Организация сбыта на предприятии связи - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа
Главная
Маркетинг, реклама и торговля
Организация сбыта на предприятии связи
Хозяйственная характеристика ЗАО "ЭР-Телеком", теоретические основы, анализ и оценка организации сбыта на данном предприятии. Особенности, принципы и основные этапы внедрения мероприятий по совершенствованию организации сбыта в исследуемой организации.
посмотреть текст работы
скачать работу можно здесь
полная информация о работе
весь список подобных работ
Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Организация сбыта на предприятии связи
Услуги - это одно из самых быстро развивающихся направлений коммерческой деятельности. Скоростной Интернет, телефонная связь, качественное телевидение - одни из самых перспективных тенденций. В России спрос на такие разнообразные услуги неуклонно растет. Такое обстоятельство вызывает потребность в изучении организации сбыта на предприятиях телекоммуникационной отрасли, то есть на предприятиях связи.
Актуальность выбранной темы состоит в том, что в настоящее время достаточно плохо изучена организация сбыта на предприятиях связи посредством прямых продаж. Именно поэтому необходимо детально изучать организацию сбыта в таких компаниях, его стимулирование, анализировать абонентскую базу, для того, чтобы уметь правильно формировать сбытовую деятельность.
Цель исследования - изучить сущность организации сбыта на предприятии связи.
Для достижения поставленной цели необходимо реализовать следующие задачи:
а) изучить теоретический материал отечественных и зарубежных авторов по теме «Организация сбыта на предприятиях связи»;
б) проанализировать и систематизировать изученный теоретический материал;
в) охарактеризовать теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия услуг;
г) изучить теоретические основы организации сбыта на предприятиях связи;
д) определить методологию анализа организации сбыта на предприятиях связи;
е) дать хозяйственно-организационную характеристику компании ЗАО «ЭР-Телеком»;
ж) проанализировать организацию сбыта на предприятии ЗАО «ЭР-Телеком»;
з) провести анализ сбытовой деятельности компании «ЭР-Телеком»;
и) сформулировать рекомендации ЗАО «ЭР-Телеком» по организации сбыта и описать особенности внедрения мероприятий по ее совершенствованию.
Объектом исследования в курсовой работе является сбыт и его организация на предприятиях связи.
Предмет исследования - организация сбыта на предприятии ЗАО «ЭР-Телеком».
Практическая значимость курсовой работы: изучение организации сбыта на предприятиях связи.
Базовыми источниками для написания курсовой работы явились труды таких авторов, как Т. А. Тультаев «Маркетинг услуг», Г. С. Тютюшкина «Основы коммерческой деятельности», а также статья Э. В. Новаторова «Особенности стратегии сбыта и дистрибуции услуг».
Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и двух приложений. Для написания курсовой работы использовано 20 источников.
Во введении обоснована актуальность, определена цель исследования и поставлены задачи.
В первой главе курсовой работы изучаются теоретические основы организации сбыта на предприятиях связи и коммерческой деятельности предприятия услуг.
Вторая глава посвящена анализу организации сбыта на предприятии связи на примере ЗАО «ЭР-Телеком». В третьей главе предложены рекомендации по совершенствованию организации сбыта на предприятии ЗАО «ЭР-Телеком», а также особенности их внедрения.
В заключении подводится итог проделанной работе, приводятся выводы по заявленной теме.
Общий объем курсовой работы - 50 страниц, в том числе 2 приложения, 11 рисунков и 3 таблицы.
Список литературы включает в себя книги по маркетингу услуг, основам коммерческой деятельности в сфере услуг и по организации сбыта на предприятиях, статьи и электронные ресурсы.
1. Теоретические основы организации сбыта на предприятиях связи
1.1 Теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия услуг
В настоящее время сфера услуг является одной из самых перспективных, быстро развивающихся отраслей экономики. Она охватывает широкое поле деятельности: от торговли и транспорта до финансирования, страхования и посредничества самого разного рода. Гостиницы и рестораны, прачечные и парикмахерские, учебные и спортивные заведения, туристические фирмы, радиостанции и телевизионные станции, консультационные фирмы, медицинские учреждения, музеи, театры и кинотеатры относятся к сфере услуг. Практически все организации оказывают в той или иной степени услуги. [1, 56-67]
1) Неосязаемость услуги означает, что ее невозможно потрогать, взять в руки, услышать, увидеть или попробовать на вкус до момента приобретения. Проблема неосязаемости услуг является насущной для потенциальных покупателей, поскольку сложно, а подчас и невозможно оценить качество предоставляемых услуг.
