Организация продаж продукции и услуг малого предприятия. Курсовая работа (т). Маркетинг.
💣 👉🏻👉🏻👉🏻 ВСЯ ИНФОРМАЦИЯ ДОСТУПНА ЗДЕСЬ ЖМИТЕ 👈🏻👈🏻👈🏻
Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.
Помощь в написании работы, которую точно примут!
Похожие работы на - Организация продаж продукции и услуг малого предприятия
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Нужна качественная работа без плагиата?
Не нашел материал для своей работы?
Поможем написать качественную работу Без плагиата!
Актуальность исследования управления малым
бизнесом особенно в нашей стране, существенно отличаются от управления крупными
предприятиями. По статистике, малые предприятия в России существуют менее двух
лет, только лишь каждое десятое предприятие малого бизнеса доживает до
десятилетнего возраста. Эти неутешительные цифры связаны с тем, что
предприниматели не предают особое внимание управленческой деятельности малым
бизнесом.
Малые предприятия очень важны для развития
нормального функционирования экономики. Малое предпринимательство оказывает
существенную пользу в развитии народного хозяйства, решение социальных проблем,
трудовую занятость населения. Малое предпринимательство - это высокая
способность внедрения нововведений, мобильность технологических изменений,
внедрение изобретений, быстрый рост сферы услуг и занятости, острая ценовая и
неценовая конкуренция, ведущая, к снижению цен одновременно получая продукцию и
услуги высокого качества. Благодаря этому государство получает большую выгоду в
форме налоговых поступлений. На основе вышеперечисленного можно судить, что
малые предприятия приносят существенный вклад в экономику страны. Все эти и
другие экономические и социальные функции малого предпринимательства ставят его
развитие в разряд важнейших государственных задач, делают его неотъемлемой
частью реформирования экономики России.
Образование малого предпринимательства как
хорошо развивающейся части рыночного сектора экономики страны требует изменить
методы, способы и подходы к управлению малыми предприятиями.
Целью контрольной работы является изучение
организации продаж продукции и услуг предприятия малого.
рассмотреть системную организацию продаж;
изучить эффективное взаимодействие с ключевыми
клиентами;
проанализировать технологии продаж;
изучить управление персоналом продаж;
Существует несколько подходов к руководству
сбытом: ситуативный, процессный и системный. Первый из них предполагает выбор
руководящих методов в зависимости от конкретной ситуации, складывающейся внутри
предприятия и вне него. Второй подход рассматривает руководство как серию
непрерывных взаимосвязанных действий.
Системный подход дает возможность представить
любой объект или бизнес-процесс как комплекс взаимосвязанных подсистем, имеющих
общую цель: выявить его интегративные свойства, исследовать внутренние и
внешние связи. Этот подход позволяет применить к системе управления продажами
методы классификации, законы, приемы изучения и воздействия, описанные в
существующей теории систем.
Использование этой концепции при руководстве
предприятием помогает топ-менеджерам увидеть компанию в единстве ее составных
частей, рассмотреть их связи между собой и с внешним миром.
Важность системного подхода очевидна. Однако
особенно важен системный подход к организации и управлению продажами. В
частности, когда этими процессами руководят владельцы бизнеса. Цена ошибки этих
людей возрастает во много раз.
Продажи - это только часть такой системы, как
компания. Это итоговая составляющая работы всех служб и всего коллектива
компании. Закон С. Бира гласит: улучшение работы одного из элементов системы не
приводит к улучшению работы системы в целом. Улучшение работы одного из
элементов маркетинговой службы может не привести к улучшению работы службы в
целом. И, скорее всего, не приведет. Например, разработали и внедрили такой
важный блок организации и управления продажами, как планирование продаж
менеджеров. Однако информации в клиентской базе данных недостаточно для
грамотной работы по развитию клиентов и планированию его потребностей. В
результате плановые цифры продаж оказались взятыми «с потолка». Ценность
проведенной работы - близка к нулю.
В целом, системный подход к организации и
управлению продажами в компаниях видится состоящим из следующих блоков:
диагностика системы продаж и постановки
маркетинга в компании;
организация и управление коммерческим отделом;
маркетинговая поддержка и развитие продаж.
