ПЯТОГО ГОДА

2017-2018 год мы закрыли, набрав 1260 учеников. Сказать, что это был большой успех значит ничего не сказать. Успех был оглушительный – почти 4-КРАТНЫЙ рост за год!

2018-2019 год был «скромным»: мы выросли «всего» меньше чем в 2 раза. На смену 1260 ученикам пришли 2200 учеников за год. Именно этот набор принес более 140 миллионов оборота. На следующий год мы тоже ставим довольно «скромные» цели: набрать 3000 учеников на курсы и 200 лицеистов. Уверены, что этот прогноз сбудется! Для нас неизменным приоритетом остается качество оказываемых услуг и квалификация наших педагогов. На данный момент мы отладили все бизнес-процессы в рамках одного филиала и только сейчас мы готовы открыть наши центры в каждом регионе России!

КУДА МЫ ПРИШЛИ

ЛИНЕЙКА ПРОДУКТОВ

Сегодня мы оказываем следующий набор услуг:

- Курсы по подготовке школьников к ЕГЭ/ОГЭ/Олимпиадам,

- Академический лицей имени М.В, Ломоносова,

- Экстернат,

- Занятия для 5-7 классов,

- Индивидуальные занятия,

- Занятия в паре (полуиндивидуальные),

- Дистанционные занятия для учеников из других регионов,

- Летние курсы,

- Подготовка к Итоговому сочинению по русскому языку,

- Подготовка к сочинению на ЕГЭ по русскому языку.

РЕСУРСЫ КОМПАНИИ

На сегодня мы располагаем следующими ключевыми ресурсами:

- Отдел продаж из 23 менеджеров,

- Собственное Digital-агентство для рекламного обслуживания полного цикла,

- Удаленная Учебная часть из 9 администраторов,

- Автоматизированная система составления расписания занятий, исходя из пожеланий учеников и преподавателей, количества и вместимости аудиторий и других параметров. На данный момент, ни один конкурент не смог автоматизировать составление расписания,

- Автоматизированная электронная система клиентского документооборота,

- Адаптированная под нас CRM система для администрирования учебного процесса,

- Адаптированная под нас CRM система для продаж,

- Регламенты и скрипты работы всех сотрудников,

- Обучающие курсы и методические пособия для работы,

- Разработанные юридические, бухгалтерские документы и локальная нормативная база.

ОПЫТЫ КОМПАНИИ

И что еще важней, за несколько лет головокружительного роста мы накопили огромный опыт, набили огромную кучу шишек и поняли, как делать надо и как не надо:

- Опыт быстрой разработки (в течение недели) и внедрения новых продуктов,

- Опыт преодоления крупных кассовых разрывов (это когда доходы года меньше его расходов),

- Опыт проведения онлайн-занятий полного цикла более чем с 300 учениками,

- Опыт лицензирования образовательной деятельности силами собственных юристов (дешево и без наценок),

- Опыт двух сверхоперативных ремонтов для подготовки помещений к требованиям учебного процесса.

КУДА ИДТИ ВАМ

Итожа все вышенаписанное, хочу сказать несколько вещей специально для Вас, дорогие начинающие бизнесмены и стартаперы!


САМЫМ РЕТИВЫМ

Если у Вас есть мозги и руки, есть дерзость начинать что-то новое и крутое, – не спешите! Обязательно, нет, ОБЯЗАТЕЛЬНО вспомните отличную русскую народную мудрость «Семь раз отмерь – один раз отрежь».

Конечно, я в курсе, что разные бизнес-тренеры и мотиваторы говорят другое. Например, «К черту всё, бери и делай!» Но я также в курсе, что 90% всех стартапов заканчиваются ничем. Это значит, что из миллиона стартапов, которые начинают в России ежегодно, 600 000 человек проработают год, а 300 000 самых упорных – все два года. То есть 1,2 млн. человеко-лет пропадут впустую.

Короче говоря, я категорически не советую бросаться очертя голову в проект, который вам лично показался крутым и перспективным. Нужно точно измерить рынок и применить именно те подходы, которые проверены многолетней практикой. Как говорится, умный учится на чужих ошибках.

ЧРЕЗМЕРНО ОСТОРОЖНЫМ

С другой стороны, я точно знаю, что среди вас есть те, кто не решается начать свое дело, т.к. думает: «Ой, меня там ждет столько всего неизвестного! А вдруг я не потяну?». И как раз тянет-потянет резину и вытянуть ничего не может.

Таким я скажу: «Ребята, хватит выжидать и малодушничать! Есть миллионы успешных практик, об одной из них я только что вам рассказал. Выбирайте и делайте! А от ошибок вас убережет совет тех, кто уже через это прошел. Например, мой совет».

И РЕТИВЫМ, И ОСТОРОЖНЫМ

Друзья и будущие успешные коллеги-предприниматели!

Хочу напутствовать вас в выбранном вами нелегком пути несколькими проверенными советами.

Первое. Велосипед давно изобретен, причем много раз.

Если вы выбрали не банальное «купи подешевле – продай подороже», а что-то посложнее и покруче, то, начиная бизнес, имеет смысл сначала пойти по проторенной кем-то дорожке.

Второе. Натягивайте инструменты на бизнес, а не бизнес на инструменты.

Большую ошибку совершают те, кто адаптирует свой еще неокрепший бизнес и свои невеликие активы под характеристики готовых бизнес-инструментов. Надо не подлаживаться под чужую бизнес-модель – пусть и успешную, но чужую – а адаптировать ее под свои собственные требования и возможности. Например, выбирая CRM систему для ведения своего бизнеса, готовьтесь к неоднократной постановке ТЗ на доработку системы, к затяжным войнам с техподдержкой и разработчиками.

Третье. Зайцев лучше догонять поодиночке.

Не стоит рассеивать внимание на несколько проектов. Поверьте, каким маленьким бы ни был ваш бизнес, он непременно потребует напряжения всех сил и полной самоотдачи. На несколько ближайших лет. И исключений из этого правила просто не существует.

Четвертое. Быстрый бьет умного.

В большинстве случаев если не знаете, какой вариант выбрать, выбирайте первый и делайте его. Если он был правильный, то здорово: вы сработали верно и быстро. А если он был неправильный, то вы очень быстро это поймете и измените курс. Как правило, в бизнесе нет неисправимых ошибок. На ходу скорректируете. Главное – не раздумывать долго, это самый верный путь в пропасть.