2) Услуги могут быть оказаны только при поступлении заказа. Услуги в отличие от материальных товаров (которые производятся, хранятся на складах, реализуются и, в результате, потребляются), в начале продают, а лишь затем производят и потребляют, причем, происходит это одновременно.
3) Непостоянство качества, изменчивость: качество услуг может существенно изменяться, в зависимости от того, когда, кем и при каких условиях они были предоставлены. Непостоянство качества в предоставляемых услугах проявляется гораздо острее, чем в материально осязаемых товарах. Влияние на качество услуги со стороны покупателя оказывает сам покупатель, его уникальность.
4) Недолговечность, неспособность услуг к хранению: услуги не могут быть сохранены для дальнейшей продажи или использования. При устойчивом спросе на услуги, их недолговечность не вызывает серьезных проблем, если же спрос подвержен колебаниям, то производители услуг сталкиваются с определенными сложностями.
5) Отсутствие владения: потребитель услуги, как правило, пользуется ей на протяжении ограниченного количества времени. В отличие от товаров, имеющих материальную форму, услуги не являются чьей-либо собственностью. В большинстве случаев, предоставленной услугой нельзя пользоваться слишком большой промежуток времени. В конечном счете, она либо устаревает, либо становится неактуальной.
6) Взаимозаменяемость услуг товарами, имеющими материальную форму: способность товаров заменять те услуги, которые удовлетворяют одинаковые или аналогичные потребности. Эта особенность услуг также может появляться и в противоположном направлении: услуги могут заменять товары. В результате, между материальными товарами и услугами возникают конкурентные отношения. [3, 9-12]
Всю совокупность услуг можно подразделить на однородные группы, подгруппы, виды и разновидности по достаточно большому количеству независимых и взаимосвязанных классификационных признаков. Это требует применения различных методов классификации. [3, 13]
Классификация услуг и совершенствование их учета - важная проблема при организации и осуществлении коммерческой деятельности в сфере услуг.
Среди множества принципов классификации услуг, особый интерес представляет классификация Ф. Ловелока, которая приводится в изложении В.Д. Марковой. Согласно данной теории, главное в классификации - на кого (на что) направлены услуги и являются они осязаемыми или нет. [3, 13]
Данная классификация представлена в таблице 1.1. [2, с. 183]
Таблица 1.1 - Классификация услуг Ф. Ловелока
Осязаемые действия, направленные на тело человека
Здравоохранение, пассажирский транспорт, салоны красоты и парикмахерские, спортивные заведения, рестораны и кафе
Осязаемые действия, направленные на товары и другие физические объекты
Грузовой транспорт, ремонт и содержание оборудования, охрана, поддержание чистоты и порядка, прачечные, химчистки, ветеринарные услуги
Неосязаемые действия, направленные на сознание человека
Образование, радио и телевизионное вещание, информационные услуги, театры, музеи
Неосязаемые действия с неосязаемыми активами
Банки, юридические и консалтинговые услуги, страхование, операции с ценными бумагами
Приведенная классификация является основной классификацией услуг в сфере нематериального производства. Ее вполне можно дополнять новыми видами услуг и развивать в дальнейшем. Услуги, к примеру, можно классифицировать: по степени контакта с потребителем, по степени регулирования законодательными и нормативными актами, по трудоемкости, по сегментам потребителей, подразделять на деловые услуги и услуги личного характера, по другим характеристикам. [3, 13-14]
Классификация услуг по степени их неосязаемости представлена на рисунке 1.1. [4]
Рис. 1.1 - Сравнение услуг по степени их неосязаемости
Для классификации политики, проводимой компаниями в сфере услуг, используются аналитические матрицы. Е.В. Майдебура, в своей книге «Маркетинг услуг», приводит один из вариантов подобной матрицы, параметрами в которой являются степень участия персонала сферы услуг в установлении контактов с клиентами и степень участия клиента в обслуживании. Аналитическая матрица сегментации услуг представлена в таблице 1.2. [3, 15]
Таблица 1.2 - Матрица сегментации услуг в зависимости от степени участия в обслуживании клиентов представителей предприятия
Ремонт оборудования, содержание жилья
Классификация услуг позволяет улучшить понимание изучаемого явления, выделив отличительные черты каждого вида услуг, определить специфику методов управления организацией и специфику применения маркетинга. Разнообразные подходы к сегментации услуг могут оказаться полезными при позиционировании услуг на рынке и побудить к поиску новых видов услуг, на рынке не представленных. [3, 15]
Услуги, при всем их разнообразии, можно объединить в несколько групп. Такое объединение отражено в таблице 1.3.