Конкретным воплощением процесса организации и
управления продажами является формирование отдела продаж или нескольких
сбытовых подразделений, или коммерческого департамента в зависимости от уровня
развития бизнеса. Как бы ни называлось сбытовое подразделение компании, оно
является основным подразделением коммерческой фирмы. Этот тезис не умаляет роль
других подразделений, особенно в современных условиях, когда коммерческий успех
все больше зависит от результатов «командной» работы. Однако подразделением,
приносящим деньги, является все же отдел продаж. Это нельзя забывать. Этим
обусловлены разнообразные практические выводы в работе компании. В частности,
внимание руководства к сбытовому подразделению, престижность, уровень оплаты
труда и система мотивации, информационно-аналитическое обеспечение.
Системный подход к формированию или развитию
сбытового подразделения видится в соблюдении и соответствующем информационном
наполнении следующих структурных блоков.
Цели отдела продаж должны логически вытекать из
целей и задач, стоящих перед компанией в целом. И не только вытекать, но и
определяться ими. Например, если бизнес компании направлен на продвижение
товаров в регионы, то и отдел продаж целесообразно строить преимущественно как
отдел региональных продаж. Кадры при этом будут подбираться с опытом и связями
работы в регионах. Конкретизация этого тезиса будет осуществляться во всех
остальных структурных блоках системы.
Многие компании не имеют грамотно разработанной
организационно-управленческой структуры, ни существующей, ни перспективной.
Если старые сотрудники компании сами доходят до понимания того, кто кому
фактически подчиняется и к кому за каким вопросом нужно обращаться, то для
новых сотрудников это становится первой проблемой. Выгодно такое положение
встречающемуся типу руководителей среднего звена, пытающемуся замкнуть на себе
основные внутрифирменные решения, независимо от официально занимаемой
должности, соответствующих функций и полномочий. Это приводит к появлению в
компании «серых кардиналов», занимающих непонятно какую должность, но имеющие
определенный «вес» в компании, зачастую определяющийся степенью влияния на
первое лицо компании.
Системность данного раздела проявляется, прежде
всего, в учете целевой ориентации подразделения продаж. Продолжая пример с
региональными продажами, в структуре отдела продаж видится группа региональных
«выездных» менеджеров по продажам, региональных представителей или торговых
агентов на местах. В структуре коммерческого департамента - логистическое
формирование, а в структуре компании - филиалы, консигнационные склады, связи с
эксклюзивными дилерами.
Известно, что формальная организационная
структура может успешно функционировать только при наличии целого ряда
документов, регламентирующих отношения, связи и процедуры управления, на
которых строится организационный механизм. Их можно разделить на
нормативно-правовые акты и положения, определяющие отношения между работниками
аппарата управления в процессе выполнения поставленных задач, и
нормативно-технологические регламенты, определяющие процедурную сторону
выполнения отдельных управленческих работ, операций и процесса управления в
целом.
К первому виду документов относятся уставы
предприятий и организаций и их самостоятельных в правовом отношении
производственно-хозяйственных звеньев, положения о звеньях производственного и
управленческого аппарата (цехах, отделах и др.), о должностях. Ко второму виду
относятся специальные инструкции, правила, маршрутные и операционные
технологические карты, матрицы полномочий по принятию решений, документограммы,
органиграммы и пр.
Наиболее важную роль в регламентации системного
распределения ответственности и полномочий, определяющего суть управления,
играют положения о должностях (в основе разработки которых должны лежать
нормативно-технологические регламенты, задающие процедурную сторону процесса
управления). Они являются основным и универсальным документом, с помощью
которого строятся организационно-экономические отношения между руководителями,
специалистами и техническими исполнителями. В зависимости от применяемых
методов формирования организационных структур используются и различные правила
построения положений о должностях.