Инжиниринг, лизинг, обслуживание (ремонт) оборудования и др.
Банки, страховые, финансовые, консультационные, рекламные и другие фирмы
Услуги, связанные с домашним хозяйством и времяпрепровождением
Но для того, чтобы отразить полную сущность услуг, недостаточно изучения их классификации. Необходимо также освоить и этапы ее жизненного цикла.
Жизненный цикл услуги - это период, с момента выхода услуги на рынок до момента ее ухода с рынка.
Принято выделять шесть основных стадий жизненного цикла услуги, для каждой из которых характерно определенное сочетание маркетинговых мероприятий, предоставляющее возможность производителю услуг осуществлять стратегические замыслы и формировать тактику по ведения на рынке. [3, 16-17]
Стадии жизненного цикла услуги представлены в таблице 1.4.
Таблица 1.4 - Стадии жизненного цикла услуги
Осуществляется поиск, производство и подготовка к внедрению на рынок услуги-новинки
Обеспечивается осведомленность потребителей об услуге-новинке. Моральное стимулирование
Осуществляются активные рекламные мероприятия, пропаганда. Сокращение значимости стимулирования
Рост экономического стимулирования под воздействием конкуренции. Осуществление процесса модификации услуги. Период начала разработки новой услуги
Обострение процесса конкуренции. Рост затрат на маркетинг, ведение агрессивной рекламной политики
Прекращение производства услуги и замена ее на услугу-новинку, либо реанимация спроса
Ф. Котлер характеризует жизненный цикл «изменением объемов продаж и получаемой прибыли во времени», которое графически можно представить в виде кривой, по форме напоминающей колокол (рисунок 1.2).
По своей сути, рынок услуг, развивающийся по законам рыночной экономики, является разновидностью товарного рынка и вместе с этим, имеет ряд специфических черт, что обуславливает особый подход к предпринимательской и маркетинговой деятельности, призванной обеспечить удовлетворение спроса на услуги. [3, 18]
Особенности рынка услуг заключаются:
а) в высокой динамичности рыночных процессов (предоставление услуг имеет целью непосредственное удовлетворение потребностей человека);
б) в территориальной сегментации (формы предоставления услуг, спрос и условия функционирования предприятий услуг зависят от характеристик территории, охваченной конкретным рынком);
в) в высокой скорости оборота капитала (одно из основных пре имуществ бизнеса в сфере услуг, являющееся следствием более коротко го производственного цикла);
г) в высокой чувствительности к изменению рыночной конъюнктуры (свойство, обусловленное невозможностью хранения, складирования и транспортировки услуг, а также временным и пространственным совпадением их производства и потребления);
д) в специфике организации производства услуг (обладая большей мобильностью малые и средние предприятия, являющиеся продуцента ми услуг, имеют широкие возможности для гибкого реагирования на изменения конъюнктуры);
е) в специфике процесса оказания услуг (личный контакт производителя и потребителя, с одной стороны, создает условия для расширения коммуникативных связей, а с другой - увеличивает требования к профессиональным квалификационным качествам, опыту, этике и общей культуре производителя);
ж) в высокой степени дифференциации услуг (связана с диверсификацией, персонификацией и индивидуализацией спроса на услуги, рассматривается как важнейший стимул к инновационной деятельности в сфере услуг, так как сложная структура спроса обуславливает появление новых, нестандартных услуг, поиск услуги-новинки становится перманентным процессом, получающим все большее развитие по мере насыщения рыночного спроса);
з) в неопределенности результата деятельности по оказанию услуг (результат деятельности по оказанию услуги, подверженный во многих случаях влиянию различных качеств производителя, не может быть заранее определен с достаточной точностью; окончательная оценка результата возможна только после потребления услуги). [3, 18-19]
Услуги, предоставляемые покупателю при продаже продукции, могут быть самыми разнообразными.
В общем виде их можно подразделить на:
2) послепродажные услуги (рисунок 1.3). [3, 20-21]
Рис. 1.3 - Классификация сервисных услуг
Существуют наиболее распространенные зарубежные и отечественные классификации услуг, которые достаточно полно раскрывают их виды. Такая классификация отражена в таблице 1.5. [6]
Таблица 1.5 - Наиболее распространенные зарубежные и отечественные классификации услуг
Классификация Всемирной торговой ассоциации
Международная стандартная промышленная классификация (ISIC)
Классификация Организации экономического сотрудничества и развития
Общероссийский классификатор услуг ОК-002
Склады, торговля, рестораны, гостиницы
Торговля, общественное питание, рынки, средства размещения Образование
Банки, недвижимость, страхование, создание капитала
Банки, финансовое посредничество, страхование
Общественные, индивидуальные, социальные
Разобрав сущность услуг и их основные разновидности, необходимо подвергнуть рассмотрению и коммерческую деятельность в сфере услуг для наиболее полного раскрытия темы курсовой работы.
Коммерция в сфере услуг включает аренду товаров, изменение или ремонт товаров, принадлежащих потребителям, и личные услуги. Иногда смешиваются товары и услуги. [7, 30]
Коммерческие предприятия, продающие услуги, а также товары, относятся к определенному виду собственности. Основываясь на личной и коллективной собственности, возникли: индивидуальные, партнерские и корпоративные формы предприятий, действующие на коммерческой основе:
б) Хозяйственные товарищества и общества;
2) Товарищество на вере (коммандитное товарищество);
3) Общество с ограниченной ответственностью;
4) Общество с дополнительной ответственностью;
2) Производственный кооператив (или артель). [8, 59-64]
Услуги относятся к объектам коммерческой деятельности, являются составной частью деятельности коммерческих предприятий. В наши дни количество услуг возрастает, их качество развивается, вследствие, чего, можно предположить, что в скором времени появятся их новые виды, отвечающие международным стандартам, изменятся основные формы организаций, которые их осуществляют, а также коммерческая деятельность предприятий в сфере услуг.
1.2 Теоретические основы организации сбыта на предприятиях связи
Для того чтобы изучить основы организации сбыта на предприятиях связи, необходимо рассмотреть особенности стратегии сбыта и дистрибьюции услуг.
Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно услуга, которую продают. [9]
В России и за рубежом спрос на самые разнообразные услуги коммерческого и некоммерческого характера неуклонно растет с одновременным возникновением так называемых фирм «сервис-провайдеров», предоставляющих эти услуги. [10]
Роль канала распределения заключается в обеспечении быстрого и беспрепятственного доступа потребителя к услуге, чтобы он смог легко ее купить.
По определению канал распределения - это «совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на услугу на их пути от производителя к потребителю». [5, 843]
Применительно к сфере услуг большинство концепций каналов сбыта, разработанных для дистрибьюции товаров материальной формы, функционируют недостаточно эффективно. Услуги как товар нематериальны, неотделимы от производителя, не сохраняемы и не обладают постоянством качества. Передача прав собственности на товар при его движении от производителя к потребителю действительно присутствует и наблюдается в производственном секторе. Процессы производства и потребления товара разделены в производственном секторе. Однако в сфере услуг эти два процесса не разделимы. Услуга как товар потребляется в тот момент, когда она и производится. Соответственно, применительно к сбыту услуг начинают терять смысл, например, такие понятия, как товародвижение, двух- и трехуровневые каналы сбыта, складирование. [10]
Задача стратегии сбыта в сфере услуг заключается в том, что целевому потребителю должен быть обеспечен наиболее удобный доступ к производителю услуг, чтобы он смог без каких-либо затруднений купить и пользоваться услугой.