На сегодняшний день многие компании уже внедрили
мощные системы автоматизации производства и оптимизировали основные
бизнес-процессы. Но для развития бизнеса в условиях конкуренции требуются
дальнейшее повышение эффективности компании и новые возможности. Одним из
решений этой проблемы могут оказаться CRM-системы: ведь известно, что при
одинаковых потребительских качествах товара или услуги потребитель пойдет в ту
компанию, где ему окажут лучший сервис.- система (сокр. от англ. Customer
Relationship Management System - система управления взаимоотношениями с
клиентами) - корпоративная информационная система, предназначенная для
улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и
истории взаимоотношений с клиентами, установления и улучшения бизнес-процедур
на основе сохранённой информации и последующей оценки их эффективности. Её
основные принципы таковы:
наличие единого хранилища информации, откуда в любой
момент доступны все сведения обо всех случаях взаимодействия с клиентами;
синхронизированность управления множественными
каналами взаимодействия (то есть существуют организационные процедуры, которые
регламентируют использование этой системы и информации в каждом подразделении
компании);
постоянный анализ собранной информации о
клиентах и принятии соответствующих организационных решений - например,
приоритетизации клиентов на основе их значимости для компании.
Современные CRM-системы обеспечивают комплексный
подход к автоматизации работы с клиентами и направлены на предоставление
максимально удобного для потребителя сервиса. Одной из важнейших задач систем
этого уровня является организация взаимодействия между подразделениями
маркетинга, продаж и сервисного обслуживания. Как показывает опыт, это основные
проблемы, с которыми приходится сталкиваться многим компаниям.
Примеров эффективного использования CRM-систем
можно привести множество. Например, с помощью подобных систем становится
возможным оценить эффективность затрат на различные маркетинговые программы и
акции. При этом поддаются анализу не только первичный отклик потенциальных
клиентов, но и конкретные финансовые показатели, даже если между проведенной
акцией и заключением контракта проходит несколько месяцев. Более четкая
организация работы дает возможность сконцентрировать усилия на определенной
целевой аудитории, управлять процессом привлечения клиентов и тесно и
плодотворно взаимодействовать с отделом продаж. руководство
сбыт продажа персонал
Внедрение системы в отделе продаж компании, в
свою очередь, позволит в полной мере управлять продажами от распределения
потенциальных клиентов до подготовки контрактов. Внедрение CRM-системы
позволяет не только расширить клиентскую базу, но и сделать сбыт прогнозируемым,
а информацию о клиенте без потерь передать сервисному подразделению. Говоря о
хорошем послепродажном обслуживании, мы в первую очередь имеем в виду
профессионализм и своевременность отклика на обращение клиентов.
Сервисное обслуживание высокого уровня
обеспечивает удержание и лояльность клиентов, а CRM-система поможет наладить
бесперебойную и качественную работу обслуживающего подразделения.
Все это говорит о том, что внедрение CRM-системы
не только повышает эффективность отдельных подразделений в компании, но
способствует налаживанию четкого взаимодействия между ними.
2. Эффективное взаимодействие с
ключевыми клиентами
Ключевой клиент, по определению, является одним
из наиболее важных клиентов. Зачастую развитие и поддержка партнерских отношений
с ним оказывается решающим фактором в обеспечении устойчивости и процветания
бизнеса компании. Как правило, клиенту присваивается титул «ключевой», если он:
стабильно генерирует высокую прибыль ( в
соответствии с законом Парето, 20% клиентов приносят около 80 % прибыли);
постоянно порождают дополнительные возможности
для увеличения объемов продаж;
рассматривает вас в качестве надежного партнера
/ советника для ведения долгосрочного бизнеса;
считается одним из лидеров в своей индустрии или
способен оказывать устойчивое влияние на формирование рынка в конкретной
отрасли.
Другой особенностью ключевых клиентов является
их безусловная привлекательность в связи с тем, что работа с ними позволяет как
значительно снизить издержки (существенно дешевле развивать бизнес через
существующих крупных клиентов, нежели создавать отделы продаж для поиска
новых), так и осуществлять высокоточное планирование и получать доступ к
мониторингу изменений в рыночной среде через исследование изменяющихся
потребностей ключевых клиентов.
Однако, продолжением этих достоинств являются
некоторые подводные камни, к числу которых можно отнести необходимость вести
постоянную борьбу за данного клиента с конкурентами и развивать стабильные
отношения между несколькими организационными уровнями взаимодействующих
компаний, а не только между отделами продаж.