Цели, которые преследует сбыт коммерческих услуг, отражены на рисунке 1.4.
Рис. 1.4 - Цели сбыта коммерческих услуг
Производитель услуг должен разрабатывать стратегию сбыта своих услуг в комплексе с другими стратегиями маркетинг-микса. Необходимо при этом ответить на шесть основных вопросов, составляющих комплекс маркетинга услуг:
1. Каковы фирменный процесс обслуживания и концепция услуги?
2. В какой материальной среде этот процесс обслуживания проходит?
3. Кто из персонала оказывает услугу, и как персонал должен себя вести и выглядеть?
4. Какова себестоимость услуги и ее рыночная цена?
5. Каков рекламный бюджет и других мер стимулирования сбыта?
6. Какова стратегия сбыта и реализации услуги? [10]
Основные решения по сбыту услуг можно условно разделить на следующие три задачи: 1)дилемма «Магомет и гора»; 2) выбор внешнего местоположения бизнес-единицы; 3) решение о внутреннем местоположении оборудования.
Дилемма «Магомет и гора» возникает вследствие одной из четырех характеристик услуги как товара, которая называется «одновременное производство и потребление», или «неотделимость от источника».
Главный вопрос, на который должен ответить производитель услуг, риторически может быть сформулирован как известное выражение: «Если гора не идет к Магомету, то Магомет пойдет к горе», где в роли «Магомета» выступает производитель услуги, а в роли «горы» - потребитель. Производитель услуг должен решить: либо он идет к потребителю, чтобы продать услугу, либо потребитель приходит к производителю услуг, чтобы купить ее (рис. 1.5).
Рис. 1.5 - Дилемма «Магомет и гора»
Наконец, компромисс между двумя решениями - это комбинация первого и второго подходов. Пиццу можно съесть в пиццерии и заказать на ее дом, к врачу можно сходить в поликлинику и пригласить его домой, корреспонденцию можно отправить в почтовом отделении и вызвать курьера в офис, уход за ребенком можно осуществлять в частной школе и вызывать на дом специалиста, цветы можно купить в киоске и заказать их доставку по телефону, наконец, образование можно получить в вузе и сидя дома в Интернете. [10]
Некоторые западные специалисты утверждают, что в сфере услуг есть только три главных рецепта для успеха на рынке: 1) местоположение; 2) местоположение; и 3)местоположение. Российские производители услуг, кажется, подтверждают этот тезис, вводя в бизнес-сленг понятие «проходное место», которое нередко можно встретить в разговорах, статьях и рекламах по продаже бизнеса [11, 56-60].
Решение задачи выбора внешнего местоположения предусматривает два уровня: макро и микро. На макроуровне решается, в каких регионах, областях, городах будет расположена бизнес-единица. На микроуровне решение задачи внешнего местоположения предполагает продуманный выбор участка земли, микрорайона или даже дома и этажа, где будет расположена бизнес-единица. [10]
По мнению специалистов, существуют три причины для необходимости принятия решения о внешнем местоположении:
1.Расширение мощностей на существующем участке.
2.Закрытие существующих мощностей и создание новых на новом участке.
3. Поиск и открытие нового участка. [12, 29]
Если стратегия внешнего местоположения решает задачу обеспечения удобного и легкого доступа потребителей к фирме по оказанию услуг, то стратегия внутреннего местоположения решает задачу легкости и удобства приобретения услуги. В зависимости от характера индустрии услуг стратегия внутреннего местоположения включает в себя главным образом решения по размещению оборудования, расположению отделов, организации пространства офиса и созданию эффективной и рациональной «конвейерной линии» обслуживания клиентов. [10]
Торгово-технологический процесс в сфере услуг значительно отличается от ТТП в сфере производства и торговли. Основное отличие заключается в том, что в торговле и производстве начальные этапы - это производство или закупка товаров, а уже после продажа, а в услугах в начале идет продажа, а затем услуга начинает «производиться».
Торгово-технологический процесс на предприятиях связи представлен на рисунке 1.6.