Роль менеджера по работе с ключевыми клиентами
состоит в том, чтобы быть «послом» своей фирмы. В этой связи от него требуется
не только умение продавать, но и знание особенностей рынка и конкурентной
среды, глубокое понимание бизнеса клиента и способность действовать в качестве
консультанта в областях деятельности, не относящихся непосредственно к сфере
обязанностей менеджера
Ключевой клиент как бизнес-партнер. Ваши
собственные представления о том, насколько велик прогресс, достигнутый в
отношениях с клиентами, в данном случае к делу не относятся. Значимым является
мнение клиента о вашей деятельности и его оценки. Задайтесь следующими
вопросами:
нуждается ли ваш клиент в вас в той же степени, что
и вы в нем?
заключает ли он соглашения с вашими
конкурентами?
нравится ли ему обсуждать с вами проблемы
бизнеса?
предпочитает ли он время от времени товары /
услуги конкурентов?
выводит ли он периодически вас из себя?
откладывает ли он намеченные ранее визиты?
Ответы на эти вопросы важны, так как они
позволяют классифицировать ваше положение на «лестнице» восприятия клиента:
брокер, торгующий предметами потребления. Цена в
данном случае является единственным фактором, оказывающим влияние на принятие
решения о покупке. Другие факторы клиентом в расчет не принимаются.
Чувствительность к вариациям цены огромна, а лояльность клиента стремится к
нулю. Знак - «один из многих»;
провайдер товаров или услуг, которые вы
предлагаете клиенту наряду с мелкими выгодами. Если ваши конкуренты предложат
некое усовершенствование при той же цене, клиент будет ожидать от вас того же и
в кратчайшие сроки. Чувствительность к цене по-прежнему высокая, лояльность
низкая. Знак - «один из некоторых»;
добавляющий ценность (the value adder). В глазах
клиента вы генерируете дополнительную ценность, помогая ему достигнуть
определенных целей. Например, банкир, финансирующий проект клиента по открытию
производства за рубежом, не только выдает кредит, но и предоставляет
дополнительную информацию, благоприятствующую экспансии клиента. На этом уровне
чувствительность к цене снижается, а лояльность растет. Знак - «один из
избранных»;
бизнес-партнер. Клиент воспринимает вас как
инсайдера, «своего человека». Ваши стратегические советы, как, впрочем, и
предлагаемые вами товары или услуги, постоянно вносят вклад в успех клиента.
Чувствительность к цене крайне низкая, лояльность высокая.
Ваш ключевой клиент полон возможностей.
Например, возможностей для развития бизнеса, сбора информации о рынке, встреч с
влиятельными людьми и др.
Существуют различные способы определения
«местоположения» возможностей и концентрации на тех из них, которые выявляются
путем анализа бизнес-целей вашего клиента, их (и ваших) конкурентов, а также
количественных и качественных показателей объемов продаж. Результатом этой
части семинара является выявление, анализ и группировка возможностей в
несколько классов, которые помогут вам, например:
увеличить использование или продажи вашего
существующего продукта;
Одновременно расставляются приоритеты с точки
зрения вашей потребности во времени, деньгах и персонале относительно каждой из
возможностей, с одной стороны, и по критерию выгода / отдача, с другой.
Составление плана развития ключевого клиента.
Этап 1 Постановка целей для ключевого клиента
(что вы хотите достигнуть и к какому сроку). Ваши цели должны быть «зеркальны»
целям вашего клиента, например : вы - книгоиздатель и ваш клиент - владелец
книжного магазина - хотел бы организовать службу доставки книг по почте для
людей пенсионного возраста. Тогда ваши цели могли бы выглядеть следующим
образом:
оказать помощь в формате «добавления ценности»
(adding-value fashion) и предоставить маркетинговые исследования по намеченной
целевой потребительской группе;
разработать внутренний процесс управления
товарными запасами для быстрой обработки небольших регулярных заказов от
владельца магазина;
создать (выпустить) новую серию книг по
домашнему рукоделию и добиться доли в 10% заказов по почте через 6 месяцев
после запуска серии.
Этап 2 Развитие стратегии и тактики
осуществления плана. Происходит путем анализа четырех пунктов:
цена (существует ли потребность в снижении цены
для завоевания большей доли бизнеса вашего ключевого клиента и минимизации
возможностей для конкурентов скопировать ваш продукт; предложить новый продукт
по изначально высокой цене для максимизации ваших выгод, и др.)
продвижение товара (каким образом вы
намереваетесь использовать коммуникативные процессы для достижения целей вашего
ключевого клиента) - наилучшими средствами являются встречи, презентации /
семинары, выставки / ярмарки, спонсорство, внутренние новостные и
информационные письма);
место (place) - для достижения целей ключевого
клиента, возможно, потребуется : изменить методы дистрибуции, повысить качество
процедур контроля, снизить издержки путем покупки внешних услуг по доставке,
провести поиск дополнительных каналов сбыта и др.;
Разумеется, этому процессу сопутствует оценка
необходимых ресурсов (персонал, время, финансы), а также разработка тактики
(разбиение стратегии на ряд специфических действий, которые должны быть
выполнены в течение определенного периода времени.
Этап 3 Собственно составление плана в письменной
форме и его обсуждение - содержательный результат этой части тренинга.
Залогом успешного менеджмента отношений является
увеличение вашего влияния на лицо, принимающее решения в компании ключевого
клиента. Для этого вам необходимо:
четко представлять себе, что вы хотите
коммуницировать;
четко представлять себе «кто есть кто» в
процессе принятия решения;
понимать внутренние политики и процедуры в
компании клиента;
составить организационную карту компании клиента
для лучшей ориентировки;
инициировать «зеркальные» взаимоотношения;
создать сеть контактов в компании клиента и,
таким образом, познакомиться со всей компанией.
Маркетинговые коммуникационные программы.
Функции программы: создать широкую
осведомленность о продукте через ключевого клиента; усилить стратегическое
партнерство с клиентом, информировать об эволюции предложений о товарах /
услугах, которыми располагает ключевой клиент.
Сообщения - как правило, типичные сообщения
относятся :
к вашей компании - размер, доля рынка, уровень
экспертизы и инновации;
к вашему продукту или услуге - выгоды, портфель
брендов и планируемое развитие;
к основным тенденциям в секторе ваших ключевых
клиентов;
критические рыночные факторы для ваших ключевых
клиентов :
демографические характеристики населения и
потребительских групп;
Обнаружение возможностей и составление плана
развития вашего ключевого клиента являются центральными пунктами расширения
бизнеса с клиентом. Каковы же способы и средства превращения этих возможностей
в реальность?
Совершенствование персональных навыков общения
(building rapport with your customer);
Создание убедительных торговых предложений;
Проведение выигрышных презентаций (winning
presentations);
Ведение ключевых клиентов (повседневный
менеджмент).
Вовлечение в сферу своей деятельности нового
ключевого клиента;
Составление профиля ключевого клиента;
Организация работы (включая все пункты,
изложенные выше);
Составление дневника ключевого клиента;
Встречи с клиентом и поддержка принятых решений;
Технология продажи - это совокупность методов
маркетингового, коммуникационного, психологического воздействия на покупателя,
разработанных на основе знания специфики товара и покупателей с целью
осуществления продажи, и тиражируемая в рамках одной организации.
С одной стороны, технология продажи - это
стандартная процедура продажи, разработанная для конкретного товара (услуги) и
для конкретной организации и основанная на специфике продаваемого товара и
специфике клиента. Эта процедура и служит основой обучения торгового персонала
организации.
С другой стороны, технология продажи - это
совокупность методов маркетингового, коммуникационного, психологического
воздействия на покупателя, разработанных на основе знания специфики товара и
покупателей с целью осуществления продажи, и тиражируемая в рамках одной
организации.
В чем разница между прежним подходом («активные
продажи») и новым («технологии продажи»)? Ее можно описать одной фразой: «Не
продавать продукцию, продавать - покупателям!» Сегодняшний покупатель все более
искушен, причем не только относительно товаров или услуг, но также в отношении
торгующих организаций. Покупатели больше доверяют тем торговым агентам, которые
сосредоточены прежде всего на них, на их нуждах, а не на самом товаре. Исходя
из сказанного, представим модель личных продаж (рис. 1).