Рис. 1.6 - Торгово-технологический процесс на предприятиях связи
К этапам сбытовой деятельности в таком торгово-технологическом процессе относятся: выявление рынков сбыта; организация сбытовой деятельности (строительство ГУТС); работа торговых агентов с потенциальными покупателями; заключение договора между потребителем и предприятием связи; оплата абонентом услуги.
Сбыт напрямую связан с другими этапами ТТП. Например, без работы отдела маркетинга, то есть привлечения внимания потребителей к рекламному обращению, было бы сложнее донести до клиента информацию об услугах; без работы технического отдела, то есть тех, кто подключает абонентов к услугам, вообще была бы не возможна деятельность сбытового отдела.
Главной задачей стратегии сбыта является обеспечение легкой доступности потребителей к услуге. Основные решения в рамках стратегии сбыта и распределения - решения о выборе местоположения бизнес-единицы и внутреннем расположении оборудования и персонала. Следует учитывать, что при решениях в рамках стратегии сбыта необходимо принимать во внимание решения в рамках других стратегий применительно к сфере услуг, а именно, «процесс оказания услуги», «материальная среда обслуживания» и «участники процесса обслуживания».
1.3 Методология анализа организации сбыта на предприятиях связи
Организация сбыта на предприятиях связи предполагает прямой вид канала распределения.
Для того, чтобы правильно определить каналы сбыта и оценить их потенциальную и реальную пропускную способность необходимо выполнить следующие этапы:
1) Провести сегментацию рынков сбыта. Каналы сбыта - это определенным образом объединенные группы потенциальных клиентов. Основанием для объединения может быть региональная принадлежность, особенности дистрибуции и др. Причем, необходимо убедиться в соответствии выбранных каналов целевым нишам рынка, т.е. тем сегментам рынка, на завоевание которых направлена стратегия компании.
2) Оценить перспективность работы с тем или иным каналом по ряду факторов:
а) экономический показатель прибыльности канала (отношение прибыли к объему продаж);
б) оценка каналов с точки зрения дальнейшего контроля над движением товаров и ценами, т.е. управляемость каналов;
в) оценка устойчивости каналов во времени;
г) оценка уровня конкуренции за возможность работы с каналом и необходимые тому или иному каналу сервисные функции (транспортировка, оформление документов при оплате наличными и др.). [13]
Сбыт может быть прямым, непрямым и комбинированным. Отличительная характеристика сферы услуг заключается в том, что сбытовая деятельность осуществляется по прямому каналу распределения.
Преимущества прямого канала сбыта состоят в том, что при прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.
При непрямом сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара (таблица 1.6).
Таблица 1.6 - Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Основные статьи издержек на организацию распределения
Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону.
Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно)
Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта)
Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей.
Издержки на представительно-информационные материалы (прайс-листы), информационные письма, рекламные листки)
Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров
Издержки на представительно-информационные материалы
Издержки на комиссионные для агентов
Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера
Сбыт в сфере услуг по каналам распределения происходит различными способами:
- методом телефонного обзвона потенциальных покупателей;
- путем размещения рекламы и приема звонков от покупателей.
Для того чтобы определить, с помощью каких методов возможен анализ организации сбыта в сфере услуг, необходимо сказать о том, что коммерческая деятельность в сфере услуг похожа на коммерческую деятельность в розничной торговле. Это объясняется тем, что продажа услуг возможна только розницей. Вследствие этого возможно применение расчетных формул для анализа сбыта в сфере услуг из анализа розничной коммерческой деятельности.
Показателями характеристики сбытовой деятельности предприятий связи являются: анализ методов стимулирования сбыта; структура сбыта; анализ объема сбыта; анализ эффективности сбытовой деятельности.
Стимулирование сбыта - это система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации услуг.
Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время.
К средствам стимулирования сбыта услуг прибегает большинство крупных компаний. Этому способствует ряд факторов:
а) компании воспринимают стимулирование как эффективное средство сбыта;
б) все больше менеджеров овладевают средствами стимулирования сбыта;
в) руководство усиливает давление на менеджеров, требуя обеспечить рост объемов продаж;
г) конкуренты занимаются деятельностью по стимулированию сбыта;
д) эффективность рекламы падает из-за ее обилия и роста издержек;
е) присутствует фактор сезонности в спросе на услуги. [14]
Методы стимулирования сбыта отражены на рисунке 1.7.