Из рисунка видно, как изменились приоритеты
личных продаж. Если прежняя школа продаж была основана на «искусстве»
управления покупательским поведением с помощью психологических приемов и
методов (вплоть до манипулирования), то современная технология продаж
сосредоточена на маркетинговых аспектах продажи, в основе которых лежат знания:
) каким образом продаваемый товар может
удовлетворить потребности клиентов;
) как построить долговременные отношения с
клиентом на основе доверия.
Новый подход не исключает использования
психологических приемов в акте личной продажи, более того, они остаются одним
из значимых ее аспектов, изменились лишь приоритеты продаж - активная продажа
уступила свое место маркетингу отношений.
Доверие - это основа хорошей продажи. Доверие
означает, что предполагаемый покупатель доверяет продавцу, уважает его знания,
удовлетворен стандартами обслуживания.
Успех продавца в продажах в значительной степени
зависит от его предварительной подготовки к поведению в типичных ситуациях
продажи. Поэтому ныне многие организации приходят к пониманию необходимости
создания корпоративных книг со сценариями продаж - «Технологии продажи компании
АВС».
Личная продажа - это инструмент маркетинговых
коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в
ходе личного контакта продавца и покупателя [5]. Как следует из определения,
личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса
маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной
коммуникации. Другие средства маркетинговых коммуникаций (реклама,
стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, директ-маркетинг и др.) вносят свой
вклад в продажи, но их воздействие является косвенным: отсутствие личного
контакта, специфические задачи продвижения, не ориентированные на немедленную
продажу.
Личные продажи, как правило, ассоциируются с
промышленным маркетингом, но сегодня они становятся обязательным инструментом
продвижения и при работе с крупными покупателями, работающими в сфере розничной
торговли, и с любыми организациями, осуществляющими масштабные покупки.
Отличительной чертой таких закупок является то, что решение о совершении
покупки принимается специальной группой - группой принятия решений (ГПР),
состоящей из нескольких участников.
Для каждого типа товара формируется свой
«коммуникационный микс» - набор средств коммуникации, который является
оптимальным с точки зрения затрат и наиболее эффективным с точки зрения
коммуникации. Формирование такого микса предполагает не только выбор
оптимального набора средств коммуникации (структуры микса), но и определение
значимости каждого из них (иерархии микса). Например, для продвижения
упакованных товаров массового спроса самым значимым средством продвижения
будет, конечно, реклама, при этом личные продажи играют минимальную роль. А для
продажи промышленного оборудования роли рекламы и личных продаж меняются на
противоположные: в этом случае личные продажи играют главную роль, а реклама -
второстепенную.
Движущей силой продаж, безусловно, являются
люди. Их наличие рядом с товаром или продуктом крайне важно, и это наличие не
зависит от формы торговли.
В целом все продавцы в зависимости от стоящих
перед ними задач делятся на несколько уровней, отчасти близких друг к другу и в
тоже время очень непохожих. От того, к какому уровню работы должны относится
продавцы, очень сильно зависит уровень их заработной платы, уровень их знаний и
в целом затраты на персонал. Продавец более высокого уровня стоит, безусловно,
дороже, учить и совершенствовать его умения гораздо труднее, хотя отдача от
него, как правило, значительно выше, чем от продавцов низших уровней.
Итак, разделим продавцов по их навыкам, знаниям
и умениям на четыре уровня подготовки.
«Коробейник». Первый уровень подготовки продавца
консультанта.
Продавца-консультанта первого уровня мало
тревожат проблемы покупателя. Ему порой не нужны глубокие знания свойств и
качеств товара. О творчестве в работе такого продавца не идет и речи. Это
минимальный уровень подготовки, с которого начинается работа за прилавком. Для
того, чтобы из человека с улицы получился продавец с начальной подготовкой,
достаточно нескольких дней. Подобному претенденту дают представление о
нескольких товарах или товарных группах, после чего выпускают его “в люди”.
Дальше продавец “нахватывается знаний” у своих коллег, у консультантов или
специалистов по продукту, после чего работает самостоятельно. Как правило,
такой продавец при продаже не выходит за рамки нескольких заученных фраз (их
может быть достаточно много) относительно товара. Он старается выдать все, что
ему известно, в гладком изложении во избежание появления у покупателя лишних
вопросов, ответ на которые продавец дать не в силах. Приемы продаж, выяснение
потребностей покупателя, изучение товара - все это чаще всего располагается за
рамками внимания подобного продавца (на первом этапе работы - уж точно!).
Работа с возражениями сводится к ответу на один-два наиболее часто
встречающихся вопроса (как правило, обоснование цены и новизна или свежесть
товара).
Подобные продавцы эффективно работают в точках с
простым ассортиментом, в продуктовых и промтоварных магазинах с закрытой формой
продажи (прилавки, ларьки и т.д.). Таких специалистов легко встретить на
рынках, в электричках, в различных киосках и за лотками в людных местах.
Требования к продавцу первого уровня:
умение привлечь внимание покупателя к
определенной торговой марке или определенному продукту;
умение быстро рассказать об основных свойствах
товара, интересующих покупателя;
умение предложить ассортиментный ряд покупателю,
требующему какой-то вид продукции (“А какое у Вас есть молоко?”, “Дайте ребенку
какую-нибудь игрушку!” и т.д.);
умение при благоприятной ситуации управлять
поведением покупателя с целью ограничения времени на выбор продукта;
умение работать с большими массивами покупателей
(в случае возникновения очередей).
Для подготовки продавца первого уровня
необходимости в применении специальных и глубоких тренингов нет. Вполне можно
ограничится тренингом по продукту и механическим запоминанием фраз,
составляющих основу работы с возражениями. Наиболее полноценной практикой
подготовки продавца начального уровня является изучение (заучивание) элементов
корпоративной книги продаж.
Продавцы первого уровня подготовки хорошо
показывают себя в следующих видах торговли и типах торговых точек:
магазины распродаж (система дискаунта);
ночные магазины смешанного ассортимента;
точки реализации простых или четко стандартизированных
с точки зрения общения с получателем услуг (камеры хранения, простые
фотоуслуги, ремонт обуви, почта, металлоремонт, прачечные, ремонт бытовой
техники и т.п.)
«Консультант». Второй уровень подготовки
продавца-консультанта.
Продавец-консультант второго уровня работает по
этапам техники продаж, предварительно изучив их и научившись пользоваться
изложенными в них правилами. Все делает по шагам, творческая инициатива низкая,
зачастую «заряжен» на работу с ранее известными возражениями. На практике использует
5-6 известных и отработанных приемов продажи. При этом нередко способен выявить
потребности клиента или «выпятить» у клиента такие потребности, которые может
удовлетворить предлагаемый продукт. Изучением глобальных потребностей не
занимается, работает лишь на уровне сиюминутной ситуации - высвечивает все
актуальные потребности, не берясь за их дифференциац
Похожие работы на - Организация продаж продукции и услуг малого предприятия Курсовая работа (т). Маркетинг.
Реферат На Тему Особливості Занять З Образотворчого Мистецтва У Першому Класі
Театр Не Только Для Маленьких Эссе
Реферат: по дисциплине «Введение в специальность» на тему: Модели развития бухгалтерского учета в разных странах
Реферат На Тему Психическое Состояние. Фрустрация
Контрольная Работа Алгебра 7 Класс 1 Четверть
Способы Диагностики Скелетно Мышечных Расстройств Реферат
Курсовая работа по теме Месторождения подземных вод в конусах выноса предгорных шлейфов и межгорных впадин
Курсовая работа по теме Привод галтовочного барабана для снятия заусенцев после штамповки
Реферат Духовно Нравственное Воспитание
Рефераты Мчс России
Переводные Контрольные Работы 3 Класс Школа России
Реферат: История болезни.
Реферат: Нужно, чтобы общество осознало себя и ужаснулось. Скачать бесплатно и без регистрации
Дипломная работа по теме Рентабельность и резервы ее роста
Как Назвать Вторую Главу В Курсовой Работе
Каминский Сочинение Жанр Какой
Контрольная Работа На Тему Разработка Базы Данных Средствами Программы Ms Access "Сотрудники"
Риски На Предприятии Курсовая
Реферат: Каналы связи: Спутниковая Связь
Дипломная работа: Управління системами якості на підприємствах мобільного звязку
Реферат: FSO – тяжелая артиллерия VB6
Похожие работы на - Екатерина II и ее судьбоносные решения
Статья: Неженскии труд