Рис. 1.7 - Методы стимулирования сбыта
Существуют и инструменты, которые не применяются в классическом стимулировании услуг. Например, раздача или демонстрация образцов продукта.
Структура сбыта анализируется с помощью рассмотрения структурной близости. Анализ динамики сбыта должен отражать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды. Информативность этих показателей снижается из-за структурных влияний. Поэтому автор предлагает использовать для анализа динамики сбыта коэффициент структурных отклонений. [15, 137-141]
Интегральный коэффициент структурной близости рекомендуется рассчитывать по формуле:
где Y i min , Y i max - минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте товаров,%;
Индивидуальные коэффициенты структурной близости рекомендуется рассчитывать по формуле:
где Y i min , Y i max - минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте (среди значений по плану и факту или отчетного и базисного периодов), в%. [16]
Анализ объемов и эффективности сбыта осуществляется по категориям товаров с помощью АВС анализа или XYZ-анализа.
Также важными показателями для характеристики экономической деятельности предприятия сферы услуг являются: валовой доход, розничный товарооборот, ассортимент услуг, рентабельность, чистая прибыль и другие.
Валовой доход торговли: показатель, характеризующий финансовый результат торговой деятельности и определяемый как превышение выручки от продажи товаров и услуг над затратами по их приобретению.
Размер валового дохода является главным источником финансирования торговой деятельности. От него зависит размер прибыли и рентабельность организации. Основным показателем, определяющим размер валового дохода, является торговая надбавка к себестоимости товаров. Уровень надбавки устанавливается в зависимости от покупательского спроса, выраженного рыночными ценами на данный товар, себестоимости и издержек обращения этого товара.
Розничный товарооборот - это продажа товаров торговыми организациями населению за наличный расчет, а также мелкооптовая продажа за наличный расчет или по безналичному расчету юридическим лицам, т. е. различным организациям. Объем розничного товарооборота представляет собой важнейший количественный показатель деятельности торговой организации.
Ассортимент услуг - набор услуг, предлагаемых потребителям. По степени детализации ассортимент услуг подразделяется на три основных вида: групповой, видовой и внутривидовой.
Используя балансовые данные за анализируемый период, можно рассчитать показа
Организация сбыта на предприятии связи курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Контрольная Работа Строение Растений 6 Класс
Курсовая Работа По Психологии Мотивация
Реферат по теме Северо-Запад России в мировой экономике
Дипломная работа: Разработка АСУ процессом производства конической шестерни среднего и заднего моста 6520-2402022
Учебно Курсовой Комбинат Жкх Ярославль
Курсовая работа: Производство по делам, возникающим из публично-правовых отношений
Дипломная работа по теме Формирование социальной адаптации у детей младшего дошкольного возраста с нарушениями интеллекта
Курсовая работа по теме Государственная регистрация индивидуальных предпринимателей
Топик: Alaska’s Wildlife: on the Verge of Extinction (Живая природа Штата Аляска на грани исчезновения)
Контрольная работа по теме Продуктовая программа предприятия
Контрольная работа по теме Маркетинговые исследования
Реферат по теме Страхование финансовых рисков
Курсовая Работа Рак Желудка
Курсовая Работа Автор 24
Дисграфия У Младших Школьников Курсовая Работа
Сочинение: Анализ книги Н.А. Бердяева "Истоки и смысл русского коммунизма"
Эссе На Тему Права И Обязанности Ребенка
Контрольная работа по теме Программы архивации файлов: особенности и возможности
Курсовая работа: Право приватної власності за законодавством України
Реферат: Почвенный покров части территории совхоза "Ярцево". Скачать бесплатно и без регистрации
Финансовая (бухгалтерская) отчетность в управлении предприятием на примере ЗАО "Турбоинвест" - Бухгалтерский учет и аудит курсовая работа
Регулирование аудиторской деятельности - Бухгалтерский учет и аудит курсовая работа
Аудиторская проверка основных средств - Бухгалтерский учет и аудит курсовая работа